Volle Kraft voraus

Flottenmanagement: Herr Schmidt, Sie leiten jetzt seit vier Jahren das Key-Account-Geschäft bei Jaguar Land Rover. Mit welchen Zielen haben Sie diese Position angetreten, auf welche Erfolge können Sie seit Amtsantritt zurückblicken, wie hat sich Ihr Bereich seitdem entwickelt

Thomas Schmidt: Das Flottengeschäft bei Jaguar Land Rover entwickelt sich ständig weiter. Es war von Anfang an unsere Intention, diesen Geschäftsbereich langfristig zu etablieren und ihn nicht nur an kurzfristigen Erfolgen auszurichten. Unser Ziel war es, auf lange Sicht einen weiteren soliden und profitablen Absatzmarkt für beide Marken zu etablieren. Im Jahr 2010 habe ich als Leiter Commercial & Key Accounts gemeinsam mit der Geschäftsleitung die Konzeption des Flottengeschäfts von Jaguar Land Rover als wichtiger Bestandteil des JLR-Zukunftsplans 2011–2015 ausgearbeitet und die Abteilung aufgebaut. Für die Zukunft steht weiterhin die Unterstützung des Handels im Bereich Flotte im Vordergrund, denn das Geschäft ist für viele noch immer ein komplett neues. Daher haben wir als ersten Schritt eine zentrale Großkundenbetreuung mit Key-Accountern geschaffen, die dem Ganzen eine Struktur gibt und den Handel unterstützt. Darüber hinaus war es wichtig, Verkaufsprogramme für Großkunden zu implementieren. Durch die stetige Umsetzung dieses Konzepts konnten wir das Volumen von Jaguar in den Jahren 2011 bis 2013 um 30 Prozent steigern, bei Land Rover sogar um 60 Prozent. Damit wachsen wir gegen den Trend, denn der Anteil des Segments im relevanten Flottenmarkt ist in diesem Zeitraum um sechs Prozentpunkte gesunken.

Und die Zeichen stehen auf weiteres Wachstum, denn neue Modelle sind bereits angekündigt, die im Flottenmarkt eine wichtige Rolle spielen werden. Das Unternehmen befindet sich in einer starken Wachstumsphase, nicht nur dank neuer und sehr attraktiver Modelle, sondern auch aufgrund der Internationalisierung des Geschäfts. Waren wir früher ein britisches Unternehmen, das nach Europa und in die USA exportierte, sind wir heute ein internationaler Automobilhersteller, der sechs Regionen und 178 Märkte weltweit bedient und dessen interne Strukturen international besetzt sind.

Flottenmanagement: Wenn man einmal die Images von Jaguar und Land Rover betrachtet, dann sind diese von Sportlichkeit und Exklusivität beziehungsweise von Robustheit und Geländetauglichkeit geprägt. Was qualifiziert die Modelle dennoch als Flottenfahrzeug, wenn es zum einen um Motivation und Repräsentation geht, zum anderen aber auch um Kostenaspekte

Thomas Schmidt: In erster Linie wollen wir mit unseren Fahrzeugen und dem Design natürlich Emotionen wecken. Auch wenn man unsere Kunden fragt, wollen sich diese mit einem Jaguar oder auch einem Land Rover von der Masse abheben. Daher ist das Kernthema bei beiden Marken die Motivation. Doch auch die TCO-Betrachtung spielt gerade im Flottengeschäft eine große Rolle. Wir analysieren bei jedem neuen Modell die Total Cost of Ownership sehr genau und positionieren die Fahrzeuge so, dass sie auf Augenhöhe mit dem Wettbewerb sind.

