Gelobet, was die Rate senkt
Stellschrauben zur Optimierung der Leasingrate

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Schon vor fünf Jahren merkte ein Fuhrparkverantwortlicher beim Flottenmanagement-Redaktionbeiratstreffen an, dass mit der Auswahl der Fahrzeuge die Fuhrparkkosten zu rund neunzig Prozent feststünden. Zudem zeigt auch wieder der Blick auf den aktuellen Flottenmanagement- Kostenvergleich Diesel-Vans in dieser Ausgabe (siehe Seiten 55-60), dass die Full Service-Leasingrate etwa 70 Prozent bis Dreiviertel der Gesamtkosten eines Fahrzeugs ausmacht. Das ist ein ganz beträchtlicher Teil, und damit muss auch sie stets im Fokus liegen, wenn Kostenoptimierungen angesagt sind.
Vornweg liegt es klar auf der Hand – das nimmt noch einmal das Argument des Flottenmanagement- Redaktionsbeirates auf –, dass natürlich die Fahrzeugwahl selbst mit den höchsten Einfluss auf die Leasingkosten nimmt, denn die einzelnen Modelle können sich schon bezüglich der prozentualen Restwerte sehr stark unterscheiden – wie stark, sei einmal anhand der sehr flottenrelevanten Mittelklasse aufgezeigt. Hier gibt es momentan nach einer üblicherweise gewählten Laufzeit-/Laufleistungskombination von 36 Monaten und 30.000 Kilometer pro Jahr je nach Fahrzeugtyp Restwertunterschiede von bis zu zehn Prozentpunkten!
Deutlich teurer beim Netto-Listenpreis, aber günstiger in der Rate
Und das heißt auch: Kein Netto-Listenpreis vorn kann so niedrig sein – oder durch einen wirtschaftlich so gerade noch vertretbaren Großmengenrabatt so niedrig gemacht werden –, als dass ein überdurchschnittlich schlechter Restwert hinten die Kalkulation nicht doch noch ad absurdum führen könnte. In der Mittelklasse können zehn Prozentpunkte Restwert weniger bei der angeführten Laufzeit-/Laufleistungskombination gegenwärtig vom reinen Betrag her glattweg rund 5.000 Euro ausmachen.
Oder an einem griffigen Beispiel verdeutlicht: Der eine Mittelklasse-Diesel-Kombi kann beim Netto-Listenpreis 3.551 Euro teurer sein als ein anderer, dann kann seine monatliche Leasingrate beim selben Leasinggeber dennoch 36,97 Euro günstiger liegen – und das schon ohne angesetzte Großmengenrabatte betrachtet.
Um nur diesen Raten-Unterschied zu egalisieren, müsste der zweite Anbieter rund 5,6 Prozentpunkte mehr Großmengenrabatt vorn geben als der erste. Und das wäre eine Größenordnung, nach der momentan die Zeiten nicht sind. Unabhängig davon sollte der Flottenbetreiber grundsätzlich den Einsatz exotischer Modelle vermeiden, die auf dem Gebrauchtwagenmarkt kaum nachgefragt werden, das verschlechtert die Leasing-Rate noch einmal.
Zur Erschließung weiterer Optimierungs- Potenziale ist notwendig, eine Full Service-Leasingrate zunächst einmal in ihre beiden wesentlichen Teile zu sezieren, Finanz-Leasing- und Service-Rate. Nur rein mathematisch betrachtet, sind es grundsätzlich vier Parameter, die die Finanz- Leasingrate beeinflussen, der Anschaffungspreis, gewöhnlich weniger oder mehr vermindert um den Großmengenrabatt, die Laufzeit des Leasingvertrages, der durch die Leasinggesellschaft im voraus kalkulierte Restwert und der Leasing-Zins, wobei Letzteres aber offenbar eine fast vernachlässigbare Größe ist. Ein schneller Check in frei zugänglichen Leasing- Kalkulatoren ergab hier, dass sich der Leasing- Zins gewöhnlich im Bereich niedriger, einstelliger Prozentwerte bewegt.

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Ein oder zwei Prozentpunkte beim Frontrabatt?
Das mag sich auch schon dadurch erklären, dass sich die großen, im Flottenmarkt engagierten Leasinggesellschaften im harten Wettbewerb befinden, der in diesem Punkt kaum Spielräume lässt – jedenfalls keine, die für den Flottenkunden ein erhebliches Einspar-Potenzial bergen. Das ist gelegentlich auch aus dem Kreis der Leasinganbieter so zu hören, dass die Leasingraten, wesentlich abhängig von Anschaffungspreis, Laufzeit, jährlicher Laufleistung und Restwert, eher mehr als weniger von vornherein feststehen würden. Da spiele der Leasing-Zins eine untergeordnete Rolle.
In dieser Beziehung kommt dem Großmengenrabatt schon eine ganz andere Bedeutung zu, schon allein deshalb, weil hier gegenwärtig die Prozentsätze von Hersteller zu Hersteller immer noch zwischen rund neun Prozent und rund 25 Prozent schwanken, das suggeriert zumindest einen deutlich größeren Verhandlungsspielraum.
