Hohes Know-how

Die Kraftfahrtversicherung war für die Anbieter im Vergleich zu anderen Sparten immer schon „schweres“ Geschäft nach dem Motto „Viel Mühen, wenig Lohn“. Auf kaum einem anderen Feld sind für den Versicherer die Margen so niedrig. Kein Versicherungs-Außendienstler wird je mit den Provisionen aus dem Autogeschäft überleben können, zumal diese Verträge auch noch jährlich kündbar sind. Schlimmer noch: Wer auf Anbieterseite jemals versucht hat, sich hier mit Dumpingpreisen in den Markt einzukaufen, produzierte drei, vier Jahre später auf Grund des Schadenaufkommens prompt eine Bruchlandung, weil die Autofahrer auch für ihn (natürlich) nicht anders fuhren als ohnehin. In kaum einer anderen Sparte waren daher Tarifsanierungen so oft an der Tagesordnung wie in der Kraffahrtversicherung. Hinzu kommt noch der vergleichsweise hohe Wettbewerbsdruck, der auch kaum Spielraum für Margen lässt. Autos müssen versichert werden, und nahezu jeder Versicherer macht das.

Das ist deshalb so, weil andererseits die Kraftfahrtversicherung für die Anbieter die Schlüsselbranche an sich ist, oft ist sie das erste Geschäft mit dem Neukunden, der Türöffner. Insofern bekommt sie sogar noch einen besonderen Stellenwert, wenn es um Firmenkunden geht. Hier liegt bei den Anbietern dann in der Folge der Fokus auf Geschäftsversicherungen, Firmengebäudeversicherungen, Gruppen-Unfall- oder auch Gruppen-Lebensversicherungen, wirklich lukrativen Verträgen. Das bedeutet aber auch, dass die Fahrzeugflotten- Versicherung nicht selten die erste Möglichkeit für den Versicherer ist, sich gegenüber dem Firmenkunden mit besonderer Sachkenntnis zu profilieren, stellt sie doch heute an Leistungs-Portfolio und Kundenbetreuung des Versicherers ganz erhebliche Anforderungen, die weit über das hinausgehen und hinausgehen müssen, was landläufig unter der Versicherung von Autos verstanden wird.

Die Flottenversicherung ist die wirklich hohe Schule, und es gibt durchaus große namhafte Versicherer, die von diesem Gebiet Abstand genommen haben – auch aus nachvollziehbaren Gründen. „Das Kfz-Flottengeschäft ist nicht nur schwierig, sondern auch extrem anspruchsvoll“, bestätigt auch Sabine Exinger für die Gothaer in Köln. „Die Risikoeinschätzung, das Ermitteln des kundenoptimalen Versicherungsschutzes und die oft maßgescheiderten Abwicklungsmodalitäten erfordern ein hohes Know-how.“ Und Dr. Martin Creutz, Abteilungsleiter für Kraftfahrt-Betrieb Spezialgeschäft bei der Provinzial Rheinland in Düsseldorf, tippt in seiner Grundsatz-Erklärung bereits einen Problembereich an: „Je besser die Risikoinformationen zur Flotte sind, desto schneller und klarer die Aussage, ob ein Angebot unsererseits in Frage kommt und wie der Preis-/Leistungsumfang aussieht.“