Flottenmanagement: Gibt es bestimmte Branchen oder auch Unternehmensgrößen, in denen Jaguar beziehungsweise Land Rover verstärkt vorkommen? Wer stellt aktuell Ihre Kernzielgruppe dar und welche gewerblichen Kunden möchten Sie zukünftig verstärkt angehen

Thomas Schmidt: Als Premiumhersteller für Sportwagen beziehungsweise Geländewagen gibt es natürlich gewisse Hindernisse im Flottengeschäft, sodass sie nicht in jedem Unternehmen ein Fahrzeug unserer Marken finden werden. Zum einen müssen es Firmen sein, die ein sogenanntes User-Chooser-Segment aufweisen, das heißt, dass hier Modelle erlaubt sind, die als Motivationsinstrument dienen sollen. Zum anderen sind es Unternehmensbereiche, die über eine offene Car Policy verfügen. Denn ohne diese offene Gestaltung werden sie keinen Jaguar oder auch Land Rover in die Flotte integrieren können, selbst wenn die Kosten im Vergleich zu einem Modell eines Volumenherstellers pari stehen. Damit sind unsere Fahrzeuge oftmals im Bereich Consulting, Versicherungen, Banken und IT zu finden.

Auf die Fuhrparkgröße umgerechnet, ist unsere Hauptzielgruppe nicht die Großflotte. Vielmehr sehen wir uns im Bereich der mittelständischen Unternehmen mit fünf bis 99 Fahrzeugen. Hier können wir mit unserem breit gefächerten Produktportfolio besonders im oberen Management sowie auf Geschäftsführerebene punkten. So entscheidet sich beispielsweise der Inhaber für einen Range Rover, der jüngere Geschäftsführer für einen Range Rover Sport oder einen F-Type. Daher ist es auch nicht verwunderlich, dass auch der F-Type einen relativ großen Anteil gewerblicher Zulassungen hat, da Geschäftsführer oft selbst über das Modell entscheiden können. Und im Bereich der mittelständischen Unternehmen sehen wir darüber hinaus auch Ansatzpunkte für ein weiteres Wachstum.

Flottenmanagement: Von einem Hersteller im gehobenen Preissegment erwarten Kunden auch überdurchschnittlichen Service. Welche Dienstleistungen bieten Sie hier für den Fuhrparkleiter, wie sieht die flottenspezifische Aufstellung in Ihren Niederlassungen und an Ihren Vertriebsstandorten aus? Welchen Stellenwert nehmen dabei die Jaguar beziehungsweise Land Rover Bank, aber auch andere herstellerunabhängige Leasinggesellschaften ein

Thomas Schmidt: Um ein solides Flottengeschäft am Markt etablieren zu können, mussten wir zunächst einmal einige Rahmenbedingungen schaffen, wie zum Beispiel die Implementierung eines Full-Service-Leasingangebotes zusammen mit der Jaguar beziehungsweise Land Rover Bank. Auch haben wir 16 Fleet Business Center aufgebaut, die spezielle Beratungen von Großkunden anbieten. Das heißt, dass diese Händlerbetriebe über einen separaten Ansprechpartner für Großkunden verfügen, der zum zertifizierten Fuhrparkmanagementberater weitergebildet wurde. Dieses Beratungsangebot möchten wir zum Ende unseres Fiskaljahres, sprich dem 31. März 2015, auf 20 Fleet Business Center ausbauen. Zu guter Letzt werden diese Fleet Business Center zurzeit von zwei zentralen Key-Account-Managern unterstützt, die zudem auch als Ansprechpartner für Großkunden, Leasing- und Vermietgesellschaften fungieren. Auch da planen wir einen Ausbau in naher Zukunft.

Flottenmanagement: Auf welchen Säulen in Bezug auf bestimmte Fahrzeugmodelle baut das Flottengeschäft von Jaguar Land Rover auf, welche Modelle spielen eine besondere Rolle im Flottengeschäft

Thomas Schmidt: Wenn wir einmal das letzte Fiskaljahr betrachten, entfielen etwa 30 Prozent der neu zugelassenen Jaguar- beziehungsweise Land-Rover-Fahrzeuge auf den Flottenbereich. Dabei fehlen in den Zulassungsstatistiken immer auch etwa 2.000 Defender-Zulassungen, die als Lkw zugelassen werden. In diesem Jahr liegen wir bei Jaguar bereits 20 Prozent und bei Land Rover sogar 24 Prozent über Vorjahresniveau (Juni 2013 – Juni 2014). Damit wachsen wir überproportional und ich gehe davon aus, dass wir mit den Neuerscheinungen Jaguar XE und Land Rover Discovery Sport hier noch für ein zusätzliches Wachstum sorgen können.

