Den Fuhrpark-Alltag vereinfachen

Flottenmanagement: Herr Kemmerer, das Opel-Flottengeschäft hat sich auf gutem Niveau stabilisiert, ein gewisser Aufwind hält an. Was bleibt für Sie momentan strategisch zu tun, welche Weichenstellungen liegen für die nähere Zukunft an

Kemmerer: Unser Schwerpunkt liegt bei den Kunden mit kleineren und mittleren Flotten, hier erzielen wir im Rahmen unserer Mittelstands-Offensive mit zweistelligen Zuwachsraten die wesentlichen Erfolge. In diesem Bereich intensivieren wir auch die Zusammenarbeit mit unseren Händlern weiter. Wir wollen hier sukzessive alle Händler mit ins Boot nehmen und in der Fläche aktiv nach vorn bringen, weil es letztlich in den Gewerbegebieten das Geschäft „um die Ecke“ ist, das jeder Händler forcieren kann. Bei genauer Betrachtung des relevanten Gesamt-Flottenmarktes, der um 4,7 Prozent gewachsen ist, fällt auf, dass genau in diesem Segment weiteres Wachstum möglich ist. Dafür sind letztendlich unsere Programme, die den Händlern zur Verfügung stehen, ausgelegt. Auch im Bereich der mittleren Kunden werden wir versuchen unsere Marktanteile auszubauen. Allerdings ist hier die Gesamt-Situation durch den extremen Wettbewerb nicht besser geworden.

Flottenmanagement: Wenn Sie einmal das erste Halbjahr 2006 bezogen auf die Fahrzeug-Kategorien betrachten, auf welche Segmente in welchen Grössenordnungen verteilt sich Ihr Flottengeschäft wesentlich, wo ist Opel stärker geworden, wo ist noch Nacharbeit erforderlich, wie gehen Sie das an

Kemmerer: Der Bereich der kleinen Flotten bis 25 Fahrzeuge macht heute ein gutes Drittel unseres gesamten Portfolios aus, hier haben wir deutlich zugelegt. Im Bereich der mittleren Flotten bis 500 Fahrzeuge verzeichnen wir stabil rund 40 Prozent unseres Portfolios. Bei den Groß-Flottenkunden haben wir die Vereinbarungen mit dem einen oder anderen Fuhrpark aufgrund strategischer Überlegungen nicht mehr verlängert und notieren hier einen leichten Rückgang. Das am meisten gefragte Fahrzeug im Flottengeschäft ist nach wie vor der Astra Caravan mit weiterhin deutlichen Wachstumsraten. Der Zafira, im letzten Jahr neu hinzugekommen, hat sich schnell etabliert und baut seine Position im Segment weiter aus. Auch im Bereich Nutzfahrzeuge, beim Combo und Vivaro, verzeichnen wir ansprechende Wachstumsraten, zum einen, weil der Markt insgesamt nach oben gegangen ist, andererseits aber auch aufgrund der hervorragenden Akzeptanz dieser Fahrzeuge im Markt. Sowohl in punkto total costs of ownership, als auch im Service bieten wir genau die Lösungen, die der Transporter-Kunde braucht.

Flottenmanagement: Opel hat sehr stark im Nutzfahrzeuggeschäft zugelegt. Ist momentan eher das Transportergeschäft der Motor für das Pkw-Flottengeschäft, oder verzeichnen Sie die umgekehrte Entwicklung?

Kemmerer: Auch hier läuft die Einteilung weitestgehend nach Fuhrparkgrößen. Je kleiner der Fuhrpark, desto höher ist unser Nutzfahrzeug-Anteil. Der Markt in diesem Segment hat insgesamt deutlich zugelegt, entsprechend stark ist unser Geschäft mit gewachsen. Also ist hier das Nutzfahrzeuggeschäft tatsächlich der Motor. Viele unserer Händler bezeichnen Combo, Vivaro und Movano als echte Türöffner bei Fuhrpark-Kunden. Oft können wir dann auch mit dem Gesamt-Portfolio weiter nach vorn kommen. Andererseits sind wir aber auch im mittleren Bereich der Fuhrpark- Kunden gut vertreten, in denen keine Nutzfahrzeuge eingesetzt werden. Hier konnten wir mit unseren Pkw-Produkten und spezifischen Lösungen wirklich gute Erfolge erzielen und auch etliche neue Kunden gewinnen.

