Maximales Käuferpotenzial

Flottenmanagement: Herr Berger, könnten Sie bitte kurz die Geschäftsfelder der Auktion & Markt AG vorstellen? Wo liegen die Vorteile? Wie ist die Auktion & Markt AG aufgestellt

Berger: Der Grundgedanke der Auktion & Markt AG dreht sich um Gebrauchtwagenauktionen für Kfz-Händler. Unser Schwerpunkt liegt auf den Live Auktionen, die wir unter anderem an neun eigenen Standorten in Deutschland veranstalten und bei denen wir bis zu 700 Fahrzeuge pro Auktion an etwa 150 Händler live im Minutentakt versteigern. 2003 ist die Online-Plattform Autobid.de dazugekommen, bei der wir das Konzept der Live-Auktionen 1:1 in das Internet übertragen, so dass Händler Gebote in Echtzeit abgeben können. Mittlerweile veräußern wir auch über die Online-Plattform ähnlich viele Fahrzeuge, gehen aber davon aus, dass diese Sparte in den nächsten Jahren überproportional wachsen wird. Hier besteht mehr Flexibilität in Bezug auf Stückzahlen und Internationalität.

Alle Auktionen sind für registrierte Kfz-Händler zugänglich. In den letzten zwei Jahren sind noch weitere Konzepte hinzugekommen, eines besteht in der Vermischung beider Formen Online und Live. Der Markt hat das nachgefragt, weil so auf das maximale Käuferpotenzial zurückgegriffen werden kann. Den Netlive-Auktionen wohnen etwa 100 Anwesende und 900 Internet-Teilnehmer bei und verfolgen die Internetgebote auf Bildschirmen in Echtzeit. 

Flottenmanagement: Woraus besteht das Dienstleistungsangebot von Auktion & Markt und Autobid? Wie und womit passen Sie Ihren Service den Anforderungen gewerblicher Flottenbetreiber an

Berger: Bei den Live-, Netlive- und Online-Auktionen übernehmen wir den kompletten Service mit Begutachtung, Transport, Rechnungsstellung, europaweitem Inkasso, Fahrzeugaushändigung et cetera. Käufer wie auch Verkäufer haben bei uns einen einzigen Ansprechpartner. Vor jeder Auktion bereiten wir Kataloge vor mit dem Fahrzeugangebot und schreiben unsere Händler, welche übrigens von uns bei ihrer Registrierung eingehend auf Seriosität geprüft werden, an. Zudem nutzen wir sämtliche Marketinginstrumente und Medien, um auf die Termine aufmerksam zu machen. Wir heben die Auktionsschwerpunkte, -themen und -highlights hervor, um die spezielle Klientel zu erreichen. Wir veranstalten ebenfalls mobile Auktionen, das heißt, wir organisieren Versteigerungen auf dem Gelände des Kunden. Anhand von Statistiken lassen sich die Verkäufe genau auswerten und für weitere Strategien nutzen.

Daraus liest sich zum Beispiel, welche Fahrzeuge welche Preise erzielen, seit wann auf das Auto geboten wurde, wann die Gebote hoch gehen oder in welche Länder es verkauft wird. Auf Kundenwunsch können wir sämtliche Werte abfragen. Mit vier verschiedenen Versteigerungskonzepten haben wir für jeden Einlieferer das Passende dabei. Wir branden die Verkäuferseiten bei Auktion & Markt auf Wunsch mit dem Firmenlogo des Kunden für offene oder geschlossene Auktionen. Wir berechnen angemessene 2 Prozent des Verkaufspreises als Full- Service Gebühr.

Flottenmanagement: Seit dem Frühjahr bieten Sie mit Autobid.de/BASE ein neues Produkt für die Online-Vermarktung an. Für welche Kundengruppe ist es speziell zugeschnitten

Gabriel: Diesen Geschäftsbereich haben wir Anfang 2008 ins Leben gerufen, inspiriert durch Anfragen unserer Händler, die mit kleineren Stückzahlen, egal, ob Pkw, Nfz oder Unfallfahrzeuge, auch gerne an den Auktionen teilnehmen wollen. Denn wir setzen für die Premium Online-Auktionen eine Mindeststückzahl von 25 Fahrzeugen pro Einlieferer fest. Bei Autobid. de/BASE stellt der Händler seine Fahrzeuge selbst in die Datenbank ein, darauf können dann andere Händler bieten. Die Abwicklung läuft komplett zwischen Käufer und Verkäufer ab, wir stellen also nur die Plattform und die Software zur Verfügung. Nach den Transaktionen bewerten sich die Handelspartner gegenseitig, so dass darüber auch ein realistisches Bild entsteht. Nach erfolgreichem Verkauf verlangen wir 1 Prozent des erzielten Verkaufspreises.

