Nicht nur die Prämie zählt

Flottenmanagement: Sie bieten als Versicherungsgesellschaft Flottenconsulting an – wie kam es dazu

Dr. Herfeld: Hier gibt es zwei Teile an Antworten: Der erste ist natürlich eine Antwort auf die Marktsituation, dass die Flottenversicherung die Dienstleistung immer mehr in den Hintergrund zu drängen drohte und immer mehr ein Preiswettbewerb war, der schon Spotmarkt-Charakter hatte. Wir haben die Anforderungen des Fuhrparkmanagers untersucht und festgestellt, dass diese oftmals von ganz anderen Bedürfnissen bewegt werden, als die Versicherungsprämien um 10% zu drücken, vielmehr gab es eine Fülle von Beratungsinformationen, die zu langfristig günstigeren Prämien führen. Der zweite Teil der Antwort: Wir sind aus unserer Historie heraus das einzige Unternehmen, das eine Flotte ganzheitlich betrachtet. Dadurch beanspruchen wir in diesem Segment innerhalb der Assekuranz ein gewisses Alleinstellungsmerkmal.

Wir wollten natürlich ganz klar auch eine Wettbewerbsposition gegen die Leasinganbieter und Banken einnehmen, die im Vertrag auch gleich die Versicherung bestimmen. Wir wollten uns also über den Mehrwert des Flottenconsultings entsprechend beim Fuhrpark positionieren, so dass wir unangreifbarer im Flottenmarkt werden. Auch die traditionelle Rolle des Versicherers, Geld als Schadenersatz im Schadenfalle zu leisten, wurde im Hinblick auf eine erlebte Dienstleistung aufgegeben.

Flottenmanagement: Welche Bereiche des Flottenmanagements decken Sie dabei ab? Seit wann gibt es diese Dienstleistung

Dr. Herfeld: Die Dienstleistung gibt es in der Vorphase, nämlich der Definition der Services, seit 2003. Richtig am Markt, auch zusammen mit dem personellen Ausbau im Hause, ist diese seit Frühsommer diesen Jahres existent. Wir hatten Kick-offs, etwa bei Fuhrparkmanagement-Foren, aber richtig aktiv sind wir seit diesem Jahr.

Wir wollen nicht alles selbst machen, versuchen aber die Fäden in der Hand zu behalten. Was wir selbst machen, ist der gesamte Komplex Schadenmanagement sowie Risk-Management. Dies alles wird jetzt mit einem qualifizierten Consultingansatz gebündelt, das bedeutet: Wir beraten den Fuhrparkbetreiber in allen Flottenangelegenheiten: Dies reicht von der Beschaffung über die Durchführung von Leasingausschreibungen bis zur Erstellung von Fuhrparkrichtlinien, Dienstwagenüberlassungsverträgen usw.

Wir verfügen hierzu über qualifiziertes eigenes Personal. Es handelt sich sämtlichst um erfahrene Profis aus der Consulting- und Automobilbranche Wenn wir Kapazitätsengpässe haben, erweitern wir uns auch extern mit Kooperationspartnern, beispielsweise mit befreundeten Ingenieuren aus dem Markt, die nach unseren Leitlinien arbeiten.

Steuerung, Konzeption etc. ist unsere Kernkompetenz, das operative Doing kann aber auch durch Vertragspartner erfolgen. Letztendlich ist dies auch wichtig im Hinblick auf die eigenen Kostenstrukturen. Wir geben dabei Empfehlungen ab, wie Ausschreibungen gestaltet werden, wie die Konditionen sein sollten. Aufgrund unserer Marktkenntnis helfen wir bei der Auswahl entsprechender Fuhrparkdienstleister und geben auch hier eine Empfehlung ab. Auch führen wir das ganzheitliche Reporting und die Qualitätssicherung durch. Somit trennen wir ganz deutlich das Consulting vom Doing.

Flottenmanagement: Wer ist Ihre Zielgruppe; wie viele Fahrzeuge sollte eine Flotte im Bestand haben, um von Ihrer Beratung zu profitieren? Was kostet Ihre Dienstleistung den Fuhrparkleiter

Dr. Herfeld: Wir brauchen hier nicht hinter dem Berg zu halten: Für kleine Flottenkunden können all diese Dienstleistungen ebenso durchgeführt werden, aber die Fuhrparkverantwortlichen werden diese schwerlich bezahlen wollen. Eine „Flotte“ betrachten wir ab etwa 10 Fahrzeugen, wenn diese unter einem Gesamtansatz verwaltet werden. Klein bedeutet für uns, oberhalb von 10 aber unterhalb von 50 Einheiten. Hier gibt es auch oft Gegengeschäfte mit lokalen Autohäusern, die man respektieren muss.

