Intensive Basisarbeit

Flottenmanagement: Mitsubishi hat sich dieses Jahr im Flottenmarkt ganz gut nach vorn gekämpft, Dataforce bescheinigt Spitzenergebnisse in mindestens vier von neun Monaten. Ist das eine allgemeine Entwicklung zum Vorteil der Importeure? Welche Ursachen sehen Sie speziell bei Mitsubishi? Welche Fahrzeuge standen dabei im Vordergrund? Und welche organisatorischen Maßnahmen im Flottenvertrieb tragen jetzt Früchte

Schaub: Wir profitieren im gewerblichen Bereich eindeutig von den neuen Modellen Pajero und Outlander, so dass sich dies als Steigerung um 60 Prozent zum Vorjahr in den Statistiken von Dataforce niederschlägt. Mit dem in der Kategorie Nutzfahrzeug gelisteten L200 waren wir im Flottengeschäft in den letzten Jahren immer mit guten Steigerungsraten vertreten. Aber nun zahlt sich unsere langjährige Basisarbeit in Verbindung mit den neuen Pkw-Modellen, die ein Stück weit besser in die Fuhrparks passen, aus. Wir haben zwei Jahre lang intensiv Geschäftsbeziehungen aufgebaut, Rahmenverträge abgeschlossen, unsere Händler qualifiziert und mit Aktionen unterstützt. Viele sind personell gar nicht aufgestellt, alleine das Flottengeschäft und die Akquise anzugehen. Mit unserem Groß- und Gewerbekundenprogramm haben wir Schulungen veranstaltet, sind aber auch mit einem Coach zu den Händlern gegangen und haben mit den Verkäufern und den Inhabern wesentliche Prozesse der Akquise und des Kontaktmanagements durchexerziert und haben dabei die emotionalen und sozialen Aspekte der Vertriebsarbeit auf Käufer- und Kundenseite in den Vordergrund gestellt. Viele haben dabei festgestellt, dass es gar nicht schwer ist, Mitsubishi in Firmen vorzustellen und unterzubringen, denn die Marke wirkt neutral und hat ein positives Image.

Große Holtforth: Wie bei vielem gilt: die Fahrzeuge müssen gefahren werden, um zu begeistern. Dann merkt der Kunde beispielsweise beim Outlander, dass das Fahrzeug vom Platz, vom Sicherheitsfaktor Allrad, vom Preis und von der Variabilität her eine echte Alternative zum Kombi darstellt. Der Marke Mitsubishi hilft es auch, dass die Kundenzufriedenheit und -loyalität hoch liegt. Wir müssen uns zu Nutzen machen, dass laut einer Studie 85 Prozent der gewerblichen Kunden den Service als wichtigstes Attribut einer Fahrzeugmarke ansehen.

Flottenmanagement: Welche Bedeutung messen Sie dem neuen Lancer, der ja gerade als Limousine vorgestellt wurde, im Flottengeschäft bei? Hilft das Design der Limousine, die ja in Deutschland weniger als Firmenfahrzeug vorkommt, als Vorbote für das Fließheck Sympathien zu wecken

Mast: Von beispielsweise A4, C-Klasse und 3er BMW werden in Deutschland zahlreiche Limousinen im Flottenmarkt verkauft, und wir haben einige Interessenten, die darauf warten, einen Lancer-Testwagen Probe zu fahren. Wir warten aber auch mit Spannung auf die Einführung des Sportback, also der Fließheckvariante, die im Herbst 2008 starten wird. Nicht zuletzt wegen seines gelungenen Designs können wir uns vorstellen, dass im allgemeinen Trend zum Downsizing einige Dienstwagenfahrer oder Fuhrparkverwalter auf den Lancer umsteigen.

Schaub: Er ist eindeutig größer geworden, fährt mit 4,57 m Länge auf C-Klasse Format und ist mit Sicherheit eine preiswerte Alternative für die gängigen Flottenfahrzeuge der Klasse. Der Lancer bietet hochmodernen Fahrkomfort und hat einen ausreichend großen Laderaum. Schließlich fährt ein Vertreter heutzutage keine komplette Bemusterung mehr zum Kunden, sondern zumeist einen Laptop, das zudem, beispielsweise auf Raststätten, im Kofferraum sicherer verwahrt ist. Motorisiert ist der Lancer mit dem bekannten 2-Liter VW-Diesel, der ausgesprochen verbrauchsarm arbeitet. Einen Vorteil hat der Dienstwagennutzer natürlich bei der Versteuerung, denn der Bruttolistenpreis liegt definitiv unter dem eines vergleichbaren deutschen Fahrzeugs.

