Der ganz besondere Firmenwagen

Flottenmanagement: Man kommt vielleicht nicht unbedingt sofort auf Porsche als einen sehr flottenrelevanten Hersteller. Dem Porsche werden zunächst einmal außergewöhnliche Sportlichkeit, Hightech, hochwertige Materialien sowie enorme Fertigungsqualität zugeschrieben und auch, dass er ein Fahrzeug für Individualisten sei. Warum qualifiziert sich der Porsche dennoch auch als Flottenfahrzeug?

Zellmer: Geschäfts- oder Flottenfahrzeug im Sinne von gewerblicher Zulassung hat in den meisten Fällen sehr viel mit rationaler Triebfeder zu tun, diesen Faktor müssen wir stets bedienen. Das heißt im Einzelnen, die Fahrzeuge müssen technologisch in die Zeit passen. Und sie müssen sich natürlich auch finanziell in vernünftigen Grenzen bewegen. Zudem sind hier sehr gute Verbrauchs- und Restwerte gefordert. Nun bieten wir neben unseren Sportwagen vor allem auch mit dem Cayenne und dem Panamera sehr attraktive Angebote – auch für den sogenannten Flottenmarkt. Wir fühlen uns hier insbesondere mit den Diesel-Motorisierungen für Vielfahrer sehr wohl und spüren das bei der Nachfrage. Gerade eben haben wir mit der Präsentation des Reichweiten-Weltmeisters in der Oberklasse, dem Panamera Diesel, das flottenrelevante Angebot noch attraktiver gemacht.

Flottenmanagement: Können Sie bitte einmal anhand von einigen Beispielen, bezogen auf Wirtschaftszweige oder Branchen, das Bild des Porsche als Flottenfahrzeug skizzieren, wo kommt der Porsche im Flottengeschäft vor

Knott: Bei gewerblichen Zulassungen, deren Anteil momentan über 50 Prozent liegt, war Porsche schon immer stark vertreten, aber wir kommen jetzt auch verstärkt im sogenannten Flottenmarkt über zehn Fahrzeuge zum Zuge. Meistens sind es einzelne Fahrzeuge für die Geschäftsleitung. Im Bankensektor, in Unternehmensberatungen sowie großen Konzernen sind wir im Dienstwagenbereich für das Topmanagement stärker nachgefragt. Deshalb sprechen wir in diesem Zusammenhang eigentlich auch nicht von Flottenmanagement, sondern von Key Account Management, weil diese Kundengruppen von unseren Fahrzeugen mehr erwarten als von einem gewöhnlichen Flottenfahrzeug. Über dieses Key Account Management bieten wir Rahmenverträge an, wenn ein Kunde pro Jahr fünf oder mehr Porsche-Fahrzeuge als Firmenwagen ordert.

Flottenmanagement: Können Sie darüber hinaus auch von Porsche-Kleinflotten mit mehreren Stück berichten, auch von Unternehmen, die die Marke Porsche in der Außenwirkung gegenüber ihren Kunden bewusst nutzen

Knott: Einige Unternehmen werben ganz bewusst mit der Marke Porsche als Dienstwagen für das Topmanagement. Hier ist der Porsche ein geeignetes Instrument, um hervorragende Mitarbeiter zu rekrutieren und auch langfristig an das Unternehmen zu binden. Auf jeden Fall gibt es Unternehmen, die mehr als zwanzig oder fünfzig Porsche im Fuhrpark laufen haben – vor allem in Unternehmensberatungen und im Bankwesen.

Flottenmanagement: Inwieweit spielt eigentlich die glanzvolle Porsche-Motorsport-Historie in die Kaufmotive mit hinein

Zellmer: Das kommt auf jeden Fall beim Image zum Tragen. Grundsätzlich schafft Porsche es, scheinbare Widersprüche zu vereinen – Sportlichkeit und Alltagstauglichkeit, soziale Akzeptanz und Exklusivität, Tradition und Innovation. Das Gegensatzpaar „Alltagstauglichkeit und Sportlichkeit“ reflektiert darauf, dass wir hier beiden Ansprüchen gerecht werden. Sportlichkeit ist bei uns schon historisch mit Motorsport gleichzusetzen – wir besinnen uns immer auch auf unsere Wurzeln.
Aus rein rationalen Gründen fährt sicher niemand Porsche. Die Kaufmotive haben einen überdurchschnittlich emotionalen Aspekt, was auch an über 28.000 motorsportlichen Erfolgen des Hauses Porsche liegt. Wir sind letztes Jahr mit einem straßenzugelassenen Porsche GT3 RS auf eigener Achse zum 24 Stunden-Rennen auf dem Nürburgring gefahren, haben dort mit diesem serienmäßigen Fahrzeug in einem sehr guten Feld den hervorragenden 13. Platz im Gesamtklassement belegt und sind anschließend mit dem Auto wieder nach Hause gefahren. Solche Ereignisse belegen natürlich auch trefflich, dass unsere Fahrzeuge etwas ganz Besonderes und trotzdem alltagstauglich sind.
Der 911 Turbo war in den 70er Jahren der erste Seriensportwagen mit einem Motor mit Abgasturbolader. Weniger Hubraum, weniger Zylinder, das wird heute auch als ‚Downsizing’ diskutiert. Wir bei Porsche verfolgen dieses Prinzip, aus weniger sehr viel mehr heraus zu holen, von Anbeginn an.

