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Flottenmanagement: Herr Scheele, seit Juli 2018 leiten Sie die Vertriebsaktivitäten bei SEAT/ CUPRA. Mit welchen Plänen und Vorstellungen sind Sie an diese Position herangetreten, welche Vorhaben und Projekte konnten Sie seitdem umsetzen?

Jens Scheele: Nach zwölf Jahren im Retail für die Konzernmarken, wovon zehn Jahre der Fokus im Besonderen auf Audi lag, war mir durchaus bewusst, dass ich zu einer der aufstrebenden Marken im Konzern wechsle. Dieses Aufstreben ist nicht nur produktseitig zu merken, sondern die Marke war und ist strategisch hervorragend aufgestellt. Dennoch war mir klar, dass dies natürlich auch viele Herausforderungen mit sich bringt, gerade bezogen auf die Produktoffensive und auch auf den Umbruch hinsichtlich der Antriebstechnologien. Dies sorgt natürlich dafür, dass man strategische wie auch operative Aufgaben hinzubekommt, um auf diesem Weg weiterhin Wachstum zu generieren und im gleichen Moment auch Sorge dafür zu tragen, dass dies nachhaltig geschieht.

Mit neuen Produkten wie beispielsweise dem SEAT Tarraco wollen wir nicht nur neue Kundengruppen für uns gewinnen, sondern auch eine Loyalität zur Marke schaffen. Ein strategischer Ansatz, den wir dabei verfolgen, ist der Fokus auf das Thema Leasing: Wir haben eine immense Wachstumsrate in diesem Bereich und sind mit Sicherheit einer der Marktführer bei der Penetration des Privatkundenleasings. Daneben ist es für mich auch aufgrund meiner beruflichen Herkunft von Bedeutung, dass die Ansätze möglichst nah am Handel umgesetzt werden. Denn zum einen ist dieser natürlich der Hauptkanal für uns zum Kunden hin und zum anderen gibt er uns wichtige Anhaltspunkte für die weitere strategische Ausrichtung, die ich in meiner Funktion entsprechend umsetzen muss. Daher bin ich davon überzeugt, dass egal welche Strategien hier erarbeitet werden, ein Erfolg sich nur dann einstellen wird, wenn der Handel und die Verkäufer an diesen Zielen mitarbeiten.

Flottenmanagement: Die ersten neun Monate liefen für SEAT sehr erfreulich – knapp 110.000 Neuzulassungen zählt das Kraftfahrt-Bundesamt (KBA) allein in Deutschland. Worauf ist dieses starke Wachstum zurückzuführen?

Jens Scheele: Wir steuern auf ein nächstes Rekordjahr hin und sind sehr stolz darauf, dass bereits in den ersten neun Monaten 13,1 Prozent  mehr Neuzulassungen verzeichnet wurden als im Vorjahreszeitraum. Das Wachstum ist natürlich durch verschiedene Faktoren begründet: Zum einen liegt es an unserer Produktpalette, die nicht nur hinsichtlich der Modellauswahl gewachsen ist, sondern die auch stetig qualitativ und auf die technischen Anforderungen bezogen verbessert wurde. So sind wir beispielsweise Marktführer im Bereich CNG und gestalten damit eine nachhaltige umweltfreundlichere Mobilitätszukunft. Zum anderen konnten wir mit unserer SUV-Offensive, im Speziellen durch den SEAT Tarraco, auch eine neue Kundenklientel erschließen. Ich gehe davon aus, dass wir mit dieser Offensive im gewerblichen Bereich auch weiter Zuwächse generieren können. Alles in allem haben diese Faktoren dazu geführt, dass wir den Marktanteil auf vier Prozent erhöhen konnten. Nun liegt es an uns, diesen Schwung mitzunehmen und durch unsere Vertriebsprogramme auch in Zukunft das Wachstum sicherzustellen.

