Flottenmanagement: Vor gut einem Jahr saßen wir an derselben Stelle zusammen und sprachen über das Flottenengagement von Mitsubishi. Wie hat sich Mitsubishi in den letzten zwölf Monaten entwickelt und von welchen Trends können Sie derzeit besonders profitieren?
Jens Schulz: Die Entwicklungen des letzten Jahres stimmen uns extrem positiv. Nicht zuletzt die offiziellen Zahlen sind ein Nachweis dafür, was sich bei Mitsubishi in den letzten 12 bis 15 Monaten getan hat. Wenn wir einen kurzen Rückblick starten, befand sich die Marke noch vor über einem Jahr auf einem Tiefpunkt. Nachdem die Emil Frey Gruppe im Februar 2014 die Vertriebsaktivitäten auf dem deutschen Markt für Mitsubishi übernommen hatte, konnten wir das Vertrauen der Händler in die eigenen Produkte zurückgewinnen und die Zulassungen – damit auch das Interesse der Käufer – sukzessive steigern. Mit 18.533 Neuzulassungen in den ersten sechs Monaten dieses Jahres verzeichneten wir das beste Halbjahresergebnis seit 2006. Die Neuzulassungen im Juni mit 4.003 Fahrzeugen waren sogar das beste Ergebnis seit 15 Jahren in Deutschland. Grundlage für diese Entwicklungen war die vollständige Umstellung der Bereiche Marketing und Vertrieb, die nun handelsorientiert agieren.
Durch gezielte Aktionen, wie markttaugliche Sondermodelle, konnten wir das Interesse der Kunden wieder wecken. So brachten wir den Space Star auf ein bis dahin nie erreichtes Volumen. Auch unsere anderen Modelle folgten sukzessive diesem Trend. Das Wachstum auf dem Endkundenmarkt ist natürlich für uns eine Basis, um auch im Groß- und Gewerbekundenbereich stärker aufzutreten. Dies zwar nicht im gleichen Maß wie im Privatkundengeschäft mit einem Anteil von fast 70 Prozent, aber auch mit der Entwicklung im True-Fleet-Geschäft sind wir sehr zufrieden. Wir haben es geschafft, Mitsubishi wieder auf die Shoppinglist der Kunden zu bekommen, was natürlich das Ziel unserer Bemühungen von Beginn an war.
Dennis Lindroth: Im Bereich der kleinen und mittleren Fuhrparks, den wir in den vorhergehenden Jahren mehr oder weniger vernachlässigt haben, freut es uns, dass wir innerhalb kürzester Zeit ein Wachstum von 30 Prozent im echten Flottengeschäft erzielen konnten. Dennoch wird der Aufbau dieses Geschäftszweigs mit Sicherheit noch einige Jahre in Anspruch nehmen.
Flottenmanagement: Die Fokussierung auf die Kernkompetenzen Elektroantrieb und SUV bedingen oftmals eine spezielle Flottenkundenklientel. Wie können Sie dennoch oder gerade deswegen bei den Groß- und Geschäftskunden punkten?
Dennis Lindroth: Die Bedürfnisse der Kunden und damit auch das Potenzial bei diesen zu punkten, unterscheidet sich von Fall zu Fall. So sind sicherlich alternative Antriebe, die wir heute mit dem Electric Vehicle und dem Plug-in Hybrid Outlander thematisieren, ein möglicher Türöffner in die Flotten. Aber vielfach, das haben wir aus den Gesprächen mit Unternehmen erfahren, spielt eben die Qualität eine entscheidende Rolle und hier stand Mitsubishi über alle Modellreihen hinweg schon immer an oberster Stelle. Um dies zu unterstreichen, haben wir die Werksgarantie nun auf fünf Jahre beziehungsweise 100.000 Kilometer erweitert.
Um noch einmal auf den Bereich alternative Antriebe zurückzukommen: Gerade in den großen Flotten ist der Plug-in Hybrid Outlander trotz 44 Gramm je Kilometer an CO2-Emissionen noch immer ein Exot. Dies liegt nicht zuletzt auch an der German- beziehungsweise Non-SUV-Car- Policy, die noch in vielen Großkonzernen praktiziert wird. Kleinere und mittlere Unternehmen zeigen sich hier viel offener.
Flottenmanagement: Von den Cityflitzern Electric Vehicle sowie Space Star über den kompakten Lancer bis zu den Offroadspezialisten ASX, L200, Outlander und Pajero zeigt sich die Modellpalette von Mitsubishi sehr vielseitig. Auf welchen Säulen in Bezug auf bestimmte Fahrzeugmodelle baut das Flottengeschäft bei Ihnen auf? Mit welchen Neuheiten und Weiterentwicklungen wollen Sie dieses Geschäft in den kommenden zwölf Monaten stärken?
