Hervorragend aufgestellt

Flottenmanagement: Auch im deutschen Flottenmarkt ist Fiat Professional, die leichte Nutzfahrzeugsparte von Fiat, seit nahezu zwei Jahrzehnten eine feste Größe. Insbesondere hat sich hier auch der große Transporter Ducato immer wieder als Importfabrikat Nummer eins etabliert. Welche Bedeutung hat das Flottengeschäft für Fiat Professional im Vergleich zum Privatkundengeschäft bzw. zum Geschäft mit kleineren Gewerbetreibenden

Kronsbein: Von den rund 40.000 Fahrzeugen, die wir im Jahr vermarkten, entfallen etwa 50 Prozent nicht auf den gewerblichen Bereich, ein Großteil davon wiederum sind Reisemobile. In der anderen Hälfte liegt unser Fokus sehr stark auf kleineren Flotten bis etwa zehn Fahrzeuge und mittleren Flotten bis 50 Einheiten. Das ist ein Geschäft, das unser Handel sehr erfolgreich und professionell betreibt. Bei großen Flotten sehen wir noch zusätzliches Potenzial, wissen uns aber auch in einer sehr guten Ausgangs-Position. Mit Strada, Dobló Cargo, Scudo und Ducato bieten wir hier einerseits die umfangreichste Produktpalette und andererseits sehr attraktive Restwerte.

Flottenmanagement: Wo steht jetzt Fiat Professional aktuell in den einzelnen Klassen des Flottengeschäfts? Was können Sie noch tun, um die Marktanteile noch weiter auszubauen, wie hart ist hier die Konkurrenz zu den einheimischen Herstellern, wie sieht das Ranking im Vergleich zu anderen Importfabrikaten aus

Hajek: In der großen Transporterklasse mit 3,5 Tonnen Gesamtgewicht halten wir auf dem deutschen Markt mit dem Fiat Ducato Platz zwei mit einem Segment-Anteil von über 20 Prozent hinter dem Sprinter und vor allen anderen deutschen Herstellern und Importfabrikaten. Das ist eine sehr gute Position. Im Segment des Fiat Scudo sehen wir das größte Wachstumspotenzial, weil wir seit Januar 2007 mit dem neuen Scudo ein Fahrzeug im Portfolio haben, das in seinen Dimensionen optimal in diese Klasse passt. Diesen Newcomer wollen wir mittelfristig unter den ersten Drei der Klasse platzieren. Dass wir voll in der Lage sind, solche Potenziale mit unserem Handel und unseren Geschäftspartnern zu nutzen, beweist auch die Erfolgsstory des Dobló Cargo im Segment der City-Vans, der 2007 erstmals hinter dem Caddy auf Platz zwei liegt.

Flottenmanagement: Wie verteilt sich gegenwärtig Ihr Flottengeschäft, einmal betrachtet im Hinblick auf Branchen, einmal betrachtet im Hinblick auf Flottengrößen? In welchen Segmenten kommt Fiat Professional schon sehr gut zum Zuge, wo sehen Sie noch Nacharbeit vor sich

Hajek: Fiat Professional hat schon sehr früh begonnen, für die handwerklichen Branchen maßgeschneiderte Lösungen anzubieten und kann auf diesem Gebiet einen großen Erfahrungsschatz vorweisen. Der Kunde kommt bei uns schnell zu einem Fahrzeug, das auf seinen Einsatzzweck zugeschnitten ist. Er muss also nicht mehr verschiedene Zulieferer zu Rate ziehen oder gar selbst für den Umbau sorgen. Das begründet unseren durchschlagenden Erfolg in diesem Geschäft. Auch die Händler wissen es zu schätzen, dass wir unsere Modelle mit einer Vielzahl von Spezifikationen ab Auslieferungslager anbieten können. Wie flexibel wir unser Angebot auf den Bedarf unserer Kunden zuschneiden können, ist auch daran ersichtlich, dass wir gerade bei kleinen Flotten einen sehr hohen Marktanteil verzeichnen können.