Flottenmanagement: Anfang 2018 hat SEAT seine Performance-Abteilung CUPRA zu einer eigenständigen Marke ausgebaut. Welche Kundenklientel soll CUPRA ansprechen? Und wie unterscheiden sich die beiden Markenidentitäten voneinander?

Jens Scheele: Durchschnittlich ist die Kundenklientel bei SEAT rund zehn Jahre jünger als bei anderen Marken, was in der Automobilbranche Welten sind. Das hat natürlich damit zu tun, dass wir eine sportliche und junge Marke sind und diese Sportlichkeit Teil unserer DNA ist. Daher ist es auch nicht verwunderlich, dass bei den Ausstattungsvarianten das sportliche FR-Trimmlevel den größten Marktanteil hat. Die Speerspitze der Sportlichkeit sind natürlich die Modelle der Marke CUPRA. Im Unterschied zu SEAT richtet sich CUPRA vornehmlich an Individualisten, die sich nicht dem Mainstream unterordnen lassen wollen. Somit schließen wir mit CUPRA die Lücke zwischen Volumenmarken und den im Premiumbereich angesiedelten Marken. Das ist uns bisher sehr erfolgreich gelungen und wir konnten in diesem Jahr fast 10.000 Neuzulassungen verzeichnen. Wenn wir auf den Flotten- und Gewerbekundenbereich schauen, ist CUPRA nicht unbedingt die Flottenmarke schlechthin, jedoch sind die Fahrzeuge sowohl bei gewerblichen Einzelkunden als auch im User-Chooser-Bereich sehr gefragt.

Flottenmanagement: Nachdem beim Ateca und Leon von CUPRA noch deutlich die Gene von SEAT zu sehen sind, wurde auf der IAA das eigenständige Concept Car Tavascan vorgestellt. Inwieweit spiegelt dieses Concept Car die Zukunft von CUPRA wider? Markiert es auch einen Startschuss für eine eigenständige Modellpalette bei der Performancemarke?

Jens Scheele: Der Tavascan ist nicht nur ein Konzeptfahrzeug, sondern beschreibt genau den Weg, den CUPRA in Zukunft gehen wird. So wird Ende des nächsten Jahres mit dem Formentor das erste 100-prozentige CUPRA-Modell das Produktportfolio erweitern. Der angesprochene individuelle Charakter, den wir mit den CUPRA-Modellen ansprechen wollen, wird sich daher in Zukunft weiter herauskristallisieren.

Flottenmanagement: Mit dem Tarraco zog das nunmehr dritte SUV in die Modellpalette von SEAT ein. Welche Bedeutung haben die geländewagenähnlichen Pkw für das Flottengeschäft? Wie wirkt sich dies vielleicht auch auf die zukünftige Vertriebsstrategie aus?

Jens Scheele: Erfreulicherweise funktionieren SUV auch im gewerblichen Markt hervorragend. Der SEAT Tarraco war im vergangenen Monat erstmals kumuliert der stärkste Neueinsteiger bei den Flotten, was nochmals unterstreicht, welche Bedeutung diesem Segment zukommt. Und nach wie vor hält die große Nachfrage in diesem Bereich an, was auch darin begründet liegt, dass solche Fahrzeuge sowohl für Langstreckenfahrer bestens geeignet sind, als auch in die Car-Policy verschiedenster Unternehmen passen.

Für uns ist es dennoch entscheidend, dass wir in unserer Modellpalette möglichst wenig Substitutionen haben, das heißt, wir wollen Wachstum durch neue Kunden erzielen. Die Identifizierung von Kundengruppen und die damit einhergehende Modellplatzierung ist von entscheidender Bedeutung. Und ich glaube, dies ist uns bisher sehr gut gelungen.

Flottenmanagement: Gemäß den Halbjahreszahlen ist der SEAT Leon, insbesondere was die gewerblichen Zulassungen angeht, der Topseller. Welche Highlights machen ihn dabei für Gewerbe- und Großkunden so interessant? Welche Modelle sind weitere Topseller im Flottengeschäft?

