Wenn der Hammer fällt

Wissen Sie eigentlich, wohin Ihre Fuhrparkfahrzeuge gehen, nachdem die Rückgabe mit dem Leasinggeber abgewickelt wurde? Wenn Sie jetzt meinen, das interessiere Sie nicht, sollten wir eine essenzielle Verbindung herstellen. Denn dort, wo die Fahrzeuge wiedervermarktet werden, entstehen und bestätigen sich die realen Restwerte, die die Leasingraten schließlich mitbestimmen. Die Leasingraten, wegen denen Ihre Entscheidung vielleicht auf das eine oder andere Fahrzeug gefallen ist.

Wir befinden uns im Hafengelände von Neuss, auf 75.000 m2 Lagerfläche stehen über 1.000 Fahrzeuge bei der BCA Autoauktionen GmbH, dem Auktionator, der die erwähnten Leasingrückläufer wieder an den Mann bringt. BCA gibt es schon seit 60 Jahren, 1946 fand in Großbritannien die erste Autoauktion seinerzeit in einem Zirkuszelt statt. Seit dem ist viel passiert, die Gebrauchtwagenspezialisten veranstalten mittlerweile in elf europäischen Ländern Auktionen und verauktionieren dabei in 41 eigenen Auktionszentren jährlich ca.1,3 Millionen Fahrzeuge aller Art. In 2005 wurden alleine in Deutschland 90.000 Fahrzeuge verauktioniert; Tendenz steigend.

Hier in Neuss steht die BCA-Deutschland-Zentrale, einer von derzeit sechs Standorten in Deutschland, an denen Gebrauchtwagen aus Inzahlungnahmen, Leasing- und Mietwagenrückläufen etc. unter den Hammer kommen. Apropos Hammer: der fällt bei der heutigen Auktion von Leasingfahrzeugen sprichwörtlich minütlich. Durchschnittlich 45 Sekunden brauchen die zwei Auktionatoren bis ein Fahrzeug den Besitzer wechselt, ganze 230 Stück im Verkaufswert von 2,3 Millionen Euro werden durch die Halle gefahren und versteigert.

Zum Ersten...

In einer Geschwindigkeit, die selbst Dieter-Thomas Heck vor Neid erblassen ließe, beten sie die technischen Daten herunter, teilen den Startpreis mit und warten auf Gebote. Meist nicht lange: „Ihre Wahl war gut, aber die Konkurrenz schläft nicht, legense noch einen drauf.“ Und die Gebote hageln im Sekundentakt, in 100-Euro Schritten, mal aus der Halle, mal per Internet, denn das Geschehen wird live an die Bieter ins Internet übertragen. Die Monitore geben Auskunft zum aktuellen Preis. „Zum ersten, zum zweiten...“ da kann es schon passieren, dass noch jemand dazwischen geht, kein noch so verstohlenes Handzeichen entgeht den Herren auf dem Podium „...und zuuuuummmm Dritten.“

Und im selben Minutentakt fahren die Fahrzeuge vor, werden von allen Seiten begutachtet, die Daten aus dem Auktionskatalog, auch Online abrufbar, abgeglichen, hier und da telefonieren die Interessenten und geben im Anschluss möglicherweise noch ein Gebot ab. Das aktuelle, hauptsächlich deutsch geprägte Fuhrparkbild, bestätigt sich im Angebot, überwiegend deutsche Fabrikate rollen durch die Halle, viel Kompaktund Mittelklasse ist dabei, Audi A4 Avant, VW Golf Variant, Ford Focus, BMW 320d, Opel, Mercedes, mal in zwei, mal in dreifacher Ausführung, meist in gedeckten Farben. Auch in den Laufzeiten und Laufleistungen spiegelt sich die Fuhrparkverwendung wider: unter 90.000 km seltener, ebenso über 200.000 km, viele drei bis vier Jahre, aber auch mehr Jahre alt. Alles unter Ausschluss der Sachmängelhaftung, etwaige darüberhinaus gehende Reklamationen werden vollständig von BCA gehändelt.

Zum Zweiten...

Leasingfahrzeuge sind beliebt, zum einen entstammen sie dem Angebot der großen Leasinggesellschaften ASL, Athlon, LeasePlan und Masterlease, kehren scheckheftgepflegt und oft mit vielen Autobahnkilometern auf dem Tacho zurück. Zum anderen steuern Fuhrparkbetreiber wie Finanzierungsbanken Fahrzeugmasse bei. Highlight der Auktion war ein BMW Z8, der für 77.000 Euro (Gutachtenwert 64.000 EUR) unter den Hammer kam. Und wer über die erzielten Preise nachdenkt, sollte beachten: Die Bieter wissen ganz genau, was ihre Kunden wiederum bereit zu zahlen sind. In den Leasing/Flottenauktionen finden in der Regel mehr als 80 Prozent der Fahrzeuge einen Abnehmer. Viele Händler kaufen gezielt zu, um ihr Gebrauchtwagenangebot aufzufüllen, andere verfügen über gute Absatzmärkte in osteuropäischen Ländern. Hauptsache der Preis stimmt – für beide Seiten. Wie stark das Interesse und damit die Preise für bestimmte Fahrzeuge gelenkt werden können, verdeutlicht National Sales Manager Paul Wagner: „Eine zielgruppenspezifische Kundenauswahl ist von großer Bedeutung für die zu erzielenden Preise.“ In dieser Beziehung können die Vermarktungs-Profis auf jahrelange Erfahrung und die Kaufhistorie eines Händler-Stamms von 7.500 geprüften, aktiven Kontakten in Deutschland und über 22.000 in Europa zurückgreifen.