Flottenmanagement: Wenn Sie einmal zurückblicken auf die historische Entwicklung des Porsche- Flottengeschäfts, wann hat das einmal wie begonnen? Was sind für Sie die wichtigsten Motive, sich hier stärker zu engagieren, wie ist Porsche hierfür aufgestellt

Zellmer: Das erste Mal stand dieses Thema bei uns 2002 auf der Agenda, natürlich angetrieben durch die erste Präsentation des Cayenne. Plötzlich war ein sehr geeignetes Auto für den Flottenmarkt vorhanden. Erstmals konnten wir auch die Flottenbetreiber bedienen, die in ihren Car Policies nur Viertürer zuließen. 2003 haben wir dann das Thema Key Account Management installiert, die ersten Verträge sind 2005 unterschrieben worden. Seit 2009 ist Reinhold Knott als Leiter verantwortlich. Also alles noch recht jung.

Flottenmanagement: Welche Porsche-Modelle sind Ihre Leistungsträger im Flottengeschäft und warum, wie sieht Ihr aktuelles Ranking aus

Knott: Interessanterweise war bis 2009 die Baureihe 911, seither ist es eindeutig der Cayenne. Dieser drängt sich jetzt auch im Flottenmarkt als der ganz besondere Firmenwagen in die Spitze hinein. Wir sind aber überzeugt davon, dass daneben künftig auch der gerade vorgestellte Panamera Diesel im Flottengeschäft ein Erfolg wird. Er kann, ähnlich wie der Cayenne Diesel, in punkto attraktive Preisgestaltung, Werterhalt, Verbrauchs- und CO2-Werte die entscheidenden Punkte sammeln.

Zellmer: Beim Cayenne Diesel zeigten uns die Marktforschungsergebnisse schon sehr früh, dass es hier eine signifikante Nachfrage geben würde. Wenn Sie einmal die Charakteristik dieses Dieselmotors mit einem Drehmoment von 550 Newtonmeter erfahren, dann spüren Sie ein Maß an Souveränität, das wirklich Freude macht. Im Übrigen gehört der Selbstzünder inzwischen im Segment Oberklasse-Limousinen und SUV und nicht zuletzt im Kreise der beruflichen Vielfahrer zum guten Ton – das gilt auch analog für den Panamera Diesel. Deshalb halten wir seitens Porsche im Grunde auf Basis der gegenwärtig weltbesten Diesel-Technologie aus dem Volkswagen-Konzern natürlich auch ein entsprechendes Angebot vor. Dessen ungeachtet sind wir im Flottenbereich auch Marktführer bei den Benziner Achtzylinder Saugern und den aufgeladenen Benzinmotoren.

Flottenmanagement: Welche Rolle spielt dabei, dass mit dem Panamera bei den Oberklasse-Limousinen nun auch ein Porsche zur Verfügung steht

Zellmer: Das Thema Abwechslung treibt uns doch alle. Auch die Konkurrenz baut gute Autos, aber selbstverständlich ist der Aufforderungswert eines Porsche Panamera noch einmal ein anderes Level. Die Marke Porsche bietet eben eine andere emotionale Aufladung. Aus meiner Sicht ist das für den Markt und diejenigen, die auch die Möglichkeit haben, einen solches Dienstfahrzeug zu bekommen, eine einmalige Chance.

Flottenmanagement: Inwiefern wird das Thema CO2-Optimierung im Fuhrpark auch an den Sportwagen- Hersteller Porsche herangetragen?

Zellmer: Wenn Interessenten auf uns zukommen und sagen, sie dürfen und wollen einen Sportwagen als Dienstwagen, Fuhrpark- oder Flottenfahrzeug einsetzen, kommen sie eigentlich in punkto CO2-Ausstoß gar nicht mehr an Porsche vorbei. Im Vergleich zu anderen Sportwagen liegen wir einfach schon deshalb verbrauchsgünstiger, weil die starke Leistungsentwicklung mit relativ kleinen Motoren und einem geringen Gewicht immer schon Tradition von Porsche war. Wenn es also um CO2-Limits und Sportwagen geht, stehen wir hier in der ersten Startreihe. Bei Ansprüchen, die nur mit Viertürern bedient werden können, sind wir mit unserer Modellpalette Cayenne Diesel, Panamera S Hybrid und jetzt eben auch Panamera Diesel gut aufgestellt. Wo bitte gibt es denn beispielsweise 380 PS Systemleistung in einer sportlichen Oberklasse- Limousine wie dem Panamera S Hybrid und einen CO2-Ausstoß von lediglich 159 Gramm pro Kilometer

Knott: Kein Zweifel, 160 Gramm in der Oberklasse sind wirklich ein Traum. Das schaffen wir mit dem Panamera S Hybrid. Und das belegt eben auch die Innovationskraft des Hauses Porsche. Denken Sie einfach auch einmal an die Präsentation der Studie 918 Spyder mit 3,0 Liter Verbrauch und 70 Gramm CO2-Ausstoß. Die Erfahrungen, die wir mit der Entwicklung dieses Fahrzeugs sammeln, könnten auch irgendwann in die anderen Baureihen mit übernommen werden.