Flottenmanagement hat fürs erste zwei Dutzend große Versicherer zum Thema befragt und dabei einmal unterstellt, dass sich (natürlich) bei weitem nicht jeder der mehr als 250 Kraftfahrtversicherer in Deutschland der Herausforderung „Flotte“ stellt. Eine Flotte versichern zu können, setzt schon ein gewisses Standing, eine erhebliche Routine, die Manpower und die Fachabteilungen auf Anbieterseite voraus. Und nicht zuletzt ist auch das Vertrauen des Firmenkunden in die Leistungsfähigkeit des Versicherers im Schadenfall ein ganz wesentliches Element. Da aber auch die auf diesem Feld engagierten Anbieter noch unterschiedlich auf das Thema reagieren, hat Flottenmanagement einleitend gefragt: Welche Haltung nimmt ihr Unternehmen grundsätzlich zum Kfz-Versicherungsgeschäft mit Firmenkunden ein, akquirieren Sie hier eher aktiv, mit standardisierten Angeboten, oder platzieren Sie hier eher individuelle Angebote auf Nachfrage des Kunden? Das „aktive Zugehen auf den Kunden“ auch in dieser Frage, die Akquise, ist vorherrschende Marschrichtung, „Tagesgeschäft“.

Die engagierten Unternehmen wollen also ausdrücklich Fahrzeugflotten-Geschäft, in keinem Fall war Restriktivität zu spüren oder ging die Antwort vom Tenor her in Richtung „auf Anfrage“. Differenzierter wurde die Frage nach den Angebots-Strategien beantwortet, hier kam meistens „sowohl, als auch“ vor. Einige Beispiele: Die DBV-Winterthur bietet „sowohl eine standardisierte, als auch individuelle, auf den jeweiligen Versicherungsbedarf des einzelnen Firmenkunden zugeschnittene Versicherungslösungen“ an. Die ERGO Versicherungsgruppe „arbeitet im Firmengeschäft nicht mit standardisierten Angeboten, sondern passt sie individuell an, jeder Firmenkunde erhält quasi einen Maßanzug“. „Für kleinere und mittlere Flotten bieten wir standardisierte Angebote, mit zunehmender Flottengröße werden überwiegend individuelle Deckungs- und Vertragskonzepte angeboten“, heißt es seitens Gothaer. HDI-Gerling „entwickelt maßgeschneiderten Versicherungsschutz für Selbständige, Gewerbetreibende, mittelständische Betriebe und Großunternehmen“.

Die Provinzial Rheinland akquiriert „im kleineren gewerblichen Bereich mit einem vielschichtigen, bedarfsgerechten Stückprämientarif für ausgewählte Zielgruppen und bei mehr als 30 Fahrzeugen mit individueller Kalkulation“. Die Zurich wiederum unterbreitet ein „abhängig vom individuellen Bedarf des Firmenkunden auf seine Bedürfnisse abgestimmtes Angebot, daneben gibt es standardisierte Produktvarianten für bis zu 30 Fahrzeuge, abhängig von bestimmten Kriterien.“ So weit der Querschnitt durch die Bandbreite. Bei genauerer Betrachtung der konkreten Angebote (siehe Tabelle) zeigen sich zunächst einmal unterschiedliche Handhabungen darin, was als Fuhrpark oder Flotte eingestuft wird. Bei der Alte Leipziger beispielsweise müssen es mindestens fünf Fahrzeuge, bei der Allianz mindestens drei, bei AXA mindestens sechs und 5.000 Euro Nettoprämie oder bei der Wüstenrot Württembergische mindestens 10 Fahrzeuge sein. Es gibt hier und da auch Beschränkungen in der Flottengröße nach oben. So limitiert die Nürnberger auf 200 Fahrzeuge, während die Provinzial Rheinland zwar „keine Beschränkungen in der Flottengröße“ meldet, aber ihre Zielgruppen im Segment bis zu 100 Fahrzeugen definiert. Häufiger werden Beschränkungen im Hinblick auf versicherbare Branchen genannt.

