Auf dem richtigen Weg

Flottenmanagement: Wie haben sich in den letzten Monaten die Anforderungen der Fuhrparks verändert? Mit welchen BMW-Modellen treffen Sie diese

Teuchert: Alle Fuhrparkleiter beschäftigt das gleiche Problem: die Budgets sind durch den massiven Anstieg der Treibstoffpreise deutlich angespannt. Vor allem die Verbräuche müssen reduziert werden, damit geht das Thema CO2 inklusive Besteuerung einher. Wir stellen fest, dass viele Car Policies daran ausgerichtet werden. BMW und MINI Modelle rücken verstärkt in den Fokus, auch in kleineren Fuhrparks. In allen Vergleichsklassen sind wir dank EfficientDynamics in den TCO eine Nasenlänge voraus. Teilweise mit dem Erfolg, dass Fuhrparks überlegen, komplett auf BMW umzustellen. Selbst wenn dies nicht im großen Stil in die Tat umgesetzt wird, zeigt es aber, dass gerechnet wird und dass wir uns auf dem richtigen Weg befinden. Die EfficientDynamics Maßnahmen setzen wir in allen BMW Group Modellreihen serienmäßig mit dem Ergebnis ein, dass 60 Prozent der flottenrelevanten Motoren einen CO2-Ausstoß von maximal 140 g/km aufweisen. Das wirkt vor allem in den Fuhrparks, die eine CO2-Obergrenze setzen, weil der BMW damit zum Referenzfahrzeug wird. Der BMW 1er hat im ersten Halbjahr 2008 um 70 Prozent zugelegt. Das liegt zum einen an den neuen Derivaten Coupé und Cabrio, zum anderen hat sich das Fahrzeug im Flottenmarkt durch Größe, Preis-Leistung und Wirtschaftlichkeit etabliert. Während der 1er anfangs eher als Motivationsmodell eingesetzt wurde, kommt ihm heute stärker der Status eines Außendienstfahrzeugs zu. Der Einstieg zur Marke BMW findet häufig über den MINI statt, hier zählen als Argumente ebenfalls das Preis-Leistungsverhältnis, die Nutzbarkeit für Flotten beispielsweise mit der Shooting-brake Version Clubman, gerade bei den Firmen, die die Außendienstfahrzeuge als sympathische Visitenkarte mit einheitlichem Auftritt betrachten. BMW 3er und 5er gelten ja traditionell als die Flottenfahrzeuge. Bei BMW X5 und X6 kommen neue Motoren zum Tragen. Leistungsstarke, aufgeladene Triebwerke mit weniger Zylindern und moderatem Hubraum sparen Gewicht und Treibstoff.

Flottenmanagement: Wie wichtig ist die Frische der einzelnen Baureihen, wenn die Zielgruppe der User Chooser nach dem neuesten Modell und nicht nach der Marke schielt

Teuchert: Unsere Fahrzeuge finden vor allem Anklang bei den User-Choosern, für die die Firma lediglich die Rahmenbedingungen schafft. Stefan Teuchert vor dem X6, der ein ganz neues Segment begründet und mit einer überraschenden Dynamik daherkommt Drei wesentliche Attribute sind die Attraktivität durch neue Produkte, dann die Markenaffinität und das Preis-Leistungsverhältnis, welches sich in den meisten Fällen in den TCO widerspiegelt. Tatsächlich interessiert sich der Nutzer verstärkt für die neuesten Modelle, aber direkt dahinter in der Priorität steht das Gesamtpaket, was den Novitäteneffekt etwas abschwächt, wenn es gut geschnürt ist. Der BMW 3er, welcher im September überarbeitet auf den Markt kommt, beweist sich mit gleichbleibend guten Absatzzahlen, obwohl das Auto im Vergleich zum Wettbewerb den ältesten Lebenszyklus aufweist. Die Überarbeitung gestaltete sich optisch eher dezent, dennoch mit dem Effekt, dass er modern und agil wirkt. So müssen wir uns gegenüber den neuen Fahrzeugen des Wettbewerbs nicht verstecken. Ähnliches gilt für den BMW 5er, der in seinem fünften Jahr nichts von seiner Attraktivität eingebüßt hat. Nach dem Facelift im letzten Jahr konnten wir mehr Fahrzeuge absetzen als geplant. Speziell die Motorisierung 520d hat es geschafft, sich in den Fuhrparks zu etablieren und auch Kunden des 525d Fleetmodells anzuziehen. In einem ganz neuen Segment präsentieren wir den X6, unser Sports Activity Coupé. Dieser hat sich bereits ein Standing als Dienstfahrzeug in den Management- und Geschäftsführungsetagen erarbeitet. Durch die Dieselvariante passt er in viele Car Policies hinein, vier Personen lassen sich höchst komfortabel transportieren, und das mit einer Dynamik, die den Vergleich in seiner Klasse sucht. Ein Auto, das so überrascht, dass man es im wahrsten Sinne des Wortes selbst erfahren muss.

