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Flottenmanagement: Herr Dzubiella, Sie sind seit April 2022 als Leiter Geschäftskundenservice für Toyota und Lexus tätig. Mit welchen Erfahrungen und welchen Erwartungen haben Sie Ihre neue Stelle angetreten?

Jörg Dzubiella: Durch meine Betriebszugehörigkeit zu Toyota im 22. Jahr kann ich auf einen vielseitigen Erfahrungsschatz in den unterschiedlichsten Vertriebsbereichen zurückgreifen. Dass Toyota mir die Stelle angeboten hat, sehe ich als Vertrauensbeweis in meine Fähigkeiten, die ich sowohl im Außendienst als auch im Kontakt mit dem Handel und in der Kundenbetreuung mit Endkunden unter Beweis stellen konnte. Im Flottenbereich verzahnen sich diese fachlichen Erfahrungen mit dem Netzwerk innerhalb der Company, sodass mein Team und ich auf kurzen Wegen die entsprechenden Abteilungen einbinden können und auch die jeweiligen Prozesse und Schnittstellen gut kennen. Meine Aufgabe ist, das Flottengeschäft weiter auszubauen und das bestehende solide Fundament dafür zu nutzen. Gestalten werden wir dies im Sinne einer Evolution statt einer Revolution. Wichtig hierbei ist die Zusammenarbeit mit meinem Team, das die Vorhaben umsetzt. In meinen ersten sechs Monaten habe ich mir dies nach den Kundenbedürfnissen, die wir zukünftig erfüllen dürfen, zusammengestellt. Eine der wichtigen Aufgaben, die wir in den nächsten Monaten und Jahren umsetzen werden, ist, das Flottengeschäft im Bereich schwere Nutzfahrzeuge auszubauen und auch unsere Händler dabei passgenau für den geplanten Start 2024 einzubinden.

Flottenmanagement: Wie hat sich der Geschäftskundenbereich bei Toyota und Lexus in den vergangenen zwei Jahren in einem herausfordernden Umfeld mit Krisen und Lieferkettenproblematiken sowie vor dem Hintergrund des Klimawandels und Mobilitätswandels entwickelt? Und wie haben Sie sich und Ihre Teams dafür aufgestellt?

Jörg Dzubiella: Ein wesentliches Instrument im Kontakt mit dem Kunden ist Transparenz bei der Kommunikation – grundsätzlich, aber vor allem in Krisen. Dafür versorgen wir den Handel mit wichtigen Informationen, denn je umfassender wir unseren Handel informieren, desto besser kann dieser den Kunden betreuen und desto wohler fühlt sich der Kunde beim Händler und bei der Marke. Gleichzeitig arbeiten wir sehr partnerschaftlich mit unseren Zulieferern zusammen und pflegen auch in der Beziehung ein Geben und Nehmen. So konnten wir bisher positiv durch die verschiedenen Krisen gehen und die Mitarbeiter-, Händlersowie Kundenzufriedenheit aufrechterhalten. Darüber hinaus zeichnet es sich für den gewerblichen Bereich ab, dass wir unsere Ziele erreichen und sogar übererfüllen werden.

Flottenmanagement: Toyota und Lexus bedienen den Markt schon lange und nach wie vor erfolgreich mit verschiedenen Konzepten der Hybridmotorisierung. Worin bestehen die Vorteile dieser Antriebskonzepte und wie können Sie Flottenkunden davon überzeugen? Welche gewerblichen Kundengruppen sprechen Sie damit besonders an? Welche Fahrzeugmodelle mit Hybridantrieben gehören im Flottenbereich zu den erfolgreichsten?

Jörg Dzubiella: Die Topseller im gewerblichen Bereich sind derzeit der Yaris, der Corolla und der C-HR. Dem Nutzfahrzeugsegment mit Hilux, Landcruiser und der Pro Ace-Familie kommt mit rund 25 Prozent der gewerblichen Zulassungen eine wichtige Rolle zu. Bei allen Pkw-Modellen machen mit 70 Prozent die Hybridmotorisierungen einen Großteil der Zulassungen aus. Bei den konventionellen Antrieben sticht im A-Segment der Aygo positiv heraus, insbesondere im Bereich der medizinisch-sozialen Dienste ist das Fahrzeug sehr gefragt, und auch der dieses Jahr eingeführte Aygo X erfreut sich großer Beliebtheit. Der Hybridantrieb hat den Vorteil, dass sich das Fahrzeug bedienen und fahren lässt wie ein konventionell angetriebenes, die Batterie immer wieder selbst geladen wird und dadurch den Kraftstoffverbrauch senkt sowie dass dieser Kostenund CO2-Einsparungen mit sich bringt. Dadurch, dass wir mit dem Prius vor 25 Jahren Pionierarbeit beim Thema Hybrid geleistet haben, können wir heute mit dieser Erfahrung bei der Technik den Kunden überzeugen.

Flottenmanagement: Mit dem bZ4X steht seit Anfang des Jahres die erste vollelektrische Limousine bereit. Wie haben sich Ihre Erwartungen und Ziele in Bezug auf das Kundeninteresse beziehungsweise auf Verkaufszahlen bisher erfüllt? Welche Kunden können Sie damit begeistern?

