Starke Reputation im deutschen Markt

Flottenmanagement: Herr Hein, Skoda genießt im deutschen Flottengeschäft einerseits sicher auch den Vorteil, mit innovativer und bewährter Konzerntechnologie antreten und gegebenenfalls das flankierende Rahmenprogramm des Konzerns nutzen zu können. Andererseits hat ein Flottenbetreiber vor einiger Zeit formuliert, wer im Flottengeschäft Skoda fahre, demonstriere auch, dass er mit dem Geld umgehen könne. Müsste die Marke in der schwersten Wirtschaftskrise in Deutschland seit dem Zweiten Weltkrieg jetzt im Flottengeschäft nicht erst recht zum Zuge kommen

Hein: Ich stimme Ihnen zu. Allerdings haben wir es mit einer außergewöhnlichen Marktsituation zu tun. Die staatliche Umweltprämie hat sich ausschließlich an Privatkunden gerichtet. Hier konnte Skoda überproportional gewinnen. Demgegenüber verzeichnet das Flottengeschäft ein Minus. Bei manchen Importmarken liegt das Flottengeschäft deutlich unter Vorjahres- Niveau, bei manchen betragen die Verluste hier sogar über 50 Prozent. Auch bei Skoda Auto Deutschland ist ein Rückgang festzustellen, wir konnten aber unseren Marktanteil von drei Prozent im Flottengeschäft nicht nur halten, sondern den Abstand zu den nachfolgenden Mitbewerbern sogar noch ausbauen.

Flottenmanagement: Mit welchen Sorgen der Flottenbetreiber werden Sie momentan wesentlich konfrontiert, wie schwierig stellt sich Ihnen denn die Marktsituation dar

Hein: Viele Unternehmen haben aufgrund der schwierigen wirtschaftlichen Situation momentan einen Investitionsstopp ausgerufen, was natürlich auch sehr starke Auswirkungen auf die Beschaffungen im Flottenmarkt hat. Parallel verzeichnen wir die Entwicklung, dass ein Flottenmanager heute aufgrund restriktiver Personalpolitik und Einstellungsstopps nicht mehr eindeutig beurteilen kann, wie sein Bedarf in den nächsten ein, zwei Jahren aussieht, was sich ebenfalls auf die Beschaffung von Fahrzeugen auswirkt. Hier werden sehr gerne bestehende Leasingverträge verlängert und von Neubeschaffungen Abstand genommen. Das Wort, das gegenwärtig am meisten fällt, ist Kostenreduzierung. Das bedeutet, bezogen auf den Fuhrpark, häufig auch das Downgrading, das heißt es wird eine Klasse tiefer gefahren. In vielen Unternehmen wird auch in dieser Beziehung gerade die Car Policy neu gestrickt, hier erkennen wir allerdings auch Vorteile, gerade für die Marke Skoda.

Flottenmanagement: Andererseits zählt Skoda als Importmarke zu den Herstellern, die traditionell im deutschen Flottengeschäft einen schwereren Stand haben, warum auch immer. Darf man jüngsten Statistiken für das erste Halbjahr 2009 Glauben schenken, liegt hier der Marktanteil aller Importfabrikate – im Grunde über die Jahre weiterhin unverändert – bei etwa 20 Prozent. Welche Hürden müssen Sie denn in den Kundengesprächen nehmen, um zum Zuge zu kommen

Hein: Für uns, im Falle Skoda, sind die Hürden oft gar nicht so hoch, weil wir unseren Kunden sehr leicht die Produktvorteile durch die Konzerntechnologie vermitteln können, die sich in der entsprechend hohen Qualität zeigt. Dennoch werden wir von vielen Kunden nach wie vor als Importfabrikat angesehen, was von einigen Flottenmanagern immer noch gleichgesetzt wird mit schwächeren Restwerten. Aber auch hier unterscheidet sich Skoda deutlich von anderen Importmarken. Unsere Fahrzeuge überzeugen auch durch gute, stabile Restwerte, zusätzlich abgesichert durch die hauseigene Leasinggesellschaft des Konzerns.

