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Flottenmanagement: Toyota Deutschland stellt sich für Geschäftskunden breit auf: In welche Einzelbereiche unterteilt sich der Geschäftskundenbetrieb bei Ihnen?

Saban Tekedereli: Wir haben uns im Bereich Geschäftskunden breiter aufgestellt. Unsere vier Key-Account-Manager betreuen jetzt zusätzlich Sonderthemen wie Leasinggesellschaften, Autovermieter und Ausschreibungen. Zudem haben wir noch vier Distriktleiter TGS (Toyota Geschäftskunden Service), die sich auf regionaler Ebene um die circa 60 Business Center kümmern, aber gleichzeitig auch kleinere und mittlere Fuhrparks beraten.

Auf interner Ebene hat sich auch einiges getan. Wir profitieren mehr von Marketingpower als je zuvor! Unsere Marketingpräsenz ist signifikant gewachsen. Insgesamt haben wir unsere Aktivitäten im Flottenbereich im Vergleich zu den letzten Jahren nochmals gesteigert und gleichzeitig unsere Prozesse weiter verbessert, getreu dem Kaizen-Gedanken – der stetigen Verbesserung.

Flottenmanagement: Wenn man sich einmal die Zulassungszahlen in Deutschland der letzten Jahre vor Augen führt, dann ist dort ein klarer Trend zum Geschäftswagen zu erkennen. Wie stellt sich diese Entwicklung innerhalb des Toyota- Konzerns dar? Gibt es hierbei Unterschiede bei den Marken Toyota und Lexus?

Michael Heise: In der Tat gibt es eine große Verschiebung vom Privat- hin zum Gewerbemarkt. Wir fokussieren uns dabei gezielt auf die Bereiche relevanter Flottenmarkt und Autovermietungen, in denen wir in den letzten vier Jahren um 20 Prozent innerhalb des relevanten Flottenmarktes wachsen konnten. Damit zeigen wir auch ganz deutlich, dass wir nicht nur kleine und mittlere Flotten bedienen können, sondern unser größtes Wachstum in den mittleren bis großen Fuhrparks generiert haben. Und das gilt natürlich ausnahmslos für beide Marken.

Flottenmanagement: Toyota wird in Deutschland oftmals mit den Themenfeldern Hybrid, Brennstoffzelle und autonomes Fahren assoziiert. Inwieweit hilft dieses Image, bestimmte Branchen anzusprechen?

Michael Heise: In Deutschland haben rund 1,6 Millionen Unternehmen einen Fuhrpark mit – je nach Branche – ganz unterschiedlichen Anforderungen, da wäre eine Fokussierung auf diese drei Themenfelder fatal. Über unsere Produktvielfalt sprechen wir eine Vielzahl verschiedener Branchen an, denen wir passende Produkte anbieten können. Bundesweit haben beispielsweise Taxiunternehmen so die Vorteile des Hybridantriebs für ihren Zweck erkannt, und wenn Sie nach Berlin fliegen, dann kommen Sie am Flughafen quasi nicht mehr an den Toyota Prius+ Hybriden vorbei.

Flottenmanagement: Von wendigen Cityflitzern über kompakte und in der Mittelklasse angesiedelte Modelle bis zu wirklichen Offroad- Spezialisten zeigt sich die Modellpalette von Toyota sehr vielseitig. Auf welchen Säulen in Bezug auf bestimmte Fahrzeugmodelle baut das Flottengeschäft bei Ihnen auf?

Claus Keller: Wenn man sich für Toyota entscheidet, dann entscheidet man sich zum einen für Innovation, was bestimmte Antriebstechnologien angeht, aber man entscheidet sich zum anderen auch weiterhin für legendäre Zuverlässigkeit, die immer wieder bestätigt wird, sowie für ein Plus an persönlicher Betreuung.

Wie eben schon kurz angesprochen, richtet sich das Flottengeschäft nicht nach bestimmten Modellen, sondern nach dem Einsatzzweck in der Branche: So sind beispielsweise Aygo und Yaris besonders gefragt bei Pflegediensten und Sicherheitsfirmen. Hilux und Land Cruiser sind wiederum prädestiniert für den Schwereinsatz und sind daher gerade im Baugewerbe oder in der Landwirtschaft zu finden. Darüber hinaus erschließen wir uns immer neue Einsatzfelder, beispielsweise haben wir im letzten Jahr 25 Yaris als Polizeifahrzeuge umgerüstet und an das Land Sachsen-Anhalt geliefert, wo sie bei den Regional- Bereichsbeamten eingesetzt werden, die in den ländlichen Bereichen mehr Präsenz mit kleineren Fahrzeugen zeigen wollen.

Neben dem Hilux kommt im Sommer der Proace neu, der zusätzlich auch als Verso, sprich als Personentransporter angeboten wird. Ins neue Jahr starten wir mit dem Crossover C-HR, was für Coupé High Rider steht, und der sicherlich neben dem Privatmarkt auch seine Fans im User-Chooser- Bereich finden wird.

