PDF DOWNLOAD

Flottenmanagement: Herr Koch, seit Februar dieses Jahres leiten Sie als Director Fleet & Business Sales das Flottengeschäft der FCA Germany AG. Auf welche Erfahrungen können Sie hierbei zurückgreifen? Mit welchen Plänen und Vorstellungen sind Sie an diese Position herangetreten? 

Harald Koch: Meine Karriere bei FCA begann vor Jahren im Aftersales-Bereich. Nach Stationen im Headquarter in Turin, als Brand Manager im Hause und zuletzt im Fiat/Abarth-Vertrieb habe ich im Februar die Position des Director Fleet & Business Sales übernommen. Der Ausbruch der Coronavirus- Pandemie bedeutete dann schnell ein Umschalten in den Notfallmodus. Gerade dieses Umschalten und die Handlungsfähigkeit auch in derartigen Situationen zeichnen aus meiner Sicht die Stärke eines Unternehmens aus und wir haben uns ohne Zweifel bislang gut geschlagen. Wir haben gelernt, sehr schnell neue Wege zu gehen, wie beispielsweise in Form des digitalen Umgangs mit Kollegen und Kunden. Nichtsdestotrotz ist der Markt natürlich eingebrochen. Die Automobilbranche sitzt sozusagen im gleichen Boot und wir alle versuchen nun, Lecks zu stopfen, um wieder in Fahrt zu kommen. Spätestens seit Juni zeigen die Marktzahlen, dass es wieder langsam bergauf geht. 

Flottenmanagement: Im Juni vermeldete die FCA Germany AG den höchsten Marktanteil seit der Abwrackprämie 2009. Wie teilt sich dieses Ergebnis auf die unterschiedlichen Marken des Konzerns auf? Welchen Anteil hat das Flottengeschäft an diesem Erfolg? 

Harald Koch: Der Marktanteil von über fünf Prozent hatte sich bereits im Mai eingestellt. Treibende Kraft war hier vor allem unser Transporterbereich. Im Juni konnten wir mit über 10.600 neu zugelassenen Einheiten insgesamt an diese Entwicklung anknüpfen, wobei die Marke Fiat mit über 9.000 Einheiten der Volumenträger war. Per Ende Juni ist der Gesamtmarkt um 35 Prozent eingebrochen. Bei der Marke Fiat war der Rückgang weniger stark als bei den Mitbewerbern. Die echten gewerblichen Zulassungen gingen im gleichen Zeitraum auch zurück, aber mit minus 26 Prozent deutlich gemäßigter. Mit einem Rückgang um rund 15 Prozent im Vergleich zum Vorjahr konnte sich auch hier die Marke Fiat im Marktumfeld im oberen Bereich positionieren, was eine Bestätigung ist, dass wir auch in dieser Situation die richtigen Entscheidungen getroffen haben. 

Flottenmanagement: Wie in vielen anderen Bereichen kam es wegen der Coronavirus-Pandemie auch in der Automobilbranche zu einem Shutdown. Welchen Einfluss hatte das auf Ihr Geschäft und mit welchen Strategien und Maßnahmen haben Sie darauf reagiert? 

Harald Koch: Wir sind mit großer Leidenschaft Automobilisten. Deshalb wollen wir nicht verlieren, sondern immer Vollgas geben. Die Vorstandsvorsitzende der FCA Germany AG, Maria Grazia Davino, hat schnell die aufkommenden Problematiken erkannt und hat mit dem Team Maßnahmen entwickelt, die zuallererst den Handel unterstützen sollten. Ich denke, das war ein wichtiges Zeichen für den Handel, nicht aufzugeben und mit uns den weiteren Weg zu gehen. Zugleich haben wir erkannt, dass die Kunden trotz geschlossener Autohäuser sich dennoch informieren und orientieren wollten. Daher haben wir schnell ein digitales Umfeld auf unserer Website geschaffen, wo sich die Kunden über die Produkte informieren können, indem die Produktmanager unseres Hauses in Videos wesentliche Highlights der Modelle erklären. Den darüber hinaus bestehenden Beratungsbedarf bei den Kunden haben wir über Google Hangouts beziehungsweise Google Meet abgedeckt. So konnten Kunden und Handel weiter miteinander kommunizieren. Ganz entscheidend war dann, dass wir am Tag der Wiedereröffnung der Autohäuser die Vertriebs- und Marketingaktion „Di più“ launchen konnten. Damit haben wir dem Handel einen Verkaufshebel mit Zahlungsziel, null Zinsen und einer Ratenpause bis zum Januar 2021 an die Hand gegeben, der auch für den Flottenbereich gilt. Dadurch haben wir gleichermaßen dem Kunden Vertrauen, Liquidität und Zeit bei der Fahrzeuganschaffung gegeben. Das kam gut an. Was uns die Auswirkungen der Pandemie aber auch gezeigt haben, ist, dass Trends wie die Digitalisierung und flexiblere Anschaffungsmodelle überdurchschnittlich von der Situation profitiert haben. Aber auch, dass das eigene Fahrzeug an Bedeutung gewonnen hat, da viele Leute nicht mehr geflogen sind oder mit dem Zug gefahren sind. Das ist natürlich auch eine Chance für uns.