Flottenmanagement: Auf welche Maßnahmen führen Sie insgesamt zurück, dass die Akzeptanz für die Marke Opel wieder so gewachsen ist, was sagen Ihnen die Fuhrparkbetreiber

Kemmerer: Die augenfälligste Reaktion des Marktes ist das sehr positive Feedback in Bezug auf unser Design. Die Fahrzeuge begeistern mit attraktivem Look und dynamischem Auftritt. Die ausgezeichnete Qualität unserer Produkte hat sich inzwischen längst herumgesprochen. Die Firmenkunden schätzen die hohe Zuverlässigkeit unserer Fahrzeuge und die ganz geringen Ausfallzeiten. So können die kalkulierten Kosten eingehalten werden. Das ist die Basis für ein erfolgreiches Flottengeschäft. Auch im User-Chooser-Markt, in dem es oft um das letzte Quentchen für oder gegen die Entscheidung von Fahrzeug A oder B geht, wo auch das Image einer Marke eine bedeutende Rolle spielt, konnte sich Opel sehr stark verbessern. Wir treten als Marke frischer und dynamischer auf und das wird vom Markt auch positiv wahrgenommen.

Flottenmanagement: Der Opel als klassisches Außendienst-Fahrzeug für beispielsweise Service-Techniker ist hinlänglich bekannt. Wie entwickelt sich aber das Flottengeschäft mit den User-Choosern, mit welchen Modellen sehen Sie hier noch Wachstums- Potenzial, wie ist es zwischenzeitlich hier um die Akzeptanz der Marke bestellt

Kemmerer: Im Funktions-Fuhrpark zählen sicher die harten Kriterien, die sich in Zahlen messen lassen. Im User-Chooser-Fuhrpark hingegen ist das lediglich die Eintrittskarte für die Teilnahme am Spiel. Hier zählen die gleichen Kriterien wie im Endkunden-Markt, hier verbuchen wir Erfolge auf Grund der Vorzüge, die auch der private Nutzer unseren Produkten zuschreibt. Dazu gehört die ausgezeichnete Flexibilität, die beispielsweise Zafira, Signum oder auch der Vectra Caravan bieten. Letzterer setzt auch in punkto Raum-Ökonomie nach wie vor Maßstäbe. Vielfach erfahren wir aber auch von User-Coosern den Spaß und die Begeisterung beim Fahren mit unseren IDS-Fahrwerken, vor allem in Verbindung mit dem 1,9 Liter- Diesel-Motor, der mit hervorragendem Drehmoment aufwartet. Alles das gibt es zu sehr fairen Preisen, was sich dann wiederum im geldwerten Vorteil positiv darstellt.

Flottenmanagement: Opel gehört im Flottengeschäft zu den Herstellern, die auch auf dem Klavier Business-Ausstattungspakete trefflich spielen können. Inwieweit wird dieses Angebot nachgefragt, wie groß ist andererseits im Flottengeschäft der Anteil individueller Ausstattungswünsche

Kemmerer: Wir haben im letzten Jahr speziell für den Vectra Business-Pakete in vier verschiedenen Ausstattungsvarianten, vom Basis-Business-Paket bis zur Executive-Variante, entwickelt. Diese Pakete sind spezifisch auf User-Chooser Kunden zugeschnitten.