Flottenmanagement: Wie verteilt sich Ihr Flottengeschäft im Hinblick auf Leasing/Kauf, können Sie Trends in die eine oder andere Richtung verzeichnen, wie begründen Sie aus Ihrer Sicht die Entwicklung

Hajek: Naturgemäß spielt das Leasing für den Gewerbetreibenden eine ausgesprochen starke Rolle. Dies liegt vor allem in der deutschen Steuergesetzgebung begrün- d e t . Bei uns liegt der Leasinganteil bei rund 80 Prozent. Einen Großteil dieser Geschäfte wickeln wir über unseren eigenen Finanzdienstleister, die Fiat Bank, ab. Gegenwärtig stellen wir verstärkt einen Trend zu Full-Service-Paketen fest, auch wenn die Kunden in der Regel von niedrigeren Leistungsumfängen aus starten. Vor allem das Management großer Fuhrparks nutzt die Vorteile des Full-Service-Leasing. Der klassische Gewerbetreibende mit bis zu drei Fahrzeugen verhält sich in dieser Beziehung zurückhaltender.

Flottenmanagement: Wenn die geeignete Modellpalette geboten wird, welche wesentlichen Anforderungen stellt gegenwärtig der Flottenbetreiber an seinen Transporter-Lieferanten, was müssen Sie seitens Fiat Professional darüber hinaus leisten können

Hajek: Grundsätzlich sind wir mit unserer Produktpalette hervorragend aufgestellt. Der gewerbliche Transporterkunde verlangt im komplexen Nutzfahrzeuggeschäft aber zu Recht auch eine ausgezeichnete Beratung durch Top-Verkäufer – beispielsweise im Hinblick auf Maße, Zuladung oder Achslasten. Viel mehr noch als im Pkw-Bereich sind hier im Verkauf absolute Spezialisten gefordert. Daher arbeiten wir seit Jahren sehr aktiv daran, bei uns intern wie auch beim Handel eine Verkaufsmannschaft mit entsprechender Qualifikation und umfangreichem Fachwissen aufzubieten. Wir unterstützen unseren Handel aktiv bei der Auswahl, bei der Einstellung von Verkäufern und auch bei der Entlohnung in der Einarbeitungszeit. Unter dem Strich ist das für den Kunden bares Geld wert. Dass wir hier den richtigen Weg beschreiten, zeigt die hohe Loyalitätsrate unserer Kunden.

Flottenmanagement: Welche Bedeutung innerhalb des Flottenmarktes genießt das Geschäft mit speziellen Transporter-Lösungen, wie ist Fiat Professional hier aufgestellt

Hajek: Wir bieten schon seit langem spezielle Aufbaulösungen für Dachdecker, Schreiner oder den Sanitärbereich an. Eine ausgesprochen starke Position im Markt halten wir auch im Segment der Kühlfahrzeuge, nicht nur für den Lebensmittel-, sondern auch für den Arzneimittel-Transport. Die entsprechenden Spezial-Versionen des Dobló Cargo, Scudo und Ducato stehen über die gesamte Bandbreite der Modellpalette zur Verfügung. Zusätzlich zielen wir mit unseren Speditionsmodellen mit besonderem Innenausbau auf große Flotten.

Flottenmanagement: Fiat Professional kann auch trefflich auf dem Klavier der alternativen Antriebe spielen, wie gestaltet sich die Nachfrage nach Erdgas- Transportern

Hajek: Das sehen wir ein wenig mit lachendem und weinendem Auge. Einerseits hat Fiat nicht nur im Pkw-Bereich, sondern auch im Nutzfahrzeugbereich seit vielen Jahren das Thema Erdgas entscheidend voran gebracht, ist aber damit wahrscheinlich auf Grund seiner Stellung als Importeur in der Öffentlichkeit nicht so durchgedrungen, wie es dieses Engagement selbst verdient hätte. Diese Fahrzeuge, die quasi keinerlei Feinstaub produzieren und eigentlich als geniale Lösung gelten, passen mehr denn je in die Zeit. Wir gehören mit Nutzfahrzeugen wie dem Dobló Cargo und dem Ducato zu den absoluten Marktführern. Aktuell hat sich der Trend zu Erdgasfahrzeugen – auch durch den Markteintritt deutscher Hersteller – deutlich verstärkt. Erdgasfahrzeuge genießen derzeit im Markt eine enorme Akzeptanz. Zwar ist unser Marktanteil durch die Zunahme der Wettbewerber gesunken, aber wir verkaufen mehr Fahrzeuge als im Vorjahr und halten nach wie vor Rang drei bei den Zulassungen.

