Große Fortschritte

Flottenmanagement: Seit Februar bekleiden Sie das Amt des Direktor Flotten / Großkunden bei der Renault Deutschland AG. Welche Voraussetzungen haben Sie im Flottengeschäft bei Renault vorgefunden

Stefan Schäfer: Dadurch, dass Renault sich seit langem im Flottengeschäft engagiert und die Marke dort etabliert und anerkannt ist, können wir uns auf einen festen Stamm namhafter und zufriedener Kunden berufen, die wir schon lange betreuen. Uns hilft sicherlich auch unsere umfangreiche Modellpalette bis hin zu den leichten Nutzfahrzeugen, die das gesamte Spektrum eines Flottenbedarfs abdeckt. Die Strukturen, die wir im Bereich des Händlernetzes erarbeitet haben, gewährleisten eine ganzheitliche Betreuung des Flottenkunden. Nicht zuletzt zeigt sich das Team hier in Brühl genau wie unser Außendienst hoch motiviert mit viel Erfahrung, sie stellen damit wichtige Säulen eines erfolgreichen Geschäfts dar.

Flottenmanagement: Welche Ziele streben Sie an? Welches Rüstzeug bringen Sie als langjähriger Renault Mitarbeiter mit

Stefan Schäfer: Im Mittelpunkt unserer Arbeit steht neben der umfassenden Betreuung der Bestandskunden natürlich das Bestreben, weiterhin zu wachsen. Derzeit sind wir sehr erfolgreich im Bereich des Kleingewerbes mit Flottengrößen von eins bis neun, ein weiterer Schwerpunkt liegt auf Fuhrparks mit mehr als 500 Fahrzeugen. Wir sehen aber auch ein großes Potenzial bei Flotten im mittleren Bereich, also mit 50 bis 300 Fahrzeugen. Die etablierten Strukturen im Key Account Management sowie unsere Erfahrungen unter anderem auch im Direktgeschäft werden uns helfen, dort Türen zu öffnen. In meinen unterschiedlichen Stationen bei Renault habe ich einen umfassenden Blick auf alles, was das Flottengeschäft an Facetten bietet, gewinnen können. Neben der Erfahrung im Kundendienst, sowohl technischer als auch serviceorientierter Natur habe ich im Außendienst die Arbeit mit Händlern samt ihrer Sorgen und Nöte vor Ort kennen gelernt, dazu kommen die Arbeit im Service Center Flotten ebenso wie der enge Kontakt zu Großkunden aus meiner Tätigkeit als Leiter unserer Key Account Manager. Diese Erfahrungen und das daraus gewonnene Verständnis für die Bedürfnisse eines Flottenkunden möchte ich nutzen, unseren Servicestandard aufrechtzuerhalten beziehungsweise weiter zu optimieren und unseren Flottenmarktanteil weiter auszubauen.

Flottenmanagement: Mit welchen Fahrzeugmodellen kommt Renault am besten in den Flotten an, welche Vorteile können Sie im Wettbewerb nutzen, was macht die Attraktivität der Modelle aus? Welche Aspekte neben dem Fahrzeugangebot spielen eine weitere wesentliche Rolle

Stefan Schäfer: Bei den Pkws gehört der Renault Mégane Grandtour zu den am stärksten nachgefragten Modellen. In puncto Sparsamkeit, Umweltverträglichkeit, aber auch bei den gesamten TCO können wir unseren Kunden mit diesem Fahrzeug ein sehr attraktives Angebot unterbreiten, denn das traditionell schon sehr starke Modell ist in der neuen Generation noch besser geworden. Bei den leichten Nutzfahrzeugen kommen der Renault Trafic und der neue Renault Master sehr gut in der Flotte an. Bei allen Fahrzeugen legen wir großen Wert darauf, die Rückmeldungen unserer Kunden in die Weiterentwicklung einzubeziehen. Im Innenraum des Masters beispielsweise wurden Ideen und Vorschläge von Nutzern in Bezug auf Funktionalität, Ablagemöglichkeiten und Arbeitsflächen umgesetzt. Ein weiteres Feature, das fast alle unsere Kunden mitbestellen, ist das integrierte Navigationssystem Carminat TomTom. Mit solchen Ansätzen können wir uns sicherlich vom Wettbewerb abheben. Nicht zuletzt überzeugen wir Kunden im Praxistest davon, dass unsere Fahrzeuge mit sehr guten Dieselmotoren ausgestattet sind, die durch ihre Laufruhe und Sparsamkeit oft zu einer Entscheidung für Renault beitragen. Das sind Aspekte, mit denen Renault im Flottenmarkt bereits große Fortschritte erzielen konnte und weiterhin erzielen wird. Die deutschen Flottenkunden gehören international betrachtet mit zu den anspruchsvollsten Kunden. Renault hat sich zum Ziel gesetzt, diese Kundenansprüche zu erfüllen, denn der deutsche Markt ist der wichtigste internationale Markt für unser Haus.

