Gute Preise für individuelle Fahrzeuge
SAP vermarktet die Rückläufer des 10.000 Pkw-starken Motivationsfuhrparks regelmäßig und auch lukrativ in Zusammenarbeit mit BCA.
10.000 überwiegend gekaufte Fahrzeuge von 13 europäischen Herstellern und wenig Restriktionen – diese Eckdaten kennzeichnen den Fuhrpark von SAP, einen reinen Motivationsfuhrpark, wie Bernd Birkelbach, Leiter Einkauf Fuhrpark der SAP AG betont. So kann man sich einen bunten Fuhrpark vorstellen, bei dem die oberste Prämisse lautet: Gelobt sei, was gefällt, denn SAP hält sich mit Beratung und Einflussnahme stets zurück, stellt aber die guten Geschäftsbeziehungen mit ausgewählten Händlern aus der Region zur Verfügung.
Wer drei Jahre bei dem Softwarehersteller angestellt ist, erhält eine Dienstwagenberechtigung je nach Position, was sich natürlich in einem gewissen finanziellen Budget niederschlägt. Durch einen Nettogehaltsabzug werden die Mitarbeiter zusätzlich in die Verantwortung für ihr Fahrzeug genommen. Allerdings beobachtet Bernd Birkelbach in der Regel einen sorgsamen Umgang. Auch Privatfahrzeuge, die mindestens ein halbes Jahr auf den Angestellten zugelassen sein müssen, können in einen SAP-Dienstwagen umgewandelt werden.
Lediglich achtzylindrige Motorisierungen und Zweisitzer fallen unter ein striktes SAP-Verbot. Die Haltedauer der Fahrzeuge reicht auch schon einmal an die Fünf-Jahres-Grenze heran, 250.000 km gilt als maximales Limit der Kilometerleistung. Doch was aufgrund einer vielfältigen Mischung aus Karosserieformen, Segmenten, Marken, Farben und Ausstattungsvarianten nach keiner leichten Aufgabe in der Gebrauchtwagenvermarktung aussieht, entpuppte sich als glückliche Herausforderung für den größten Fahrzeugvermarkter Europas: BCA.
Als eine Zusammenarbeit im August 2005 anvisiert wurde, sah Bernd Birkelbach das Ganze eher als einen sportlichen Wettbewerb unter dem Motto: „Mal sehen, ob sie es wirklich schaffen, bessere Preise zu erzielen.“ Drei Monate und drei Auktionen später war er überzeugt, denn die Preismaßgaben konnten in den Versteigerungen schnell überschritten werden. Vorher erhielt er etwa drei Angebote pro Fahrzeug von einem überschaubaren, bundesweit verstreuten Händlerstamm, bei denen der Fuhrparkverantwortliche sich oft gefragt hat: „Gibt es nicht noch bessere Angebote?“ Heute wohnen 130 bis 180 Händler jeder Auktion bei, die den Gebrauchtwagen ein hohes Kaufinteresse entgegenbringen. Mehrere Testläufe mit einem anderen Remarketing-Anbieter waren nicht befriedigend.
„BCA bietet eine große, flexible Bandbreite an Absatzmöglichkeiten. Wir bieten die physische Vermarktung über unsere sieben Auktionsstandorte in Deutschland, Auktionen beim Kunden vor Ort, als auch die Onlinevermarktung standortunabhängig an. Gerade bei der Marken-, Farb-, Modell-, Ausstattungs- und Laufleistungs-Mischung, wie sie im SAP-Fuhrpark vorherrscht, ist die physische Auktion auch aufgrund der Nähe zu unserem Auktionshaus die beste Lösung, erläutert Marcus Specht, Niederlassungsleiter des BCA Auktionszentrums Rhein-Main die Strategie. „Im Allgemeinen herrscht bei unserem Händlerstamm ein reges Interesse für die sehr individuellen, überdurchschnittlich gut gepflegten SAP-Fahrzeuge. Einen weiteren Pluspunkt erzielen wir dadurch, dass unsere Auktionen auch immer live ins Internet übertragen werden, jeder fünfte Zuschlag geht an Online-Bieter, die auch über die Grenzen Deutschlands hinaus auf die Fahrzeuge mitbieten.“

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Die Fahrzeuge können in weitere themenbezogene Auktionen gesteuert werden, beispielsweise die für Pkw mit hoher Laufleistung, die mit junger Ware, die für Inzahlungnahmen oder in Leasingauktionen. „Wir gewähren dem Team von BCA einen gewissen Spielraum für die bestmögliche Vermarktung unserer Rückläufer. Dieser beinhaltet die Empfehlung von Aufbereitungspaketen oder das Umstecken der Reifen auf Alufelgen, um das Fahrzeug so optimal wie möglich zu präsentieren“, beschreibt Bernd Birkelbach die Zusammenarbeit.