Flottenmanagement: Mit vier Marken im Pkw-Bereich und Fiat Professional als Nutzfahrzeug-Spezialisten verfügt FCA über ein breites Angebot an dienstwagenrelevanten Modellen. Konnten Sie in den vergangenen Monaten eine Verschiebung der Nachfrage zu bestimmten Fahrzeugsegmenten vernehmen? 

Harald Koch: Die Nachfrage beim Fiat 500 ist ungebrochen, daher war es umso wichtiger, auf neue und zukunftsfähige Technologien in diesem Modell zu setzen. Unverändert ist der Trend zum SUV, dem wir gerade mit der Einführung der Plug-in-Hybridvarianten des Jeep Compass und Renegade Rechnung tragen. Die Elektrifizierung nimmt dem SUV übrigens das Negativimage der vermeintlichen CO2-Schleuder. Damit stehen die Flexibilität sowie die Funktionalität von SUV wieder im Vordergrund, und die sind sowohl im Endkundengeschäft als auch im Gewerbekundengeschäft gefragt. Nicht zu vergessen ist aber auch, dass die Elektrifizierung, sei es beim Fiat 500 oder bei den beiden Jeep-Modellen, eine Art Türöffner für den Flottenbereich ist: Sowohl bei Unternehmen, die nachhaltige Mobilität fördern und auf den CO2-Fußabdruck achten, als auch in Fuhrparks, die aufgrund von staatlichen Förderungen ihre Flotte sukzessive elektrifizieren wollen, ohne dabei von vornherein Segmente einzuschränken.

Flottenmanagement: Im März dieses Jahres feierte die dritte Generation des Fiat 500 ihre Weltpremiere in Mailand. Mit welchen Highlights für den Dienstwagennutzer wartet die neue Generation auf? Wie gestaltet sich in diesem Segment die Nachfrage nach alternativen Antriebsvarianten und was hält der Fiat 500 hier bereit? 

Harald Koch: Die Vorbestellungen von End- wie auch Flottenkunden zeigen uns, dass wir ein sehr begehrtes Produkt einführen. Wir werden wahrscheinlich in diesem Jahr die Nachfrage gar nicht decken können. Für Schnellentschlossene im Flottenbereich bieten wir eine Business Edition mit Preisvorteil an.

Der Fiat 500 ist natürlich nach wie vor ein Kultauto: Das ikonische Design wurde nun nochmals verfeinert. Unter der Außenhaut ist jedoch alles neu. Vom autonomen Fahren Level 2 über unzählige Assistenten bis zu einer Vollvernetzung bietet der Fiat 500 wirklich alles, was heute und zukünftig von Bedeutung ist. Seine Reichweite von über 300 Kilometern ist für ein Fahrzeug in diesem Segment nahezu einmalig und es gibt genügend Reserven, falls die Strecke einmal länger wird. Muss doch einmal zwischengeladen werden, dann lässt er sich dank des Schnellladesystems in einer guten halben Stunde auf 80 Prozent laden. 

Flottenmanagement: Vor mehr als einem Jahr stellte FCA den Prototyp eines vollelektrischen Ducato vor. Welche besonderen Anforderungen stellt die Elektromobilität an den Nutzfahrzeugbereich? In welchen Branchen und Einsatzgebieten sehen Sie aber auch Vorteile eines rein elektrischen Antriebs?

Harald Koch: Gerade für das Nutzfahrzeugsegment ist die Reichweite entscheidend. Dafür haben die Kollegen von Fiat Professional ein modulares Batteriesystem entwickelt, das die unterschiedlichsten Reichweitenbedürfnisse der Kunden abdeckt. Anders als im Pkw-Bereich wissen die gewerblichen Kunden sehr genau, wie viele Kilometer sie pro Tag mit den Fahrzeugen zurücklegen, daher ist die Modularität hier ein echter Trumpf. Rein elektrische Fahrzeuge eignen sich vor allem für den städtischen und Kurzstreckenbetrieb. Daher sind KEP-Dienstleister, Lieferdienste, Logistikunternehmen und Kommunalunternehmen sicherlich die Hauptzielgruppen, vor allem Unternehmen, die nachhaltig und umweltbewusst agieren und gleichermaßen vom geringeren Serviceaufwand im Vergleich zu Verbrennungsmotoren profitieren wollen. Gleichzeitig verfügt der E-Ducato über die gewohnten Stärken eines Ducato – Raumkapazität und die Umwandlungsmöglichkeiten. Die Ladefläche umfasst bis zu 17 Quadratmeter und dank des intelligent verbauten Batteriesystems lässt sich der E-Ducato ohne Einschränkungen je nach Branchenbedürfnis einrichten. 

