Vorteil Eigenversicherung

Nach Aussagen vieler Versicherungsgesellschaften macht das Kfz-Flottengeschäft keine Freude. Publikationen der Versicherungswirtschaft erwecken gar bisweilen den Eindruck, als müsste dieser Geschäftszweig eingestellt werden, weil eh „kein Blumentopf zu gewinnen“ sei. Das Kfz-Flottengeschäft ist gewöhnlich vergleichsweise mit nur geringen Margen bei gleichzeitig hohem Risiko ausgestattet, und der Preiskampf nimmt von Jahr zu Jahr zu. Ähnliches gilt für die Flottenbetreiber, die die Versicherungsprämien zahlen müssen.

Es sollen an dieser Stelle aber nicht weiter Stammtisch-Parolen propagiert werden. Vielmehr geht es darum, das Kfz-Flottengeschäft der Versicherer genauer zu analysieren. Es geht um die Fragen, wie kann die Kfz-Flotten-Versicherungssparte für die Versicherer weiterhin attraktiv bleiben, und wie können die Flottenbetreiber ihren Fuhrpark zu einem Objekt der Begierde beim Versicherer machen. Werden zunächst die Ausgangspositionen verglichen, verbindet einerseits der Versicherer in der Regel mit dem Kfz-Flottengeschäft „Niedrige Preise“ und „Hohes Schadenpotenzial“. Andererseits kann der Flottenbetreiber „Große Stückzahlen mit Rahmenvertrag“, „In der Regel eine Vielzahl gleichartiger Risiken“, „Standardisierung von Vorgängen“ und „Durchgängige Auslastung der Mitarbeiter“ anbieten. Was also kann der Flottenbetreiber tun, um für den Versicherer attraktiv zu werden

Er kann dem Versicherer dabei helfen, dass die Risiken aus dem Flottengeschäft beherrschbar werden und sich die Gewichtung des Geschäfts für beide Seiten positiv verschiebt. Durch aktives Schadenmanagement kann das Schadenpotenzial verringert werden, somit relativiert sich das negative Argument niedriger Preise. Denn bei beherrschbarem Schadenpotenzial kann die augenscheinlich niedrige Flottenkondition absolut ein attraktiver Preis sein. Am nebenstehenden konkreten Beispiel einer Flotte kann der oben beschriebene Ansatz leicht nachvollzogen werden. Das Beispiel beschränkt sich auf die Vollkasko, da diese Kosten unmittelbar vom Flottenbetreiber beeinflusst werden können (siehe Kasten „Ausgangssituation“).

Konsequenzen aus der Schadensituation/ Sanierungsszenario
Die Betrachtung ist aus Vereinfachungsgründen nur auf eine Versicherungsperiode abgestellt. Selbstverständlich müssen zur direkten Beurteilung einer Flottenverbindung die Werte aus drei bis fünf Jahren zusammengezogen werden, um eine Durchschnittsbetrachtung vornehmen zu können. Bei dem oben genannten Beispiel ist feststellbar, dass der Versicherer in der Fahrzeugversicherung Verluste macht und deshalb mit Sicherheit eine Sanierung anstreben wird. Sofern von einer Wet tbewerbssit uat ion ausgegangen wird, sollte am Markt eine Zielschadenquote im Vollkasko-Bereich von 90 Prozent möglich sein, wenn die Kraftfahrthaftpflicht- Prämie und das KH-Schadenszenario als konstant angesehen werden. Damit ergäbe sich für den Kunden folgende Situation für das neue Geschäftsjahr:

KH-Prämie: 400 Euro netto zzgl. Vers.-Steuer
VK-Prämie: 575 Euro netto zzgl. Vers.-Steuer
Brutto-Gesamt: 1.160 Euro Jahresbeitrag inkl. 19 % Vers.-Steuer
Gesamtprämie brutto: 1.740.375 Euro

Es ergäbe sich somit für diesen Kunden eine Mehrbelastung von 223.125 Euro im Jahr, wobei mit der Zielschadenquote von 90 Prozent in der Kasko-Versicherung ein optimistisches Szenario der Leidensfähigkeit des Versicherers vorausgesetzt würde.