Unsere Hauptsäulen, was die Modelle anbelangt, sind der Jaguar XF, insbesondere als Kombivariante XF Sportbrake, sowie der Range Rover Evoque. Daneben laufen aber auch der Range Rover und Range Rover Sport sehr gut im Firmenkundengeschäft.

Flottenmanagement: Im September feierte der Jaguar XE seine Weltpremiere in London. Mit welchen Erwartungen steigen Sie in das heiß umkämpfte Mittelklasse-Segment ein? Wie kann das Konzept der Sportlimousine auch Flottenkunden für sich gewinnen

Thomas Schmidt: Mit dem neuen Jaguar XE möchten wir insbesondere in puncto Gewichtseinsparung und Energieeffizienz neue Standards in der Mittelklasse setzen. Aufbauend auf der neuen, modularen Aluminiumarchitektur verfügt der XE als einziges Modell seines Segments über eine zu rund 75 Prozent aus Aluminiumwerkstoffen gefertigte Karosserie. Die erzielte Gewichtsreduktion lässt den XE zum sparsamsten Jaguar aller Zeiten werden, mit einem Kraftstoffverbrauch von unter vier Litern je 100 Kilometer (im europäischen NEFZ-Zyklus) und CO2-Emissionen von unter 100 Gramm je Kilometer. Nichtsdestotrotz werden wir auch leistungsstarke Varianten auf den Markt bringen. Der XE ist eine Sportlimousine – ganz im Sinne des Mark II, der vor über 50 Jahren sportliche Geschichte schrieb.

In einer immer stärker vernetzten und schneller werdenden Welt sind In-Car-Technologien zum integralen Bestandteil unseres Fahrerlebnisses geworden. Daher führen wir im komplett neuen XE eine große Palette neuer Fahrerassistenzund Entertainment-Systeme ein. Von Grund auf neu konzipiert, machen sie jede Reise einfacher, sicherer, stressärmer und so am Ende auch genussvoller. Kernelement im Innenraum ist das InControl-Infotainment-System, welches auf einem hochauflösenden und acht Zoll großen Touchscreen aufbaut. Dessen intuitiv gestaltete Bedienoberfläche sichert einen schnellen und leichten Zugang zu allen Menüs und Funktionen. Eine Sprachsteuerung mit direkter Spracheingabe gewährleistet, dass die Augen des Fahrers immer auf die Fahrbahn gerichtet bleiben. Zudem wird es über die Jaguar InControl Remote möglich sein, sich unabhängig vom jeweiligen Standort über ein iOS und Android Smartphone mit dem XE zu verbinden und aus der Ferne eine Reihe von Fahrzeugfunktionen zu steuern.

Flottenmanagement: Zum 25-jährigen Modelljubiläum des Land Rover Discovery wurde dieses Jahr auf der New York Motorshow die Studie „Discovery Vision Concept“ enthüllt. Auf was dürfen sich hier gewerbliche Interessenten in der Zukunft freuen

Thomas Schmidt: Mit dem Discovery Sport bringen wir 2015 den ersten Vertreter der neuen Discovery-Modellfamilie auf den Markt. Der Innenraum des kompakten Premium-SUV ist dabei von der im Frühjahr präsentierten SUV-Studie „Discovery Vision Concept“ inspiriert: So besitzt der Neuling eine flexibel nutzbare Bestuhlung mit 5+2 Sitzen. Die ersten Resonanzen der sogenannten Restwertforecaster, wie EurotaxSchwacke und DAT, die das Fahrzeug schon erleben konnten, waren durchweg positiv. Insbesondere die Qualität der Armaturen und Sitze sowie das Raumangebot lassen den Discovery Sport eher wie ein Fahrzeug einer höheren Klasse erscheinen. Daher gehe ich persönlich davon aus, dass sich dieser zu einem echten Verkaufsschlager entwickeln wird.

