Mit hoher Glaubwürdigkeit

Flottenmanagement: Herr Borner, die 62. Nutzfahrzeug- IAA steht ins Haus. Unter welchen wesentlichen Aspekten betrachten Sie seitens Renault diese Messe, welche Erwartungen verknüpfen Sie damit, welche Neuigkeiten für Flottenbetreiber werden Sie dort präsentieren

Borner: Die IAA in Hannover ist die eine große internationale Plattform, auf der auch wir immer wieder gern unsere Leichten Nutzfahrzeuge präsentieren. Diese Veranstaltung hat für uns einen hohen Stellenwert, das wird auch in unserer Muttergesellschaft so gesehen. Wir erwarten in einem Nutzfahrzeugmarkt, der sich eigentlich schon in den letzten Jahren gut entwickelt hat, hier noch einmal zusätzliche Impulse. Renault wird auf der Nutzfahrzeug-IAA den neuen Renault Kangoo Rapid in den Mittelpunkt stellen, den wir Anfang Januar in Deutschland eingeführt haben. In Hannover werden wir erstmals den Renault Kangoo Rapid Compact als kleinen wendigen Stadtflitzer mit sehr kurzem Radstand vorstellen. Darüber hinaus werden wir die komplette Transporter- Palette mit verschiedenen Themenschwerpunkten zeigen.

Flottenmanagement: Für ein Importfabrikat ist es nicht ganz so einfach, den Marktanteil im deutschen Flottengeschäft deutlicher zu steigern. Welche Hürden muss Renault auf dem Weg in deutsche Transporter-Fuhrparks gewöhnlich überwinden, wie gelingt Ihnen dennoch immer wieder der Einstieg, mit welchen Maßnahmen kommt Renault hierzulande zum Erfolg

Borner: Der Transportermarkt folgt grundsätzlich anderen Gesetzmäßigkeiten als der Pkw-Markt, das gilt insbesondere auch für das Flottengeschäft. Die für eine Importmarke im Pkw-Flottengeschäft gewöhnlichen Hürden, die auch im Image einer Marke begründet liegen können, spielen auf dem Nutzfahrzeug-Sektor eine untergeordnete Rolle. Renault ist hier eine Marke mit hoher Glaubwürdigkeit, der Trafic und der Master sind sehr ausgereifte Baureihen mit langer Tradition. Zudem ist Renault mit dem Kangoo und seinen Vorgänger-Modellen lange Zeit Marktführer bei den kleinen Stadtlieferwagen gewesen. In Deutschland zählen im Geschäft mit Firmenkunden vor allem gute Produkte, niedrige und leicht zu kalkulierende Kosten und ein professionelles Händlernetz. In allen drei Punkten sind wir, wie uns unsere Kunden versichern, sehr gut aufgestellt. Die Anstrengungen, die wir in die Strategie der Einrichtung von Business Centern investiert haben, tragen erste Früchte. Derzeit sind 114 professionelle Business Center in Betrieb, die circa 86 Prozent des Geschäftsvolumens im Bereich Leichte Nutzfahrzeuge realisieren. Wir verlangen hier beispielsweise den Einsatz professioneller, entsprechend geschulter Verkäufer, die Einhaltung strenger Standards oder auch die entsprechende Vorhaltung von Vorführwagen für die Kunden. Hierzu werden wir in naher Zukunft mit der Einführung des Nachfolgers des Renault Master noch Folgeprojekte lancieren – unter anderem mit einem deutlichen Schwerpunkt im Bereich Umbauten.