Flottenmanagement: Welche Unternehmen interessieren sich für Skoda, welche sind bereit, auf Skoda umzusteigen, lässt sich das beispielsweise nach Flottengrößen, Branchen oder anderen Kriterien klassifizieren

Hein: Skoda hat inzwischen im deutschen Markt eine starke Reputation. Nicht nur kleine Handwerksbetriebe, auch die großen DAX-notierten Unternehmen erkennen dies. Durch den gezielten Ausbau unserer Modellpalette, beispielsweise durch den neuen Skoda Yeti beweisen wir unsere Kompetenz in der Allradtechnologie. Hier spüren wir schon heute eine hohe Nachfrage, zu einer Zeit, in der die großen SUVs bei den Fuhrparkbetreibern meistens ein Tabu-Thema sind. Der Skoda Yeti hingegen passt ganz offensichtlich sehr gut in das Portfolio der kleineren SUVs, die in vielen Car Policies weiterhin gelistet sind. Darüber hinaus bieten wir auch den Skoda Octavia Combi mit 4x4-Technologie an und besetzen mit diesem Fahrzeug wiederum in seiner Klasse eine Nische. Wir verzeichnen hier eine sehr hohe Nachfrage, beispielsweise seitens der Energieversorger, der Mobilfunk-Unternehmen oder auch bei einigen Behörden.

Flottenmanagement: Welche Vorteile gestehen die Kunden oder potenziellen Kunden Skoda im Flottengeschäft zu, welche Motive bewegen Sie zur Übernahme der Marke in den Fuhrpark

Hein: Vornweg sind hohe Qualität, die moderne Technik, ein attraktives Preis-Wert-Verhältnis zu nennen. Natürlich spielt auch die Konzernzugehörigkeit im Flottengeschäft eine wichtige Rolle. Hinzu kommt, dass Skoda immer wieder auch bei TCO-Betrachtungen vorn liegt. Es hat sich längst herumgesprochen, dass Skoda sehr wirtschaftliche Fahrzeuge baut, die sich darüber hinaus über alle Modellreihen betrachtet auch durch ein sehr gefälliges Design auszeichnen.

Flottenmanagement: Wenn Sie das Skoda- Flottengeschäft einmal ein wenig sezieren, in welchen Fahrzeugkategorien, welchen Klassen sind Sie mit welchen Modellen besonders stark vertreten? In welchen Segmenten wünschen Sie sich noch Aufwind, was können Sie hierfür noch bewirken beziehungsweise anbieten

Hein: Das deutsche Flottengeschäft ist unbestritten ein Kombi-Markt, einen so extrem hohen Anteil von Kombifahrzeugen in Firmen erleben Sie sonst in keinem anderen Land der Erde. Gerade in den Baureihen Fabia und Octavia bietet Skoda bereits seit einigen Jahren zwei sehr attraktive Kombis mit hohem Nutzwert. Wir erwarten hier noch einen zusätzlichen Auftrieb durch die IAA, auf der wir den brandneuen Skoda Superb Combi vorgestellt haben. Dann in drei Klassen ein Kombi-Modell anbieten zu können, wird uns im gewerblichen Geschäft noch einmal zusätzliche Chancen bieten.

Flottenmanagement: Welches Modell ist momentan Ihr ausgesprochener Flottenrenner, worin liegen die Stärken dieses Modells

Hein: Der Skoda Octavia Combi ist unbestritten das meistverkaufte Fahrzeug im Flottengeschäft. Das liegt neben der hohen Wirtschaftlichkeit sicher auch in den regelmäßigen Modellpflege- Maßnahmen begründet. Ende 2008 haben wir den Octavia mit neuem Gesicht präsentiert. Obwohl wir mit der Baureihe jetzt seit fünf Jahren im Geschäft sind, präsentiert das Fahrzeug nach wie vor ein frisches Design und hochwertige Materialien im Innenraum. Insgesamt betrachtet spricht auch das Preis-/Leistungsverhältnis ganz klar für unseren Skoda Octavia.

