Mit konkretem Bedürfnis zu uns finden

Flottenmanagement: Herr Mitsch, wie beurteilen Sie den Markt für Fuhrparkmanagement-Dienstleistungen generell, welche Trends erkennen Sie, was verlangt der Flottenbetreiber heute wesentlich von seiner Leasinggesellschaft

Mitsch: Es ist immer schwieriger geworden, beim Thema Flottenmanagement einheitliche Definitionen zu finden. Wir haben bei DirectLease die Erfahrung gewonnen, dass unser Kundenkreis immer stärker auf Individuallösungen abstellt, diese aber möglichst standardisiert nachfragt. Das bedeutet, es geht offensichtlich wesentlich darum, nicht jeden Tag das Rad neu zu erfinden, sondern saubere Definitionen zu finden und diese in klare Anforderungsprofile umzusetzen.

Flottenmanagement: Nun ist der Bekanntheitsgrad von DirectLease im Flottenmarkt gegenwärtig nicht so hoch wie der von einem Dutzend anderer Leasinganbieter. Wie finden Sie bisher Ihre Kunden in diesem Segment, wie macht Direct- Lease auf sich aufmerksam

Mitsch: Zunächst einmal ist DirectLease in einem ganz speziellen Segment des Full Service Leasing aktiv, weil wir auch den Kunden ansprechen, der eine hohe Affinität zum Internet hat, der willens ist, sich dort mit der Materie Leasing auseinanderzusetzen. Hier bieten wir eine hochmoderne Plattform mit Konfigurationen und Detailinformationen zu allen Fahrzeugen. Abseits des klassischen Marketings oder Advertisings nutzen wir folgerichtig natürlich auch sehr stark das Web- Marketing. Unser Grundgedanke dabei ist, dass ein Nutzer, der ein starkes Interesse an Leasing- Informationen hat, uns jederzeit im Netz auch schnell finden können muss. Wir agieren also werbetechnisch hauptsächlich über Google und andere Suchmaschinen, die dann nach Eingabe bestimmter Keywords oder Suchbegriffe auf die Seite von DirectLease verlinken. Wir haben über 130.000 Suchbegriffe im Internet hinterlegt, die beispielsweise mit den Begriffen Full Service-Leasing, Flottenmanagement oder auch Versicherung in Verbindung stehen. Je nachdem, was eingegeben wird, erscheint DirectLease.de an erster Stelle der Suchmaschinen. Diese gezielte Steuerung von Webmarketing stellt sicher, dass DirectLease täglich zwischen 3.000 und 3.500 neue Besucher auf der Website hat – echte Besucher, keine Klicks. Mit klassischen Vertriebswegen ist diese hohe Marktdurchdringung unmöglich. Somit steigt der Bekanntheitsgrad von DirectLease täglich – mit rasender Geschwindigkeit.

Flottenmanagement: Setzen Sie dabei aber nicht auch sehr stark nur auf die Initiative des Kunden, der von sich aus an Sie herantreten muss

Mitsch: Wir beschreiben das immer gern so: Der Kunde hat eine Idee, ein Bedürfnis nach Informationen zum Thema Leasing und genau dann wollen wir, dass der Kunde uns findet. Er gibt ein entsprechendes Stichwort beispielsweise bei Google ein und findet die Seite von DirectLease. Wir versprechen uns mehr davon, dass er mit einem konkreten Bedürfnis zu uns findet. Dann suchen wir natürlich das Gespräch mit ihm und bieten klassische Leasingberatung nach seinen Wünschen.