Flottenmanagement: Von einem Ihrer deutschen Wettbewerber kam dieser Tage der Hinweis, im Transporter-Flottengeschäft würde nur noch ausschließlich der Preis zählen. Sehen Sie das auch so

Borner: Ich glaube, dass am Ende das in sich stimmige Gesamtpaket unter der Überschrift „Total Cost of ownership“ zusammengefasst werden kann. Hier spielen einige Aspekte mit hinein, die sich meiner Meinung nach in letzter Zeit auch verschoben haben. Stand vor einigen Jahren noch der reine Rabatt im Vordergrund, so sind es heute Treibstoffverbrauch, CO2-Emissionen, allerdings auch noch nach wie vor der Rabatt. Betrachtet wird immer die Full Service-Leasingrate, in der die meisten wichtigen Dienstleistungen für den Fuhrparkbetreiber schon enthalten sind, in Verbindung mit dem gesamten Fahrzeugpaket.

Flottenmanagement: Renault ist auch im deutschen Pkw-Flottengeschäft fest etabliert. Ist das Pkw-Flottengeschäft der Schlüssel zum Transporter-Flottengeschäft, oder verhält sich das umgekehrt, wie begründen Sie den jeweils erfolgreichen Türöffner

Borner: Unser Nutzfahrzeuggeschäft ist eindeutig der Türöffner für das Pkw-Flottengeschäft. Das liegt wesentlich begründet in der Renault- Kompetenz auf dem Gebiet Leichte Nutzfahrzeuge, die vom Markt schon seit etlichen Jahren anerkannt wird. Es ist für Renault in Deutschland im Augenblick noch leichter, in den Flotten Nutzfahrzeuge zu platzieren als Pkw. Wenn ein Kunde mit unseren Transportern gute Erfahrungen gemacht hat, wächst auch sein Interesse für unsere Pkw-Palette.

Flottenmanagement: Das Transporter-Flottengeschäft lässt sich grob auch in Kleintransporter, 2,8-Tonner und 3,5-Tonner unterteilen; Renault ist in allen drei Klassen mit sehr flottenrelevanter Modellpalette aus den Baureihen Kangoo, Trafic und Master unterwegs. Wenn Sie einmal die Entwicklung Ihres Transporter- Flottengeschäfts über die letzten fünf Jahre betrachten, in welchen Klassen kommt Renault bereits besonders stark zum Zuge, wo sehen Sie noch Nacharbeit vor sich

Borner: Mit dem neuen Renault Kangoo Rapid, dem neuen Renault Kangoo Rapid Compact und dem Kangoo Rapid Campus decken wir von der Produktpalette her in dieser Größenklasse bereits alle Anforderungen ab. Auch die Renault Trafic-Baureihe ist komplett ausgebaut. Das Renault Master-Programm ist momentan noch nach oben auf das Gesamtgewicht von 3,5 Tonnen begrenzt. Hier werden wir zukünftig auch durch Erweiterung auf höhere Gewichtsklassen und die Einführung von Versionen mit Heckantrieb dem Renault Master zusätzliche Verkaufspotenziale zum Beispiel im Bereich Branchenlösungen erschließen. Ich möchte am Rande darauf verweisen, dass der Renault Master beispielsweise auch ein sehr gefragtes Basis-Fahrzeug im Segment Wohnmobile ist.

Flottenmanagement: Die von Renault maßgeblich entwickelten Transporter-Modelle werden seit einiger Zeit auch von zwei Wettbewerbern angeboten, was Ihnen das Leben im deutschen Transporter-Flottengeschäft sicher nicht erleichtert. Wie setzen Sie hier den Renault als Original durch

Borner: Lassen Sie uns erst einmal Zahlen sprechen: Per Ende Mai 2008 wiesen unsere Statistiken beispielsweise für den Renault Master einen Segment-Anteil von neun Prozent auf, während die Konkurrenz von Opel und Nissan bei lediglich 3,4 beziehungsweise nur 0,5 Prozent lag. In dieser Klasse sticht also unser komplettes Konzept, das nicht nur das Auto beinhaltet, sondern auch alle Dienstleistungen im Rahmen unseres Business Center-Konzeptes mit bestimmten Konditionen, komplettem Full Service-Programm, flexiblen Werkstatt-Annahmezeiten und Ersatzwagen.

