Sehr hohe Markentreue

Flottenmanagement: Herr Dimter, der Mercedes zählt in Deutschland seit Jahrzehnten zu den Firmen-Fahrzeugen an sich, quer über alle Fahrzeugklassen und –kategorien betrachtet. Wahrscheinlich ist Mercedes die Marke, die in nahezu jeder Car Policy automatisch gelistet ist. Wie aufwendig gestaltet sich dennoch die dauerhaft erfolgreiche Akquise im Flottengeschäft, was bleibt noch zu tun, wenn die Produkte voll akzeptiert sind

Dimter: Die Anforderungen unserer Flottenkunden sind sehr spezifisch. Mit unserer ausgesprochen breiten Mercedes-Benz Modellpalette sind wir optimal aufgestellt und richten natürlich sowohl unsere Produkte als auch unsere Dienstleistungen konsequent an den Bedürfnissen der Flottenkunden und Dienstwagenfahrer aus. So betreuen wir unsere Bestandskunden sehr intensiv und individuell über unsere Mercedes-Benz Niederlassungen und Vertragspartner und mit 19 Key Account Managern bundesweit für die Top 500 Kunden. Es ist unser Tagesgeschäft, unsere Kunden immer wieder von Mercedes-Benz zu begeistern und die Erwartungen unserer Kunden nicht nur zu kennen, sondern diese sogar zu übertreffen. Natürlich ist auch Akquise ein wichtiges Thema. Hier sprechen wir beispielsweise gezielt kleinere und mittlere Fuhrparks an, um auch hier mit aktuellen, zielgruppenspezifischen Angeboten erfolgreich zu sein.

Flottenmanagement: Mercedes wird zu den sogenannten Premiummarken gerechnet mit hoher Relevanz für User Chooser-Fuhrparks, in denen das Fahrzeug auch Motivationsinstrument sein soll. Andererseits ist der User Chooser in seinen Interessen wieder ganz nahe dem Privatkunden und auch nur drei oder vier Jahre an den gewählten Dienstwagen gebunden. Stellt Sie das nicht auch vor die Herausforderung, Kundenbindungsinstrumente für User Chooser zu entwickeln, was können Sie in diese Richtung unternehmen

Dimter: Die Betreuung der Dienstwagenfahrer erfolgt durch die Flottenverkäufer und Servicemitarbeiter unserer Mercedes-Benz Betriebe in ganz Deutschland. Neben der Loyalität zu unseren Produkten, findet hier der Kontakt statt, der über Kundenbindung entscheidet. Gemeinsam mit unseren Mercedes-Benz Partnern arbeiten wir permanent daran, die Dienstleistungen und Lösungen konsequent auf die Bedürfnisse dieser wichtigen Kundschaft auszurichten. So haben wir seit diesem Jahr Standards für das Flottengeschäft unserer Mercedes-Benz Partner eingeführt, beispielsweise eine einheitliche Betreuung der Dienstwagenfahrer bei jedem Mercedes-Benz Betrieb oder einheitliche Vorgehensweisen bei Auslieferung und Rücknahme von Fahrzeugen. Darüber hinaus bieten wir eine sehr spannende Produktpalette, die für jeden Mobilitätsbedarf und individuellen Geschmack eine passende Antwort hat.

Flottenmanagement: Auch Mercedes-Kunden gehören traditionell zu den Kunden mit stabiler Markentreue, sie entscheiden sich ja nicht nur für ein Produkt, sondern auch für eine bestimmte Hersteller-Philosophie. Das mag beispielsweise das hohe Maß an passiver Sicherheit der Fahrzeuge sein, das mag ein relativ hohes Maß an Zuverlässigkeit sein, das mag die Wertstabilität sein. Welches Maß an Markentreue erleben Sie im Firmenkundengeschäft im Vergleich zum Privatkundengeschäft

Dimter: Bei Mercedes-Benz haben wir eine sehr hohe Markentreue, zum Beispiel liegt die Markenloyalität bei der E-Klasse bei über 80 Prozent. Wobei wir hier keinen Unterschied zwischen Privat- und Flottenkunden verzeichnen. Mit unserem hervorragenden Service in unseren Mercedes-Benz Werkstätten überzeugen wir unsere Kunden, ob Privat-, Flotten- oder Dienstwagenfahrer. Die positiven Rückmeldungen zum Beispiel der Dienstwagenfahrer zeigen uns, dass diese während der gesamten Haltedauer sehr zufrieden mit ihrem Fahrzeug sind und sich wieder für das Gesamtpaket von Mercedes-Benz entscheiden werden.