Flottenmanagement: Können Sie vielleicht einige Beispiele für Unternehmen oder gar Branchen nennen, die von Direct Lease betreut werden bzw. sogar typische DirectLease-Kunden sind

Mitsch: Unsere Kunden-Klientel setzt sich im Grunde genommen nicht anders zusammen als die unserer Wettbewerber. Wir sind einmal angetreten mit der wesentlichen Zielrichtung „Kleine Flottenkunden und Mittelständler“. Mittlerweile bestellen sogar Weltkonzerne über unsere Seite Fahrzeuge, wobei wir anfangs der Meinung waren, wegen der ganz speziellen Anforderungsprofile sei das eher eine Kunden-Klientel für alteingesessene, konservative Leasinggesellschaften. In Bezug auf Branchen können wir sehr wohl ein starkes Interesse in den Wirtschaftszweigen Biochemie, Pharmazie und Internet-affinen Unternehmen wie etwa IT-Branche, Software-Herstellung oder Software- Vertrieb ausmachen. Ich will aber auch auf klassische Industriezweige wie etwa die Farben- Industrie verweisen, die allerdings unsere Produkte auch auf herkömmlichem Weg anfragen. In der Summe gesehen liegt der Schwerpunkt des Interesses an den DirectLease-Produkten schon auf neueren, moderneren Branchen. Es mag hier auch der Generationswechsel auf Unternehmerseite oder in den Unternehmen eine nicht unbedeutende Rolle spielen. Wir haben immer wieder jüngere Stimmen am Telefon und können dann zumeist interpretieren, dass in diesen Unternehmen das Thema Fuhrparkmanagement einer anderen Abteilung, sei es nun Einkauf oder Personal, angegliedert ist und wir hier nicht auf den klassischen Flottenmanager, der ganztägig damit befasst ist, treffen. Diese jüngeren Mitarbeiter betrachten die Themen Fuhrpark und Dienstwagen schon deutlich emotionsloser und suchen auch auf Anbieterseite einen Partner, der schnell, transparent, einfach verständlich und standardisiert händeln kann.

Flottenmanagement: Lässt sich Ihrer Meinung nach denn ein konsequent optimiertes Fuhrparkmanagement in beispielsweise einer mittelständischen Flotte mit 300 oder 400 Fahrzeugen wirklich „quasi nebenher“ betreiben

Mitsch: „Nebenher“ ist vielleicht nicht der richtige Ausdruck. Das lässt sich aber in der Kooperation mit dem richtigen Partner durchaus darstellen. Das Produkt DirectLease steht für Effizienz und einen hohen Service-Level. Serviceleistungen werden auch von unseren namhaften Partnern und Spezialisten der Branche ausgeführt. Eine gute Leasinggesellschaft zeichnet sich dadurch aus, dass sie in der Lage ist, ein Netz von Dienstleistern aufzubauen, das den Kunden im Alltagsgeschäft des Fuhrparkmanagements wirklich entlastet. Ich sehe den Part der Leasinggesellschaft auch viel mehr in einer Vermittlerrolle. Es gibt tatsächlich viele Teilbereiche im Fuhrparkmanagement, in denen sich heute zahlreiche Leasinggesellschaften derselben Dienstleister bedienen, ob das nun die Logistik betrifft, die Erstellung von Gutachten oder den Reifenservice. Es gibt auf diesem Feld so professionelle Anbieter, was den Aufbau einer hauseigenen Organisation nicht erforderlich macht. Auch wir bei DirectLease kaufen ganze Service- Abteilungen ein und liefern einen genau so guten Service wie unsere Wettbewerber. Dass wir hier im Haus weniger Mitarbeiter beschäftigen als andernorts bedeutet nicht, dass unser Service schlechter ist. Auch wir bei DirectLease bieten beispielsweise echtes Versicherungsmanagement, ohne deshalb Versicherungs-Experten einstellen zu müssen. Wir bedienen uns auch hier externer Organisationen.