Jens Schulz: Im Prinzip gibt es für jedes unserer Modelle eine entsprechende Zielgruppe, das gilt auch für die Flottenzulassungen. So ist beispielsweise der Space Star für Lieferdienste oder karitative Einrichtungen interessant, da diese nach einem Kleinwagen suchen, der günstig im Unterhalt ist. Mit dem L200, der unmittelbar vor der Markteinführung des neuen Modells steht, sowie dem Pajero sind wir hingegen besonders oft bei den Kunden zu finden, die Wert auf die Offroadfähigkeit und die Anhängelast eines Fahrzeugs legen. Wir engagieren uns aber auch sehr stark in der Reitsportförderung und unterstützen unsere Händler, die sich auf solchen Veranstaltungen präsentieren wollen. Zwar handelt es sich hier nicht um ein typisches Flottenthema, dennoch können wir gerade mit der Höhe der Anhängelast, die bei Pferdetransporten unerlässlich ist, besonders punkten.
Zwar gestaltet sich das Geschäft mit den alternativen Antrieben noch immer schwierig, aber die Kunden, die wir von dem Konzept überzeugen konnten, schreiben uns beispielsweise zum Plug-in Hybrid Outlander, dass sie nach 5.000 Kilometern das erste Mal an der Tanksäule waren. Damit fühlen wir uns natürlich bestätigt, dass unser Hybrid das perfekte Fahrzeug ist für diejenigen, auf die das Nutzungsprofil passt. Sprich Pendler, die am Tag etwa 50 Kilometer zurücklegen und am Wochenende beispielsweise unterwegs mit der Familie sein möchten. Ganz interessant wird er dann auch noch für die Kunden, die darüber hinaus ihren Strom selbst produzieren.
Aber worauf können sich die Kunden in den nächsten Monaten freuen? Wie bereits kurz angesprochen, steht der neue L200 kurz vor der Markteinführung. Im Übergang zum dritten Quartal folgt ein weitgehendes Facelift des Outlander, zunächst bei den Verbrennern und vier Wochen später auch beim Plug-in Hybrid. Das neue Jahr beginnt mit einer weitreichenden Aktualisierung des Space Star und Mitte nächsten Jahres folgt der ASX-Nachfolger, der dann auch als Plug-in Hybrid erhältlich sein wird.
Flottenmanagement: Schon seit einiger Zeit wird Downsizing als ein großer Trend in der Flotte gehandelt. Wie nehmen Sie das Thema Downsizing wahr, gerade wenn es sich bei der Mehrzahl Ihrer Modelle um SUV handelt?
Jens Schulz: Der Downsizingprozess, den wir wahrnehmen, erfolgt nicht auf technischer Ebene, sondern eher in der Öffnung der Car Policys. Viele Unternehmen kehren der reinen German-Car-Policy den Rücken und öffnen sich für Modelle der Importeure.
Dennis Lindroth: Im kommenden Jahr bieten wir mit dem Plug-in Hybrid ASX auch das passende Modell für all diejenigen, denen der Outlander zu groß war. Sprich dann steht der Eingliederung unserer Plug-in-Hybride nichts mehr im Wege, da sie eben das Beste aus zwei Welten vereinen: die Vorteile eines SUV und die des Plug-in-Hybridantriebs.
Flottenmanagement: Die Vorteile eines SUV zu nutzen und dabei Kraftstoff sparend unterwegs zu sein, scheint im ersten Moment nicht miteinander vereinbar. Was macht den Plug-in Hybrid Outlander so besonders und wie können gerade Flottenkunden von dieser Kombination profitieren?
Dennis Lindroth: Wie bereits angesprochen, gibt es durchaus einen hohen Anteil an Großund Gewerbekunden, deren Mitarbeiter mit dem Dienstwagen täglich Strecken von etwa 50 Kilometern pendeln, einmal pro Tag den Plug-in-Hybrid an der Steckdose laden und die Tankstellen quasi rechts liegen lassen können. Dies senkt die Fuhrparkkosten. Viele Unternehmen machen sich auch zunehmend Gedanken, wie und ob Ladeinfrastrukturen am Standort realisiert werden können und ob die Energie dafür aus nachhaltiger Quelle gewonnen werden kann.
Flottenmanagement: Unter dem Begriff „greenmobility“ bündelt Mitsubishi die Aktivitäten rund um die Thematiken umweltfreundlicher Mobilität und die damit verbundenen Technologien, Produkte und Dienstleistungen. Wie spiegeln sich diese Aktivitäten in der Modellpolitik wider? Welche Ansätze verfolgen Sie, um den Flottenkunden ein ganzheitliches Konzept der Green Mobility anbieten zu können?