Vor den Terminen lädt der BCA-eigene Kundenservice unterstützt von 12 regionalen Händlerbetreuern gezielt Kunden ein, so dass wie an jenem Dienstag in Neuss etwa 150 Händler vor Ort, dazu 150 online der Auktion aktiv beiwohnen. „Und je mehr Käufer, umso bessere Preise“, weiß Peter Dietrich, Geschäftsführer der BCA Autoauktionen GmbH, und freut sich, dass seit einem Jahr über die patentiert BCA-Software LiveOnline der Käuferkreis auch bis ins Ausland vergrößert werden konnte. „Bei jeder physischen Auktion werden etwa 25 Prozent der Fahrzeuge an Online-Käufer veräußert, wir erreichen also auch diejenigen, die aus individuellen Gründen nicht persönlich anwesend sein können.“

Dass der Online-Handel die realen Auktionen ganz verdrängt, glaubt Detlef Hochgeschurz, National Sales Key-Account Manager bei BCA, wiederum nicht. „Wichtig ist, dass hinter dem virtuellen Ort immer noch echte Menschen mit Erfahrung und hohem Kfz-Sachverstand stehen, die man fragen kann. Ein Fahrzeug kann nicht durch die Datenleitung vom Verkäufer zum Käufer gelangen, d.h. es wird immer beispielsweise die Frage nach der Logistik auftauchen. Zum anderen wollen die Händler gerade ältere Autos anschauen, bevor sie darauf bieten, und das geht nur vor Ort. Hier können sie die Käufe auch direkt auf den mitgebrachten Hänger laden.“

Zum Dritten

Nicht nur für die Leasinggesellschaften, auch für die Fahrzeughersteller hat die Gebrauchtwagenvermarktung über BCA eine entscheidende Bedeutung. Die Zahl der Fahrzeuge samt Daten, die seit Jahren durch die Hände des Dienstleisters gehen, birgt statistisches Potenzial, das Rückschlüsse über Image, über den Erfolg von Marketingkampagnen, über Präferenzverschiebungen innerhalb Europas und vieles mehr liefern kann. So können frühzeitig Restwerte verifiziert oder korrigiert werden. Die Profis von BCA gelten demnach auch als Anlaufstelle in Sachen Beratung.

Die Bedeutung der Sparte Flotten und Leasing bei BCA wächst stetig. Das führt dazu, dass rein rechnerisch an jedem Tag an einem der Standorte in Deutschland eine BCA-Auktion stattfindet.

Full Service Remarketing

Neben den Leasing- und Vermietgesellschaften gehören ebenso Kauffuhrparks zur Klientel des Gebrauchtwagenvermarkters. Mit einem Full Service- Remarketing-Programm, der Online Anwendung „Fleet Manager“, welche von der Fahrzeugeinsteuerung von Neuwagen, Abholung bzw. Tausch des Gebrauchtwagens, An- und Abmeldung, Begutachtung bis zur Vermarktung der Ausläufer durch Bereitstellung einer virtuellen Fahrzeugakte alle Vorgänge steuert und überwacht, erhält der Fuhrparkleiter individuelle Dienstleistungen aus einer Hand und mit großer Sicherheit.

„Wir übernehmen beim Verkauf das volle Inkassorisiko, unabhängig ob Online oder physisch verkauft wird. Das bedeutet, wenn der sprichwörtliche Hammer gefallen ist, zahlen wir unmittelbar den Kaufpreis an den Verkäufer, übernehmen die Fakturierung an die jeweiligen Käufer und organisieren die Logistik. Damit bieten wir für Firmen die erforderliche Revisionssicherheit und die Transparenz aller Prozesse, inklusive Liquidität, dafür ohne Risiko. Wenn Fahrzeuge in großen Stückzahlen vom Kunden zurückkommen, können wir eine kostenfreie und versicherte Lagerung auf 200.000 m2 gewährleisten, das spart Kfz-Versicherungskosten und –Steuern. Nicht zuletzt fungieren wir beratend, was die Art des Verkaufs – ob über unsere Online-Plattform oder Auktionen – und die Mindestverkaufspreise angeht, damit für alle Flottenfahrzeuge die besten Preise erzielt werden können“, erläutert Detlef Hochgeschurz das Flottenangebot.

Die physischen Auktionen standen am Anfang und sind heute eine Kernkompetenz, durch sie ist BCA groß geworden. Doch im Internet-Zeitalter spielt auch der Online-Handel eine immer größere Rolle. Mit acht Jahren Online-Erfahrung haben sich die Vermarkter europaweit etabliert. In einem ganzheitlichen Konzept kann der Kunde wählen zwischen der physischen Auktion, dem Biet- oder Festpreisverkauf, einem offenen oder geschlossenen Käuferkreis, auf eigenen von BCA gebrandeten Plattformen.

BCA geht aber auch zum Kunden: In professionell durchorganisierten Vor-Ort Auktionen werden zum Beispiel auch im DaimlerChrysler Flottencenter in Wiedemar die Fahrzeuge verauktioniert. Oder warum nicht auch einmal bei einem Möbelhaus eine größere Anzahl von Firmenfahrzeugen unter den Hammer bringen

„Deutschland hat als Vermarktungsplatz einige Vorteile, nicht nur die zentrale Lage innerhalb Europas mit ausgebauter Infrastruktur, als zweitgrößter Gebrauchtwagenmarkt, auch herrscht hier eine besondere Dichte an Kfz-Händlern, werden hohe Restwerte erzielt. Wir möchten hier gerne eine Drehscheibe für den internationalen Gebrauchtwagenhandel schaffen“, so Peter Dietrich. Letztere ist das mittelfristige Ziel des Geschäftsführers im zusammenwachsenden Europa. Zum Wohle aller, der Firmenkunden, der Leasinggeber, der Fahrzeughersteller, der Kfz-Händler und nicht zuletzt BCA.