Unser Grundansatz im Bereich des Flottenconsulting lohnt sich also üblicherweise erst ab 50 Fahrzeugen aufwärts für beide Seiten. Es kann aber im Einzelfall auch bei kleineren, komplexen Flotten interessant werden. Die kleineren Flotten werden unsererseits eher mit Maßkonfektionen im Bereich Branchenlösungen bedient. Diese sind derzeit aber noch nicht für alle Branchen fertig entwickelt.

Flottenmanagement: Ein weiterer Bereich von Ihnen ist das Schaden-Management. Was genau bieten Sie hier an

Dr. Herfeld: Vorweg sei betont, dass wir als einziger Flottenversicherer ein autonom gesteuertes Netzwerk von qualifizierten Partnerwerkstätten betreiben, von denen gut zwei Drittel zudem Herstellerbetriebe sind, mit denen die einheitlichen Konditionen ausgehandelt werden konnten.

Im Grunde arbeiten wir in 2 Richtungen: Bei einem Unfallschaden mit einem Fremdfahrzeug hat der Flottenmanager den berechtigten Anspruch auf standesgemäße Abwicklung seines Schadens, so dass er nicht als „Querulant“ wahrgenommen und sein Schaden akkurat reguliert wird. Das beginnt mit der qualifizierten Schadenannahme und reicht bis hin zum ordnungsgemäß reparierten sowie sauber gereinigten Fahrzeug. Auch der Aufwand für den Geschädigten wird in Grenzen gehalten.

Die zweite Seite ist, wie gehe ich mit dem Schaden des Fuhrparkleiters, des Kunden um: Das hängt natürlich mit dem vereinbarten Versicherungsumfang ab. Wir schaffen hier Mobilität zu transparenten Kosten – wir verdienen also nicht rückwärts. Das von uns schon angesprochene kontrollierte Netzwerk in einheitlicher Qualität und Güte, mit Hol- und Bringservice – regelt den Schaden schnell, transparent und unbürokratisch.

Flottenmanagement: Wie werden die Kostenreduzierungen im Schadenmanagement erreicht, welche Module bieten Sie an, welche Vorteile hat der Fuhrparkleiter

Dr. Herfeld: Unsere Kostenreduzierungen werden im Wesentlichen durch die Großabnehmerrabatte in den Bereichen Stundensätze, Lackier- und, Karrosseriearbeiten etc. erreicht. Mit unseren Partnern haben wir schnelle Geldflüsse vereinbart, wir garantieren einen bestimmten Umsatz etc., dafür erhalten wir natürlich auch entsprechend gute Konditionen. Es gibt hier also eine win-win- Situation, deren Vorteile wir an den Kunden weitergeben können. Außerdem nehmen wir gezielt Einfluss auf die Reparaturstrategie und Geschwindigkeit. Auch durch Einsparen von Gutachterkosten – bei uns liegt die Grenze derzeit bei 5.000 Euro – reduzieren wir die Kosten. Obendrein nehmen wir dem Fuhrparkleiter eine Menge administrativer Kosten sowie Aufwand ab, der hier noch gar nicht eingerechnet ist.

Flottenmanagement: Ist das Schadenmanagement ein Angebot für Kauffuhrparks oder bieten Sie dies auch – ggf. in Kooperation mit welchen Leasinggesellschaften – auch für Leasing- oder Full-Service-Leasingkunden an

Dr. Herfeld: Kauffuhrparks sind im Flottenmarkt eine seltener werdende Spezies, aber natürlich kann die Dienstleistung auch bei dieser Beschaffungsform erbracht werden. Leasing ist seit Jahren im Trend. Bei Leasing gibt es natürlich – gerade bei großen Fuhrparks – unterschiedliche Vertragsarten, wie Kilometer-, Restwert- oder „Saleand- Lease-Back“- Verträge oder auch nur reines Finanzleasing und individuelle Full-Service- Bausteine. Unser Kunde ist immer der Fuhrparkbetreiber; oft wird hier auch mit mehreren Leasinggesellschaften gleichzeitig gearbeitet. Alle Gesellschaften haben dann unter Umständen dabei verschiedene Vorschriften in der Abwicklung. Wenn der Leasingnehmer gezwungen wird, eine Schadenbeseitigung nach Vorgabe des Leasinggebers vorzunehmen, bieten wir auch an, Vergleichssätze für die Reparaturkosten zu nennen, damit dies alles auch transparent bleibt. Das alles ist aber nur dann relevant, wenn eine Vollkaskoversicherung abgeschlossen wurde. In der Kraftfahrzeughaftpflichtversicherung wirken sich die Unterschiede bei der Fuhrparkfinanzierung nicht aus.