Flottenmanagement: Welchen entscheidenden Wettbewerbsvorteil im ewigen Kampf der Premium-Hersteller im Flottengeschäft verschaffen Ihnen derzeit die EfficientDynamics

Teuchert: Aktuell profitieren wir stark von unseren schon Anfang 2007 eingeführten Maßnahmen EfficientDynamics, was sicherlich noch eine Weile der Fall sein wird. Wir wissen aber, dass der Wettbewerb mit Hochdruck an eigenen Lösungen arbeitet. Unsere Langfriststrategie sieht die kontinuierliche Fortentwicklung vor, beispielsweise arbeiten wir daran, die Komponenten im Fahrzeug zu optimieren, mittelfristig steht die Hybridisierung auf dem Plan bis hin zur Clean Energy mit Wasserstoff. Wir haben kein einzelnes Sparmodell im Programm, sondern bieten über die komplette Modellpalette serienmäßig Sparmaßnahmen an, die einhergehen mit einer gesteigerten Leistung, also BMW-authentisch. Damit lösen wir den Zielkonflikt zwischen Leistung und Verbrauch, der oftmals entsteht, wenn es um umweltfreundliche Fahrzeuge geht.

Flottenmanagement: Der neue 7er soll eine neue Ära einläuten. Mit welchen Mitteln arbeitet BMW, damit die Oberklasse „umweltpolitisch korrekt“ bleibt? Welche Maßstäbe setzen Sie im Premiumbereich

Teuchert: Wir wollen mit dem neuen BMW 7er einen neuen Trend setzen. Denn die Oberklasse war bisher häufig Mittelpunkt einer Kosten- und sozialpolitischen Diskussion einhergehend mit Halte- und Werkstattkosten. BMW zeigt eindrucksvoll, dass auch ein Fahrzeug der Oberklasse in der Vollkostenrechnung attraktiv und „umweltpolitisch korrekt“ fahren kann. Es wird weiterhin genug Menschen in Führungspositionen geben, die sich bewusst für ein Fahrzeug der Oberklasse entscheiden. Daher muss es aus unserer Sicht den modernsten technischen Ansprüchen entsprechen, damit beispielsweise der Vorstand mit ruhigem Gewissen fahren kann. Wir merken schon, dass es eine neue Wahrnehmung gibt, und bieten mit dem 7er genau das, was in der Klasse gefordert wird: neue Technologie, Innovation, Umweltfreundlichkeit und soziale Akzeptanz. Im Spritverbrauch liegt der 730d mit 7,2 Litern 9 Prozent unter dem Vorgängermodell bei gleichzeitig 6 Prozent mehr Leistung und er ist 55kg leichter als der alte.