Flottenmanagement: Können über Autobid.de/ BASE auch Fuhrparkverantwortliche wie Händler agieren und ihre Fahrzeuge anbieten

Gabriel: Auf jeden Fall. Wir haben mit Autobid. de/BASE eine Plattform geschaffen, über die Fuhrparkfahrzeuge zeitnah verkauft werden können. Sobald der Dienstwagen für die Aussteuerung begutachtet wurde, kann der Fuhrparkbetreiber die Daten aus dem Gutachten verwenden, um ihn Online-Käufern anzubieten. Mit einer wählbaren Laufzeit zwischen 3 und 7 Werktagen kann er die Einstellung auch frühzeitig und mit relativ geringem Aufwand arrangieren, um so wenig Zeit wie möglich zu verlieren. Schon bald richten wir für Großkunden eine Schnittstelle ein, über die sie per Mausklick sämtliche relevanten Daten aus ihrem System in Autobid. de/BASE übertragen können.

Flottenmanagement: Gerade im Flottenbereich geht der Trend zu „Silber, Mittelklasse, Diesel“, die Rede ist von einer „Verstopfung“ der traditionellen Fahrzeug-Absatzkanäle. Wo sehen Sie die Herausforderung für Ihr Unternehmen, auch in Zukunft gute Restwerte zu erzielen und für einen zügigen Absatz der Fahrzeuge zu sorgen? Wie halten Sie Ihr Fahrzeugangebot für die Händler attraktiv und abwechslungsreich

Berger: Letztens haben wir rund 300 recht gleichförmige Leasingrückläufer verauktioniert, die in 15 verschiedene Länder gingen. Daran kann man sehen, dass es auch für so viele ähnliche Fahrzeuge viele unterschiedliche Abnehmermärkte gibt. Bei 700 Interessenten findet sich immer der richtige Preis für ein Fahrzeug. Das ist dann zwar der tagesaktuelle Preis für das Fahrzeug und vielleicht nicht der zum Zeitpunkt X angenommene Restwert, aber wir können nicht den Markt und die Gegebenheiten, die die Preise beeinflussen, verändern. Eine Möglichkeit, Einfluss zu nehmen, haben wir, indem wir den Einlieferer beraten, mit ihm über seine Preisvorstellungen sprechen und ihm einen günstigen Auktionszeitpunkt empfehlen. Wir werden auch öfter zu Marktentwicklungen gefragt, beispielsweise welche Farben im Kommen sind. Viele Flottenentscheider sehen nur die Rabatte, aber dass 3 Prozent Rabatt beim Kauf einige Zeit später im Verkauf vielleicht 10 Prozent Verlust bedeuten, kalkulieren sie nicht. Wir können zusätzlich den Markt transparent machen, mit insgesamt 12.000 registrierten Kunden weltweit und geringer Fluktuation.

Bei unseren Auktionen bündeln wir das Angebot der Flottenbetreiber für die Kaufinteressenten. Hier können sie gezielt nach dem suchen, was sie brauchen, Suchaufträge und -profile speichern, statt sich auf vielen einzelnen Seiten zu registrieren. Der Händler findet somit komfortabel ein reichhaltiges Angebot in mehreren Sprachen vor, verbunden mit einem Ansprechpartner, einfachen und immer gleich ablaufenden Prozessen, das berücksichtigen die Händler positiv.

Flottenmanagement: Welche weiteren Entwicklungen werden zukünftig die Gebrauchtwagenvermarktung beeinflussen, auf die Sie reagieren müssen, welche Punkte sind Flottenbetreibern wichtig

Gabriel: Ein häufig gefordertes Kriterium betrifft die Revisionssicherheit, die wir natürlich gewährleisten können. Ein weiteres dreht sich um „Geschwindigkeit“. Jeder Tag, den ein Fahrzeug unnötig steht, kostet Geld. Wir bieten dem Kunden eine Lösung an, die es ihm ermöglicht, viel früher als üblich – 30 Tage Standzeit sind keine Seltenheit – die Vermarktung zu starten und auch in der Regel erfolgreich abzuschließen. Man muss sich nur mal vorstellen, wie viel Kapital in den Gebrauchtfahrzeugen gebunden ist. Als wichtig für Flottenbetreiber erachten wir, dass sie ihr Angebot an Gebrauchtfahrzeugen nicht nur statisch auf der eigenen Plattform, sondern auch dynamisch wie bei Auktion & Markt anbieten.

Der Trend wird dahin gehen, dass sich Fahrzeugkäufer auf wenige Plattformen konzentrieren. Der Verkäufer hat mehr Erfolg, wenn er sein Angebot auf ein, zwei, maximal drei Seiten präsentiert, statt die Kaufinteressenten auf vielen Seiten suchen zu lassen.