Umfangreicher grenzen ein: Bei der Alte Leipziger sind Selbstfahrervermietfahrzeuge, Ausliefer-, Kurier- und Zustelldienste sowie Fahrzeuge mit gefährlicher Güterbeförderung und der gewerbliche Güterverkehr „nicht erwünscht“. Bei der Barmenia erfolgt eine Entscheidung über die Versicherung der Flotte in jedem Einzelfall. Die Gothaer nennt „Beschränkungen für besonders schwere Risiken“. Bei der Nürnberger werden „Kurier-, Pflegedienste, Selbstfahrervermietflotten und genehmigungspflichtige Gefahrgütertransporte „besonders bewertet und äußerst selektiv gezeichnet“. „Es gibt Branchenfelder,“ verlautbart seitens Zurich, „bei denen wir prüfen, ob wir das Risiko übernehmen oder zu normalen Konditionen versichern, allerdings mit einer ganzen Bandbreite von Möglichkeiten.“ Im Gegenzug melden ERGO (und Victoria), HDI-Gerling und VHV keine Beschränkungen in Bezug auf Branchen. „Wir unterbreiten bedarfsgerechte Angebote für jeden Kunden, als Bauspezialversicherer sind wir dort auch in der Kfz-Versicherung mit speziellen Produkten stark engagiert“, wird seitens VHV unterstrichen. Die Ausgestaltung der Flottentarife ist so unterschiedlich, wie sie unterschiedlich nicht sein könnte.

Nur bei der AXA, der ERGO Versicherungsgruppe (und damit auch bei der Victoria) und der Nürnberger gibt es eine individuelle Verhandlung der Tarifierung. Auch die meisten Versicherer sehen heute eine Unterstützung des Firmenkunden beim Schadenmanagement vor, sind doch ein ausgefeilter präventiver Maßnahmen- Katalog zur Eingrenzung des Schadenaufkommens und eine professionelle, kostenoptimierte Abwicklung die Grundvoraussetzungen für eine dauerhaft erfolgreiche Kooperation zwischen Flottenbetreiber und Versicherer überhaupt. Dass „in Abhängigkeit von der Anzahl der Fahrzeuge und Branche des Versicherungsnehmers entsprechende Vereinbarungen mit der Betriebs- und Schadenabteilung getroffen werden“ können, wie bei der Provinzial Rheinland, oder „regelmäßige Übersichten über Schadenverläufe sowie eine Beratung zur Kostenreduzierung durch vermeidbare Schäden“, wie bei der ERGO Versicherungsgruppe (und damit auch bei der Victoria) stattfinden, ist Mindest-Standard. Bei Alte Leipziger, AXA, HDI-Gerling oder auch Zurich werden für den Reparaturfall Partner- Werkstattnetze zur Verfügung gestellt zur Minimierung der Kosten unter Verwendung von Original-Ersatzteilen bei Erhaltung der Werksgarantie des Fahrzeugherstellers. Die Barmenia vermittelt Fahrsicherheitstrainings, die Nürnberger einen externen Dienstleister (Kooperationspartner) für aktives Schadenmanagement, das bei der Gothaer, der HDI-Gerling, R+V, VHV und Zurich inhouse angeboten wird.

„Der Schadenverlauf ist ganz einfach von hoher Bedeutung für die Beitragsfindung“, wird seitens der VHV verwiesen. „Gerade bei großen Flotten lassen sich beeinflussbare Faktoren zur Senkung von Schadenanfall und -bedarf festellen. Wir unterstützen mit entsprechenden Analysen und bei der Maßnahmenumsetzung.“ Die AXA unterstreicht darüber hinaus ihr Alleinstellungsmerkmal beim Angebot „All- Risk-Deckung“ für Flottenbetreiber als Alternative zur Vollkasko-Versicherung, in der bis auf wenige Ausschlüsse alle Gefahren versichert sind. Insbesondere umfasst der Versicherungsschutz hier die Beschädigung und Zerstörung des Fahrzeuges und seiner Teile sowie den Verlust durch Diebstahl, Raub und auch Unterschlagung. Fazit: Die namhaften Versicherer, die sich im Kfz-Flottengeschäft engagieren, sind auch gut bis sehr gut auf den Firmenkunden eingerichtet, sie erwarten ihn. Mit anderen sollte er es gar nicht erst versuchen.