Flottenmanagement: SUVs boomen trotz der CO2-Diskussion. Wie zwiegespalten erleben Sie die Fuhrparkentscheider wirklich? Geht es ihnen um Downsizing oder können Sie mit einem im Spritverbrauch und im CO2-Ausstoß vergleichsmäßig günstig dastehenden Outlander weiterhin überzeugen?

Schaub: Wir profitieren derzeit davon, dass die deutschen Hersteller mittlerweile auch SUVModelle im Programm haben und diese auch in den Fuhrparks platzieren wollen. Dadurch haben sich die Car Policies dieser Gattung eher geöffnet. Mit renommierten (Vergleichs)Tests, von denen der Outlander zahlreiche gewonnen hat, können wir argumentieren, nicht zuletzt, weil wir zudem ein exzellentes Markenimage im Vierradbereich tragen, welches auch in den Köpfen der Menschen haftet. Zudem weist der Outlander unwesentlich höhere CO2-Ausstoßwerte auf als beispielsweise ein Passat Variant und steht auch im Vergleich der SUV-Konkurrenz günstig da. Die moderne Allrad-Technik hält den Verbrauch niedrig, was uns als gutes Argument dient. Mit sauberem Gewissen eine andere Fahrzeugkategorie als den Mittelklasse-Kombi fahren zu können, macht mit Sicherheit einen Teil des Hypes um solche SUV aus. Die Flotten reagieren noch nicht ernsthaft auf den CO2- Ausstoß, zum einen, da bei ihnen Ersatzbedarf besteht, zum anderen, weil es noch keine verbindlichen Werte und Sanktionen gibt.

Dennoch, nach den Werten wird im Erstgespräch schon gefragt. Auch wenn es sich gegenseitig bedingt, die Größe Spritverbrauch ist heutzutage essenzieller, weil sie akut Kosten verursacht.

Flottenmanagement: Für Groß- und Gewerbekunden bieten Sie unterschiedliche „Drive” Programme an. Worin bestehen die Unterschiede, auf welche unterschiedlichen Wünsche, Bedürfnisse und Anforderungen der Fuhrparks reagieren Sie

Schaub: Mit einem Drive-Programm sind wir gestartet als Einstiegs-Subvention für kleinere Fuhrparks, haben es aber erweitert für die mittleren und großen, weil diese andere Preisvorstellungen haben. Wir haben diese Programme konstruiert, um dem Händler zeitnahe Lösungen an die Hand zu geben, mit denen er bedarfsgerecht auf Flottenanfragen reagieren beziehungsweise die Produkte kundengerecht anbieten kann. So verkürzen wir die Wege und erleichtern auf beiden Seiten den Aufwand.

Flottenmanagement: Wesentlich für die Wahl eines Fahrzeugs neben dem Imagefaktor und der Zuverlässigkeit sind Leasingrate und Restwert beziehungsweise die TCO. Bei welchen Fuhrparkkunden können Sie die herstellerverbundene MKG Bank lohnend ins Spiel bringen, wo arbeiten Sie mit den herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften vorteilhafter zusammen

