Restwert-Strategien

Um die Mobilitätsanforderungen eines Unternehmens zu erfüllen, müssen Fahrzeuge angeschafft werden. Während geleaste Fahrzeuge nach Ablauf der Nutzungsdauer an den Leasinggeber zurückgegeben werden, steht bei gekauften Fahrzeugen die Wiedervermarktung im Fokus. Dieser Prozess ist entscheidend, um den Restwert der Fahrzeuge optimal zu nutzen und die Flottenkosten zu minimieren. Angesichts der Entwicklungen auf dem Gebrauchtwagenmarkt ist es jedoch unerlässlich, die richtigen Strategien zu wählen und flexibel auf Marktveränderungen zu reagieren.

Herausforderungen und Lösungsansätze
Die Wiedervermarktung von Flottenfahrzeugen stellt für Fuhrparkleiter eine anspruchsvolle Aufgabe dar, die mit zahlreichen Risiken verbunden ist, wie Peter Lindner, Vorstandsvorsitzender der Auktion & Markt AG (Autobid.de), weiß: „Die größte Herausforderung ist die maximale Erlöserzielung bei minimalem internem Aufwand. Fuhrparkleiter müssen sich mit Restwertrisiken (besonders bei E-Fahrzeugen), komplexer Logistik und Revisionssicherheit auseinandersetzen. Autobid.de unterstützt hier ganzheitlich: Durch unsere enorme Reichweite von über 30.000 Käufern erzielen wir marktgerechte Spitzenpreise. Wir nehmen dem Kunden bei Autobid.de die Komplexität ab, indem wir den kompletten Prozess – von der Datenaufnahme über das Dokumentenhandling bis zum Inkasso – rechtssicher und digital steuern.“ Insbesondere bei größeren Fuhrparks steigt die Komplexität durch Faktoren wie den Fahrzeugzustand, die Wartungshistorie und die Wahl des optimalen Vermarktungszeitpunkts erheblich. Hinzu kommen schwankende Marktund Restwertentwicklungen, die durch regulatorische Vorgaben und neue Technologien beeinflusst werden. Diese hohe Dynamik erfordert eine kontinuierliche Anpassung der Strategien, da sich Restwerte heute deutlich schneller verändern als früher. Um diesen Herausforderungen gerecht zu werden, setzen viele Unternehmen auf professionelle Dienstleister, die den Remarketing-Prozess ganzheitlich unterstützen.

Vermarktungsarten
Die Wiedervermarktung von Flottenfahrzeugen eröffnet zahlreiche Möglichkeiten, Fahrzeuge aller Klassen und Typen effizient zu verkaufen. Im Firmenwagensegment, das gut gewartete und hochwertig ausgestattete Fahrzeuge umfasst, ist die Wahl des passenden Auktionsformats entscheidend, um den maximalen Erlös zu erzielen. Diese Entscheidung für den Vermarktungsweg hängt von verschiedenen Faktoren ab, darunter Fahrzeugtyp, Zustand und Zielgruppe: Für jedes Fahrzeug gibt es einen optimalen Vermarktungsweg, der flexibel an die jeweiligen Anforderungen angepasst werden kann. Markus Müller, Key Account Manager bei Copart Deutschland GmbH, führt aus: „Nach unserer Erfahrung bei Copart Deutschland sprechen vor allem moderne Online-Auktionen im Flottenbereich ein breites Kundenspektrum an, da sie Flexibilität, Transparenz und Effizienz bieten. Diese Art von Auktionen ermöglicht es Aufkäufern, bequem von jedem Standort aus an einer Auktion teilzunehmen und Fahrzeuge in Echtzeit zu ersteigern, ohne physisch vor Ort sein zu müssen.“ Ein großer Vorteil von Online-Auktionen ist zudem die umfangreiche Auswahl an Fahrzeugen, die zentral auf einer digitalen Plattform verfügbar sind. Kunden können detaillierte Fahrzeugberichte, Fotos und Zustandsbewertungen in Sekundenschnelle einsehen, was den Entscheidungsprozess erheblich erleichtert.