Und wieder nur rein mathematisch betrachtet, bringt auch jeder Prozentpunkt vorn beim Rabatt unter dem Strich für die Leasingrate (etwas) mehr als jeder Prozentpunkt herauf beim Restwert hinten. Bei einem Netto-Listenpreis von 30.000 Euro und 36 Monaten Leasing-Laufzeit beispielsweise schlägt jeder Prozentpunkt beim Frontrabatt mit einer Verringerung der monatlichen Leasingrate von 8,33 Euro zu Buche.
Allerdings ist es nach dem Restwerteverfall in den letzten Jahren, für den immer wieder auch maßgeblich die hemmungslosere Rabatt- Politik der Fahrzeughersteller verantwortlich gemacht wurde, gegenwärtig wenig opportun, die Frontrabatte „bis zum geht nicht mehr“ auszureizen. Diese Botschaft ist auch bei den meisten Fahrzeugherstellern längst angekommen, weswegen sie sich derzeit „vorn“ weniger beweglich geben. Schon vor drei Jahren bekundete der Vertriebsleiter Großkunden eines einheimischen Volumenherstellers, für seinen Mittelklasse- Kombi sei bei 17 Prozent, unabhängig von der Flottengröße des Firmenkunden, „Ende der Durchsage, ohne wenn und aber“.
Dennoch wird in der Regel kaum ein Hersteller, der sich während einer lukrativen Geschäfts- Anbahnung mit einem Firmenkunden gerade im Wettbewerb zu anderen Anbietern befindet, einen solchen Deal an ein oder zwei Prozentpunkten beim Frontrabatt scheitern lassen.
Der Großmengenrabatt ist also nach wie vor eine erste Stellschraube zur Optimierung der Finanzleasing-Rate, die im übrigen der Flottenkunde zumeist auch unabhängig von der zum Zuge kommenden Leasinggesellschaft selbst in der Hand hat, weil er beispielsweise schon über einen Rahmenvertrag mit jährlichen Abnahme- Regelungen im direkten Verhältnis zum Fahrzeughersteller steht.
Standard-Rabattsätze der Leasinggesellschaften
Ungeachtet dessen können aber auch die Leasinggesellschaften mit Nutzer-unabhängigen Standard-Rabattsätzen aufwarten, beispielsweise auf Grund ihrer jeweiligen Einkaufskonditionen oder auf Grund anderer Rahmenverträge mit den Fahrzeugherstellern.
Das bedeutet auch: Würde der Flottenkunde selbst beim Hersteller nicht die notwendige Stückzahl ordern können, um eine Verbesserung des Frontrabatts aushandeln zu können, weil er einfach nicht den Bedarf dazu hätte, könnte ihm möglicherweise aber eine Leasinggesellschaft als Großeinkäufer beim Hersteller einen besseren Prozentsatz vorn vermitteln.
Es mag sich daraus auch ergeben, dass es nicht unbedingt vorteilhaft ist, Fahrzeuge direkt beim Hersteller oder beim Vertragshändler, sondern bei einer großen, freien Leasinggesellschaft zu leasen. Das ist ein Grund, warum es sich lohnt, die speziellen Angebote diverser Leasinggeber für einen bestimmten Fahrzeugtyp unter die Lupe zu nehmen.
Ein anderer ist, dass zwar die Gesetze des Gebrauchtwagenmarktes im Hinblick auf Angebot und Nachfrage für einen bestimmten Fahrzeugtyp für alle mehr oder weniger gleich sein müssten, dass es aber die seitens diverser Leasinggeber im Vorhinein kalkulierten Restwerte für dieses Fahrzeug oft eben nicht sind.
Angebotsvergleich: Unterschiede zwischen 30 und 100 Euro
Das liegt einmal darin begründet, dass jeder Leasinggeber auf seinen eigenen, individuellen Mix ausgefeilter Wiedervermarktungskanäle setzt, mit dem er zumindest weitestgehend gute Erfahrungen gesammelt hat. Das mag in Einzelfällen aber auch daran liegen, dass bei einer optimistischen Kalkulation erreichbarer Restwerte immer noch das Prinzip Hoffnung mitfährt. Die Wiedervermarktung steht schließlich erst in drei oder dreieinhalb Jahren an, gelobet sei im Wettbewerb, was die Rate senkt.
Der konkrete Angebotsvergleich stellt also eine weitere Stellschraube dar, und hier kann das Einspar-Potenzial in der Finanzleasing-Rate schon größer sein als in den Prozentpunkten des Rabattes. Für einen Mittelklasse-Diesel- Kombi bei 36 Monaten Laufzeit und mittlerer jährlicher Laufleistung von 30.000 Kilometer können die Unterschiede in den Finanzleasing- Raten gut und gern zwischen 30 und 100 Euro monatlich liegen. Diese deutlicheren Preisschwankungen liegen wesentlich in Standard- Rabatt-Sätzen der Leasinggesellschaft vorn und ihrer individuellen Restwert-Kalkulation hinten begründet.
