Sparpotenzial Sonderangebot

Ob es mit dem nahenden Jahresende in Verbindung steht oder nicht, können wir aktuell nicht überprüfen – dazu müssten wir die Recherche langfristiger gestalten. Fakt jedoch ist, dass dem geneigten Interessenten auf den Internetseiten der Leasinganbieter etliche Sonderangebote ins Auge springen. Fahrzeuge von klein bis groß, auch Nutzfahrzeuge mit Einbauten, im Finanz- oder Full-Service-Leasing, deklariert als „Topangebote, besonders günstige Schnäppchen“ oder „Top-Angebote – gnadenlos günstig“ werden dem Flottenbetreiber feilgeboten. Mancher Anbieter offeriert Wochenangebote, mancher Monatsangebote, ein anderer hält saisonale Angebote vor. Die Anzahl der Fahrzeuge variiert stark. Während der eine lediglich ein einziges aktuelles Angebot vorhält, erscheinen auf anderen Internetseiten bis zu 20 Modelle zu Sonderpreisen. Locken sollen zudem Rabattangaben in Prozent, die bei einem Leasingunternehmen zwischen 28 und 55 Prozent betragen sollen. Ebenso – passend zur Jahreszeit – schnüren die Leasinggesellschaften durch die Bank attraktive Pakete mit Winterrädern auf Alufelgen statt Stahl, Pakete mit wesentlichen Dienstleistungen, Versicherungsangeboten oder Finanzierungsraten zu günstigen Konditionen.

Was klingt wie im Schlussverkauf, gehört zum ganz normalen Marketing und entpuppt sich oft als Mittel zum Zweck: Der Kunde beschäftigt sich mit den Produkten des Anbieters. Als nicht haltbar beim Blick über die aktuellen Angebote hingegen offenbart sich der Gedanke, dass lediglich Fahrzeuge am Ende ihres Modellzyklusses oder vor einem Facelift günstiger verkauft werden. Denn auch Neueinführungen begleiten die Hersteller und Leasinggesellschaften regelmäßig mit Aktionspreisen, wie aktuell zum Marktstart der neuen Mercedes-Benz A-Klasse. Nicht nur „normale“ Fuhrparkfahrzeuge, auch alternativ angetriebene oder verbrauchsarme Modelle für die „grüne Flotte“ samt Spritspartraining werden gerne in Sonderaktionen beworben. So wollen sich Leasinganbieter im Markt durch den Hinweis auf besondere Stärken ihrer Beratungsleistung positionieren.

Dass bestimmte Sonderangebote nur unter bestimmten Voraussetzungen, beispielsweise geringe Laufleistungen oder kurze Laufzeiten, aufrechtzuerhalten sind, hemmt allerdings die Entscheidungsfreude des Fuhrparkverantwortlichen – zumindest bei bloßer Sichtung der Angebote im Internet. Einfacher abschätzbar, ob das Sonderangebot im wahrsten Sinne ein gutes Angebot darstellt, werden die Daten, wenn sie der Fuhrparkrealität entsprechen oder ihr nahe kommen, zum Beispiel bei Laufzeiten von 24 bis 36 Monaten und 20.000 bis 30.000 Kilometer Laufleistung im Jahr. Oft gestalten die Leasinggesellschaften ihre Angebot nicht restriktiv, das heißt, Kundenwünsche gemäß Laufzeit und -leistung sowie Dienstleistungsumfang können integriert werden. Was jedoch feststeht, ist das Modell samt Ausstattung. Aber für andere Wünsche zeigen sich die Leasingberater natürlich gesprächs- und verhandlungsbereit.

Über die genaue Rabattpolitik der Sonderangebote wollten die Leasinggesellschaften (verständlicherweise) nicht offen sprechen. Zu konkreteren Zahlen äußerten sich lediglich GE Capital/ASL Fleet Services und Sixt Leasing. Erstere gaben an, dass die Sonderangebote üblicherweise vier bis zehn Prozent günstiger als die Standardangebote liegen. Letztere offenbarten, dass Einsparungen von bis zu 54 Prozent gegenüber der Leasingrate des Herstellers für das gleiche Modell und zu den gleichen Konditionen möglich werden. In Kooperation mit den Herstellern verhandelt Sixt Leasing nach eigener Aussage insbesondere für Kleingewerbetreibende das Optimum an Rabatten und Prämien aus, die sich dann auf den Einkaufspreis des jeweiligen Modells auswirken. Je nach Leasinganbieter entstammen die Angebote entweder Aktionen des Herstellers, entstehen in Kooperation mit Herstellern und Autohäusern oder in selbst initiierten Programmen. Dabei können sich die Rabatte sowohl auf das reine Finanz-Leasing als auch auf Full-Service-Dienstleistungspakete beziehen. Karsten Rösel, Geschäftsführer ALD AutoLeasing D GmbH, dazu: „Wir bieten unseren Kunden bevorzugt Full-Service-Leasing-Angebote an. Denn diese Art der Angebote erhält bei uns die beste Resonanz der Kunden.“