Flottenmanagement: Der Porsche kann zwar in der Anschaffung in seiner Klasse das etwas teurere Fahrzeug sein, ganz entscheidend für den Firmenkunden sind aber die Kosten über die Laufzeit. Hier kann sich Porsche in der Bauweise auf eine hohe Grundsolidität und Fertigungsqualität stützen, zudem wird den Porsche-Fahrzeugen traditionell und vergleichsweise eine relativ hohe Wertstabilität zugeschrieben. Wo liegen die Restwerte derzeit

Zellmer: Unsere Qualität wird sehr eindeutig und plausibel durch die TÜV-Reports belegt. Das zeigt ja auch auf, dass wir nach hinten heraus mit den Kosten geizen, wenn auch vorn die Schwelle etwas höher liegt, um in diese Fahrzeugkategorie einzutreten. Beim Cayenne Diesel beispielsweise liegen wir aktuell nach drei Jahren und 60.000 Kilometer Gesamtlaufleistung bei 52 Prozent Restwertempfehlung. Damit bemessen wir die Leasing-rate in einem geschlossenen Vertrag, das heißt, der Kunde kann sich voll darauf verlassen. Man darf auch nicht außer Acht lassen, dass andernorts die anfänglichen Rabatte am Ende die Restwerte ebenfalls stark minimieren. Wir gehen dieses Vorgehen schon deshalb nicht mit, um die Exklusivität der Marke Porsche zu schützen.

Flottenmanagement: Wer im Flottengeschäft stark sein will, muss auch auf dem Klavier der Rahmenbedingungen trefflich spielen können. Wie ist Porsche für die Firmenkunden auf diesen Feldern aufgestellt

Zellmer: Unser wichtigster Partner auf diesem Gebiet ist unsere hauseigene Dienstleistungsgesellschaft Porsche Financial Services, der hier individuelle Finanzdienstleistungen zur Verfügung stellt. Unser zweites, sehr starkes Standbein ist unser Händlernetz mit deutschlandweit 86 Porsche Zentren, die sich auf die individuellen Bedürfnisse unserer Key Account-/Flottenkunden einstellen. Und zudem steht Herr Knott als unser Leiter für Key Account Management für alle „Flottenfragen“ als Berater gerne zur Verfügung. Wir sprechen bei Porsche in Hinblick auf die Kundennähe auch gern von der Porsche Familie, das ist persönlicher und schafft Mehrwert. Es darf oder soll nicht eine reine Geschäftsbeziehung sein.

Knott: Das wird auch von unseren Kunden so erwartet, die beim Thema Service mit überdurchschnittlichen Ansprüchen an uns herantreten. Wir stellen uns mit unserem Angebot Porsche Assistance beispielsweise in punkto Soforthilfe und Stellen eines Ersatzfahrzeuges genau auf diese hohen Ansprüche ein. Das gilt insbesondere auch für die Flottenkunden.

Flottenmanagement: Was haben Sie sich im Flottengeschäft für 2011 vorgenommen

Knott: Das Porsche Key Account Geschäft und die damit verbundenen Möglichkeiten und Vorteile möchten wir in den relevanten Bereichen der Unternehmen in Deutschland bekannter machen. Wir möchten weitere Firmen für Porsche Fuhrparkfahrzeuge begeistern und dies in einem Key Account Rahmenvertrag festhalten.

Zellmer: Selbstverständlich formulieren wir Zielzahlen, auch Reinhold Knott hat für die Anzahl Verträge mit Key Account-Kunden konkrete Zielsetzungen, die sich in etwa auf dem Niveau eines Porsche Zentrums bewegen. Aber wir fühlen uns nicht von dem Gedanken getrieben, im Flottenmarkt noch sehr viel stärker präsent zu werden. Für uns geht die Qualität des Geschäfts vor. Sehr wohl setzen wir darauf, weitere Firmenkunden zu begeistern, aber nicht über den Weg, den besten Deal mit hohen Prozenten zu akquirieren. Wir wollen ganz bewusst und strikt die Themen Exklusivität, Anreizsystem, Motivation für Flottenkunden bei Porsche aufrecht erhalten. 2011 werden wir hier die bestehenden Möglichkeiten über den Cayenne und den Panamera voll ausschöpfen. Wir genießen einen hohen Exklusivitätsgrad, bieten einen guten Service, eine gute Beratungsleistung und faszinierende Produkte, die hervorragend in unsere Zeit passen. Ja – das hat seinen Preis. Es muss und wird für denjenigen, der in den exklusiven Genuss kommt, einen Porsche als Dienstwagen fahren zu dürfen, etwas ganz Besonderes bleiben.