Reguläre Auktionen sind eine bewährte und bedeutende Vermarktungsmethode, bei der Interessenten die Fahrzeuge vor Ort besichtigen können. Dies fördert Vertrauen und ermöglicht eine direkte Beurteilung des Fahrzeugzustands. Für Geschäftskunden stellen B2B-Auktionen eine besonders attraktive Option dar: „Im Bereich des Flottenmanagements setzen wir gezielt auf professionelle B2B-Vermarktung mit klarem Fokus auf den Sofortkauf. Dieses Modell bietet Käufern die Möglichkeit, Fahrzeuge direkt und ohne langwierige Auktionsprozesse zu erwerben, was zu schnelleren Abschlüssen und höherer Planungssicherheit auf beiden Seiten führt. Eine hohe Akzeptanz wird insbesondere durch maximale Transparenz geschaffen. Dazu gehören ein detaillierter Eingangsbericht, die vollständige Fahrzeughistorie sowie eine klare und umfassende Darstellung der Ausstattung. Auf Basis dieser Informationen können Käufer fundierte Entscheidungen treffen und unmittelbar handeln“, erklärt Björn Meyer, Key Account Manager der DAT AUTOHUS AG.

Neben den klassischen Auktionsformaten gibt es auch digitale Verkaufsräume, die individuell an die Anforderungen der Einlieferer angepasst werden können. Für große Aussteuerungswellen bieten sich Bündelverkäufe an, bei denen Fahrzeuge thematisch zusammengefasst und effizient veräußert werden. Verdeckte Auktionen, Zielpreisauktionen und Lagerverkäufe ergänzen das Angebot. Schließlich spielen sogenannte Hybridmodelle eine entscheidende Rolle: „Sehr erfolgreich sind aus unserer Sicht außerdem Hybridmodelle, also die Kombination aus Online-Auktion und direkter Händlervermarktung. Dadurch lässt sich je nach Fahrzeug und Zielgruppe der passende Vermarktungsweg flexibel auswählen. Wir arbeiten mit verschiedenen nationalen und internationalen Auktionsplattformen zusammen. So können wir Fahrzeuge gezielt in den jeweils geeigneten Märkten platzieren und die Käuferreichweite deutlich erhöhen“, erläutert Ismail Salmi, Standortleiter der akf servicelease GmbH.

Services
Die Wiedervermarktung von Flottenfahrzeugen erfordert maßgeschneiderte Ansätze, die auf die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden abgestimmt sind. Professionelle Dienstleister bieten hier eine Vielzahl modularer Services an, die flexibel kombiniert werden können, um ein optimales Remarketing-Paket zu erstellen. Ziel ist es, den Prozess effizient, transparent und erlösoptimiert zu gestalten. Der erste Schritt im Remarketing ist dabei der Transport der Fahrzeuge, wie Markus Müller darlegt: „Bei Copart Deutschland bieten wir über die Versteigerung hinaus ein umfassendes Full-Service-Paket an, das den gesamten Prozess für unsere Kunden so einfach und effizient wie möglich gestaltet. Dies beginnt bereits bei der Abholung der Fahrzeuge: Dank unserer eigenen Logistikflotte können wir Fahrzeuge deutschlandweit in der Regel innerhalb von drei Tagen bei unseren Kunden oder deren Standorten abholen. So müssen sich unsere Kunden nicht um den Transport kümmern, und wir stellen sicher, dass die Fahrzeuge schnell und sicher zu einem unserer Vermarktungsplätze gelangen.“ Die anschließende Vorbereitung beinhaltet eine professionelle optische Aufbereitung, die von einer gründlichen Fahrzeugwäsche bis hin zu kleineren Reparaturen und Wartungsarbeiten wie dem Räderwechsel reicht. Auch die Entfernung von Werbung, beispielsweise durch das Abziehen von Beklebungen, ist Teil des Prozesses. Abschließend werden die Fahrzeuge durch Fotodokumentation und die Erstellung professioneller Inserate optimal präsentiert.