Relativ einstimmig fällt die Bewertung seitens der Leasingunternehmen darüber aus, welche Zielgruppe am meisten von den Angeboten profitiert: Kleine und mittlere Flotten finden am ehesten lohnenswerte Offerten, denn aufgrund kleinerer Stückzahlen fallen individuell ausgehandelte Mengenrabatte in Rahmenabkommen eher geringer aus. Großkunden gelangen in andere Rabattstrukturen, die die Sonderkonditionen von Aktionsangeboten übertreffen. Auch wer im Fuhrpark mit einer (markenseitig) offenen Car Policy arbeitet, kann leichter fündig werden, wie beispielsweise bei der Hannover Leasing Automotive GmbH: „Unsere Sonderangebote lohnen sich insbesondere für sehr preisaffine Kunden, die nicht an eine strikte Car Policy gebunden sind“, so Ludger Reffgen, Geschäftsführung GE Capital/ASL Fleet Services. Einschränkungen nehmen die meisten selten vor, sie beschränken lediglich darauf, dass Fahrzeuge gewerblich genutzt werden müssen oder dass die Angebote sich an die Kunden richten, die keine Rahmenabkommen mit dem entsprechenden Fahrzeughersteller nutzen. Quantitativ schränken die wenigsten der befragten Anbieter ein, hier heißt es: „solange der Vorrat reicht“. Gegebenenfalls sind weitere Einschränkungen abhängig von der jeweiligen Zielgruppe der Aktion, wie Volkswagen Financial Services uns mitteilt.

Zielgruppenspezifische Aktionen können mitunter abseits einer Internetpräsenz ablaufen, das heißt, mittels der geläufigen Kommunikationsinstrumente wie E-Mail (individualisierte Signatur- Werbung) oder Flyer, aber auch direkter Kundenansprache über die Key Account Manager und Verkaufsberater streuen die Leasinggesellschaften ihre Angebote direkt an die Adressaten. „Spezielle Angebote werde immer individuell auf den Kunden zugeschnitten vom Verkaufs- oder Flottenberater erstellt“, gibt Harald Schneefuss, Geschäftsführer der Daimler Fleet Management GmbH, bekannt. „Diese erhält der Kunde persönlich und direkt von seinem Berater. In unregelmäßigen Abständen erstellen wir reine Aktionsangebote, zum Beispiel ein Kurzläufer- Leasing, die wir über unsere Printmedien, in Mailings oder über das Internet kommunizieren.“ Neben bundesweiten Aktionen bieten bestimmte Leasinggesellschaften wie auch Alphabet in den Geschäftsstellen für spezielle Kunden gezielte Aktionen an. Die Laufzeiten der Angebote variieren: ALD Automotive bietet monatlich ein bestimmtes Fahrzeug als „Flottenverstärker“ an, diese Angebote haben in der Regel zwischen drei und sechs Monate Bestand, wie das Unternehmen mitteilt. Bundesweite Aktionen von Alphabet laufen regelmäßig für ein Quartal. Jeweils im Frühjahr und Herbst sowie zweimonatlich stellt Arval Fahrzeuge zu attraktiven Konditionen vor. Bei GE Capital findet der Kunde zumeist monatlich neue Angebote. Ebenfalls den Monatsrhythmus wählt Sixt Leasing zur Offerte von günstigen Leasingkonditionen.

Soziale Netzwerke werden ebenfalls immer wichtiger für das Marketing und in der Kundenbeziehung. Facebook und Twitter gelten hierbei als die wichtigsten neuen Medienkanäle, über die sich Sonderaktionen anschaulich, schnell und weit verbreiten lassen. Anders als die übrigen hier aufgeführten Leasingunternehmen vollzieht LeasePlan die Angebotspolitik: „Wir bieten zwar Rabatte und Sonderkonditionen an, aber nicht in der hier genannten Form. Denn LeasePlan handelt Rabatte und Sonderkonditionen immer kundenspezifisch aus. Werden mit Automobilherstellern besondere Nachlässe vereinbart, dann werden diese vorteilhaften Konditionen in unseren Konfiguratoren hinterlegt und allen betreffenden Kunden zugänglich gemacht“, informiert Gunter Glück, Geschäftsleitung Vertrieb und Kundenbetreuung bei der LeasePlan Deutschland GmbH.

Fazit: Der Fuhrparkleiter tut gut daran, die regelmäßigen Angebote seiner Leasinggesellschaften nicht nur im Auge zu behalten, sondern auch – nach Möglichkeit – an seine Dienstwagenfahrer weiterzuleiten. Sicher lassen sich aufgrund unterschiedlichster Parameter keine hundertprozentigen Vergleiche – wie es idealerweise bei Ausschreibungen der Fall sein sollte – anstellen. Der Erfahrungsschatz des Fuhrparkleiters wird in jedem Fall für eine Einschätzung reichen, ob das Angebot eine lohnenswerte Preisersparnis enthält oder nicht. Eine interessante Gesprächsund Verhandlungsbasis bieten die sogenannten „Topangebote“ allemal, und das beabsichtigen die Leasingunternehmen mit Sicherheit.