Service auf hohem Niveau

Flottenmanagement: Herr Mondt, vor einigen Monaten wurde die Organisationsstruktur bei Citroën für den Verkauf an Firmenkunden neu aufgestellt. Was hat sich verändert und warum

Harald Mondt: Wir haben eine ganze Menge geändert. In erster Linie haben wir die Unterstützung und den Support für den Handel verbessert, indem wir das Team der Händlerbetreuer vergrößert und deren zugeordnete Gebiete verkleinert haben. Dadurch können wir den Händler noch besser und professioneller betreuen. Ebenfalls nutzen wir unheimlich viele Synergien aus der Zusammenlegung der Standorte von Citroën und Peugeot in Köln. Die Vertriebsstrukturen beider Marken bleiben dabei aber strikt getrennt.

Flottenmanagement: Mit welchen persönlichen Zielen sind Sie in der neuen Funktion angetreten, welche Vorhaben konnten Sie bereits umsetzen, wie lauten die nächsten geplanten Schritte? Welche Erwartungen haben Sie für 2013

Harald Mondt: Wir wollen uns als starke Alternative im Firmenkundengeschäft weiter profilieren. Mit attraktiven Modellen, guten Konditionen und engagierten Händlern sind wir der verlässliche Partner für Unternehmen und Fuhrparkmanager. Citroën steht außerdem für Anspruch und Kreativität – dies wollen und werden wir mit besonderen Aktionen und gutem Service unterstreichen.

Dirk-Marco Adams: Um dieses Ziel zu erreichen, haben wir zum Beispiel die Verkäuferschulungen für gewerbliche Verkäufer adaptiert und verbessert. Wir bieten als Grundlage eine Nutzfahrzeugverkäuferschulung für alle 270 Neuwagenhändler, welche garantiert, dass jeder Händler alle Nutzfahrzeugkunden optimal beraten kann. Weiterhin offerieren wir eine Schulung für Businesskundenverkäufer, welche auf der Nutzfahrzeugverkäuferschulung aufbaut und sich an den speziellen Standards und Bedürfnissen im Businesskundengeschäft orientiert. Denn unsere bundesweit rund 90 Businesskundencenter erfüllen spezielle Standards mit einem erweiterten Service für gewerbliche Kunden.

Darunter fallen zum Beispiel längere Öffnungszeiten, Reparaturen auch am Samstag, Hol- und Bringservice und das bereits erwähnte speziell geschulte Personal, welches sich besonders um Flottenkunden kümmert. Die Vorgaben für die BusinessCenter erstellen dabei nicht wir, sondern der Markt beziehungsweise der gewerbliche Kunde mit seinen spezifischen Anforderungen. Mit unseren Maßnahmen schaffen wir einheitliche Standards, welche den Kunden die nötige Sicherheit bieten. Und unsere Kunden bekommen eine sehr gute Beratung auf einem gleichbleibend hohen Level, egal welcher Händler die Betreuung übernimmt, sowie äußerst attraktive und langfristige Angebote, welche Sicherheit bei der Planung schaffen.

Flottenmanagement: In welchem Bereich ist Citroën im deutschen Flottenmarkt stärker – bei den User Choosern oder im Bereich der Serviceflotten, und warum

Harald Mondt: Unsere Domäne ist nach wie vor der Nutzfahrzeugbereich, bei dem wir mit einen Marktanteil von knapp fünf Prozent und gleich vier Modellen sehr gut vertreten sind. Dank einer breiten Produktpalette und den neuen DS-Modellen ist Citroën auch bei den User Choosern beliebt, und genau da sehen wir auch unsere Stärken. Der Bereich der Serviceflotte ist stark umkämpft, hier schicken wir unseren Berlingo und die verschiedenen Picasso-Modelle ins Rennen.

Dirk-Marco Adams: Der Bereich der Serviceflotte fokussiert sich wesentlich auf Kombis der Kompaktklasse. Hier können wir bei Citroën mit dem C4 Picasso eine Alternative anbieten, manchmal ist jedoch ein reiner Kombi gefragt. Mit dem C5 Tourer steht allerdings ein sehr beliebtes Mittelklassefahrzeug im Portfolio. Und dies nicht zuletzt wegen seines einzigartigen hydropneumatischen Fahrwerks. Hier haben wir in den letzten Jahren stark aufgeholt. Auch der C5-Kombi erfreut sich steigender Beliebtheit bei allen, die nicht Mainstream fahren wollen und dabei auf Komfort und Design Wert legen. Im Bereich der C4-Familie ist der Picasso bei den User Choosern und deren Familien sehr gefragt, da Citroën bei dieser Modellvariante mehr die Gesamtheit der Passagiere berücksichtigt und sich nicht nur auf den Fahrer konzentriert hat. Mit den DS-Modellen bieten wir eine wirklich individuelle Alternative zu üblichen Modellen an. Hier sehe ich auch noch Potenzial für die Marke, mehr Firmenkunden zu gewinnen.

