Um Strafzahlungen wegen zu hoher CO2-Grenzwerte zu vermeiden, werden FCA-Vertragshändler ab dem kommenden Jahr Elektro-Ziele für Fahrzeuge wie den neuen Fiat 500 bekommen. Dabei setzt die Chefin von FCA Germany, Maria Grazia Davino aber auf Dialog und pragmatische Lösungen. Für das aktuelle Jahr zieht sie im AUTOHAUS-Interview eine gemischte Bilanz. von AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel und Online-Redakteur Armin WutzernAH: Frau Davino, welche Themen stehen im Moment ganz oben auf Ihrer Tagesordnung?nMaria Grazia Davino: Wir schließen gerade das Jahr ab – dazu brauchen wir volle Konzentration. Noch wichtiger ist aber die Vorbereitung auf das nächste Jahr. Da warten etliche Herausforderungen. Auf die bereiten wir uns gemeinsam mit den Händlerverbänden und natürlich den Händlern selbst vor. Mit den Händlerverbänden zum Beispiel habe ich mich erst vor wenigen Tagen getroffen um über die Jahresvertriebsplanung (JVP) zu sprechen. Ich habe den Verbänden in meinem ersten Jahr versprochen, dass ich transparent bin und schriftlich darstelle, wie ich die JVP aufbaue. Das habe auch jetzt wieder vor. Denn dieses Mal gibt es erstmals auch elektrische Fahrzeuge. Ich bin felsenfest davon überzeugt, dass CO2 in erster Linie ein Thema für Hersteller, Importeure und Politik ist. Dennoch müssen die Händler mitziehen. Deswegen werden wir im Bonussystem oder im Vertriebsprogramm das Thema Electric Vehicles einbauen.nAH: Wie wird das in der Praxis aussehen?nM. Davino: Wir wollen eine pragmatische und vor allem nachvollziehbare Lösung in Form eines Belohnungssystems finden. Uns ist wichtig, dass die Händler das einfach umsetzen können. Wir werden daher entweder Volumenziele oder einen gewissen Elektro-Anteil vorgeben. Das wird sich je nach Marke unterscheiden. Bei Fiat zum Beispiel planen wir prozentuale Ziele und bei Fiat Professional ein Volumenziel.nAH: Warum machen Sie das von der Marke abhängig?nM. Davino: Weil jede Marke anders aufgestellt ist. Bei Fiat zum Beispiel habe ich den neuen 500 und einige Hybrid-Modelle. Bei Jeep habe ich Plug-In-Hybride und bei Fiat Professional wiederum den vollelektrischen Ducato. Darüber hinaus sind die Stückzahlen und die Marktpotentiale je nach Marke unterschiedlich. Wir haben darum ein drei-Säulen-Modell entwickelt, auf dessen Basis wir als Importeur unsere Ziele für jede Marke berechnen. Davon wiederum leiten sich die Händler-Ziele ab. Die erste Säule ist der Markt: Da sind wir aktuell sehr von der Entwicklung der Corona-Pandemie abhängig. Das müssen wir berücksichtigen. Und wenn sich unsere Annahmen für den Gesamtmarkt nicht bestätigen, müssen wir unsere Ziele entsprechend anpassen. Die zweite Säule ist das Produkt. Produkte, die wir auf den Markt bringen, und Produkte, die wir bald nicht mehr haben werden – auch das müssen wir einkalkulieren. Ich denke hier beispielsweise an den Grand Cherokee. Den werden wir bald nicht mehr haben – auch wenn wir uns natürlich bevorratet haben. Und dann haben wir noch die Performance der einzelnen Marken als dritte Säule. Die Elektro-Ziele der einzelnen Händler machen wir dann von ihrem Marktgebiet abhängig. Denn jedes Gebiet ist anders gestaltet. Das muss ich berücksichtigen. Das Ergebnis besprechen wir dann mit den Händlerverbänden. Und dann sehen wir weiter. Bildergalerie Fiat 500e Cabrio AH: Letztlich dreht sich alles darum, Strafzahlungen wegen zu hoher CO2-Werte zu vermeiden…nM. Davino: Ja, die Strafen sind brutal. Durch das Pooling mit Tesla haben wir aber aktuell eine gute Ausgangslage. Dennoch müssen wir einen Beitrag leisten. Und das werden wir auch schaffen.nAH: Wie steht es im kommenden Jahr um die Verfügbarkeit Ihrer elektrifizierten Fahrzeuge? Wenn ich ein tolles Auto habe, es aber nicht verkaufen kann, ist wenig gewonnen…nM. Davino: Ich gehe davon aus, dass wir bei allen Modellen lieferfähig sind. Und ich bin überzeugt, dass wir vor allem mit dem neuen Fiat 500 viel erreichen können. Mit diesem Auto haben wir ein Meisterstück in der Hand. Wir müssen uns aber schon auch ein bisschen bemühen, es zu verkaufen. Wir müssen uns zum Beispiel mehr mit Konnektivität beschäftigen. Denn sonst verkaufen wir nur das halbe Produkt. Ein modernes iPhone vermarktet man ja auch nicht wie ein altmodisches Telefon. Wenn der Kunde sein Smartphone später dann trotzdem nur zum Telefonieren nutzen möchte, ist das allein seine Sache. Wir aber müssen den vollen Umfang kennen und dem Kunden anpreisen können. Das wird immer wichtiger – denn wir werden in Zukunft nicht nur Autos, sondern auch Software verkaufen. Die Konnektivitätsfunktionen sind da nur der erste Schritt. Darum müssen wir uns vorbereiten.nAH: Eine Frage noch zum vergangenen Jahr: Der Markt ist um 22 Prozent gesunken. FCA hat sich da relativ gut behauptet und nicht so viel verloren. Wie bewerten Sie das?nM. Davino: Ich will immer "di più" - immer mehr. Wenn wir es schaffen, trotz aller Schwierigkeiten den Marktanteil des vergangenen Jahres zu halten, können meine Mitarbeiter zufrieden sein. Ich bin aber nie zufrieden – höchstens vielleicht, wenn wir unseren Marktanteil trotz der Pandemie verbessern können. Das ist rechnerisch noch möglich und dafür kämpfe ich bis zur letzten Minute des Jahres. Wenn ich Erfolg habe, und am ersten Januar die entsprechenden Daten vorliegen, werde ich entweder vier Minuten genießen – oder mich ärgern. Danach werde ich mich auf 2021 konzentrieren.nAH: Noch ein Wort zur Händlerrendite 2020?nM. Davino: Also, es war nicht das beste Jahr. Aber unser Experte für Betriebsvergleiche und Betriebsanalyse ist zufrieden und meint, dass es in Anbetracht der Umstände sehr gut ist, was wir geschafft haben. Angesichts der schwierigen Situation möchte ich hier aber nicht von einem Erfolg sprechen. Das wäre nicht richtig und respektlos den Händlern gegenüber, von denen viele kämpfen müssen. Und wir haben auch weiterhin schwierige Jahre vor uns. Aber wissen Sie was? Keiner meiner Händler hat deswegen gejammert. Davor habe ich große Achtung. Die machen das genau richtig.nAH: Vielen Dank für das Gespräch!