Beratungsansätze und Fahrzeugkonfiguration

Ein altes marktwirtschaftliches Grundgesetz lautet: Angebot und Nachfrage regeln den Preis. Und das beinhaltet auch, dass sowohl ein Überangebot, als auch eine mangelnde Nachfrage letztlich jeweils die Preise senken. Von ganz wenigen Ausnahmen abgesehen, gilt dieses Grundgesetz immer noch und überall. Und der schlimmste Zustand, der für einen Verkäufer eintreten kann, ist der, dass beides zutrifft. In dieser Situation befinden sich – eigentlich seit etlichen Jahren – auch viele Leasinggesellschaften in punkto Wiedervermarktung der Leasing-Rückläufer. Es ist nur ein Indiz am Rande für deren teils prekäre Lage, aber bisweilen war schon von Standzeiten 60 Tage und mehr für die Rückläufer zu hören. 

Zwar wird als eine wesentliche Ursache für weiter fallende Restwerte und die Wiedervermarktungs- Problematik immer wieder schnell die Rabattpolitik der Fahrzeughersteller ins Feld geführt, das Hineindrücken der Neufahrzeuge in den Markt um beinahe jeden Preis, häufiger auch jenseits aller kaufmännischen Grundregeln. Nach einer TNS Emnid-Umfrage im August 2009 sehen übrigens auch 91 Prozent der befragten Autohändler die Ursache hierfür in den Überkapazitäten der Hersteller; immerhin noch 80 Prozent der Interviewten nennen ergänzend aber auch die verfehlte Preispolitik. „Wer gibt uns in einer solchen Markt-Gesamtlage für eine Oberklasse-Limousine, die einmal 90.000 Euro gekostet hat,“ beklagte unlängst auch der Commercial Director einer Leasinggesellschaft, „nach drei Jahren noch 30.000 Euro?“

Wer ist heute eigentlich der Gebrauchtwagenkunde in Deutschland?
Alles so weit richtig, aber es trifft nicht ganz den Kern des Wiedervermarktungs-Problems, soweit die Leasinggesellschaften betroffen sind. Ein Körnchen Wahrheit liegt dann eher darin, dass die Anforderungen, die die Flottenbetreiber seit Jahren und gegenwärtig an ihre Fuhrpark-Fahrzeuge stellen (müssen), kaum noch etwas mit den Anforderungen zu tun haben, die drei oder vier Jahre später die meisten Gebrauchtwagen- Kunden an den nächsten Privatwagen stellen. Bewusst überzeichnet bedeutet das: Eine fünfsitzige Mittelklasse-Kombilimousine oder Limousine der Oberen Mittelklasse beispielsweise, mit einem halben Dutzend Features noch besonders gut ausgestattet, die preislich einmal deutlich jenseits von 30.000 Euro gelegen hat und immer noch 13.000 oder 14.000 Euro bringen soll, steht dann jetzt oft vor einem potenziellen Gebrauchtwagenkäufer, der Single ist oder/und keinen fünfstelligen Betrag zur Verfügung hat. Von den Unterhaltskosten für ein solches Fahrzeug einmal ganz zu schweigen.

Dass eine solche Rechnung auf Dauer nicht aufgehen konnte, war aber innerhalb der letzten zwei Jahrzehnte bis zu einem gewissen Grad auch vorhersehbar. Rentenversicherungsträger, diverse Verbände und Organisationen haben immer wieder thematisiert (um nicht zu sagen, beklagt), auch Deutschland befinde sich verstärkt auf dem Weg in eine Single-Gesellschaft. Dass die Binnenmarkt-Nachfrage bestenfalls stagniert aufgrund real stetig sinkender Kaufkraft in breiten Gesellschaftsschichten, ist ebenso kein Geheimnis. So hat das Statistische Bundesamt gerade veröffentlicht, dass das durchschnittliche Bruttojahreseinkommen der Bundesbürger 2009 bei 27.648 Euro lag – um 100 Euro gefallen gegenüber 2008 und überdies seit 1949 erstmals gesunken. Vor diesem Hintergrund muss unter anderem auch betrachtet werden, dass die durchschnittliche Nutzungsdauer eines Pkw, das berichten gerade wieder DEKRA und der VCD Verkehrsclub Deutschland unabhängig voneinander, inzwischen bei – sage und schreibe – zwölf Jahren liegt.

Vielleicht muss auch einmal häufiger die Frage gestellt werden, wer ist eigentlich heute der Gebrauchtwagenkunde in Deutschland, und warum fährt er ein Fahrzeug so lange. Das wird er nicht aus lauter Lust und Liebe tun. In diesem Zusammenhang verweisen dann manche Leasinggesellschaften gern darauf, dass sie sich in der Wiedervermarktung auf ein Netz europaweiter, ausgefeilter Vertriebskanäle stützen könnten (über große Gebrauchtwagenhändler). Oder leben zumindest zuversichtlich die Hoffnung weiter – bis dann auch jeder Arzt oder Architekt in Osteuropa beispielsweise seinen deutschen “Dauerläufer” für die nächsten zehn Jahre vor der Tür stehen hat. Und das ist bald so weit.