Die Entscheidung für oder gegen ein Business- Paket wird maßgeblich durch die Car Policy des Kunden beeinflusst. Wenn seitens der Car Policy nichts im Wege steht, werden diese Pakete gerne geordert. Speziell beim Vectra sind sie sehr gefragt. Insgesamt verzeichnen wir bei nahezu 50 Prozent der Bestellungen den Einschluss von Business- Paketen. In reinen Funktions-Fuhrparks werden die eingesetzten Fahrzeuge klar spezifiziert, dort sind teilweise keine Auswahl-Möglichkeiten für diese Pakete gegeben. Die Resonanz, die vom Markt geforderte Idee aufgenommen und umgesetzt zu haben, ist also sehr positiv. Wir setzen diese Linie nun bei Astra und Zafira mit Bluetooth- Freisprecheinrichtung als Ergänzung unserer Basis-Pakete für den Endkunden-Bereich fort.

Flottenmanagement: Wie entwickelt sich das Flottengeschäft mit Erdgasfahrzeugen, können Sie bitte einmal Beispiele für Branchen nennen, in denen schon eine verstärkte Nachfrage besteht, öffnen sich die Fuhrparkbetreiber dem Thema generell

Kemmerer: Die klassischen Branchen für diese Fahrzeuge sind hier zunächst die Gasversorger selbst, insbesondere auch die Stadtwerke. Darüber hinaus gehören alle die Firmen dazu, die auf Grund ihres Anforderungs- und Strecken-Profils mit dem vorhandenen Erdgas-Tankstellennetz klar kommen. Wir beobachten eine verstärkte Diskussion des Themas bei nahezu allen Flottenbetreibern. Trotzdem haben sich letztendlich doch nur sehr wenige Kunden dazu entschließen können, auf CNG umzusteigen. Deshalb sind wir gegenwärtig im Privatkunden-Markt noch wesentlich stärker vertreten. Es gibt aber auch schon Funktions- Fuhrparks, wie beispielsweise den THBS, einen regionalen Postdienstleister in Thüringen, die im letzten Jahr 50 Combos mit CNG übernommen haben und mit dieser Wahl sehr zufrieden sind. In punkto Fuhrparkkosten- Optimierung gibt es derzeit keine Alternative, wenn das Anforderungs-Profil passt. Sind allerdings flexible Anforderungen gefragt, können Reichweiten-Einschränkungen auftreten. Das heißt, häufiges Umschalten auf Benzinfahrbetrieb, was den einkalkulierten Kostenvorteil wieder neutralisiert. Wir glauben an die Zukunft des CNGMarktes, technologisch waren wir immer mit führend. Mit dem Combo CNG sind wir bereits mit einer guten Quote vertreten, der ab sofort erhältliche neue Zafira CNG wird einen weiteren, deutlichen Schub bringen.

Flottenmanagement: Mit welchen Anforderungen oder Problemen treten die Flottenbetreiber gegenwärtig hauptsächlich an Opel heran, welche Antworten müssen Sie geben, welche Problemlösungen vorwiegend bieten?

Kemmerer: Die Anforderungen sind grundsätzlich definiert über den Einsatzzweck des Fuhrparks, je nach dem ob es sich um Funktions-, Techniker- oder User-Chooser-Fuhrparks handelt. Es ist unsere Aufgabe bzw. die unserer Flotten-Zentren, die Reibungslosigkeit im täglichen Ablauf mit den Flottenkunden sicher zu stellen. Das beginnt bei Spezialeinbauten im Nutzfahrzeugbereich, die wir anbieten. Das geht weiter über einen Top-Werkstatt- Service; wichtig sind die entsprechenden Öffnungszeiten, die Exaktheit der ausgeführten Arbeiten und die problemlose Vermittlung von Ersatzfahrzeugen. Teilweise haben wir bei unseren Händlern vorspezifizierte Fahrzeuge auf Lager, die der Kunde bei Bedarf direkt abrufen kann. So vermeiden wir Lieferzeiten so gut wie möglich. Das sind alles Themen, die vielfach in der Begleitung des Kunden auftauchen und für beide Seiten das tägliche Leben vereinfachen. Eben an diesen Herausforderungen kann sich ein guter Händler profilieren. Hier sind wir sehr gut aufgestellt und haben mit unseren hoch qualifizierten 150 Flotten- Zentren wesentliche Schritte nach vorn getan.