Flottenmanagement: Wie fügen sich die Modelle der Marke Dacia in das Gesamtangebot ein

Stefan Schäfer: Dacia bietet sich für uns als eine sehr gute Abrundung unseres Fahrzeugangebots an. Seit der Einführung der Marke in Deutschland sehen wir, dass es für das Niedrigpreisangebot auch einen speziellen Markt gibt, der allerdings selten ein Leasingmarkt ist, sondern eher Baroder Finanzierungsgeschäfte darstellt. Kunden, die auf diese Art und Weise beschaffen, ziehen Dacia immer mehr in Betracht. Besonders erfolgreich sind der Logan MCV und auch der Duster. Wir stellen fest, dass unsere Eroberungsquote bei Dacia sehr hoch ist. Selten kommt die Situation auf, dass ein Kunde sich zwischen Renault und Dacia entscheiden muss. Jetzt baut sich langsam ein Gebrauchtwagenmarkt auf, an dem wir sehen, welch gute Restwerte die Dacia Fahrzeuge mit sich bringen. Ursächlich dafür ist unter anderem das Geschäftsmodell, ganz ohne Nachlässe zu arbeiten. Dieses System sorgt zwar für etwas höhere Leasingraten, aber ebenso für sehr gute Restwerte.

Flottenmanagement: Der Renault Latitude ist neu in die Auswahl gekommen. Welche Zielgruppe soll er ansprechen? Welche Idee steckt im Ver triebskonzept „ausschließlich Leasing“ und wie kommt sie an

Stefan Schäfer: Das neue Vertriebskonzept soll in erster Linie den Privatmarkt und das Kleingewerbe ansprechen. Dadurch, dass wir uns auf bestimmte Laufzeiten festlegen, wollen wir ein einfaches, bisher nicht dagewesenes Geschäftsmodell auf dem deutschen Markt einführen. Unter anderem vermeiden wir damit, in die in diesem Segment doch evidente Konditionsspirale zu geraten. Die aktuellen Zahlen stimmen uns zufrieden. Da das Modell neu und die Möglichkeiten eingeschränkt sind, kann es sein, dass wir in den nächsten Monaten noch an der einen oder anderen Stellschraube drehen werden.

Flottenmanagement: Ein wichtiger Schlüssel zum Kunden ist auch der Händler. Wie qualifizieren Sie die Fuhrparkbetreuung vor Ort

Stefan Schäfer: Ganz entscheidend neben einem guten Angebot und einer attraktiven Modellpalette ist eine gute Betreuung vor Ort, aber auch überregional. Diese Themen nehmen wir sehr ernst und kümmern uns sehr intensiv darum. In der direkten Beziehung mit unseren Kunden, aber auch durch die Renault Partner forcieren wir einen offenen und ehrlichen Umgang. Unsere Erfahrung zeigt, dass ein Flottenkunde sehr viel Verständnis für gewisse Abläufe in der Automobilindustrie hat, man muss nur offen sein und sie ihm erklären. Dass wir damit gut fahren, zeigt sich insbesondere darin, dass wir mit vielen Kunden langjährige Beziehungen pflegen. Diese Offenheit schätzen auch unsere Kunden sehr, weil sie von unserem Händlernetz gelebt wird. Das Renault Händlernetz besteht aus rund 1.400 Stützpunkten, darunter circa 100 spezialisierte Pro+- und Business Center, mit denen wir sehr intensiv zusammen arbeiten. Dort werden wesentliche Faktoren in der Flottenbetreuung wie Öffnungszeiten, Werkstattqualität, Vorführwagen, Werkstattersatzwagen an den Bedarf der Flottenkunden angepasst. Zusätzlich erfolgt ein permanentes intensives Coaching durch die Flottendirektion in den Besonderheiten des gewerblichen Geschäfts. Wir legen dabei seit circa einem Jahr einen Fokus auf den Bereich des Pkw, in dem wir uns noch stärker entwickeln wollen. Aus der Vergangenheit heraus sind wir ja bereits auf dem Gebiet der leichten Nutzfahrzeuge gut etabliert.

Flottenmanagement: Renault gehört mit zu den Pionieren, die Elektrofahrzeuge auf den deutschen Markt bringen. Welchen Stellenwert nehmen diese in Ihrer Beratung von Flotten ein, welche Kunden kommen dafür besonders in Betracht? Was für Angebote, insbesondere im Leasing, können Sie ihnen unterbreiten?