Dennis Lindroth: Umweltfreundliche Mobilität hört eben nicht beim Erwerb eines Fahrzeugs mit alternativem Antrieb auf, sondern umfasst viele Themenkomplexe angefangen von der Ladeinfrastruktur über das Fahrzeug und dessen Technologien bis zur Versorgung unterwegs. Unter dem Begriff „greenmobility“ bündeln wir diese Themen und geben Händlern wie auch Kunden unsere Erfahrungswerte sowie unser Wissen an die Hand. Dabei geht es beispielsweise um die Generierung von eigenem Strom oder ob die Schukosteckdose zu Hause für das Laden geeignet ist und wie diese abgesichert sein muss.
Gleichzeitig umfasst „greenmobility“ aber auch Kooperationsprogramme aus verschiedenen Bereichen: Zum Beispiel können wir durch unseren Partner The New Motion auf die Erfahrungen bei der Integration von 10.000 Fahrzeugen zurückgreifen, der die Einführung des Plug-in Hybrid Outlander bei unseren niederländischen Kollegen begleitet hat und dadurch über ein fundiertes Wissen im Bereich der Ladeinfrastrukturen verfügt.
Ein sehr spannendes Thema, mit dem wir uns auch innerhalb des „greenmobility“-Ansatzes beschäftigen, ist das bidirektionale Laden. So könnten beispielsweise ungenutzte Flottenbestände in Unternehmen als Energielieferant für das Firmennetzwerk dienen. Auf der IAA in Frankfurt werden wir dieses Thema prominent auf unserem Stand ausstellen und eine bidirektionale Wallbox präsentieren. Durch die Ansprache eines breiten Publikums versprechen wir uns zusätzliche Dynamik für das Thema.
Jens Schulz: Im Vergleich zu unseren Mitbewerbern wird in den 370 greenmobility centern nicht nur das Thema vertriebsseitig begleitet, sondern eben auch der Service durchgeführt. Das heißt, dass wir bundesweit mit einer Händlerschaft vertreten sind, die im Bereich der Hochvolt-Technologie geschult wurde. Daneben sind wir dabei, diese auch für die Batteriereparatur zu schulen. Damit erübrigt sich auch ein weiteres Bedenken der Kunden: Was ist, wenn die Batterie kaputtgeht? Mit diesem Service haben wir ein weiteres Alleinstellungsmerkmal.
Flottenmanagement: Welche Dienstleistungen bieten Sie Ihren Flottenkunden, womit gehen Sie auf die unterschiedlichen Bedürfnisse, die innerhalb dieser Zielgruppe bestehen, ein? Mit welchen Services stellen Sie die Betreuung über die Laufzeit, die Abwicklung anfallender Reparaturen/Inspektionen oder auch die Finanzierungsmöglichkeiten der Fahrzeuge sicher?
Jens Schulz: Wie bereits kurz angesprochen, liegt unser Schwerpunkt im Bereich der kleinen und mittleren Fuhrparks. Hier ist es uns ein besonderes Anliegen, die individuelle Betreuung unserer Flottenkunden durch die bundesweit 480 Verkaufsstützpunkte zu gewährleisten. Diese werden wiederum durch das interne Key-Account- Management der MMD Automobile GmbH, welches wir derzeit ausbauen, unterstützt. Daneben ist es sicherlich für den Groß- und Gewerbekundenbereich wichtig, dass wir eine echte 5-Jahres-Werksgarantie anbieten, die zudem auch an das Fahrzeug gebunden ist.
Grundsätzlich steht unseren Händlern die gesamte Palette der Finanzdienstleistungen über unsere Herstellerbank, die MKG Bank, zur Verfügung. Woran wir momentan noch arbeiten, ist ein spezielles Angebot im Bereich des Full-Service- Leasings, das wir voraussichtlich im zweiten Halbjahr präsentieren können.
Dennis Lindroth: Insgesamt ist es für uns wichtig, dass wir dem Händlernetz unterstützend im Bereich der Groß- und Gewerbekunden zur Seite stehen. Das heißt, dass es nicht unsere Intention ist, Direktgeschäfte zu betreiben, sondern wir den Händler hinsichtlich eines Abschlusses betreuen beziehungsweise beraten oder im Zweifel auch dafür Sorge tragen, den Kontakt mit dem Händler herzustellen.
Flottenmanagement: Last, but not least: Welche Ziele haben Sie sich mittel- und langfristig gesetzt; was wollen Sie mit und für Mitsubishi noch erreichen?
Jens Schulz: Wir sind mit der Zielsetzung angetreten, der Marke Mitsubishi wieder den Stellenwert zu geben, den sie schon einmal hatte und den sie auch verdient. Gemeinsam mit den Händlern möchten wir sukzessive Jahr für Jahr nachhaltig wachsen und zeitgleich auch die Wahrnehmung bei den Kunden erhöhen.