Flottenmanagement: Es hat bisweilen den Anschein, dass im Flottengeschäft immer gerade die Premiummarke besonders punktet, die jeweils das neueste Modell präsentiert. Erleben Sie das auch so, welche Trends lesen Sie ab

Dimter: Das sehe ich nicht zwangsläufig so. Das neueste Modell ist vielmehr nur ein Entscheidungskriterium von vielen. Schlussendlich entscheidet das Gesamtpaket, wo wesentliche Attribute wie Attraktivität der Produkte, Markenaffinität und das entsprechende Preis- Leistungsverhältnis, welches sich in den meisten Fällen in den TCO widerspiegelt, zusammengefasst sind.

Flottenmanagement: Die Treibstoffkosten-Explosionen überlagern gegenwärtig die treffsichere Kalkulation der TCO über einen längeren Zeitraum, ihr Anteil wächst so deutlich, dass eigentlich inzwischen auch überall die Modellauswahl für die Car Policy auf den Prüfstand kommen müsste. Welche Diskussionen erleben Sie hierzu in den Kundengesprächen? Welche Antworten, welche Hilfestellungen können Sie im Consulting anbieten

Dimter: Unsere Key Account Manager sind heute als Gesprächspartner gefragter denn je, wenn es um genau diese Fragestellungen geht. Gemeinsam mit den Kunden gehen wir in einer Analyse detailliert in das Profil des Fuhrparks. Je nach Fahrprofil des Nutzers sorgt beispielsweise der Einsatz der NGT Technologie für eine sofortige Kostenersparnis. Bei geringen Kilometer-Laufleistungen ist teilweise ein Benziner wieder die richtige Wahl.

Für lange Strecken ist und bleibt der Diesel die kostengünstigste Variante. Eine weitere wesentliche Stellgröße ist natürlich der Fahrer des Fahrzeugs selbst. Aus unseren Fahreffizienzprogrammen wissen wir, dass hier noch einmal 10 bis 15 Prozent Sparpotenzial vorhanden ist.

Flottenmanagement: Waren es vor ein, zwei Jahren noch lediglich verstärkt gestellte, interessierte Fragen zum Thema, so halten inzwischen auch gewisse Umwelt-Initiativen Einzug in die Fuhrparks. Nun gehört Mercedes zu den Anbietern, die sich traditionell und schon lange der Schadstoff-Armut widmen. Welche Erfahrungen gewinnen Sie hierzu in den Kundengesprächen, worin fokussieren sich die Anforderungen der Flottenbetreiber

Dimter: Neben wirtschaftlichen Faktoren, vor allem steigenden Kraftstoffpreisen, wird auch die Umweltverträglichkeit von Autos als Kaufkriterium immer wichtiger. Auch die alltagsbedingten Kundenbedürfnisse werden immer differenzierter und individueller: Wer lange Strecken über Land zurücklegt, hat andere Anforderungen an ein Fahrzeug als derjenige, der sich überwiegend oder sogar ausschließlich in urbanen Ballungsräumen bewegt. Deshalb wird es nach Einschätzung von Mercedes-Benz künftig nicht die eine Technologie als Königsweg zur nachhaltigen Mobilität geben. Stattdessen bieten wir für diese vielfältigen Anforderungen ebenso vielseitige, maßgeschneiderte Lösungen. Die einzelnen Technologien spielen ihre Vorteile bezüglich optimaler Verbrauchs- und Emissionswerte jeweils in speziellen Einsatzbereichen aus. Der Lösungsansatz von Mercedes- Benz als Premiumhersteller lautet daher: Fahrzeugkonzepte mit modularen Antriebstechnologien, die sicherstellen, dass Kundennutzen und Umweltverträglichkeit bei der Marke mit dem Stern immer gemeinsam im Fokus stehen.