Jörg Dzubiella: Wir haben erkannt, dass gerade im deutschen Markt rein elektrische Fahrzeuge begehrt sind. In der Proace-Familie kann der Kunde dank unserer Kooperation mit dem Stellantis-Konzern bereits vollelektrische LCV-Modelle wählen. Und als wir den bZ4X vorgestellt haben, waren wir sehr erfreut, wie viele Reservierungen für das Fahrzeug schon vorab getätigt wurden. Das hat uns bestätigt, dass wir mit dem Fahrzeug unsere deutschen Kunden überzeugen können. Mittlerweile befinden wir uns in der Verkaufsphase, noch mit Fokus auf den Privatkunden, und auch hier können wir sehr zufrieden sein mit den Verkaufszahlen. Der gewerbliche Verkauf startet aktuell mit speziellen Angeboten, die gut angenommen werden. Das Modell interessiert Unternehmen und Nutzer sowohl als User-Chooser- als auch als Funktionsfahrzeug. Wir profitieren von unserer guten Lieferfähigkeit, denn bei neu eingeführten Modellen ist es für den Handel wichtig, Autos vor Ort zu haben, damit der Kunde sich ein Bild vom Fahrzeug machen kann.

Flottenmanagement: Auch wenn die Brennstoffzelle bisher nur ein Nischenantrieb ist, welche Mission hat der Mirai und welche Schubkraft hat er für Wasserstoffmobilität?

Jörg Dzubiella: Wie auch schon beim Prius vor 25 Jahren zeichnet Toyota die Überzeugung und der Glaube daran, mit einer bestimmten Technologie den richtigen Weg zu gehen, aus. Das verfolgen wir auch bei der ersten Serienlimousine mit Brennstoffzelle und erwarten beim Mirai eine ähnliche Schubkraft wie bei unserem ersten Hybridmodell. Und der Mirai ist in seiner zweiten Generation bereits ein richtiger Hingucker, das spiegeln auch die Verkaufszahlen wider.

Flottenmanagement: Diesel- und Benzinmotorisierungen bleiben dennoch nicht außen vor in Firmenfuhrparks. Worauf achten Flottenverantwortliche besonders bei der Auswahl? Welche Entwicklungen in Bezug auf Verbrauch und Motorisierung spielen bei Toyota und Lexus eine wichtige Rolle?

Jörg Dzubiella: TCO ist ein wichtiges Stichwort für jeden Fuhrparkbetreiber. Die Nutzungszykluskosten von der Anschaffung über den Betrieb bis zur Aussteuerung spielen hier eine große Rolle und da können wir unterm Strich punkten. Die Sparsamkeit unserer Hybridfahrzeuge in Kombination mit stabil hohen Restwerten überzeugt unsere Kunden. Bei den konventionellen Fahrzeugen, insbesondere den Nutzund Funktionsfahrzeugen, steht an erster Stelle der Einsatzzweck. Wo beispielsweise Anhängelast benötigt wird, braucht es heute noch konventionelle Antriebe, die aber auch mit Blick auf Wirtschaftlichkeit und Umweltschutz weiterentwickelt werden.

Flottenmanagement: Der Trend zu SUV- und Crossvarianten ist ungebrochen. Was macht diese Kategorien so beliebt, auch in der Flotte? Welche Besonderheiten hat der neue Corolla Cross zu bieten und womit kann er besonders bei Dienstwagennutzern punkten?

Jörg Dzubiella: Am Ende des Tages zahlen wir darauf ein, wie sich die Kundenbedürfnisse und -wünsche verändern. Dazu gehören die Ansprüche des Kunden nach mehr Komfort, ohne auf Raum zu verzichten. Unsere Crossvarianten des Aygo, Yaris und Corolla erleichtern den Ein- und Ausstieg und ermöglichen durch die erhöhte Sitzposition eine gute Übersicht und ein deutliches Wohlbefinden. Mit der Einführung des Corolla Cross können wir noch eine Lücke für die eben genannten Kundenansprüche füllen. Diese neu entwickelte Fahrzeugvariante zeichnet diverse Komfort- und Sicherheitselemente aus, wie das optimierte Toyota Safety Sense mit Verkehrsschilderkennung, Brems- und Spurhalteassistent. Features, die noch vor dem Fahrer kritische Situationen registrieren und zur Deeskalation beitragen können. Im neuen Corolla Cross wie in vielen anderen Modelle gehören diese Ausstattungen zur Basisausführung, darauf legen wir großen Wert. Wir bauen unser Modell-Line-up so aus, dass wir mit dem sogenannten BestsellerModell 80 Prozent der Kundenanfragen abdecken können. Diese Herangehensweise verbessert gleichzeitig unsere Lieferfähigkeit, denn so müssen wir nicht so viele Parameter bei den Bestellungen berücksichtigen. Bei vielen Modellreihen gibt es darüber hinaus auch eine spezielle Ausstattungslinie für die Gewerbekunden.