Flottenmanagement: DirectLease propagiert, dass das Zustandekommen des Vertrages und die späteren Abwicklungen wesentlich online geleistet werden können. Können Sie bitte einmal auf die Vor teile näher eingehen, möglicherweise sogar USPs oder Alleinstellungsmerkmale unterstreichen

Mitsch: DirectLease hat sich einen unglaublichen Vorsprung erarbeitet, weil wir schon seit mehr als zwei Jahren über eine perfekt funktionierende EDV verfügen. Bei uns sieht sich der Kunde von Anfang in die Lage versetzt, rund um die Uhr eigene Leasing-Kalkulationen zu seinen spezifischen Konditionen abrufen zu können. Sie finden auf der Website von Direct- Lease nicht einfach nur zehn oder 20 als Muster hinterlegte Fahrzeuge. DirectLease hat sich vielmehr auf die Fahnen geschrieben, wirklich voll zu den Leasingraten zu stehen, die sich der Kunde in unserem Kalkulator errechnet hat.

Flottenmanagement: Die Flottenbetreiber wenden in der Planungsphase auch gern das Instrument der Leasing-Ausschreibung an. Diese Ausschreibungen können sehr spezifizierte Anforderungen enthalten, die zumindest ein, zwei intensive Beratungsgespräche während der Verhandlungen erforderlich machen können. Wie geht DirectLease dann auf den Kunden zu

Mitsch: Auch hier verhalten wir uns absolut wettbewerbskonform. Sobald wir erkennen, dass für einen Kunden die Standard-Angebote unserer Website nicht ganz passend sind, gehen wir natürlich sehr gern auf seine individuellen Anforderungen ein. Dann suchen wir auf jeden Fall das Gespräch mit ihm. DirectLease ist keine Direktversicherung, ohne Außendienst, ohne persönlichen Kontakt, mit Abwicklungen nur über eine 0800-Nummer, wir sind nicht anonym. DirectLease ist ganz einfach auf sehr hohem Niveau darauf spezialisiert, dem Kunden über das Internet alle Möglichkeiten an die Hand zu geben, die Kalkulationen völlig selbständig zu erarbeiten, wenn er es denn so möchte. Es bleibt seine Entscheidung, so oder anders zu verfahren. Auch wir stellen Ansprechpartner zur Verfügung, die gern jedwede Hilfestellung geben. Über unsere Servicenummern erreicht der Kunde immer echte Menschen/ Experten.

Flottenmanagement: Der Flottenbetreiber ist im Vergleich zum Privatkunden ja ein anspruchsvoller, betreuungsintensiver Kunde. Es ist hier nicht mit dem Abschluss des Leasingvertrages allein getan, hier ist immer wieder auch die qualifizierte Beratung während der Laufzeit gefragt, wie beispielsweise bei vorzeitigen Vertragsauflösungen, notwendigen Vertragsverlängerungen oder auch problematischen Fahrzeugrückgaben. Wie nimmt DirectLease in solchen Fällen den Kunden an die Hand

Mitsch: In solchen Fällen schaltet sich natürlich unsere Vertriebsabteilung ein und sucht das persönliche Gespräch mit unserem Kunden. Grundsätzlich ist es so, dass genau diese Fragen alle zweifelsfrei im Vorfeld der Vertragsunterzeichnung geklärt worden sind. Hier kann es im Nachhinein also kaum böse Überraschungen geben. Wir können bei Direct Lease noch keine entsprechenden Beschwerden verzeichnen und werten das als Zeichen dafür, dass wir unsere Kunden von Beginn an richtig und umfassend beraten haben.

Flottenmanagement: Inwieweit unterscheidet sich Ihr Unternehmen in Vertragsangeboten oder im Handling von der Konkurrenz

Mitsch: Wir verfolgen ganz klar die Linie des totalen Mobilitätsgedankens. Das heißt einmal, wir bieten natürlich gerade auch für den Flottenbetreiber das komplette Full Service-Leasing-Paket, wie er es kennt, also jeden Service rund um das Thema Firmenwagen. Aber wir setzen noch eins drauf: In unserer Full Service-Leasingrate ist als besonderes Bonbon auch noch der Mietwagen für den außergewöhnlichen Bedarf mit enthalten – somit halten wir unsere Kunden zu 100% und ohne Mehrkosten mobil.