Flottenmanagement: Wie ernst ist Ihrer Erfahrung nach die Lage in den Fuhrparks, wenn der Anteil der Kraftstoffkosten 30 Prozent und mehr erreicht? Welche Strategie empfehlen Sie den Unternehmen, um die Kraftstoffkosten im Zaum zu halten? Welche Ziele verfolgen Sie mit der Kampagne mit dem wasserstoffbetriebenen 7er

Teuchert: Die „Software Mensch“ spielt eine wesentliche Rolle beim Thema Kraftstoffverbrauch, denn 20 bis 30 Prozent Einsparungen erzielen wir bei Spritspartrainings, bei BMW Economy-Training genannt. Darauf machen wir in unseren Gesprächen mit den Fuhrparkleitern aufmerksam. Sinnvoll wird das Ganze jedoch erst, wenn eine Einsparung auch langfristig erreicht wird und die Firma bereit ist, ihren Kostenvorteil in einer incentivierten Form an den Mitarbeiter weiterzugeben. Wenn die Mitarbeiter auf dem Gang über die niedrigsten Verbräuche reden, setzt eine Sensibilisierung und Eigendynamik ein. Ein großes deutsches Unternehmen hat mit BMW den Wettbewerb „Fleet Energy Trophy“ unter 200 Mitarbeitern gestartet, bei dem nach sechs Monaten Laufzeit derjenige gewinnt, welcher am sparsamsten, also gleichzeitig am ökologischsten unterwegs war.

Mit dem Hydrogen7 stellen wir unter Beweis, dass die Technologie so weit ist, ein serienreifes Fahrzeug herzustellen. Wir verhehlen dabei nicht, dass Infrastruktur und Rahmenbedingungen noch nicht optimal sind. Meinungsbildner, die das Auto weltweit getestet haben, können bestätigen, dass es ohne Einbußen fährt. Wenn Prominente sich für die Sache einsetzen, haben wir eher die Chance, den Zeitrahmen bis zur Marktreife zu verkürzen. BMW ist der Meinung, dass Wasserstoff langfristig die sinnvollste und nachhaltigste Antriebs-Ressource darstellt. Mittelfristig steht das Thema Elektrifizierung oben auf der Agenda, wofür wir schon bald Konzepte bereit halten. Dabei gilt es, einen Elektromotor sinnvoll mit einem Verbrennungsmotor zu kombinieren, deshalb ist es umso wichtiger, genau diesen erst einmal zu optimieren, was wir mit BMW EfficientDynamics machen. Bei so vielen elektrischen Verbrauchern im Fahrzeug besteht Optimierungspotenzial, unser Ziel ist es, diese ohne einen Mehrverbrauch an Treibstoff einzugliedern. Als Ideen haben wir beispielsweise ein Solardach präsentiert, das die Öltemperatur vorheizen kann, Felgen, die weniger Luftwiderstand bieten, ein Generator, der die Abwärme des Motors nutzt. Wir versuchen die Ressource Treibstoff zu schonen oder die Energie selber zu produzieren. Man muss sich vor Augen halten, dass nur ein Drittel der Energiepotenziale des Kraftstoffs tatsächlich für den Vortrieb verwendet wird, der Rest geht in Form von Wärme verloren.

Ein anderer Ansatz betrifft die Vernetzung der Kommunikationstechnologien im Fahrzeug. Im neuen BMW 7er – ab Herbst auch schon im 6er, 5er, 3er und 1er – wird das neue iDrive-Konzept präsentiert, das neue Möglichkeiten für BMW ConnectedDrive bietet, wie zum Beispiel BMW Assist mit freiem Internetzugang, aber auch intelligente Routenplanung. Der Fuhrparkverantwortliche kann künftig eine Route über das Internet planen und diese dem Außendienstler ins Auto schicken, so dass er seinen Tagesablauf effizient anhand der Route gestaltet. Als Konsequenz ergeben sich daraus natürlich auch wieder Einsparungen beim Kraftstoff und beim CO2 Ausstoß. Wir gehen den ganzheitlichen Weg, der alle Bereiche mit einbezieht, nicht nur das Fahrzeug.