Flottenmanagement: Nutzfahrzeuge haben ebenfalls eine lange Tradition bei Toyota. Welche besonderen Bedürfnisse von Flottenkunden in Bezug auf Modelle und Service wissen Sie zu erfüllen?

Jörg Dzubiella: In erster Linie achten Kunden auf die Funktionalität, die die Fahrzeuge erfüllen müssen, Zuladung, Anhängelast, Ladevolumen et cetera. Ein weiterer wichtiger Punkt, den unsere Kunden schätzen und mit Loyalität belohnen, ist die Zuverlässigkeit unserer Fahrzeuge. Das stärkt auch unsere Händler, die sich ebenso gut mit Nutzfahrzeugen wie mit Pkw auskennen. Ausgewählte TGS (Toyota Geschäftskunden Service)-Standorte halten ein besonderes Portfolio für Gewerbekunden bereit. Die Nutzfahrzeugkunden haben andere Erwartungen an Beratung, Verkauf und Werkstattservice, was eine Spezialisierung der Betriebe erfordert. In Deutschland unterhalten wir aktuell 34 LCV-Zentren, die entsprechend gekennzeichnet und qualifiziert sind.

Flottenmanagement: Wie ergänzen sich Toyota und Lexus in ihrer Markenstrategie, vor allem im Geschäftskundenbereich? Können Sie Beispiele nennen, wie Sie mit beiden Marken in Unternehmensflotten ankommen?

Jörg Dzubiella: Das Schöne ist, dass unsere Kunden die Markenbeziehung von Toyota und Lexus in der Regel kennen. Mit den zwei Marken – Toyota als Volumenhersteller und Lexus als Premiummarke – betrachten wir uns als Vollsortimenter für jeden Kundenwunsch. Unsere Außendienstmitarbeiter treten für beide Marken mit dem Gesamtportfolio auf, unterstützend bedienen die Lexusund Toyota-Außendienstkollegen neben den privaten auch gewerbliche Kunden. Diese Aufstellung ermöglicht uns, Lexus-Kunden auch zu Toyota-Kunden zu machen oder umgekehrt, damit ergänzen wir uns, statt zu kannibalisieren.

Flottenmanagement: Wichtige komplexe Themen bei der Fahrzeugbeschaffung betreffen das Full-Service-Leasing, die Finanzierung, AboLösungen und Langzeitmiete. Welche Bereiche können Sie heute schon komplett digital abbilden, bei welchen wünschen die Kunden menschliche Expertenberatung? Wie führen Sie beide Varianten in Zusammenarbeit mit dem Handel aus?

Jörg Dzubiella: Wir merken, dass digitalisierte Prozesse wichtig, aber nicht alles sind. Der Kunde möchte aktuell die direkte Beziehung zum Händler noch nicht zu 100 Prozent digital ersetzt haben. Deshalb verzahnen wir die Beschaffungslösungen Finanzierung über die Toyota Kreditbank und Leasing über KINTO mit dem Handel. Gewerbliches Leasing und damit KINTO One steht bei uns im Fokus, um dem Kunden die Beschaffung und sämtliche Dienstleistungen rund um das Fahrzeug so einfach und praktisch wie möglich zu gestalten mit dem Ziel, ihn bei Toyota zu halten. Bei den Abo-Angeboten beobachten wir derzeit viele Veränderungen, deshalb testen wir beispielsweise bei KINTO Share, was der Kunde wirklich möchte. Die Bedürfnisse unterscheiden sich beispielsweise in Bezug auf Abolänge oder Kilometerbedarf, was wir in der Gestaltung unserer Angebotsstruktur berücksichtigen.

Flottenmanagement: Innovation stand schon immer im Fokus der Arbeit von Toyota. Worauf richtet sich derzeit der Blick in die Zukunft? An welche Art von Mobilität – die betriebliche wie auch die private – glaubt Toyota?

Jörg Dzubiella: Toyota möchte für jedes Mobilitätsbedürfnis an jedem Ort zu jeder Zeit das passende Angebot bereitstellen. Deshalb sind wir technologieoffen und kooperieren mit vielen Partnern, um dieses Ziel zu erreichen. Wir transformieren vom Automobilhersteller zum Mobilitätsanbieter. Mobilität bedeutet Freiheit, die wir jedem Menschen ermöglichen wollen. Da aber jeder Mensch eine andere Art von Mobilität benötigt, ist das Thema sehr komplex und individuell. Wir versuchen uns dem unter anderem durch unser Projekt Woven City in Japan zu nähern. Dort bauen wir eine Stadt der Zukunft, in der Ideen von Mobilität – nicht nur unsere, sondern in einem offenen Wettbewerb – beispielsweise mit autonomem Fahren oder Robotik in einer Art Reallabor getestet werden. Die Ansätze und Umsetzungen von Toyota mit den verschiedenen Antriebstechnologien und dem Vorhaben der Klimaneutralität zeigen ja seit Jahren, dass man sich breit aufstellen muss, um den Anforderungen der Kunden gerecht werden zu können. Und diesen Ansatz verfolgen wir weiterhin, weil wir damit auf das Wohl aller einzahlen.