Flottenmanagement: Bereits seit Mitte 1990 ist Toyota mit der Marke Lexus im Premiumsegment in Europa vertreten. Welche Strategie verfolgen Sie, um ihre Position in diesem starken Wettbewerbsfeld weiter auszubauen?

Ole Kylau: Eine ganz entscheidende Säule ist der Handel, den wir vor zwei Jahren neu ausgerichtet haben und dabei einen uneingeschränkten Fokus auf Interessenten- und Kundenerlebnis legen. Im ersten Quartal 2016 haben wir unser bestes Ergebnis seit 2008 erreicht. Neben dem Handel spielen neue Produkte eine wichtige Rolle: Dabei möchten wir den Lexus NX, der sehr erfolgreich im Gewerbekundenmarkt angekommen ist, sowie den neuen RX herausstellen, der mittlerweile in die vierte Generation gestartet ist und einer der Begründer des Premium-SUV-Segments war. Zudem haben wir mit dem neuen RX und der Modellpflege des GS unser Angebot der „Business Edition“ vervollständigt. Der Dienstwagennutzer profitiert zweifach: zum einen von einer niedrigen UPE, damit einer geringeren Versteuerung, zum anderen von geringen CO2-Emissionen unserer Vollhybride, die sich wiederum positiv bei Bonus-/Malus-Regelungen auswirken.

Wer also einen besonderen Geschäftswagen jenseits des Mainstreams und zudem mit einem zukunftsweisenden Antrieb sucht, wird bei Lexus genau richtig sein.

Flottenmanagement: Mit der neuen Generation des Hilux und des Proace möchten Sie das leichte Nutzfahrzeuggeschäft bei Toyota stärken. Welche Features zeichnen die beiden neuen Modelle aus und wie können sie sich damit von Konkurrenzmodellen abheben?

Claus Keller: Wenn man sich als Fuhrparkleiter für einen Hilux entscheidet, dann entscheidet man sich für die weltweite Nummer 1 in Sachen Pick-up, und das ganz zu Recht, denn er gilt als unverwüstlich und nahezu unzerstörbar. Mit der neuen Generation des Hilux profitiert man nicht nur von der legendären Unverwüstlichkeit, sondern auch von einem sehr modernen Design und Fahreigenschaften, die denen eines aktuellen SUV gleichen, ohne dabei an Funktionalität einbüßen zu müssen. Damit wird er jetzt in einem Wachstumssegment nicht nur die klassische Klientel bedienen, sondern auch auf dem Boulevard seine Größe zeigen.

Mit dem neuen Proace kommen wir nun in die zweite Generation, wo er als Nutzfahrzeug aufgrund seiner Variabilität bei Zuladung, Ladevolumen oder Ladelänge eigentlich alle Bedürfnisse erfüllt. Neu dazu kommt die Pkw-Variante Verso, die ab September bei den Händlern zu finden sein wird. Sie bietet gleichermaßen hohen Komfort für Familien und Geschäftskunden – vom attraktiven Freizeitfahrzeug bis hin zum exklusiv ausgestatteten Business-Shuttle.

Flottenmanagement: Welche Dienstleistungen bieten Sie Ihren Flottenkunden? Womit gehen Sie auf die unterschiedlichen Bedürfnisse, die innerhalb dieser Zielgruppe bestehen, ein?

Saban Tekedereli: Wir sind einer der wenigen Anbieter, die das gesamte Dienstleistungsspektrum rund um die Mobilität des Gewerbekunden aus einer Hand anbieten können. An der Seite der Toyota Bank und des Toyota Versicherungsdienstes können wir das gesamte Finanzdienst- und Versicherungsleistungsspektrum abbilden und so ganz speziell auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen. Beim Full-Service-Leasing ist es für uns auch ganz wichtig, dass es ganz einfach zu handhaben ist – zum einen für den Kunden, aber genauso für den Verkäufer im Verkaufsgespräch. Das heißt, dass der Verkäufer an seinem Arbeitsplatz über einfache Häkchen bei den Dienstleistungen die komplette Rate für den Kunden ausrechnen kann. Damit ist dann auch die Kalkulierbarkeit für den Kunden gegeben, die gerade für Flottenkunden enorm wichtig ist.

Flottenmanagement: Wie eingangs bereits erwähnt, nimmt der Anteil der gewerblichen Neuzulassungen weiter zu. Welche Strategie verfolgen Sie bei der Betreuung von Gewerbekunden?

Ole Kylau: Gewerbekundenzentren mit einem exklusiven Gewerbekundenverkäufer sind für eine professionelle Betreuung von Fuhrparks unabdingbar. Unsere Kunden können in den Gewerbekundenzentren kompetente Berater auf Augenhöhe mit Top-Produkten und Finanzdienstleistungen erwarten. Wir haben daher ein Programm gestartet, mit dem wir räumliche Lücken in unserem Business-Center-Netz geschlossen haben.

