Längst nicht jedermanns Geschäft

Im Geschäftsbericht 2007 der Provinzial Nord Brandkasse AG beispielsweise las sich eine der jüngsten Verabschiedungen aus dem Markt so: „Wir hatten uns vorgenommen, in den Jahren 2006 und 2007 Geschäft abzubauen, das nicht zu uns passt“, erklärte der Vorstandsvorsitzende Ulrich Rüther. „Wir haben uns planmäßig von Verbindungen getrennt, die nachhaltig defizitär verliefen, zum Beispiel von der der Kfz-Flottenversicherung.“ Zwischenzeitlich hat auch ein weiterer, ehemals stärker engagierter Wettbewerber in diesem Segment zu einer sehr zurückhaltenden Strategie gefunden: keine Publizierung mehr, restriktive Annahmepolitik, Ausstieg aus dem Großflottengeschäft.

Der Trend hält an, das Feld der Anbieter dünnt aus. Das bestätigt auch das Makler-Absatzbarometer 2007 des Kölner Marktforschungs- Institutes Psyhononmics mit dem Ergebnis: Momentan verzeichne die Branche insgesamt Verluste. Wesentliche Ursachen seien einerseits ein harter Preiskampf, andererseits die Full Service-Aktivitäten der Automobilhersteller und Leasinggeber, die auf dem Versicherungs- Sektor nun ebenfalls verstärkt um die Gunst der Kunden buhlten. Branchenkenner beoachten, dass die Dynamik im Preiskampf sogar noch weiter zunehme und einstweilen ein Ende nicht in Sicht sei.

Die Komplexität der Anforderungen an den Versicherer wächst zunehmend
Ein grundsätzliches Dilemma für die Schadenund Unfallversicherer besteht darin, dass die Kfz-Versicherung ein Schlüsselgeschäftsfeld ist, in dem die Unternehmen etwa zwei Fünftel der Einnahmen generieren. Darüber hinaus dient sie als „Türöffner“ für andere Versicherungsprodukte und sichert den Gesellschaften einen sicheren Zugang zu neuen Kunden. Sie kann daher eigentlich nicht vernachlässigt werden. Auch suchen sich gerade die unter permanentem Kostendruck stehenden Fuhrparkbetreiber die günstigsten Kfz-Versicherer, die Flottenversicherer wiederum die günstigsten Fuhrparkrisiken aus. Damit wird aber das Grundprinzip des Risikotransfers in der Kfz- Versicherung, das Prinzip des kollektiven Schadenausgleichs, immer wieder gefährdet.

Andererseits zwingt der enorme Preis- und Kostenwettbewerb zu ertragssichernden Maßnahmen in der Tarif- und Produktgestaltung. Zielgruppenorientierte Produktvarianten, Spar- Modelle und Zweittarife, konsequente schließung neuer Vertriebswege durch Kooperationsmodelle mit Einzelhandel, Internetvertrieb oder Direktvertrieb sowie Steigerung der Schlagkraft des klassischen Versicherungsvertriebs müssen überdacht und neu aufgestellt werden. Das wiederum setzt stärkere Investitionen in Know-how, den Aufbau entsprechender Abteilungen und Manpower voraus.