Wiedervermarktung an Privatkunden und optimierte Fahrzeugkonfigurationen
Es kann also bei solchen Rahmenbedingungen des Marktes (der Märkte, europaweit betrachtet) für die Leasinggesellschaften gegenwärtig nicht einfach sein, hier auf Anhieb den Stein des Weisen zu finden. Insbesondere auch deshalb nicht, weil vornweg für sie der Firmenkunde und die möglichst punktgenaue Erfüllung seiner Fuhrpark- und Fuhrparkmanagement- Anforderungen Kerngeschäft ist und bleiben muss. Und das heißt auch, er bekommt eben genau die Fahrzeuge, die er haben will. Dennoch stellen sich die Finanz-Dienstleister gerade verschiedentlich auch auf die schwierige Wiedervermarktungssituation, die sie direkt gar nicht so stark beeinflussen können, mit ersten, zumindest indirekt wirkenden Maßnahmen ein. Flottenmanagement stellte zwei Fragen zu diesem sensiblen Thema und erhielt folgende, erste Antworten.

Flottenmanagement: Welche Maßnahmen konnte Ihr Unternehmen bisher ergreifen, mit denen Sie die Aussicht verbinden, dass sie den weiteren Verfall der Restwerte bremsen oder gar stoppen können; wie begründen sie die Aussicht auf einen dauerhaften Erfolg?

Daimler Fleet Management: Beim Thema Restwerte sind wir seit Jahren sehr konservativ aufgestellt. Das bewährt sich, der Erfolg gibt uns recht. Es bringt unter dem Strich nichts, für eine günstigere Rate einen künstlich hohen Restwert aufzurufen und im Nachgang Kunden erklären zu müssen, dass die Geschäftsbeziehung zu den Parametern nicht aufrecht erhalten werden kann. Daimler Fleet Management vermarktet Leasing-Rückläufer nichts selbst. Der Großteil der Leasingrückläufer geht direkt an den Handel.

Hannover Leasing Automotive: Gemeinsam mit unseren Kunden achten wir mehr denn je darauf, die Leasingverträge im Hinblick auf eine bestmögliche spätere Vermarktung der Fahrzeuge zu gestalten. Wir empfehlen daher stets, auf eine übermäßige Ausstattung sowie ausgefallene Farben zu verzichten. Stattdessen definieren wir eine restwertoptimierte Mindestaustattung der Fahrzeuge. Bei der Konzipierung der Leasingverträge sollten im Rahmen der Möglichkeiten nur solche Laufzeiten realisiert werden, die eine bestmögliche Vermarktung der Fahrzeuge am Gebrauchtwagenmarkt fördern.

LeasePlan: Verlängerung von Leasingverträgen, Einführung von Gebrauchtwagen-Leasing für bestehende Fuhrparkmanagement-Kunden und Eröffnung eines Gebrauchtwagen Outlets: Mit diesen Maßnahmen wirken wir dem weiteren Verfall der Restwerte entgegen, da die ersten beiden Maßnahmen schlichtweg weniger Gebrauchtfahrzeuge auf den Markt bringen. Die dritte Maßnahme ermöglicht es uns, unsere Gebrauchtwagen direkt an Privatpersonen zu verkaufen, so dass keine weitere Zwischenhändlermarge anfällt. Alle getroffenen Maßnahmen tragen bereits nachweislich zum Erfolg bei.

Volkswagen Leasing: Grundsätzlich sind wir mit unseren Fahrzeugen im Volkswagen Konzern äußerst wettbewerbsfähig aufgestellt. Durch die im Vergleich zum Wettbewerb wertstabileren Fahrzeugprodukte konnten wir uns dem generellen Markttrend zumindest ein wenig entziehen und unsere Kunden mit attraktiven Leasingangeboten versorgen. Darüber hinaus bieten wir unseren Kunden höchst attraktive Dienstleistungen rund um das Thema Mobilität, wie beispielsweise Wartung und Verschleiß, Tankkarten und Fuhrparkcontrolling an, um eventuelle Restwerteffekte zu kompensieren. Das Thema Fuhrparkberatung spielt für uns im Rahmen unserer Kundenbeziehung eine elementare Rolle. Dabei stimmen wir die Bedürfnisse unserer Kunden mit den entsprechenden Fahrzeugkonfigurationen ab, um somit einen möglichst hohen Restwert und eine attraktive Rate dem Kunden anbieten zu können. Hier sei beispielsweise nur auf die Restwertstabilität unserer Blue Motion Modelle verwiesen, die attraktive Leasingraten mit einer umweltschonenden Mobilität verbinden. Hierzu haben wir mit ‘FleetCompetence eCO2’ auch ein eigenes Programm aufgelegt.

