Wir leben Flexibilität

Flottenmanagement: Herr Frings, dieser Tage ist wiederholt die Rede von Konsolidierungen des Marktes der Leasing- und Fuhrparkmanagement- Dienstleister, es wird ein Trend zu wenigeren, aber größeren Anbietern erwartet. In dieser Phase war die Neugründung der Hannover Leasing Automotive im Dezember 2007 auch ein mutiger Schritt. Welche besonderen Chancen birgt aber gerade ein Neueinstieg

Frings: Unsere Muttergesellschaft, die Hannover Leasing, sowie deren Hauptgesellschafterin, die Landesbank Hessen-Thüringen (Helaba), planten schon länger den Eintritt in den Kfz-Leasing- und Fuhrparkmanagement-Markt. Diese Entscheidung ist über Jahre gereift. In der Tat ist ein Konsolidierungstrend, ‚Die Großen übernehmen die Kleinen’, nicht mehr zu übersehen. Da unseres Erachtens der Konsolidierungsprozess zwangsläufig eine zunehmende Uniformität der Dienstleistungen mit sich bringt, sehen wir für einen neuen Anbieter mit flexiblen und individuellen Produkten eine große Chance. Ziel ist eine langfristige Partnerschaft mit dem Kunden aufzubauen, die auf Vertrauen, Fairness und Transparenz basiert.

Flottenmanagement: Sie selbst sind ein sehr erfahrener Mann in der Branche, gelten als Experte par excellence. Inwieweit erleichtert das den Start eines jungen Unternehmens, an welchen Stellen in der Aufbauphase bringen Sie jetzt Ihre Kompetenz besonders ein, inwieweit können Sie das Wachstum beschleunigen

Frings: Unser Managementteam mit einer Branchenerfahrung aus mehr als 70 Berufsjahren ist sich der besonderen Situation bewusst. Langjährige Nähe zu den Flottenkunden und weiteren Marktteilnehmern zeigte uns den Bedarf nach flexiblen Lösungen im Rahmen der Administration und Steuerung der Flotte. Unsere Erfahrungen einzubringen heißt für uns auch, Altbewährtes kritisch prüfen und neue Entwicklungen mit offenen Augen sehen. Auf Basis einer völlig neuentwickelten IT-Umgebung nutzen wir neue Möglichkeiten, ohne von Altlasten betroffen zu sein. Diese Flexibilität wird über die gesamte IT-gestützte Wertschöpfungskette gelebt.

Flottenmanagement: Die Fuhrparkmanager sind heute immer besser informiert, fragen gezielter, das zeigt auch jede Ausschreibung, es geht ums Detail. Wie bauen Sie das Profil der Hannover Leasing Automotive auf, wie breit gefächert ist das Dienstleistungs-Portfolio, welche Akzente setzen Sie in der Kundenbetreuung

Frings: Wir sind uns mehr denn je im Klaren darüber, dass man die verschiedenen Kundensegmente nur mit unterschiedlichen Produktgruppen zielgenau erreichen kann. So ist es selbstverständlich, dass kleine Flotten andere Dienstleistungen und Dienstleistungstiefen nachfragen als ein Key Account. Dieser Entwicklung tragen wir mit unterschiedlichen Angeboten Rechnung. Beispielsweise individualisieren wir mit der Produktgruppe Beratung die einzeln benötigten Module je nach Kundensegment.

Pflanz: Wir unterscheiden drei Kundengruppen, die Kooperationskunden mit 5 bis 25 Einheiten, die Firmenkunden, die wir über die Direkt-Akquise suchen, und den Key Account mit mehr als 300 Einheiten. Alle Segmente zeichnen sich beim Fuhrparkmanagement durch gewisse Spezifika aus, der Grad der Professionalisierung und die benötigte Individualisierung in der Abwicklung steigen vergleichbar an. Wir haben die Produktbedürfnisse der Kunden in den verschiedenen Segmenten isoliert. Basierend auf diesen Standardannahmen schnüren wir ein individuelles Produkt-Portfolio und entwickeln das jeweils gewünschte Modul. Ganz vorn beraten wir den Kunden völlig übergreifend von der Fahrzeugwahl über steuerliche Optimierungsmöglichkeiten, eine gegebenenfalls CO2-orientierte Car Policy bis hin zu anderen grundsätzlichen Themenstellungen. Wir bieten Finanzleasing mit Restwertübernahme sowie das klassische Full Service-Leasing Produktportfolio an. Hier kommt der Plattformgedanke zum Tragen. Zahlreiche Partner wurden kontrahiert, vom Fahrzeugeinkauf bis zur Führerscheinkontrolle. Schließlich stellen wir die klassischen Leistungen einer Fuhrparkmanagementgesellschaft auch für Kauffuhrparks zur Verfügung.

Flottenmanagement: In den Ausschreibungen müssen viele Dienstleistungen von der Präsentation her adäquat bezeichnet werden, ohne dass darin schon die Dienstleistungstiefe des Anbieters deutlich wird. Wie können Sie den Wert ihrer Dienstleistungen in der Ausschreibungsphase unterstreichen

Frings: Hier setzen wir auf den immer weiter fortschreitenden Qualifizierungsprozess der Fuhrparkmanager. Wir wollen das Interesse schon in dieser Phase mit individuellen Lösungen wecken. Durch sehr detaillierte und qualitativ hochwertige Bearbeitung der Fragestellungen werden wir unserem Anspruch als Premiumdienstleister gerecht. Neben der eher sachlichen Ausschreibung halten wir eine detaillierte persönliche Präsentation der verschiedenen Anbieter für sehr wichtig. Erst dann kann man, beispielsweise durch gezieltes Hinterfragen, das Verständnis für Dienstleistungen und Services wirklich erkennen, da die Angebotsgestaltung nur Raum für homogene Produkte lässt. In der Ausschreibung kann man nur auf die konkrete Frage eine Antwort geben und muss da gewissermaßen uniform bleiben.