Das zahlt sich von Anfang an aus, kann er doch eine Steigerung der Durchschnittsrestwerte „im deutlich zweistelligen Prozentbereich“ verzeichnen. Dadurch amortisieren sich die Mehrkosten der externen Vergabe sehr zügig. „BCA engagiert sich sehr stark, um ein hohes Preisniveau zu erreichen, und gibt sich nicht mit der Mindestpreisvorgabe zufrieden“, weiß der SAP-Fuhrparkverantwortliche. „Wenn ein Bieterkreis einem Fahrzeug nicht das nötige Interesse entgegenbringt, versteigern wir es nicht zu jedem Preis, das heißt, nicht zu Preisen, bei denen wir denken, dass eigentlich noch mehr drin ist“, verdeutlicht Marcus Specht.
Unkompliziert gestaltet sich auch die Zusammenarbeit beider Partner mit dem Kfz-Sachverständigenbüro Köhler GmbH, das quasi mit dem SAP-Fuhrpark über etliche Jahre gewachsen ist. „Die Begutachtung durch einen unabhängigen, freien Sachverständigen, der sich um sein Kerngeschäft seit vielen Jahren kümmert, erleichtert die Arbeit ungemein, das wissen die Händler zu schätzen“, kann Detlef Hochgeschurz, National Sales Key Account-Fleet Manager bei BCA, aus Erfahrung sagen. „Im Wege des Full Service Remarketing bieten wir eine Vielzahl von Dienstleistungen an, z.B. die logistische Steuerung und genaueste Protokollierung des Neu-/ Altfahrzeugtausch direkt vor Ort beim jeweiligen Nutzer, die An- und Abmeldung, Fahrzeugaufbereitung und natürlich der Fahrzeugverkauf per Knopfdruck. Alle diese Vorgänge können unsere Kunden bequem durch unsere Online Anwendung Fleet Monitor beauftragen und überwachen“, führt er weiter aus.
Zu festen Terminen in einem der SAP-Parkhäuser dokumentieren Manfred Köhler und seine Mitarbeiter den Zustand der auszusteuernden Fahrzeuge nach den Standards von Schwacke und Audatex. Bei Schäden werden Minderwert beziehungsweise Reparaturen taxiert. Festgelegt ist außerdem, dass die Fahrzeuge nur mit Scheckheft und achtfacher Bereifung zurückgenommen werden. Per Email sendet Köhler die Bewertungen anschließend an SAP, von dort gehen sie weiter an BCA. Da kommen schnell in der Woche 30 Fahrzeuge zusammen, am Quartalsende können es auch schon einmal ein paar mehr sein.
Für SAP ist der Aufwand und das Risiko insgesamt dadurch gesunken, dass keine einzelnen Kaufverträge geschrieben werden müssen. Das Mahnwesen fällt ebenfalls weg, da BCA das komplette Inkassorisiko und die jeweilige Fakturierung an den Käufer übernimmt. Eine Sachmängelgewährleistung muss nicht mehr übernommen werden, denn der Verkauf erfolgt ausschließlich an Händler. Zudem unterbleiben direkte Händlerkontakte bezüglich Reklamationen oder Rückfragen. In einem Rechnungsbericht, der von BCA kommt, können bis zu 80 Fahrzeuge untergebracht werden.
Es bleiben lediglich noch die Koordination der Fahrzeugabholung mit der Spedition von BCA, die Verbuchung des Rechnungsberichts (auf Wunsch nur eine Rechnung für sämtliche Dienstleistungen) sowie die Abrechnung mit dem Fahrzeugnutzer in Bezug auf Rückerstattung oder Aufzahlung des Eigenanteils beziehungsweise die Übernahme der Reparaturkosten.
„Große Vorteile sehen wir vor allem in der Transparenz und der Revisionssicherheit der Prozesse. Sie können direkt in unsere Prozesse einfließen“, fasst Bernd Birkelbach zusammen. Er selbst hat schon begeistert der einen oder anderen Auktion beigewohnt und konnte sich vom Synergieeffekt der Händler sowie der Gruppendynamik überzeugen, die zum Überbieten und schließlich zu den guten realen Marktwerten führt. Zudem lobt er das Feeling der BCA-geschulten Auktionatoren für einen angemessenen Preisansatz.
Die über 60-jährige Erfahrung des Fahrzeugvermarkters zahlt sich in barer Münze aus, auch weil BCA im Vorfeld der Auktionen ein aufwändiges Marketing betreibt, um genau die Händler vor Ort bzw. im Internet zu haben, die bereit sind, gute Preise für die Fahrzeuge zu zahlen. Per Mail, SMS, Telefon und Fax informiert ein eigenes 25-köpfiges Kundenservicecenter. Es lädt zielgerichtet ein und kann so bei reinen SAP-Flottenfahrzeugen ein anderes Käuferklientel einladen als bei gemischten Auktionen. So vergrößert sich die Zahl potenzieller Kunden im In- und Ausland deutlich.