Flottenmanagement: Branchenmodelle sind stark in Mode gekommen, auch Renault kann auf diesem Klavier spielen. Wie sieht hier der aktuelle Stand Ihres Angebots aus, wie oft wird das inzwischen von den Flottenbetreibern nachgefragt, inwieweit stehen sich die Besteller mit der Nachfrage beim Hersteller besser

Borner: Wir bieten im Grunde genommen für die Hauptbedürfnisse dieses Marktes jeweils mindestens eine lokale Lösung an. Ob das Kühlfahrzeuge sind, ob Kipper oder auch Werkstatt-Wagen, wir haben mit den meisten Umbauern in Deutschland entsprechende Vereinbarungen. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass der deutsche Kunde einen gewissen Standard erwartet, und uns deshalb zunächst einmal darauf konzentriert, nationale Lösungen zu finden. Inzwischen bringen wir aber auch vermehrt direkte Hersteller-Lösungen aus einer Hand auf den Markt wie beispielsweise den Renault Trafic Isofrigo. Mehr denn je fühlen wir uns jetzt im Hinblick auf die Standard-Bedürfnisse der deutschen Kunden sehr gut aufgestellt. Ich glaube auch, dass auf diesem Feld die Anforderungen an den Hersteller künftig weiter wachsen werden.

Flottenmanagement: Abseits der geeigneten Modellpalette, die Renault auch für das Transporter- Flottengeschäft zweifellos aufbieten kann, ist der Erfolg bei Firmenkunden auch ganz stark abhängig von den flankierenden Maßnahme- Paketen wie Finanzierungsangeboten, Garantiebedingungen oder auch Service-Angeboten. Wie ist Renault hier von Haus aus aufgestellt, wie gestalten Sie das Verhältnis zu den herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften, wenn der Flottenkunde eine solche Beziehung bereits mitbringt

Borner: Ich möchte das so zusammenfassen: Der klassische Nutzfahrzeug-Flottenkunde unterhält eher eine kleinere Flotte bis maximal 20 Fahrzeuge, die dann in mehr als 70 Prozent der Fälle auch im Full Service-Leasing betrieben wird. Diese Kunden stehen tendenziell wesentlich in der Betreuung durch den Händler vor Ort und die herstellereigene Leasinggesellschaft. Bei uns laufen die Fahrzeuge meistens im Renault Business Leasing Highlight unserer Hersteller-Bank RCI. Bei den Key Account-Fuhrparks mit 50, 100 oder noch mehr Fahrzeugen bringt der Fuhrparkbetreiber in der Regel schon die Geschäftsverbindung zu einer oder zwei herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften mit. Das stellt für uns aber kein Problem dar, weil wir mit allen großen herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften Rahmenabkommen geschlossen haben.

Allerdings möchte ich ergänzen, dass der Nutzfahrzeug- Bereich für diese Gesellschaften in der Vergangenheit noch keine große Rolle spielte. Sie haben aber dieses Potenzial erkannt und werden sicher in absehbarer Zeit hier entsprechende Aktivitäten entwickeln.

Flottenmanagement: Wenn Sie einmal, im Sinne einer Agenda 2010, den Blick nach vorn werfen, was erwarten Sie, was nehmen Sie sich vor

Borner: Nach der Einführung des neuen Renault Kangoo in diesem Jahr wird die nahe Zukunft durch die Erneuerung des Renault Master und die Auffrischung des Renault Trafic geprägt sein. Das wird unsere Modellpalette deutlich stärken, nach oben abrunden und auch das Angebot im Hinblick auf noch mehr Umbauten weiter bereichern. Zudem sehen wir auf jeden Fall für die Marke Dacia im gewerblichen Markt größere Chancen und auch neue Zielgruppen für uns, wenn der Dacia Van und der Dacia Pick Up auf den Markt kommen.