Pflanz: Gerade bei Online-Ausschreibungen müssen wir versuchen, über das Pricing unter die letzten drei oder vier zu kommen. Das ermöglicht uns die individuelle Präsentation beim Kunden selbst, in der wir mit unseren Dienstleistungen und unserem kundenindividuellen Set Up punkten. Der Kunde analysiert nicht nur quantitativ, sondern auch qualitativ. Wir raten ihm, diesen qualitativen Anteil relativ hoch zu halten.

Flottenmanagement: In einer Zeit der Spritkosten- Explosionen sind auch die TCO unkalkulierbarer geworden. Welche besonderen Anforderungen ergeben sich daraus für das Fuhrpark- Consulting

Pflanz: In Zeiten großer Unsicherheit in Bezug auf die konjunkturelle Entwicklung der Weltwirtschaft streben die Kunden weiterhin nach klaren Budgetierungsgrundlagen. Viele Kunden setzen daher heute auf das Produkt geschlossene Abrechnung, welches der Markt mittels Restwert- und Reparaturabsicherung anbietet. Weitere Module wie Kfz-Steuer, GEZ oder Treibstoff werden jedoch offen abgerechnet. Im Rahmen der für das letzte Quartal 2008 antstehenden Produktoffensive wird der Kunde bei der Hannover Leasing Automotive die Möglichkeit haben, auch die Treibstoffkosten auf einen fixen Betrag über die Laufzeit festzuschreiben. Dies geschieht durch Marktprodukte, welche den Ölpreis im Hintergrund hedgen. So kann er von klar kalkulierbaren Kosten auch im Treibstoffsegment ausgehen. Des Weiteren berät die Hannover Leasing Automotive den Kunden auch im Rahmen der Produktreihe ‚green fleet’, um den CO2-Ausstoß und damit den Verbrauch der Flotte zu senken. Im übrigen haben wir nicht zufällig die Farbe Grün gewählt. Wir wollen uns ausdrücklich auch im Segment ‚Grün’ platzieren, in dem wir vor allem auch Erdgasfahrzeuge in den Markt bringen wollen. Wir sehen hier künftig größere Wachtums- Potenziale, während sich der Dieselmarkt eher rückläufig entwickeln wird, gerade im Hinblick auf die internationale Vermarktung der Fahrzeuge.

Flottenmanagement: Ein deutlicheres Einspar-Potenzial liegt auch auf dem Feld Schadensmanagement. Wie ist die Hannover Leasing Automotive hier aufgestellt, welche Anknüpfungspunkte finden Sie in den Kundengesprächen

Pflanz: Durch die Kooperation mit bundesweit über 20 Karosseriepartnern können wir erhebliche Kostenreduktionen durch Ersatzteilrabatte sowie festgeschriebene niedrige Stundenverrechnungssätze erzielen. Auch die Reparaturvariante ‚Smart Repair’ setzt sich immer mehr durch, da die Instandsetzungskosten deutlich vermindert werden können. Vereinbarungen mit Carglass und Junited Autoglas ermöglichen dem Kunden weiterhin auf niedrigster Kostenbasis bei hoher Dienstleistungsqualität Reparaturen auszuführen. Darüber hinaus garantieren wir einen 24-Stunden-Service, der uns in die Lage versetzt, vom ersten Augenblick den Prozess in die richtige Richtung zu lenken.

Flottenmanagement: Die Hannover Leasing Automotive hat nun im TÜV Süd einen kompetenten Kooperationspartner gewonnen. Was können Sie uns über die Hintergründe der Partnerschaft sagen

Frings: Wir sind glücklich, neben einem finanzstarken Gesellschafter Hannover Leasing nun auch mit dem TÜV Süd einen automotiven Gesellschafter an Bord zu haben. Der TÜV Süd baut seine Serviceleistungen ‚rund ums Auto’ auch im Flottengeschäft immer weiter aus. Diese Leistungen helfen uns, den Kundenkreis mit zuverlässigen und qualifizierten Produkten zu bedienen. Beispielsweise unterstützt auch die flächendeckende Präsenz der TÜV Organisation die Kundennähe der Hannover Leasing Automotive.

Flottenmanagement: Welche mittelfristigen Ziele setzt sich die Hannover Leasing Automotive, wie wollen Sie diese erreichen

Frings: Da uns der Markt trotz fortschreitender Konsolidierung einen hohen Bedarf an individuellen Fuhrparklösungen signalisiert, wollen wir uns unterhalb der großen Anbieter als flexibler Non-Captive mit umfassender Dienstleistungspalette etablieren. Ziel innerhalb der 5 Jahres- Planung ist ein Bestandsvolumen von 15.000 bis 18.000 Fahrzeugen, welches mit etwa 70 Mitarbeitern bundesweit abgewickelt werden soll.