Wenigstens einmal im Quartal setzen sich Marcus Specht und Bernd Birkelbach zusammen. Dann gehen Auswertungen, Statistiken und Zahlen der Auktionen über den Tisch, die Auskunft über Trends und weitere Argumente für Entscheidungen geben. Die Informationen zu den jeweiligen Verkäufen erreichen den Fuhrparkleiter unmittelbar. Eine Neuerung steht unmittelbar an: Zukünftig sollen die SAP-Mitarbeiter per Online-Kalender individuell Termine mit dem Sachverständigen Köhler vereinbaren können. So leitet Bernd Birkelbach einen überdurchschnittlich großen Firmenfuhrpark, bei dem monatlich etwa 120 Fahrzeug ausgesteuert werden. Eine Menge, die eine gute Koordination und gute Partner erfordert. Diese Partner hat er mit dem Sachverständigenbüro Köhler sowie dem Fullservice- Vermarkter BCA und nicht zuletzt mit den motivierten und kooperativen Dienstwagenfahrern gefunden hat.
SAP AG
1972 gegründet entwickelte sich SAP in den Folgejahren von einem regionalen Softwarehersteller zum weltweit führenden Anbieter von Unternehmenslösungen für große und kleinere Unternehmen auf der ganzen Welt. SAP-Lösungen sind bei rund 35.000 Kunden in mehr als 120 Ländern im Einsatz. Darüber hinaus verfügt die SAP durch ihr Support-, Beratungs- und Schulungsangebot über ein ausgewogenes Portfolio weiterer Erlösquellen. Die innovativen, offenen und integrierten Softwarelösungen können an spezielle Anforderungen von großen, mittleren und kleinen Firmen angepasst werden. Am Hauptstandort des Unternehmens in Walldorf arbeiten derzeit 9.000 Mitarbeiter, weltweit sind mehr als 39.000 Mitarbeiter für SAP tätig.
BCA Autoauktionen GmbH
BCA wurde vor über 60 Jahren gegründet und ist mit über 1,5 Millionen verauktionierter Einheiten Europas größter Vermarkter von Gebrauchtfahrzeugen. In derzeit 11 europäischen Ländern veranstalten die 2.650 BCA-Mitarbeiter im Jahr über 5.500 B2BAuktionen in 42 Auktionszentren, davon 7 in Deutschland. BCA übernimmt die komplette Abwicklung inkl. Inkassorisiko und Kaufpreiszahlung direkt nach erfolgreichem Verkauf an den Verkäufer und die Fakturierung an den jeweiligen Käufer. Durch umfangreiche Marketingaktivitäten sorgt BCA für gewerbliche Bieter, denn Profis unter sich sorgen für realistische Marktpreise. Der Verkäufer legt die Mindestverkaufspreise mit Hilfe des Rats der Auktionsexperten fest. Alle zum Verkauf stehenden Fahrzeuge werden erfasst, die Daten katalogisiert und dem interessierten Käuferkreis von derzeit europaweit über 22.000 BCA-Händlern per Fax, per E-Mail, per eigenem Customerservicecenter und im Internet zugänglich gemacht. In regelmäßigen physischen und Online-Auktionen werden Fahrzeuge aller Art themenspezifisch oder gemischt veräußert.
BCA ist Full Service Anbieter und organisiert jährlich über 100.000 Transporte, Fahrzeugbegutachtungen auch vor Ort sowie eine Vielzahl von Dienstleistungen wie Aufbereitung. Speziell für Kauffuhrparks bietet BCA maßgeschneiderte Dienstleistungspakete wie Anlieferung des Neufahrzeuges an Fahrzeugnutzer, Einweisung und Abholung des bisherigen Firmenwagens inkl. detailliertem Übernahmeprotokoll an.
Kontakt: Detlef Hochgeschurz,
National Sales Key Account-Fleet
Manager, 0163-3130041,
d.hochgeschurz@autoauktionen.de
Manfred Köhler GmbH
Das inhabergeführte Sachverständigen Büro für Kfz- Technik wurde 1974 am Standort Walldorf gegründet und 1991 in eine GmbH umgewandelt. Schadengutachten, Haftpflicht- und Kaskoschäden gehören ebenso zum Dienstleistungsangebot wie Fahrzeugbewertungen, Fahrzeug-Zustandsberichte, Beratung, Beweissicherungsgutachten und Oldtimerbegutachtung- und bewertung. Die Kunden werden von einem Team von drei Kfz-Experten betreut. Das Unternehmen SAP gehört seit 1980 zu den Referenzkunden.

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