Flottenmanagement: Mit dem Risk-Management haben Sie sich vorrangig der Reduzierung der Unfallhäufigkeiten verschrieben – warum, zumal eine Versicherung ja letztlich von der Schadenhöhe plus Risiko-Aufschlag lebt? Was bieten Sie hier an? Wie überzeugen Sie den Fuhrparkleiter von Ihrer Dienstleistung

Dr. Herfeld: Der Begriff Risk-Management hat ja in den vergangenen Jahren einen gewissen Abnutzungsgrad erreicht. Wir wollen den Begriff wieder aufwerten. Risk-Management ist nicht ein Thema, das der Versicherer allein im Auge hat. Das Risiko ist ja weit umfangreicher: Beschaffungsrisiko, Restwertrisiko, Auslastungsrisiko, Betreiberrisiko – dies alles gehört zu den Kosten und Risiken eines Fuhrparks. Wenn wir also von Risk-Management sprechen, meinen wir weitaus mehr, als „Wie gehe ich mit Unfällen um, wie betreibe ich Schaden-Unfallanalyse“. Es macht ja keinen Sinn, nur auf den Aspekt Minderung des Unfallrisikos zu schulen, aber die anderen – wirtschaftlich weit relevanteren Risiken – zu ignorieren. Unser Fokus liegt natürlich auch im Bereich der Unfallvermeidung überhaupt, aber auch der Vermeidung sämtlicher unnötiger Kosten. Der Schaden reicht ja oft weit höher als der unmittelbar in Geld messbare Schaden. Es kommen noch weitere – indirekte – Aufwendungen hinzu wie Umsatzverlust, Mitarbeiterausfall, Folgekosten durch Imageverlust, etc.

Flottenmanagement: Gibt es Erfahrungswerte, in welchem Zeitraum sich die Kosten für die Trainings amortisieren

Dr. Herfeld: Fairerweise muss ich hier sagen, dass wir noch keine echten Statistiken haben. Wir überlegen noch, wie man das auch unter Berücksichtigung einer gewissen Fluktuation in den Betrieben bei den Fahrzeugnutzern erfassen kann. Wir sind davon überzeugt und investieren in diesen Bereich. Was wir haben, sind Aussagen von Flotten, dass die Gesamtschadenhäufigkeit bezogen auf 1000 Fahrzeuge innerhalb von 2 Jahren signifikant nach unten gebracht werden kann. Hier verfügen wir über Benchmarks von verschieden genutzten Fahrzeugen und hier sind die Ergebnisse auch aussagekräftig und nachhaltig.

Flottenmanagement: Sind Ihre Dienstleistungen eigenständige Angebote, mit denen Sie Geld verdienen wollen, oder geht es Ihnen letztendlich darum, Versicherungen zu verkaufen

Dr. Herfeld: Wir wollen diese Dienstleistung als eng an die klassische Versicherung angebunden sehen. Es ist nicht daran gedacht, mit unserem Know-How bei anderen Versicherern einen günstigeren Schadensverlauf zu bewirken. Insofern sind wir ein Cost-Center und ein Profit-Center.

Flottenmanagement: Gibt es Wettbewerber für Ihre Dienstleistungen, wen sehen Sie als potentiellen Wettbewerber – Versicherungen oder externe Dienstleister, wie heben Sie sich von diesen ab

Dr. Herfeld: Hier mischen sich eigenständige und objektive Consultingtätigkeiten mit Maklertätigkeiten. Wir sind hier in der Frage „Sind wir die besten am Markt und wissen wir alles“ mit der gebotenen Zurückhaltung unterwegs. Wir nehmen in Anspruch, dass wir in diesem Segment einen Marktvorsprung gegenüber anderen Versicherern zu proklamieren haben, aber wir wissen, dass unsere Wettbewerber auch mit der Entwicklung ähnlicher Produktbausteine befasst sind. Versicherer und zahlreiche Experten arbeiten ebenso wie die Hersteller – Stichwort Fahrerassistenzsysteme – verstärkt an der Schadenreduzierung. Ein Problem ist hier eher die Akzeptanz der konstruktiven Unfallvermeidungsmaßnahmen durch den Risikofaktor Mensch.

Flottenmanagement: Bieten Sie Ihre Dienstleistungen - Consulting, Schadenmanagement, Training – nur Ihren Versicherungskunden an, oder stehen diese Dienstleistungen auch Flottenkunden anderer Versicherer offen

Dr. Herfeld: Das Consulting wird in gewissem Grade auch interessierten Dritten angeboten, das Schaden- und Risk Management setzt voraus, dass der Kunde beim HDI versichert ist.