Neben der Fahrzeugaufbereitung bieten Dienstleister eine Vielzahl von Serviceleistungen an, die den administrativen Aufwand für Fuhrparkleiter deutlich verringern: „Wir sehen die Vermarktung nicht als Auktion plus ein paar Zusatzleistungen, sondern als durchgehenden Prozess. Im Kern läuft das so: Wir holen das Fahrzeug ab und bringen es auf einen unserer Compounds. Dort wird es inspiziert, gereinigt, fotografiert und ein Schadenbericht erstellt. Dann geht das Fahrzeug in die Auktion, in dem Format, das für den jeweiligen Wagen am besten passt. Nach dem Zuschlag übernehmen wir Bezahlung, Bonitätsprüfung und Transport. Der Fuhrpark hat einen Ansprechpartner und in der Regel innerhalb von zwei Tagen das Geld auf dem Konto“, führt Claus-Conrad Roth, Director CarOnSale, aus.

Grundlage für hohe Restwerte schaffen
Ein erfolgreicher Wiedervermarktungsprozess beginnt bereits bei der Anschaffung der Fahrzeuge. Die Fahrzeugkonfiguration spielt eine entscheidende Rolle, um stabile Restwerte zu sichern und eine schnelle Wiedervermarktung zu ermöglichen. Massenmarktfähige Spezifikationen sind dabei der Schlüssel, da sie den Weiterverkauf und den erzielbaren Preis maßgeblich beeinflussen. Unternehmen sollten daher schon bei der Fahrzeugauswahl auf wertstabilisierende und werterhöhende Merkmale achten, die später die Vermarktung erleichtern. Dennis Schmidt, Geschäftsführer von AutoExpo (Deutsche Leasing Gruppe), erläutert: „Grundsätzlich sollten Fuhrparkleiter darauf achten, gängige Modelle zu beschaffen. Auch bei der Motorisierung geht es darum, die richtige Balance zu finden – nicht zu PS-stark, aber auch nicht untermotorisiert. Außerdem sollte eine gängige Farbe ausgewählt und bei der Sonderausstattung auf sinnvolle Features wie Park Distance Control, Automatic Stability Control und eine entsprechende Beleuchtung geachtet werden.“

Neben der Ausstattung spielt die konsequente Pflege der Fahrzeuge eine entscheidende Rolle: „Auch Faktoren wie eine lückenlose Wartungshistorie, ein gepflegter Fahrzeugzustand und möglichst geringe Vorschäden wirken sich positiv auf die spätere Wiedervermarktung aus. Darüber hinaus sollten Laufleistung und Haltedauer frühzeitig berücksichtigt werden, da sie einen direkten Einfluss auf den Restwert haben. Vor der Vermarktung können Maßnahmen wie Smart Repair oder kleinere optische Aufbereitungen zusätzlich zur Wertsteigerung beitragen. Oft lassen sich mit überschaubarem Aufwand bessere Verkaufspreise erzielen und die Vermarktungsdauer verkürzen“, erklärt erläutert Ismail Salmi. Der Aufwand für derartige Maßnahmen sollte jedoch stets im jeweiligen Kontext bewertet werden. In vielen Fällen erweist sich die Vermarktung im aktuellen Zustand als wirtschaftlicher, da der zeitliche und finanzielle Aufwand für Reparaturen den möglichen Mehrerlös übersteigen kann.