Ein geradezu klassischer Kunstgriff und damit eine weitere Stellschraube zur Optimierung der Finanz-Leasingrate besteht in der Vertragsgestaltung. Abgesehen einmal davon, dass niedrigere jährliche Laufleistungen automatisch die kalkulierten Restwerte verbessern – und damit auch die Rate –, ist die Laufzeitverlängerung von beispielsweise 36 auf 42 Monate ein durchaus geeignetes Instrument, speziell dann, wenn in der Laufleistung nach unten nichts mehr geht.
40 bis 45 Euro weniger bei sechs Monaten mehr
Auch hier ergab die schnelle Kalkulation in frei zugänglichen Leasing-Kalkulatoren für sechs Mittelklasse-Diesel-Kombis, dass die Restwertverluste pro Monat um rund 40 bis 45 Euro sanken und damit auch die Finanzleasing-Raten. Allerdings ist das schon eine Stellschraube, die nicht mehr unabhängig von anderen Kosten betrachtet werden kann.
Denn die Wartungs- und Reparaturkosten eines Fahrzeugs steigen natürlich gewöhnlich mit der Länge der Laufzeit und je nachdem dann auch schon in einem Zeitfenster, in dem die normale Garantie des Fahrzeugherstellers abgelaufen ist. Zwar lassen sich für eine Laufzeit von 42 Monaten durchaus noch Full Service-Leasingraten kalkulieren, die für diese sechs Kombis bis zu rund 30 Euro niedriger liegen als für 36 Monate, aber der Wagen läuft dann in aller Regel bereits ein halbes Jahr ohne Garantie.
Ein größerer Defekt, ein Getriebe-, Turboladeroder gar Motorschaden kann dann die einmal vermeintlich optimierte Kalkulation ganz gehörig vermasseln. Nur 2.000 Euro Reparaturkosten beispielsweise verschlechtern dann die ursprüngliche Kalkulation um rund 48 Euro im Monat.
Laufzeitverlängerung ja, aber begrenzt
Daher kann auch eine noch weitere Verlängerung der Laufzeit auf 48 Monate oder gar mehr nicht empfohlen werden. Dadurch würden sich die Nachteile der nach hinten heraus wieder stärker abfallenden Restwerte und ein noch einmal höheres Reparaturkosten-Risiko kontraproduktiv addieren.
Es gab in der jüngeren Vergangenheit einige Veröffentlichungen, die günstigere Raten bei einer kürzeren Laufzeit von 30 Monaten gesehen haben wollten. Das ließ sich aber durch die Flottenmanagement-Kalkulationen für die sechs Mittelklasse-Diesel-Kombis nicht nachvollziehen. Gerade in den ersten zwei Jahren fallen die Restwert-Kurven parabolisch stark ab, so dass in den Kalkulationen die monatlichen Restwertverluste bei 30 Monaten Laufzeit rund 50 Euro höher lagen als bei der relativ idealen Laufzeit 36 Monate.
Darüber hinaus kommt es immer wieder vor, dass Leasinggesellschaften für bestimmte Fahrzeugtypen noch einmal deutlich rabattierte Sonder-Leasing-Angebote ausloben, hier mag der regelmäßige Blick in die Internetseiten der Unternehmen interessant sein. Allerdings sind diese Sonderangebote zeitlich befristet, und die Fahrzeuge mögen dann dort in einer Konfiguration erscheinen, die gerade nicht die konkrete Fuhrparkanforderung trifft. Immerhin mögen solche Angebote sich noch für einen Poolfahrzeug- Bereich zur freien Verwendung eignen, wo die konkreten Ausstattungswünsche eines Firmenwagen-Nutzers eher außen vor bleiben können.
Optimierung durch Ausstattungs-Pakete
Bleiben noch die Optimierungs-Potenziale durch den Einsatz rabattierter Business-Ausstattungspakete und Kombinations-Angebote Leasing/ Versicherung. Dort, wo die Sonderausstattungs- Vorgaben einer Car Policy einem Business-Paket des Fahrzeugherstellers schon recht nahe kommen, ist der Einsatz solcher Pakete im Hinblick auf die Raten-Optimierung auf jeden Fall prüfenswert.
Schon 1.000 Euro Einsparung beim Paket machen bei 36 Monaten in der Rate knapp 30 Euro monatlich aus bei 36 Monaten. Darüber hinaus kann der kalkulierte Restwert wegen der besseren Wiederverkaufschancen für die Leasinggesellschaft noch marginal nach oben gehen, was auch noch einmal die Rate senkt.
Die Kombinationsangebote Leasing/Versicherung, die insbesondere auch von herstellerabhängigen Leasinggesellschaften angeboten werden, müssen dann im jeweiligen Einzelfall geprüft werden. Das lässt sich nicht immer auf den ersten Blick mathematisch erfassen.

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