In einem ersten Schritt haben wir die Händler von der Bedeutung und Wichtigkeit des B2B-Geschäfts überzeugt und die entsprechenden Verkäufer akquiriert. Im zweiten Schritt haben wir für die neuen Gewerbekundenberater – aber auch für die erfahrenen – ein umfangreiches Qualifizierungsprogramm gestartet, um einen hohen Beratungsstandard für unsere Kunden zu gewährleisten.

Unser Netz umfasst fast 60 Business Center mit exklusivem Verkäufer. Damit haben wir den Ausbau der Business Center abgeschlossen. Darüber hinaus wollen wir weiter in die Qualität dieser Business Center und in die Professionalisierung der Verkäufer investieren.

Flottenmanagement: Eine Vielzahl Ihrer Modelle wird auch als „elektrifizierte“ Variante, sei es als Mild-, Voll- oder Plug-in-Hybrid, angeboten. Zudem bieten Sie mit dem Mirai die erste Großserien-Wasserstofflimousine an. Für welche Kundenklientel sind diese Varianten besonders interessant?

Claus Keller: Wir sind ganz klar davon überzeugt, dass der Vollhybrid, wie wir ihn bauen, das heißt mit relativ kleiner Batterie, die sich nur aus dem Fahrprofil und nicht über einen externen Stecker speist, die grundsätzlich beste Lösung ist. Die Kombination aus Benzinmotor und elektrischem Antrieb ermöglicht es, leise und verbrauchseffizient zu fahren, ohne das Mehrgewicht und die Kosten einer größeren Batterie und das zusätzliche Aufladen an der Steckdose. Natürlich wird es den neuen Prius auch in einer Plug-in-Variante geben, womit man 50 Kilometer am Stück rein elektrisch fahren kann. Aber das soll eher als Angebotsergänzung verstanden werden und nicht als der Kern des Angebots. Wenn ich jetzt mal in die Zukunft schaue, dann ist der Wasserstoffantrieb letztendlich nichts anderes als ein Hybrid: Da habe ich nur Wasserstoff als einen Energiespeicher und die Brennstoffzelle als Motor. Im Prinzip ist das ein Vollhybrid von Toyota, der die Brennstoffzelle statt eines Benzinmotors als Antriebskomponente hat. Unser Mirai funktioniert im Fahrbetrieb so einfach und zuverlässig wie jeder Toyota. Und er ist in circa drei Minuten bequem vollgetankt. Allein die noch sehr beschränkte Anzahl an Wasserstofftankstellen macht das Auto nur für die Kunden interessant, die eine entsprechende Versorgung in ihrer Nähe haben.

Michael Heise: Aus Kundensicht leiten sich verschiedene Beweggründe für den Einsatz ab: Zum einen die umweltfreundliche Fahrzeugflotte, sprich Unternehmen, die bestrebt sind, ihre Emissionen zu verringern, das aber nicht nur auf CO2 bezogen, sondern auch auf Stickoxide, Rußpartikel et cetera. Zum anderen sind es Unternehmen, die sich aus ökonomischen Gesichtspunkten dafür entscheiden, wie beispielsweise die große Community der Taxiunternehmen. Hier zeigt sich auch das wirtschaftliche Potenzial des Hybridantriebs: So hat beispielsweise ein Taxiunternehmer drei Jahre lang neben den etablierten Diesel-Taxen auch sechs Prius eingesetzt und beide Varianten hinsichtlich der Total Cost of Ownership verglichen. Dabei konnte er nach der dreijährigen Laufzeit mit jedem Hybrid eine Einsparung gegenüber der Dieselvariante erzielen, die nahezu dem Neuwagenpreis entsprach.

Flottenmanagement: Last, but not least: Welche Ziele haben Sie sich mittel- und langfristig gesetzt; was wollen Sie mit und für Toyota/Lexus noch erreichen?

Saban Tekedereli: Für Geschäftskunden bieten wir eine breite Vielfalt an Modellen und Antriebsvarianten an – das ist vielen in Deutschland leider nicht bekannt. Daran möchten wir arbeiten, damit wir stärker als Vollsortimenter wahrgenommen werden. Schließlich bieten wir nicht nur Taxi- und umweltbewussten Unternehmen eine passende Lösung an, sondern müssen uns auch mit unserem Angebot an Premium-, Nutzund Sportwagen nicht verstecken!

Hohe Kundenzufriedenheit und Qualität bei der Händler- sowie Mitarbeiterschulung werden auch in Zukunft die Standbeine für gesundes Wachstum sein. Das bedeutet aber auch, dass wir unsere Aktivitäten langfristig ausrichten, wie mit dem Toyota BusinessPlus Deal, der nicht nur wenige Wochen, sondern über einen Zeitraum von 26 Wochen andauert. Damit profitiert der Flottenverantwortliche von planbaren und kalkulierbaren Kosten.

Wir wollen mittelfristig unseren Marktanteil im relevanten Flotten- und Nutzfahrzeugbereich signifikant steigern. Bei Lexus möchten wir unser Volumen verdoppeln, da wir neue Produkte bekommen und eine wirkliche Alternative zu den etablierten Modellen bieten.