BEV
Elektrofahrzeuge (BEV) gewinnen auf dem Gebrauchtwagenmarkt zunehmend an Bedeutung. Die wachsende Marktdurchdringung sowie geopolitische Entwicklungen, wie etwa gestiegene Benzinpreise, haben die Nachfrage nach gebrauchten Elektroautos deutlich steigen lassen. Auch im Auktionsalltag zeigt sich, dass BEVs immer häufiger gehandelt werden: „Die Vermarktung von BEV, HEV und PHEV gehört für uns bereits seit 2015 zum Auktionsalltag. Um der steigenden Marktdurchdringung gerecht zu werden, haben wir sehr früh unter dem Label ‚Greencars‘ einen eigenen Auktionsbereich auf unserer Plattform geschaffen, um diese spezielle Produktgruppe übersichtlich für unsere Käufer zusammenzuführen. Inzwischen vermarkten wir jährlich mehr als 28.000 Elektro- und Hybridfahrzeuge“, erzählt Peter Lindner. Die Vermarktung von verunfallten Elektrofahrzeugen stellt eine besondere Herausforderung dar, wie Dennis Schmidt erklärt: „Unsere Erfahrungen zeigen, dass die Wiedervermarktung von Elektrofahrzeugen derzeit sehr dynamisch ist. Der erzielbare Preis hängt vor allem vom Zustand der Batterie, der Reichweite und der jeweiligen Technologie ab, während sich der Käufermarkt noch nicht einheitlich entwickelt hat. Bei verunfallten Elektrofahrzeugen wird es zusätzlich komplexer – etwa durch die sichere Bewertung von Hochvoltbatterien und den erhöhten Prüf- und Dokumentationsaufwand. Umso wichtiger sind klare Prozesse, erfahrene Partner und transparente Informationen, damit die Wiedervermarktung erfolgreich gelingt.“

Digitalisierung
Die Digitalisierung bietet auch im Remarketing zahlreiche Vorteile: Durch den Einsatz digitaler Marktplätze, datenbasierter Bewertungen und automatisierter Abläufe wird der Remarketing-Prozess nicht nur effizienter, sondern zugleich transparenter und besser nachvollziehbar. Dies erläutert Martin Stache, Director Dealer Sales bei AutoProff Deutschland: „Ein weiterer Vorteil der Digitalisierung ist die Transparenz und Nachvollziehbarkeit, die sie bietet. Lückenlose Dokumentationen schaffen Vertrauen auf beiden Seiten – sowohl bei Verkäufern als auch bei Käufern. Datenbasierte Technologien wie automatisierte Preisbewertungen, Marktanalysen und digitale Zustandsberichte sorgen dafür, dass Fahrzeuge marktgerecht bewertet und effizient vermarktet werden können.“ Durch Echtzeit-Preisermittlungen lassen sich so beispielsweise Marktpreise präzise bestimmen, was eine optimale Bewertung und Vermarktung der Fahrzeuge gewährleistet. Trotz der fortschreitenden Digitalisierung bleibt die persönliche Beratung ein entscheidender Erfolgsfaktor im Remarketing. Während datenbasierte Technologien und KI-Prozesse die Effizienz erhöhen, sorgt die menschliche Expertise für zusätzliche Sicherheit und eine individuelle Betreuung, die besonders bei komplexen Entscheidungen unverzichtbar ist.

Fazit 
Die Wiedervermarktung von Flottenfahrzeugen ist ein wesentlicher Bestandteil des Fuhrparkmanagements und bringt sowohl wirtschaftliche Chancen als auch Herausforderungen mit sich. Durch gezielte Strategien und die Zusammenarbeit mit professionellen Dienstleistern können Unternehmen den Restwert ihrer Fahrzeuge optimieren und die Flottenkosten langfristig senken. Moderne Vermarktungsmethoden wie Online-Auktionen, digitale Verkaufsplattformen und hybride Modelle bieten dabeihohe Flexibilität und Effizienz, während individuell zugeschnittene Services den administrativen Aufwand deutlich reduzieren. Besonders wichtig ist es, bereits bei der Fahrzeuganschaffung auf wertstabilisierende Merkmale zu achten und eine konsequente Pflege sicherzustellen, um die Wiedervermarktung zu erleichtern.