Flottenmanagement: Abseits der geeigneten Modellpalette für das Flottengeschäft, die Skoda zweifellos aufbieten kann, wünschen sich die Flottenbetreiber auch immer das passende Rahmenprogramm bei Finanzierung, Garantien, Service, Management-Dienstleistungen im weitesten Sinne. Mit welchen wesentlichen Kundenanforderungen werden Sie hier konfrontiert, welche Lösungen bietet Skoda im einzelnen von Haus aus

Hein: Wir bemerken im Markt eine sehr starke Konzentration hin zu den herstellereigenen Leasinggesellschaften. Dieser Trend birgt auch für die Importmarke Skoda einen großen Vorteil, weil wir auch über die Leasinggesellschaft des Konzerns anbieten können. Hierbei können wir auf das komplette Portfolio der Dienstleistungen zugreifen. Im Hinblick auf Finanzraten, Full Service-Leasingraten, das konkurrenzlose Wartungs- und Verschleißpaket, Tankkarten bis hin zu Beratungen im Zusammenhang mit Gehaltsumwandlungsmodellen sind wir hier sehr gut aufgestellt.

Flottenmanagement: Inwieweit beeinflusst die gegenwärtige Wirtschaftslage Ihre Gesamtstrategie im Flottengeschäft, wie stellen Sie sich auf die Entwicklung ein, um die Marktanteile zu halten oder gar auszubauen? Haben Sie sich beispielsweise einen konkreten Maßnahmen- Katalog vorgenommen, wovon könnten Ihre Kunden in nächster Zeit noch profitieren, wie können Sie in Ihrer Funktion diese Zeiten überhaupt händeln

Hein: Das ist in der Tat eine schwierige Aufgabe. Wir lassen uns durch die momentanen Marktstörungen im Flottengeschäft nicht so sehr beeinflussen. Vielmehr konzipieren wir eine perspektivische Ausrichtung auf die nächsten drei, vier Jahre. Wir haben mit dem Superb Combi und dem Yeti zwei tolle neue Produkte, mit denen wir weiter in Richtung Vollsortimenter unterwegs sind.

Dazu bringen wir nach wie vor verbrauchsarme, umweltfreundliche Fahrzeuge auf den Markt und auch beim Thema LPG bieten wir nun eine werksseitige Lösung. Wir werden uns also 2010 und in den nächsten Jahren mit neuen, in die Zeit passender Technik positionieren. Dazu wird eine sehr interessante, flottenrelevante Modellpolitik gehören, die unsere Position in diesem Marktsegment sicher stärken wird.

Flottenmanagement: Es ist jetzt sicher nicht einfach, in einer Phase schwieriger Kalkulierbarkeit für die nächsten ein, zwei Jahre sehr konkrete Ziele zu formulieren, aber ohne Ziele wird es auch nicht gehen. Was haben Sie sich vorgenommen, und wie wollen Sie es erreichen

Hein: Wir möchten vom Gesamtabsatz in Deutschland mindestens 40 Prozent über das gewerbliche Geschäft generieren und werden damit das Flottengeschäft noch weiter stärken. Denn wir vermuten auch, dass das Geschäft im Privatkunden-Markt, ausgelöst durch die diesjährigen Maßnahmen der Bundesregierung, sich wieder normalisiert. Wir wollen darüber hinaus weitere Flottenkunden für unser Fabrikat gewinnen. Mit den vielen Großkundenverträgen, die der Konzern hält, bestehen auch hier noch große Potenziale für die Marke Skoda. Die Durchdringung des Marktes ist also für uns das Entscheidende.

Aber auch viele konzernfremde Fuhrparks werden immer öfter auf unsere Marke umgestellt, was uns in unserer Vorgehensweise bestätigt.