Flottenmanagement: Die Ansprüche von Flottenkunden differenzieren sich oftmals schon bei der Ausstattung von denen der Einzelkunden. Mit welchen Ausstattungsvarianten kommen Sie diesen Ansprüchen entgegen? Bieten Sie Businesspakete an und was beinhalten diese Angebote

Thomas Schmidt: Wie eingangs bereits erwähnt, ist die TCO-Betrachtung ein wichtiges Thema für uns. Daher werden wir zukünftig alle neuen Modelle mit einem Businesspaket herausbringen. Die Vorreiter werden dabei der neue Jaguar XE und der Land Rover Discovery Sport sein, die mit jeweils zwei verschiedenen auf den gewerblichen Bereich ausgerichteten Paketen auf den Markt kommen werden, die natürlich auch für Firmenkunden über eine attraktive Preisgestaltung verfügen.

Flottenmanagement: Umweltschutz wird in immer mehr Flotten zu einem wichtigen Entscheidungskriterium. Wie verträgt sich diese Einstellung mit dem Image eines Sportwagenherstellers beziehungsweise Geländespezialisten? Mit welchen Modellen und Technologien unterstützen Sie Gewerbekunden, um Verbräuche und CO₂-Emissionen zu reduzieren

Thomas Schmidt: Leichtbau ist ein zentraler Baustein der Marken-DNA und Jaguar ist in der Automobilindustrie führend im Bereich der Aluminiumtechnologie. Der Jaguar XJ, der XK und der F-Type wurden bereits mit dieser Technologie nach Vorbildern aus der Luft- und Raumfahrt entwickelt, wie auch der neue Range Rover und Range Rover Sport. Jetzt erhält auch der neue XE diese fortschrittliche Technologie. Der konsequente Leichtbau trägt maßgeblich dazu bei, dass die Emissionswerte sowie der Kraftstoffverbrauch schon von Haus aus auf einem sehr niedrigen Level sind. So verbraucht beispielsweise der Jaguar XE unter vier Liter auf 100 Kilometer und emittiert keine 100 Gramm CO₂ je Kilometer, das sind Spitzenwerte im Mittelklasse- Segment. Daneben ist auch die Getriebetechnologie von ZF ein wichtiger Baustein bei dieser Umsetzung. Der Range Rover Evoque war der erste SUV mit einer fortschrittlichen 9-Gang-Automatik.

Hinzu kommt, dass wir zukünftig auch die Motoren selbst herstellen. Dafür haben wir eigens in England ein Motorenwerk gebaut und 1.500 Ingenieure eingestellt. Der Jaguar XE wird das erste Fahrzeug sein, das über diese neuen, selbst entwickelten Motor verfügen wird. Hierbei spielte die Reduzierung von CO2-Emissionen bei Gewährleistung der typischen Jaguar-Fahreigenschaften, wie Sportlichkeit und Kultiviertheit, eine wichtige Rolle. Zudem bieten wir für den Range Rover und Range Rover Sport auch eine Diesel- Hybridvariante an. Beide Modelle begnügen sich mit diesem Motor mit 6,4 Litern Kraftstoff auf 100 Kilometer, trotz einer Systemleistung von 250 Kilowatt.

Flottenmanagement: Welche Ziele haben Sie sich mittel- und langfristig gesetzt; was wollen Sie mit und für Jaguar Land Rover noch erreichen

Thomas Schmidt: Die bisherigen Zahlen sprechen für sich, nichtsdestotrotz wollen wir im relevanten Flottenmarkt weiter wachsen. Dazu werden wir im Handel das Flottengeschäft weiter professionalisieren, das heißt zum Beispiel die Anzahl unserer Fleet Business Center ausbauen und das angebotene Leistungsspektrum erweitern. Im zentralen Bereich wollen wir uns mit weiteren Key-Accountern aufstellen. Bei all den Plänen steht ein sukzessives gesundes Wachstum im Bereich der mittelständischen Unternehmen im Vordergrund.