Flottenmanagement: Mit dem Kürzel „4xe“ werden die Plug-in-Hybrid- Modelle von Jeep versehen. Warum eignet sich Ihrer Meinung nach gerade diese Antriebsform, um dem Marken- Motto „Go Anywhere. Do Anything“ gerecht zu werden?

Harald Koch: Plug-in-Hybride kombinieren die Vorteile von Elektroantrieb und Verbrennungsmotor. Das entspricht ganz der Jeep-Philosophie „Go Anywhere. Do Anything“. Ich kann bis zu 50 Kilometer rein elektrisch lokal emissionsfrei unterwegs sein, brauche aber die leere Batterie nicht zu fürchten. Die Plug-in-Hybride Compass 4xe und Renegade 4xe eignen sich vor allem für Pendler, die täglich zur Arbeit fahren und zu Hause oder im Unternehmen laden können, die aber das Fahrzeug auch mal im Langstreckenbetrieb nutzen wollen. Zudem ist ein Plug-in-Hybrid aufgrund des Steuervorteils besonders interessant, was für User-Chooser zusätzliche Motivation ist. Auf diese Markttrends richtet sich die Marke Jeep aus.

Für FCA ist die Elektromobilität eine Chance. Daher kombinieren wir die Partner, Produkte und Services aus den verschiedenen Industriebereichen, um das Potenzial dieser Technologie mit dem Bedarf des Kunden in Einklang zu bringen. So bieten wir beispielsweise eine App an, mit der der Fahrer oder auch Fuhrparkmanager aufgrund des Fahrprofils eine Hilfestellung bei der Frage bekommt, ob sich ein elektrifiziertes Fahrzeug lohnt oder nicht. Dabei erhält der Nutzer sogleich Informationen, wie viel Kraftstoff und CO2 gegenüber der Nutzung eines Fahrzeugs mit Verbrennungsmotor eingespart werden konnten, aber auch welche Ladestationen auf der Strecke lagen und wie viel Strecke rein elektrisch zurückgelegt werden könnte. Damit wollen wir dazu beitragen, die Hemmnisse gegenüber der Elektromobilität weiter abzubauen. Nicht zuletzt bieten wir aber auch die entsprechende Ladeinfrastruktur in verschiedenen Ausbaustufen an, so zum Beispiel über „My Easy Charge“ eine Möglichkeit, an über 130.000 Ladestationen in ganz Europa zu laden. 

Flottenmanagement: Für Firmenkunden sind vor allem Service und Dienstleistungen entscheidend. Wie ist FCA im Hinblick auf den Flottenvertrieb aufgestellt?

Harald Koch: Wir haben im Handel 30 sogenannte Fleet & Business Center, die sich auf das Flottengeschäft ausgerichtet haben. Die Betriebe, zu denen alle Niederlassungen zählen, verfügen über Verkäufer, die im Umgang mit Flottenkunden geschult sind, sowie über ein gesondertes Budget, um dieser Kundenklientel einen entsprechenden Service anbieten zu können. Obwohl die Zahl dieser Fleet & Business Center stetig steigt, ist es nicht unser Ziel, alle Händler zu Business Centern umzuwandeln. Wir wollen vor allem große Händler finanziell und mit Schulungen wie auch Trainings unterstützen und entwickeln, die schon jetzt dieser Kundschaft nahe sind.

Innerhalb der FCA Bank haben wir mit der Leasys eine Gesellschaft, die sich dem Thema Unternehmensmobilität im Besonderen widmet und sowohl entsprechende Full-Service-Leasingangebote gemeinsam mit dem Handel anbietet als auch Mobilitätsangebote ab einer Laufzeit von einem Jahr. Gerade Letztgenannte sind derzeit immer gefragter, da sich Unternehmen zunehmend Flexibilität bei der Laufzeit wünschen. 

Flottenmanagement: Gerade in den letzten Monaten – auch beeinflusst durch die Coronavirus- Pandemie – wird bei Unternehmen sowie Dienstwagennutzern der Ruf nach mehr Flexibilität, aber auch nach digitalen Angeboten immer lauter. Was bietet FCA in diesen Bereichen und wohin geht der Weg aus Ihrer Sicht in Zukunft?

Harald Koch: Ich glaube, der Digitalisierung kann sich niemand entziehen. Daher kommt es vor allem darauf an, wie man Kunden mit ihren unterschiedlichen Erfahrungen mit der Digitalisierung anspricht und betreut. Gleichzeitig merken wir, dass Kunden bereits sehr gut durch das Internet über unsere Produkte informiert sind. Gerade bei „digitalen Kunden“ vernehmen wir den Wunsch nach schneller Verfügbarkeit sowie kürzeren Laufzeiten. Gleichzeitig möchte diese Kundenklientel Fahrzeuge am liebsten direkt im Web ordern und nicht mehr zum Händler fahren. Das sind Trends, denen wir uns stellen müssen und für die wir zusammen mit Leasys und dem Handel entsprechende Angebote entwickeln.