Schaub: In den großen Fuhrparks spielt Leasing mit Managementleistungen, Full Service und Reportings eine wichtige Rolle. Dazu ist in bestimmten Branchen und Bereichen eine Finanzierungsform relativ festgelegt, beispielsweise verleasen wir den Colt häufig an Pflegedienste. Für uns ist Leasing aber nicht das bedeutendste Geschäftsfeld. Zum einen zielen wir konzentriert in Flotten bis 50 Fahrzeuge, bei denen der Inhaber selbst entscheidet, zum anderen war bei einigen unserer Volumengeschäfte mit bis zu 100 Fahrzeugen Leasing überhaupt kein Thema. Bei allen Fuhrparkgrößen mit eigener Verwaltung ist die Kombination aus individueller Betreuung durch den Mitsubishi Vertriebspartner und MKG Bank als Finanzpartner eine gute Wahl, auf der auch unser Fokus liegt. Natürlich stehen wir mit den Leasinggesellschaften ebenso in Kontakt und platzieren dort unsere Produkte zu den Konditionen unserer Groß- und Gewerbekundenprogramme. Bei den Leasinggesellschaften läuft zum einen die Nachfrage nach unseren Fahrzeugen auf, andererseits besteht derzeit aufgrund des Restwertverfalls bei den herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften die Notwendigkeit, das Rückläufer-Portfolio mit interessanten Fahrzeugen zu bestücken. Darüber hinaus bedarf es des ständigen Informationsflusses bezüglich der Produktpalette und der Raten-relevanten Änderungen, zum Beispiel welche Modelle einen DPF haben und auch, dass wir die Inspektionsintervalle verlängert haben.

Flottenmanagement: Wie sind die Mitsubishi- Vertriebspartner auf Flottenkunden vorbereitet und eingestellt? Welches Werkzeug, welchen Handlungsspielraum geben Sie Ihnen an die Hand? Setzen Sie eher auf Breite als auf Tiefe, qualifizieren Sie lieber viele als einzelne zentral aufgestellte Händler? Welche Dienstleistungen organisieren Sie von Hattersheim aus?

Schaub: Neben den oben schon erwähnten Maßnahmen erarbeiten wir gerade ein Regionalprogramm für die Händler. Innerhalb eines Radius vereinen wir zwei bis drei aktive Mitsubishi- Händler für bestimmte Flottendienstleistungen, beispielsweise mit einem gestellten Testfahrzeugpool, einem Kunden-Konta k t-P rogramm mit generiertem Firmen-Adressenpool, und wir begleiten sie mit einem Coaching, das klassisches Marketing beinhaltet genauso wie Akquise-Techniken. Das Programm ist mittelfristig angelegt und soll den Händler motivieren, sich mehr im Gewerbekundengeschäft zu engagieren, auch wenn das sehr zeitaufwändig ist. Aber dafür nehmen wir ihm im Gegenzug Organisations-Arbeit ab. Wir möchten den Vertriebspartner dahingehend qualifizieren, dass er auch im Volumengeschäft erfolgreich sein kann. Dennoch hat das Key Account Management von Hattersheim aus einen wichtigen Stellenwert. Es genügt nicht, bei Firmen gelistet zu sein, es ist unabdingbar, gerade bei großen Fuhrparks, wenn ein persönlicher Ansprechpartner vor Ort verfügbar sein kann und die Kontaktpflege betreibt. Herr Große Holtforth arbeitet eng mit den Flottenkunden und den Händlern zusammen und tritt auch mit ihnen auf.

Flottenmanagement: Wie soll es zukünftig voran gehen mit dem Mitsubishi Flottengeschäft? An welchen Punkten arbeiten Sie noch, was soll verfeinert oder weiter ausgebaut werden? Welche flottenrelevanten Neuheiten können Sie ankündigen

Mast: Natürlich wollen wir weiter organisch wachsen. Ganz aktuell bringen wir ein neues Businesspaket für den Grandis auf den Markt mit fest eingebautem Navigationsgerät, Freisprecheinrichtung und Park-Pilot, das von einem externen überregional agierenden Dienstleister eingebaut wird. Regelmäßig, alle drei bis vier Monate, konzipieren wir neue Aktionen für ein Modell, das die Händler als Highlight zur Akquise einsetzen können. Wir haben zudem den Outlander mit einem Fahrschulpaket entwickelt und planen, neben dem bereits im Taxigeschäft recht erfolgreich platzierten 7-Sitzer Grandis, auch den Lancer in seinen bei-den Karosserievarianten hierfür auszurüsten. Bald wird wieder eine eigene Dieselmotor-Entwicklung zur Verfügung stehen, die dann auch in Kombination mit einem Automatik-Getriebe angeboten wird. Etwas weiter in der Zukunft wird es noch ein neues Fahrzeug im C-Segment geben, die Realisierung des Konzepts, das auf der IAA stand.