Flottenmanagement: Welches sind die derzeit wichtigsten Modelle für Citroën im deutschen Flottenmarkt, und welche wichtigen Fahrzeugneuheiten können wir 2013 erwarten

Harald Mondt: Der Berlingo ist definitiv noch immer unser Zugpferd gerade im Bereich der Nutzfahrzeuge. Der Pkw-Bereich ist heterogener aufgestellt. Wir behaupten uns dennoch sehr stark mit dem Berlingo als Pkw und mit dem C5. In Bereich der Kleinwagen wird der C1 bevorzugt bei Pflegediensten eingesetzt, aber auch der C3 kommt dort gut an.

Dirk-Marco Adams: Für das Jahr 2013 setzen wir auf drei große Neuigkeiten. Anfang des Jahres kommt der C3 Picasso liebevoll überarbeitet auf den Markt. Zusätzlich gibt es mit dem Grand C4 Picasso und dem DS3 Cabriolet zwei komplett neue Fahrzeuge. Mit dem Grand C4 Picasso als Highlight versuchen wir Kunden aus dem klassischen Kombimarkt zu generieren. Die DS-Modelle steigern mit Sicherheit, insbesondere bei den User Choosern, die Attraktivität der Marke. Zusammen sollen beide Neuheiten besonders in diesem Bereich die Absatzzahlen steigern.

Flottenmanagement: Wie wichtig oder wie hilfreich ist es in der Praxis für Citroën, auch die Konzernmarken anbieten zu können? Kommt es vor, dass Kunden auf Kombinationsangebote zurückgreifen, wird dies aktiv gefördert

Harald Mondt: Trotz der Nutzung von Synergien des Konzerns ist unsere Strategie ganz klar, zunächst nur eine Marke anzubieten. Bei den ganz großen Flotten wird es im Sinn der Verantwortlichen eine koordinierte Ansprache geben.

Dirk-Marco Adams: Hierbei sprechen wir von Kunden mit Flotten über 100 Fahrzeugen. In dieser Größenordnung hat für den Kunden die beste Mobilitätslösung inklusive den geringsten Total Cost of Ownership (TCO) eine besondere Bedeutung. Nach wie vor gibt es aber auch Firmenkunden, die wir nur mit den Produkten einer Marke beliefern und betreuen. Und dies werden wir auch so beibehalten.

Flottenmanagement: Alternative Antriebe werden immer wichtiger, glaubt man den gängigen Prognosen. Dennoch werden in der Praxis doch meist herkömmliche Dieselantriebe bestellt. Wie ist Citroën hier aufgestellt, wie ist die tatsächliche Nachfragesituation aus der Flotte

Harald Mondt: Wir bieten mit dem C-Zero ein reines Elektrofahrzeug und mit dem DS5 ein Hybridfahrzeug an, welche sich großer Beliebtheit erfreuen.

Dirk-Marco Adams: In unserem Projekt Multicity stehen 100 C-Zero im Berliner Stadtgebiet zur flexiblen Nutzung bereit. Ebenso setzen wir Fahrzeuge von Citroën bei dem Carsharing-Programm Flinkster der Deutschen Bahn ein. In der Hamburger Hafencity wartet bereits ein weiteres Großprojekt auf unsere Fahrzeuge mit Schnellladung. Dennoch denken wir, dass auf längere Zeit immer noch 70 bis 80 Prozent der Fahrzeuge mit herkömmlichen Antrieben arbeiten. Alternative Antriebe werden dann circa 15 bis 20 Prozent erreichen und sich aus Elektro-, Hybrid- und anderen Technologien zusammensetzen. PSA setzt nicht alles auf die Karte „Elektro“, sondern arbeitet mit verschiedenen Alternativen wie beispielsweise dem Diesel-Hybrid. Dennoch bildet für uns der im Frühjahr erhältliche Berlingo Elektrik einen sehr wichtigen Baustein auf dem Weg in Richtung alternative Antriebsarten. Das ist das erste kleine Nutzfahrzeug mit einer Schnellladefunktion (mit 380 Volt, 80 Prozent Reichweite in nur 30 Minuten!), dort haben wir ein echtes Alleinstellungsmerkmal.

Flottenmanagement: Der Fokus der Fuhrparkleiter liegt inzwischen eher auf den TCO als auf Einzelwerten wie Restwert oder Verbrauch. Was macht Citroën hier, um die TCO attraktiv zu gestalten

Harald Mondt: TCO steht auch bei uns immer stärker im Fokus. Durch die frühzeitige Einbindung in die Entwicklung der neuen Fahrzeuge können wir unsere Erfahrungen mit einfließen lassen. Die richtige Reifenwahl zum Beispiel ist mit ausschlaggebend, wenn es um die TCO geht. Ein weiterer Aspekt ist der kostengünstige Austausch von Ersatzteilen. Inzwischen sind übrigens auch die Elektrofahrzeuge TCO-optimiert: Betrachtet man zum Beispiel die TCO des C-Zero in Verbindung mit dem „Business Days Full Service Leasing“, so stellen wir ein ausgezeichnetes Angebot bereit. Und obwohl es keine staatliche Unterstützung gibt, kommen wir auf einen guten und wettbewerbsfähigen TCO-Wert. Das merken wir auch an der deutlich gestiegenen Nachfrage. Den Berlingo Elektrik bieten wir deshalb wie bereits den C-Zero über ein Full-Service-Leasing an.