Flottenmanagement: Abgesehen vom adäquaten Modellangebot spielt der Service eine große Rolle in der Großkundenbeziehung. Wie sehen Sie sich hier aufgestellt, wie bilden Sie dies in den Niederlassungen und bei den Händlern ab? Welche Dienstleistungen und Angebote sind Flottenkunden besonders wichtig

Teuchert: Die Zusammenarbeit mit unseren Großkundenstützpunkten, das sind aktuell 130 über ganz Deutschland, gestaltet sich seit Jahren sehr erfolgreich. Der Kunde möchte ein Rundum-Sorglos-Paket, idealerweise aus einer Hand. In der Regel findet dies innerhalb einer Symbiose statt zwischen Kunde, Stützpunkt, beteiligter Leasing- oder Flottenmanagementgesellschaft und uns hier in der Zentrale. Uns kommt die Aufgabe zu, Rahmenbedingungen zu schaffen, die es den Stützpunkten ermöglichen optimal zu arbeiten, beispielsweise mit einer Probefahrtvergütungsprovision oder mit bundesweit einheitlichen Service- und Mobilitätsangeboten über unsere BMW Business-Card, welche seit Neuzulassung 11/2007 enthalten sind.

Damit erhält der Kunde ein kostenloses Ersatzfahrzeug, alternativ Hol- und Bringservice, bevorzugte Servicetermine sowie kostenlose Fahrzeugwäsche. Diese Leistungen kommen dem Nutzer und der Firma zugute. Dazu gehören ebenfalls permanente Schulungen aller Verkäufer inklusive Auditierung. Wichtig ist uns ein einheitliches Bild nach außen, verbunden mit einer optimalen Betreuung der Großkunden, das heißt, wir gehen auf die speziellen Wünsche und Prozessanforderungen des Kunden ein, von zentraler Bestellung über dezentrale Abwicklungen oder Auslieferungen über den Stützpunkt. Der Kunde kann aus dem Angebot den passenden Prozess auswählen. Das Großkundengeschäft betrifft in erster Linie Fuhrparks größer 50 Fahrzeuge. Hier konnten wir unseren Absatz kontinuierlich um 7 bis 9 Prozent steigern. Im Bereich kleinerer und mittlerer Flotten, die von unserer Handelsorganisation direkt betreut werden, haben wir in den letzten Monaten deutlich zulegen können, weil wir mit dem Handel gemeinsam das flottenspezifische Know-how verstärkt haben und uns noch stärker um das Flottengeschäft kümmern. Wir merken, dass die Sensibilität in diese Richtung fruchtet und sich in Form von mehr Verkäufen auszahlt. Laut Dataforce-Statistik ist BMW der Hersteller, der im ersten Halbjahr am stärksten gewachsen ist.

Flottenmanagement: Wenn die Konkurrenz mit stark rabattierten Service-Verträgen und Wartung + Verschleiß-Service- Angeboten aufwartet, wie kontert BMW? Wie binden Sie die herstellerverbundenen und wie die herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften ein

Teuchert: Hier befinden wir uns wieder im Bereich der Vollkosten. Der Wettbewerb refinanziert dieses Angebot an anderer Stelle, dadurch ergibt sich in Summe eine Vollkostenrate, die sich nicht wesentlich verändert hat. Weil wir durch EfficientDynamics fahrzeugseitig schon viel einbringen, können wir ohne spezifische Marketingmaßnahmen in den Vollkosten punkten. Die Zielsetzung ist jedenfalls klar: man will den Servicebereich des jeweiligen Herstellers sichern. Wir haben auch spezifische Angebote, aber dann reden wir von Kundenindividualität und von Prozessen. Man darf nicht vergessen, dass diese Angebote nicht zu jedem Bedarf passen. Wesentlich für den Nutzer ist, dass er möglichst viel Auto und Ausstattung für sein Budget bekommt. Das ist ja auch unser Ansatz mit Großkundenpaketen und Businessausstattung zu einem attraktiven Preis. Bei den Leasinggesellschaften stellt sich derzeit eine Konsolidierung im Markt ein, ein nationaler wie internationaler Trend. Genau diese Internationalisierung bedeutet eine Herausforderung für uns. Viele Firmen fordern schon heute internationale Lösungen aus einer Hand. Deswegen werden wir uns in dieser Richtung stärker ausrichten und wettbewerbsfähig aufstellen.

Dazu müssen Prozesse angepasst und Flexibilität an den Tag gelegt werden, gerade in Richtung der herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften, um die Dreiecksbeziehung zwischen Kunde, Leasinggesellschaft und uns sicherzustellen.