Schließlich handelt es sich bei der Kfz-Flottenversicherung um ein vergleichsweise schwieriges Geschäft, denn den Versicherern präsentiert sich kein einheitlicher Markt. Höchst unterschiedliche Kundensegmente bezüglich Branchen, Flottengrößen, Nutzungs- beziehungsweise Einsatzarten, Fahrzeugstrukturen und Fahrleistungen erfordern eine sehr differenzierte Ausrichtung des Versicherungsgeschäftes mit Kfz-Flotten. Je komplexer die Struktur des Fuhrparks und je größer die Flotte, desto individueller sind auch die benötigten Leistungen. Deshalb entwickeln die Kfz-Flottenversicherer in der Regel ab einer Flottengröße von 50 Fahrzeugen maßgeschneiderte Lösungen unter Berücksichtigung des individuellen Kundenbedarfs. Für kleinere Fuhrparks stehen in der Regel standardisierte Sicherheitslösungen zur Verfügung, die aber gegebenenfalls auf den Einzelbedarf des jeweiligen Flottenbetreibers auch noch anzupassen sind. Deckungserweiterungen wie Neuwertentschädigung oder GAP-Deckung für Leasingfahrzeuge beispielsweise sind dabei teilweise schon eingeschlossen, die zielgerichtete Erweiterbarkeit des Versicherungsschutzes auf individuelle Anforderungen bleibt allerdings in stetiger Innovation vorzuhalten. Auch die Serviceorientierung und die umfassende Kundenbetreuung rücken als Instrumente zur Ertragssicherung verstärkt in das Blickfeld der Versicherer. Denn nur Qualität, Service und Kundenbindung haben die Chance, sich als wirksame Waffe gegen eine ausschließliche, für Versicherer und Kunden kontraproduktive Preisorientierung im K-Segment zu behaupten.

„Im Segment Fuhrpark besteht zur Zeit ein scharfer Preiswettbewerb, der stark auf die Ergebnisse drückt“, beobachtet auch Reiner Nowak, Key Account Manager der Alte Leipziger in Oberursel. „Gleichwohl ist es auch in einer solchen Situation möglich, sich auf dem Markt erfolgreich zu behaupten. Der Preis spielt eben für gewerbliche Kunden eine zentrale Rolle. Daher müssen die Prozesse in der Verwaltung schlank und kostengünstig sein. Ebenso müssen alle möglichen Einspar-Potenziale durch effektives und konsequentes Schadenmanagement gehoben werden.“

„Die Kfz-Flottenversicherung muss in der Tat als Königsdisziplin eingestuft werden, dennoch geben wir ein ganz klares Bekenntnis zu diesem Geschäftssegment ab, wir wollen ausdrücklich Flottenversicherer sein“, betont Ralf Humke, Leiter Kraftfahrt Vertrag & Gewerbe bei der VHV Allgemeine Versicherung AG in Hannover. „Der Flottenkunde hat in der Regel häufig mit seinem Versicherungspartner zu tun und erwartet, dass er von diesem verlässlich und für ihn berechenbar behandelt wird. Um allein diesem Anspruch gerecht zu werden, haben wir eine leistungsfähige IT eingerichtet und stellen persönliche Ansprechpartner zur Verfügung, die den Flottenkunden und seine individuelle Situation wirklich kennen.“

Genaueste Analysen des Fuhrparkgeschehens sind notwendig
Es sind auch neue Konzepte zum Kostenmanagement gefragt, um die Kosten und Schadenquoten auf Dauer in den Griff zu bekommen. Nur aktives Schadenmanagement, Mitspracherecht im Reparaturgeschäft durch die Bindung an eigene Werkstattnetze des Versicherers sowie die Prozessoptimierung können aus Sicht der Versicherer die Effektivität erhöhen und die Schadenaufwendungen auf Dauer reduzieren. „Die Risiko-Situation im Flottengeschäft wird oftmals als angespannt und schwer steuerbar bezeichnet, natürlich kann es vorkommen, dass eine Flotte zunächst einmal in punkto Beitrag unter Kosten liegt“, beschreibt Ralf Humke. „Wir beobachten das bei der VHV regelmäßig im Hinblick auf die stetige Verbesserung der Schadensituation und können als Kfz-Flottenversicherer aus der Erfahrung heraus generell branchenspezifische Benchmarks ableiten und einem Flottenbetreiber genau sagen, wie er mit seiner Schadenhäufigkeit gemessen am Durchschnitt vergleichbarer Flotten liegt. Mehr noch, wir können auch Empfehlungen aussprechen, wie er die Schadenhäufigkeit in den Griff bekommt.“