Flottenmanagement: Abseits der Modellpalette verlangt der Flottenbetreiber auch zusätzliche Service- Programme, im Falle Leasing häufig ein mehr oder minder ausgebautes Full-Service-Leasing. Wie ist Fiat Professional hier aufgestellt, was kann hier die Fiat Bank schon von Haus aus leisten, wie werden die einzelnen Dienstleistungs-Module dargestellt?

Hajek: In den mittleren Gewerbebereichen sind wir in dieser Beziehung schon sehr stark über die Fiat Bank engagiert. In der Regel wachsen die Kundenanforderungen an das Service-Paket in Etappen. Zunächst einmal erwartet der Kunde Planungssicherheit in punkto Wartungskosten. Dieser Zielsetzung kommt entgegen, dass unsere neuen Fahrzeuge Wartungsintervalle von bis zu 45.000 Kilometern aufweisen. Das reduziert die Kosten per se, denn bis zu einer Gesamtlaufleistung von 200.000 Kilometern fallen zwei Wartungen weniger an. Zudem bieten unsere neuen Fahrzeuge mit Pkw-Zulassungen in den einzelnen Transporterklassen jetzt beste Kasko-Einstufungen mit deutlichem Abstand zum Wettbewerb. Das gibt einen weiteren Hinweis auf die kosteneffiziente Reparaturfreundlichkeit. Ich will hierfür nur ein Beispiel anführen: Bei unseren neuen Fahrzeugen sind die Frontscheinwerfer nach oben und hinten gezogen, weil der Ersatz beschädigter Scheinwerfer generell sehr kostenintensiv ist. Durch unsere Neukonstruktion liegen aber die Scheinwerfer jetzt in einem Bereich, der nachweislich bei Unfällen seltener in Mitleidenschaft gezogen wird. Das wiederum schlägt sich konkret in niedrigeren Kasko-Prämien nieder. Ansonsten stehen auf der Anforderungs-Skala der einzelnen Dienstleistungs-Module noch Versicherungsleistungen ganz oben, weiter hinten rangiert das Tankkarten-Management.

Flottenmanagement: Wie gestaltet Fiat Professional das Verhältnis zu den herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften

Kronsbein: Wir stehen jedem potenziellen Partner offen gegenüber. Wir glauben, dass wir mit herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften vor allem verstärkt dort ins Geschäft kommen können, wo sie große Flotten im Bestand führen. Hier stellen wir uns der Herausforderung, die Position von Fiat Professional stärker auszubauen, beispielsweise unter Verweis auf die langen Inspektionsintervalle oder attraktivere Restwerte im Vergleich zum Wettbewerb. Um unsere Produkte adäquat präsentieren und die Vorteile dem Kunden verständlich und praxisnah darlegen zu können, haben wir unsere Vertriebsmannschaft im Großkundenbereich mit kompetenten Fa c h l e u t e n verstärkt und werden hier auch personell weiter wachsen und weiterhin erstklassige Betreuung bieten. Fiat hat den Common- Rail-Dieselmotor erfunden und bietet reparaturfreundliche Fahrzeuge mit niedrigen Wartungskosten. Alles gute Argumente, die für den Kauf eines Fahrzeugs aus unserer Produktpalette sprechen.

Flottenmanagement: Welche Ziele setzen Sie für Fiat Professional im laufenden Jahr, was wollen Sie mittelfristig bis 2010 erreichen

Hajek: Wir planen dieses Jahr 45.000 Fahrzeuge zu fakturieren. Im nächsten Jahr kommen mit dem neuen Kleinsttransporter Mini-Cargo, einem genialen Konzept unterhalb der Dobló Cargo-Baureihe, und einem Eintonner-Pick up noch zwei attraktive Fahrzeuge hinzu. Dann halten wir 50.000 Einheiten im Jahr für realistisch.