Eigenversicherung als Lösungsansatz/ Stopp-Loss
Bei einer Schadenquote in Höhe von 115 Prozent im Kasko-Bereich den Vorschlag der Eigenversicherung zu unterbreiten, mag auf den ersten Blick abenteuerlich erscheinen. Dies kann dem Flottenbetreiber jedoch ohne weiteres empfohlen werden. Vorausgesetzt, der Kunde führt ein aktives Schadenmanagement ein, welches sich durch differenzierte Schadenanalyse, Schadenbearbeitung und Schadenservice auszeichnet. Dabei beinhaltet die Schadenanalyse die inhaltliche Auseinandersetzung mit Schadenfällen. Schadenabwicklung befasst sich mit dem tatsächlichen Schaden und den notwendigen Maßnahmen zur schnellen, kostengünstigen und fristgerechten Regulierung. Schadenservice umfasst alle zusätzlichen Maßnahmen, die die Mobilität der Mitarbeiter so wenig wie möglich einschränken, wie Mietwagen, Vorortreparatur, Fahrzeugverbringung etc..
Professionelles Schadenmanagement reduziert Kosten, beeinflusst somit auch die Versicherungstechnik und damit wiederum die Kosten für den Versicherungsschutz. Schadenmanagement ist ein Kreislauf und kein abgeschlossener Prozess. Die kontinuierliche Verbesserung führt zwangsläufig zu verbesserten Kostenstrukturen, wobei die Schadenanalyse der Impulsgeber ist. Es geht darum, die Kostenherrschaft über das Thema „Schaden“ zu gewinnen.
Mit dieser Strategie lassen sich problemlos die Eigenversicherung in der Kaskoversicherung anstreben und die Kosten für den Gesamtfuhrpark erheblich verringern. Die Eigenversicherung ist für den Kunden unkritisch, denn ab einem Höchstschaden pro Versicherungsjahr trägt der Versicherer ab dieser Grenze das Risiko, deshalb wird in der Versicherungswirtschaft bei dieser Vertragskonstruktion von einem Stopp-Loss- Vertrag gesprochen. Im konkreten Fall kann nebenstehende Lösung angeboten werden (siehe Kasten „Lösung“).

Wie geht das?
Durch den Stopp-Loss fließen die eingesparte Versicherungssteuer des Kaskobeitrags und auch die Verwaltungskosten des Versicherers als der wesentliche Teil für notwendige Schadenzahlungen ein. Interessant ist die Ersparnis des Stopp-Loss Gesamtaufwandes brutto zur Prämie „neu“. 214.425 Euro können als zusätzlicher Risikopuffer oder Wettbewerbsvorteil verbucht werden, denn der Wettbewerber müsste seine konventionelle Prämie auf eine Zielschadenquote in Höhe von 115 Prozent (in Relation zur Prämie „alt“) abstellen. Dies kann aber in der gängigen Versicherungspraxis als unwahrscheinlich angenommen werden. Im Vergleich zur Prämie „alt“ wären die Kosten für den Flottenbetreiber nahezu gleich trotz einer weiterhin schlechten Schadenquote; bei gleichem Risiko!
Die Erfahrung hat auch gezeigt, dass die Schadenabwicklung ohne Kaskoversicherer Zeit spart und durch eine deutlich geringere Tiefe in der Administration in erheblichem Umfang Verwaltungskosten beim Flottenbetreiber eingespart werden. Das Einsparpotenzial in der Administration kann mit etwa 20 bis 30 Prozent angesetzt werden, dieses Potenzial ist in der Darstellung noch nicht berücksichtigt. Das Beispiel zeigt, dass der Großflotten-Betreiber dem Versicherer durch kluge Kombination aus Versicherungstechnik und Schadenmanagement ein interessantes Geschäft anbieten kann. Der Versicherer kann das Schadenpotenzial eingrenzen, und der geringe Preis gewinnt durch den mit hoher Wahrscheinlichkeit positiven Verlauf an Attraktivität. Denn Flottenbetreiber und Versicherer haben das gleiche Ziel: Der Flottenbetreiber wird sehr kostenbewusst mit den Kasko-Schadenfällen umgehen, da jeder Ertrag aus dem nicht verbrauchten Stopp-Loss direkt als zusätzlicher Ertrag im Unternehmen bleibt.
Der Versicherer wird aktiv beim Aufbau eines aktiven Schadenmanagements unterstützen, damit der Stopp-Loss nicht überschritten wird. Gleichzeitig kann der Versicherer seine Stückzahlen mit einem Rahmenvertrag erhöhen, es besteht Planungssicherheit für die Mitarbeiter. Aus einem Preiswettbewerb wird ein Wissenswettbewerb, der Versicherer und Flottenbetreiber in einer Partnerschaft zusammenführt.
Die Einführung setzt eine Beratung mit entsprechender Expertise des Beratungsunternehmens voraus und sollte zunächst ergebnisoffen angestoßen werden. Lediglich der Wille, neue Wege zu beschreiten, muss dafür vorhanden sein.

Christoph H. Neumann, Geschäftsführer Sonntag, Neumann, Jaremko Assekuranzmakler GmbH & Co. KG in Königstein/Taunus, www.sicherheitshalber.de