Jens Scheele: Der SEAT Leon ist unser Allrounder in diesem Bereich – das fängt bei den Karosserievarianten an, geht über die Ausstattungslinien und reicht bis zu den unterschiedlichen Antriebsvarianten. Er bietet eben die optimale Mischung aus Komfort, guter Ausstattung und Größe, die sowohl für Familien als auch Flotten bestens geeignet ist. Daher ist der Leon ganz klar unser wichtigstes Volumenfahrzeug. Nichtsdestotrotz verzeichnen wir auch mit unseren SUV-Modellen Arona, Ateca und Tarraco hohe Wachstumsraten im zweistelligen Bereich. Und auch der SEAT Alhambra ist eine feste Größe im Flottenbereich.

Flottenmanagement: Gleich vier Modelle bietet SEAT auch mit Erdgasantrieb an. Welche Vorteile bietet diese Antriebsalternative insbesondere Flotten und Vielfahrern? Was verbirgt sich in diesem Zusammenhang hinter dem Begriff „SEAT Fast Lane“?

Jens Scheele: Mit dem Thema CNG stoßen wir im Moment in eine Nische, wo andere alternative Antriebstechnologien viel Nährstoff für eine gesellschaftliche Diskussion bergen. CNG ist eine ausgereifte umweltfreundliche Technologie, die bei Nutzung von Biogas sogar CO2-neutral ist. Auch aus Sicht des Kunden hat CNG viele Vorteile: So profitiert er zum einen von steuerlichen Vergünstigungen und zum anderen von Förderprogrammen der Gasversorger. Nicht zuletzt sind auch die Kosten für den Kraftstoff, aber auch für die Fahrzeuge sehr niedrig. So liegt beispielsweise der Anschaffungspreis für die CNG-Varianten bei uns zwischen denen für Benziner und Diesel. Und diese vielen Vorteile wollen wir unseren Kunden so schnell wie möglich zugänglich machen. In der sogenannten SEAT Fast Lane produzieren wir die CNG-Modelle auf einer gesonderten Ebene, wodurch wir den Kunden ermöglichen, innerhalb von 21 Tagen einen SEAT mit CNG zu fahren.

Flottenmanagement: Auf der IAA präsentierte SEAT auch den el-Born, das erste vollelektrische Konzeptfahrzeug auf der MEB-Plattform des Volkswagen Konzerns. Inwieweit unterscheidet sich der el-Born von einem herkömmlich angetriebenen Fahrzeug? Wie sieht die Roadmap im Bereich Elektrifizierung bei SEAT aus? Wann ist nach dem Mii electric mit einem weiteren E-Fahrzeug zu rechnen?

Jens Scheele: Seit Kurzem ist unser erstes rein elektrisches Fahrzeug bestellbar, der Mii electric, welcher Anfang des nächsten Jahres in den Markt eingeführt wird. Das ist für uns ein wichtiger Meilenstein, auf den wir uns besonders freuen, da wir nun die Gelegenheit haben, Erfahrungen mit der Elektrifizierung zu sammeln – und das aus erster Hand. Auf der Roadmap befindet sich für das nächste Jahr auch der angesprochene SEAT el- Born, das erste vollelektrische Serienfahrzeug, welches komplett als Elektrofahrzeug konzipiert wurde. Dieser wird mit zwei unterschiedlichen Batteriekapazitäten zu haben sein und dadurch eine Reichweite von bis zu 420 Kilometern gemäß WLTP bieten. Damit ist der el-Born kein Kurzstreckenfahrzeug, sondern voll alltagstauglich. Was besonders faszinierend an solch einem Fahrzeug ist, sind die völlig neuen Möglichkeiten beim Design: Durch beispielsweise die Platzierung der Batteriemodule oder das Fehlen der Kardan- beziehungsweise Antriebswelle, sprich der dadurch entstandenen Wölbung im Fahrzeuginnenraum zwischen Fahrer- und Beifahrersitz, eröffnet sich ein völlig neues Raumgefühl. Daneben werden wir im nächsten Jahr die ersten Plug-in-Hybride in unser Portfolio aufnehmen: Der Start erfolgt mit dem SEAT Tarraco FR Plug-in-Hybrid. Und so viel sei verraten – auch den CUPRA Formentor wird es als Plug-in-Hybrid geben.