Dirk-Marco Adams: Zur Optimierung der TCO können wir effiziente Antriebe anbieten, die auf den einzelnen Kunden bestmöglich zugeschnitten sind. Wir bieten demnächst kleine sehr effiziente Dreizylindermotoren an, in unserer Motorenpalette befinden sich bereits jetzt schon die mitunter effizientesten Dieselmotoren und wir können als erster Hersteller der Welt einen Diesel-Hybrid anbieten.

Das wahre Sparpotenzial liegt aber nach wie vor beim Fahrer: Um zu zeigen, wie viel Sparpotenzial für die TCO im richtigen Fahrstil liegt, haben wir zusammen mit dem ADAC und unseren DS5 ein Fahrertraining als Kundenveranstaltung durchgeführt. Dabei wurden Verbrauchswerte erreicht, die unter drei Liter auf 100 Kilometern lagen. Das funktioniert aber nur bei einer entsprechenden Schulung und Sensibilisierung.

Dazu haben wir ein Konzept, bei dem wir mit den Daten der Fuhrparks, aller Marken, eine Art Footprint zum CO₂-Ausstoß und damit verbunden dem Kraftstoffverbrauch erstellen. Mit diesem Footprint können wir dem Fuhrparkleiter zeigen, welche Einsparungen im Bereich CO₂ möglich wären, wenn er die Flotte auf Modelle von Citroën umstellt. Im zweiten Schritt in diesem Projekt führen wir ein Fahrsicherheits- und Ökotraining mit den Fahrern der Flotte durch. Damit dieses einen langfristigen Effekt erzielt, müssen die Werte regelmäßig analysiert werden. Für diese Auswertung können wir unser Citroën eTouch System einsetzen.

Wir haben bereits über eine Million Fahrzeuge der Marken Peugeot und Citroën mit dieser Blackbox ausgerüstet. Das wichtigste Ziel dieses Systems sind der Notruf- und Assistance-Call, bei dem auf Wunsch des Fahrers oder bei einem Unfall alle Fahrzeugdaten und die Position an das Call- Center übertragen werden, um umgehend die notwendige Hilfe zu organisieren. Hiermit wird aktiv zur Verbesserung der Fahrersicherheit beigetragen. Dieses System ist jedoch auch in der Lage, die Verbrauchsdaten der Fahrzeuge auszuwerten. Der Fuhrparkleiter kann damit zum Beispiel die ressourcenschonendsten Fahrer mit einem Bonussystem auszeichnen und somit die Nachhaltigkeit des Fahrertrainings fördern. Das System mit dem Namen Citroën eTouch bietet zahlreiche weitere Möglichkeiten.

Flottenmanagement: Welche weiteren fuhrparkrelevanten Services bietet Citroën an, und wie wichtig ist dieses im Markt

Harald Mondt: Das Angebot der Citroën Business Days mit dem 1-%-Leasing kommt bei den Kunden besonderes gut an. Das bedeutet: ein Prozent zahlen, 100 Prozent fahren. Für ein Prozent des UVP zuzüglich der Mehrwertsteuer bekommen sie vier Jahre Garantie, Übernahme aller Wartungskosten und Verschleißreparaturen, eine Mobilitätsgarantie und eine Premium Assistance mit unbegrenzten Freikilometern. Diese hilft, egal wo man eine Panne hat und ob man es noch alleine in die Werkstatt schafft. Selbst ein Unfall wird einer Panne gleichgestellt. Damit erhält der Kunde ein Rundum-Sorglos-Paket. Neben den Angeboten der Business Days bieten wir auch noch das Easy-Business-Leasing und die Easy- Business-Finanzierung an, mit denen wir spezielle Fahrzeuge zusätzlich fördern.

Dirk-Marco Adams: Gemeinsam mit dem Handel haben wir die Möglichkeit, nahezu alles anbieten zu können, darunter zählen zum Beispiel Serviceund Garantieverträge mit vollwertiger Werksgarantie sowie spezielle Versicherungsdienste. In diesem Bereich bestehen noch Optimierungsmöglichkeiten für viele Flotten. Bei der Schulung zum Mobilitätsberater bezieht man diesen Ansatz mit ein, denn heutzutage ist die Optimierung des Fuhrparks mit seinen Fahrzeugen nicht immer ausschlaggebend, vielmehr kommt es auf die Optimierung der gesamten Kosten an und dabei spielen Service und Versicherungen eine wichtige Rolle.