VR-Leasing: Die Verkaufsergebnisse in 2010 basieren ja bekanntlich auf den vor zwei bis vier Jahren kalkulierten Restwerten und der aktuellen Marktsituation (Gebrauchtwagen-Preise). Wir haben in den letzten Monaten gezielt unsere Verkaufskanäle (Internet, Endkunden, Wiederverkäufer) neu ausgerichtet. Neben einer Platzierung einer neuen Internet-Plattform für Autohäuser sprechen wir gezielt Endkunden über verschiedene Kommunikationskanäle an. Wir sind zuversichtlich, dass wir aus den im Bestand befindlichen Fahrzeugen das Optimale herausholen werden.

Flottenmanagement: Konnten Sie in der jüngeren Vergangenheit feststellen, dass die Kunden eine Sensibilität für diese Problematik entwickeln, die letztlich in Form notwendigerweise steigender Leasingraten auch an ihnen nicht vorbeigeht? Fließt diese Thematik auch insofern in Ihre Kundenberatung ein, als die definitive Car Policy auch vor diesem Hintergrund noch einmal diskutiert wird?

Daimler Fleet Management: Daimler Fleet Management hat in der jüngeren Vergangenheit die Leasingraten nicht erhöht. Das entspricht ganz der Firmenphilosophie, bei der Preisgestaltung stets fair gegenüber Kunden zu sein. Kunden möchten in erster Linie ihren konkreten Bedarf gedeckt wissen. Dabei steht für sie Qualität und Zuverlässigkeit an oberster Stelle, und das bietet Daimler Fleet Management. Wir sind dabei sehr flexibel und versuchen jeden Kundenwunsch zu erfüllen. In intensiven Beratungsgesprächen werden mit Kunden alle Themen rund um den jeweiligen Fuhrpark behandelt, um eine optimale Lösung zu finden.

Hannover Leasing Automotive: Auch der Kunde ist sich der Restwertproblematik bewusst und in zunehmendem Maß bereit, eine entsprechende Beratung unsererseits anzunehmen und restwertunterstützende Maßnahmen umzusetzen. Somit lassen sich auch unpopuläre Nutzungsregularien leichter durchsetzen. Stichworte hierzu sind ‘Downsizing’ und Verlängerung der Laufzeiten. Auch eine Beschränkung der Maximalausstattung (in Prozent vom LP) ist inzwischen übliche Praxis. Somit zeigen wir dem Kunden alle Möglichkeiten auf, die Fahrzeugflotte wertstabil zu strukturieren. Fazit: Im Hinblick auf die Strukturierung unserer Gesamtflotte legen wir Wert darauf, über einen sinnvollen Markenund Modellmix zu verfügen. Leasinggeschäfte über sehr kurze Laufzeiten mit zahlreichen identischen Fahrzeugen sind nicht mehr zeitgemäß und werden unsererseits konsequent vermieden. Alle genannten Maßnahmen tragen dazu bei, das Restwertniveau der Fahrzeuge zu stabilisieren und ermöglichen es uns, Restwerte über dem Marktdurchschnitt anbieten zu können.

LeasePlan: Diese Thematik regelt sich über den Einfluss des Restwertes auf die Vollkosten eines Fahrzeugs. Da die Referenzraten in den Car Policies unserer Kunden auf Vollkosten beruhen, bestimmen die Restwerte auch maßgeblich über die wirtschaftliche Vorteilhaftigkeit eines Fahrzeugs. Dies betrifft zusätzlich noch die Ausstattung, da wir nach restwerterhöhenden und nicht erhöhenden Ausstattungskomponenten unterscheiden. Es liegt daher zu einem Großteil im Ermessen des einzelnen Fahrers, ob er gegebenenfalls zu höheren Zuzahlungen bereit ist. Viele unserer Kunden sind gegenüber dieser Thematik offen, indem sie verlängerte Laufzeiten und optimierte Ausstattungsvorgaben (sowohl Ein- wie Ausschlüsse) in ihren Car Policies hinterlegen.

Volkswagen Leasing: Wir beraten unsere Kunden in der Hinsicht, wie sie durch Änderung der Konfiguration günstigere Leasingraten erzielen können. Wider Erwarten führt dieses nicht unbedingt zum Downsizing, da bestimmte Ausstattungen für den nachfolgenden Fahrzeugverkauf elementar sind und damit den Restwert teilweise deutlich erhöhen und die Leasingrate senken.

VR-Leasing: Unsere Beratung ist stets auf die Vollkostenbetrachtung ausgerichtet. Hier spielen sowohl die Betriebskosten während der Laufzeit, als auch die Vermarktung eine große Rolle. Energiesparende Motoren, Restwert-verbessernde Ausstattungsmerkmale und optimale Vertragsgestaltungen (Laufzeit/Laufleistung) sind hier nur Beispiele. Insbesondere im Mittelstand können wir aufgrund unserer Einbindung in den Finanz- Verbund der Volksbanken Raiffeisenbanken (und der damit verbundenen Nähe zu mittelständischen Unternehmen) mit unseren Beratungsansätzen punkten.