Je nach Fahrzeugsegment haben die Entwickler individuelle Pakete maßgeschneidert. Ziel ist die beste Lösung für den jeweiligen Fahrzeugtyp. Unter dem Label BlueEFFICIENCY hat Mercedes-Benz ein Maßnahmenpaket zur Kraftstoffeinsparung entwickelt, das aktuell in allen Baureihen von Mercedes-Benz ausgerollt wird. Es umfasst Optimierungen in den Bereichen Gewicht, Aerodynamik, Rollwiderstand, Energiemanagement und Antrieb. Ein gutes Beispiel dafür ist der Mercedes-Benz C 180 KOMPRESSOR. Oder das hocheffiziente Abgasreinigungssystem BlueTEC, mit dem Mercedes-Benz den Diesel bereits so sauber wie den Benziner gemacht und damit die Zukunftsfähigkeit des Selbstzünders unter Beweis gestellt hat. Bei großen Limousinen und Geländewagen bringt modernste Dieseltechnologie derzeit die besten Verbrauchswerte. Dies zeigt der Erfolg des E 300 BlueTEC. Weiteres Potenzial zur Effizienzsteigerung von Verbrennungsmotoren bietet die Hybridtechnologie. Bereits im nächsten Jahr wird Mercedes-Benz mit dem S 400 BlueHYBRID neue Akzente in der Luxusklasse setzen. Mit nur 7,9 Liter Verbrauch im NEFZ-Zyklus ist er das weltweit sparsamste Automobil in seinem Segment.

Natürlich diskutieren wir in unseren Gesprächen mit den Kunden, beispielsweise anlässlich spezieller Flottenkundentage wie kürzlich in Bremen, die verschiedenen Antworten und Lösungen, welche je nach Fragestellung im Fuhrpark heute oder auch in Zukunft gestellt werden.

Flottenmanagement: Abseits der geeigneten Modellpalette, die Mercedes zweifellos aufbieten kann, wächst auf Seiten der Flottenbetreiber das Interesse an Mobilitätskonzepten in ihrer Gesamtheit beziehungsweise mehr oder weniger kompletten Lösungen für das Fuhrparkmanagement. Wie ist Mercedes hier von Haus aus aufgestellt, welche Dienstleistungen Ihres Rahmenprogramms werden am meisten nachgefragt

Dimter: Ein sehr erfolgreiches Produkt ist unser ServiceVertrag Flotte, bei dem Kunden mit gültigem Mengenrabattabkommen für die Mercedes-Benz A-, B-, C- und E-Klasse für drei Jahre beziehungsweise 90.000 gefahrene Kilometer einen kostenlosen ServiceVertrag erhalten und damit keinen Cent für Wartungen oder Reparaturen zahlen müssen. Für den Kunden bedeutet das optimale Kostenkontrolle und garantierte Planungssicherheit. Und natürlich bieten wir unseren Kunden gemeinsam mit unseren Kollegen von Daimler Fleet Management und der Mercedes-Benz Bank eine Vielzahl an flottenspezifischen Lösungen rund um Leasing und Finanzierung an. Und das für den Kunden wichtigste Detail: alles aus einer Hand.

Flottenmanagement: Welche künftigen Herausforderungen für einen Fahrzeughersteller im Flottengeschäft stehen für Sie gegenwärtig besonders im Fokus, worauf bereiten Sie sich gezielt vor

Dimter: Sicher wird eine der größten Herausforderungen auch für uns das Thema Umwelt sein. Also das Angebot von sparsamen und umweltverträglichen Premium-Automobilen von Mercedes-Benz ohne Verzicht auf die markentypischen Eigenschaften Sicherheit, Komfort und souveräner Fahrspaß. Ein weiteres Thema, das für uns eine außerordentlich hohe Bedeutung hat, ist die Zufriedenheit unserer Kunden. Und dabei geht es nicht nur darum, die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen, sondern deren Erwartungen zu übertreffen. Also werden wir auch weiterhin alles dafür tun, unsere Produkt- und Betreuungsqualität konsequent an den Erwartungen unserer Kunden auszurichten.

Flottenmanagement: Welche mittelfristigen Ziele setzen Sie sich im Mercedes-Flottengeschäft bis 2010

Dimter: In den kommenden zwei Jahren wollen wir unser erfolgreiches Flottengeschäft fortsetzen. Aber wir haben natürlich nicht vor, uns auf den Erfolgen auszuruhen, sondern werden mit aller Energie an neuen Zielen arbeiten. So wollen wir unseren Anteil bei kleinen und mittleren Flotten weiter steigern und noch verstärkter unser Portfolio an den Anforderungen unserer Flottenkunden ausrichten.