Flottenmanagement: Welche nützlichen Ausstattungspakete bietet SEAT für die Flotte – gibt es spezielle Businesspakete? Welche weiteren Extras gibt es jetzt oder zukünftig von SEAT für den Fuhrpark?

Jens Scheele: Wir bieten unseren Flottenkunden natürlich entsprechende Businesspakete an, die auf die Anforderungen dieser Kundenklientel abgestimmt sind. Das heißt, hier verbinden wir die Möglichkeiten in den Bereichen Infotainment, Konnektivität, Komfort sowie Fahrassistenz miteinander. Dabei variieren die Paketinhalte von Modell zu Modell, aber haben dennoch eins gemeinsam – der Nutzen für unsere Groß- und Gewerbekunden steht im Mittelpunkt.

Flottenmanagement: Welche Dienstleistungen bieten Sie Ihren Flottenkunden, womit gehen Sie auf die unterschiedlichen Bedürfnisse, die innerhalb dieser Zielgruppe variieren, ein? Mit welchen Services stellen Sie die Betreuung über die Laufzeit, die Abwicklung anfallender Reparaturen/Inspektionen oder auch die Finanzierungsmöglichkeiten der Fahrzeuge sicher? Wie gestaltet sich die Strategie bei der Betreuung von Gewerbekunden?

Jens Scheele: Unsere Produkte vertreiben wir an Flotten- und Gewerbekunden über jeden Point of Sale, den wir im Handel haben. Deutschlandweit sind das allein mehr als 370 SEAT Partner. Darunter befinden sich Smallfleet-Businesssowie Großkunden-Kompetenz-Center, welche besonders bezüglich der Bedürfnisse und Anforderungen unserer gewerblichen Kunden geschult sind. Daneben starten wir ab dem 1. Januar 2020 mit dem Flotten-Agenturgeschäft, was dem Ganzen eine völlig neue Dimension verleiht. Serviceseitig bieten wir natürlich alles an, was im Flottenbereich gefordert ist: beispielsweise das ReifenClever-Paket oder die Möglichkeiten über SEAT CARE mit den verschiedenen Servicepaketen, welche bereits ab 99 Cent pro Monat zu haben sind.

Flottenmanagement: Welche Ziele haben Sie sich mittel- und langfristig gesetzt; was wollen Sie mit und für SEAT noch erreichen?

Jens Scheele: Wir haben jüngst die Vier-Prozent- Marke im Bereich der echten gewerblichen Neuzulassungen geknackt, was natürlich nochmals eine Bestätigung für unsere Arbeit ist und gleichzeitig auch die steigende Bedeutung der Marken SEAT sowie CUPRA im Flottenbereich unterstreicht. Dementsprechend sind unsere Ziele zum einen der stetige Ausbau des Flottengeschäfts und zum anderen Marktanteile auch durch unser Portfolio an alternativen Antriebstechnologien zu generieren. Unerlässlich ist dabei die Zusammenarbeit mit dem Handel: Denn nur gemeinsam und mit der Motivation, die wir auf allen Ebenen erleben, können wir diesen erfolgreichen Weg weiter beschreiten. Das bezieht sich nicht nur auf die SEAT Partner, sondern auch auf die Konzernpartner, die uns besonders im Bereich des Flotten-Agenturgeschäfts mit ihrem Know-how unterstützen können.