Stefan Schäfer: Das Thema Elektrofahrzeuge hat in unserem Haus tatsächlich einen sehr hohen Stellenwert. Als einzige Hersteller planen wir, in den kommenden 12 Monaten vier reine Elektrofahrzeuge als Serienmodelle auf den Markt zu bringen. Die Allianz mit Nissan bringt uns den Vorteil, dass wir aktuell als einziger Konzern über eine eigene Batteriefertigung verfügen. Derzeit erfolgen in zwei Modellregionen Flottentests mit 45 Fahrzeugen. Im Alltag testen Kunden wie die Deutsche Post, die Deutsche Telekom und Chemion Renault Kangoo Z.E. und Renault Fluence Z.E. Bisher geben sie uns sehr positive Resonanzen. Insgesamt sehen wir einen hohen Bedarf für Elektrofahrzeuge bei Kommunen, Gemeinden, Stadtkurierdiensten. Grundsätzlich stellen wir aber fest, dass uns sehr unterschiedliche Flottenkunden zu diesem Thema ansprechen – immer da, wo die Einsatzbedingungen, also zum Beispiel Reichweite oder Ruhezeiten zur Aufladung, die Elektromobilität des Kunden zulassen. Bezüglich der Nutzlastdaten gibt es bei dem Renault Kangoo Z.E. keine Einbußen gegenüber dem herkömmlichen. Ebenso wird der Kunde ihn wie ein herkömmliches Fahrzeug kaufen oder leasen können, nur die Batterie vermieten wir ausschließlich. Damit geben wir dem Markt eine zusätzliche Sicherheit. Wir sprechen nach derzeitigem Stand vor Markteinführung Ende des Jahres von Preisen von circa 20.000 Euro beim Kangoo Z.E. plus einer monatlichen Miete von circa 65 bis 70 Euro für die Batterie.

Flottenmanagement: Welche weiteren Rahmenbedingungen, die wichtig für eine Akzeptanz der Elektromobilität sind, werden gerade geschaffen

Stefan Schäfer: Aktuell gibt es 1.300 öffentliche Ladestationen in 140 Städten. Unsere Elektromodelle lassen sich im Schnellladeverfahren, also in 30 bis 60 Minuten, auf 80 Prozent aufladen, und in sechs bis acht Stunden lädt die Batterie voll auf. Zwei unserer Fahrzeuge sind mit Wechselbatterien ausgestattet, die innerhalb von drei Minuten ausgetauscht werden können. Die Strom-Abrechnung wird voraussichtlich über eine Art Roaming-Modell umgesetzt, das heißt über den Stecker – in Deutschland wird sich übrigens der Mennekes-Stecker durchsetzen – werden die relevanten Informationen übermittelt, so dass der Kunde, egal mit welchem Anbieter er einen Stromvertrag hat, an jeder Ladestelle Strom beziehen kann.

Flottenmanagement: Das Leasinggeschäft gehört quasi zum Flottengeschäft dazu. Was wünschen die Kunden, welche Möglichkeiten bietet das Angebot der Renault Bank? Wie gestalten Sie die Kooperation mit den herstellerunabhängigen Gesellschaften? Und wie kann sich Renault auch im Vergleich zu den deutschen Marken aufstellen

Stefan Schäfer: Der Trend im Leasinggeschäft geht eindeutig hin zu Full Service Leasing. Das beobachten wir bereits im kleingewerblichen Geschäft und reagieren darauf mit Angeboten wie RelaxPro, ein Leasingvertrag inklusive Wartungsvertrag und einer Anschlussgarantie. Renault Fleet Services nennt sich unser Full Service Angebot mit allen Optionen wie Technik-, Reifen-, Tank-, GEZ- und Kfz-Steuer-Service, Reportings und Fahrzeugrückgabe- Standards, was von unseren Kunden gut angenommen wird. Mit den herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften pflegen wir langjährige Kooperationen. Unsere Geschäftspolitik hat in den vergangenen Jahren auch sehr viel Kontinuität bewiesen, was die Leasinggesellschaften sehr schätzen. Dadurch bleiben unsere Geschäftsbeziehungen zu Kunden und Leasinggesellschaften auf einem sehr stabilen Niveau. Wir spüren bei den Flottenbetreibern durchaus den Trend, ausländische Automobilmarken in die Flotte aufzunehmen und Angebote gut zu prüfen. Das ist für uns der Moment, unsere langjährige Erfahrung, unser Händlernetz und unsere Modellpalette in die Waagschale zu werfen. Dann haben wir regelmäßig gute Karten, weil wir auch in puncto TCO sehr konkurrenzfähig aufgestellt sind.