Die VHV beispielsweise analysiert mit dem Flottenbetreiber die Ursachen seiner Schadenprofile, um Veränderungen zu initiiren. „Oft sind gar nicht einmal die Fahrer so ausschlaggebend“, verdeutlicht Hunke. „Vielfach stellen wir logistische Probleme fest, oder die Schadenprofile an sich vermitteln zunächst einen völlig falschen Eindruck. Manchmal sind sie sogar durch das Wirken anderer Dienstleister im Fuhrpark beeinflusst. Hier prüfen wir sehr genau, wer bei welchem Szenario welches Interesse hat und wie sich diese Partei dann im konkreten Fall verhält. Unser Interesse als Versicherer an einer kostengünstigen, aber für den Kunden zufriedenstellenden Abwicklung eines Schadens deckt sich wesentlich mit dem Interesse des Flottenbetreibers an einer möglichst günstigen Prämie, die wiederum aus dem Schadenverlauf abgeleitet wird.“

Der Schadenaufwand, bestimmt durch die Parameter Schadenhäufigkeit und durchschnittliche Schadenhöhe, ließe sich dann wesentlich aus zwei Richtungen beeinflussen. „Der größte Hebel lässt sich in der Regel bei der Anzahl der Schäden ansetzen. Wir befinden uns in der sehr guten Ausgangslage, dass wir Analysen zu allen nur denkbaren Schäden fahren können, weil wir wissen, was draußen passiert. So bilden wir punktgenau entsprechende Schadenprofile ab, was uns treffsicher zu den Schadenursachen führt.“

„Auch bei kleineren und mittleren Fuhrparks profitieren unsere Kunden gerade auch von den Erfahrungen der Alte Leipziger aus dem Großflottenbereich“, erklärt Reiner Nowak für den Versicherer in Oberursel. „Wir unterstützen ihn beispielsweise bei der Abfassung von Schadenleitfäden, die auf dessen betriebliche Abläufe abgestimmt sind. Unser überdurchschnittlich erfolgreiches Schadenmanagement optimiert dann die Prozesskette vom eingetretenen Schaden bis zur Fertigstellung der Reparatur. Unnötige Kosten werden eliminiert, günstige Konditionen ohne Einbehaltung von kick-backs weitergegeben.“

Ausgestaltung der Tarife
Neben dem Preis, so Nowak weiter, spiele der Zusatznutzen, den der Versicherer dem Kunden und dem Vertriebspartner biete, eine zentrale Rolle. „Die kritischen Erfolgsfaktoren sind hier: auf die Bedürfnisse des Fuhrparkbetreibers zugeschnittene Versicherungslösungen, exzellenter Service sowie abgestimmte Prozesse zwischen Fuhrparkbetreiber, sonstigem Dienstleister und Versicherer, die beim Fuhrparkbetreiber zu weiteren Einsparpotenzialen führen.“

Bei Tarifierung und Vertragsgestaltung setzt sich auf dem Markt verstärkt ein risikoorientierter Ansatz durch. Kundenselektion anhand von Bonitätsdaten und Risikoklassen, Bestandsanierung, risikoadäquate Preisfindung und Vertragsgestaltung unter Berücksichtigung sogenannter „harter“ und „weicher“ Tarifierungsmerkmale, wie beispielsweise der „Pay as you drive“-Ansatz, finden zunehmend Einzug in die Versicherungspraxis.

„Auch in unseren Fuhrparktarif fließen branchenspezifische Risikofaktoren ein,“ führt Nowak aus, „Risikofaktoren für bestimmte Branchen haben wir nur in die Tarifgruppe E eingearbeitet, die für sogenannte Kammerberufe wie Rechtsanwälte, Ärzte oder auch Architekten und Mitarbeiter von Finanzdienstleistungsunternehmen gilt. Auch haben wir bestimmte Betriebe des Groß- und Einzelhandels, des verarbeitenden Gewerbes, des Handwerks sowie Soft- und Hardwarehäuser der Tarifgruppe E gleichgestellt. Regelrechte Zuschläge erheben wir in der Regel nur für bestimmte, nicht standardmäßige Deckungserweiterungen.“