Flottenmanagement: Herr Keller, seit fast vier Jahren sind Sie Leiter Geschäftskunden-Service bei der Toyota Deutschland GmbH. Wie hat sich dieser Bereich in den letzten Jahren entwickelt? Auf welche Erfolge können Sie zurückblicken?
Claus Keller: Der schönste Erfolg ist immer der, wenn der Kunde sagt: Das war eine richtig gute Wahl, die ich mit Toyota und Lexus getroffen habe. Es hat alles gut funktioniert, die Autos sind toll und die Mitarbeiter sind zufrieden. Davon will man dann natürlich entsprechend mehr haben.
Im Jahr 2010 haben wir im relevanten Flottenmarkt knapp 9.000 Pkw an Kunden geliefert, plus 1.400 leichte Nutzfahrzeuge. Dieses Jahr werden es rund 11.000 Pkw und 2.000 Nutzfahrzeuge werden. Wir gehen einen stetigen Weg und haben uns regelmäßig gesteigert.
Flottenmanagement: Welche Bedeutung hat der deutsche Markt für Toyota? Und inwiefern spiegelt sich das im Flottengeschäft wider?
Claus Keller: Wir sind heute bei den gewerblichen Pkw ohne die Autovermieter die Nummer zwei unter den, ich darf das jetzt sagen, „echten Importeuren“. Das war 2010 noch nicht der Fall. Damals hatten die Verkäufe an gewerbliche Endkunden 13 bis 14 Prozent Anteil an den Gesamtverkäufen von Toyota. Jetzt sind wir bei 17 bis 18 Prozent angekommen und es sollen in naher Zukunft 20 Prozent und mehr werden. Man sieht, dass die Bedeutung dieses Standbeins wächst.
Flottenmanagement: Bei welchen Modellen ist die Großkundennachfrage am stärksten und wie äußert sich dies bei der Verteilung im Bereich der User Chooser beziehungsweise der Serviceflotten?
Claus Keller: Natürlich sind wir vor allem in den sogenannten Funktionsfuhrparks stark. Toyotas werden gerne nachgefragt, wenn man ein Fahrzeug sucht, das einfach und kostengünstig ist und dauerhaft problemlos funktioniert. Das gilt insbesondere auch für die Einsätze, in denen es mal rauer zugeht und in denen Wettbewerber schon mal an ihre Grenzen kommen. Ich denke da an Hilux, Land Cruiser, aber auch den RAV4, die sich gerne auch mal im Schwereinsatz abseits geteerter Straßen tummeln.
Unsere Verkaufszahlen verteilen sich sehr breit und gleichmäßig von Aygo über Yaris und Auris bis hin zu den eben genannten Fahrzeugen. Seit gut einem Jahr haben wir zudem mit dem Auris Touring Sports einen Kombi im C-Segment und kommen damit mehr und mehr in einem der wichtigsten gewerblichen Segmente an.
Flottenmanagement: In welchem Segment sehen Sie bei sich für den Flottenbereich noch das größte Potenzial? Auf dem Autosalon in Paris haben Sie im Oktober eine Studie eines Crossovers präsentiert ...
Claus Keller: Mit unserem C-HR Concept sprechen wir natürlich das Marktsegment an, in dem Musik ist. Sicher mehr im Privatbereich als im gewerblichen Umfeld, in dem das Kaufverhalten doch noch etwas konservativer ist. Kompakt- SUVs haben ihre Bedeutung mehr in den kleineren Fuhrparks, in denen man frei von strikten Firmenrichtlinien entscheiden kann und in denen auch die private Nutzung eine Rolle spielt. Das ist heute schon beim RAV4 der Fall.
Flottenmanagement: „Nichts ist unmöglich“ ist laut einer repräsentativen Umfrage des Marktforschungsinstituts Innofact aus dem Jahr 2013 der beliebteste Werbeslogan in Deutschland. Inwiefern gilt dieser Spruch auch für den Bereich alternative Antriebe?
Claus Keller (schmunzelt): Bisher war es ja manchen Herstellern unmöglich, den Hybrid-Antrieb betreffend, uns etwas Vergleichbares entgegenzusetzen. Das haben wir auch sehr genossen. In der Breite des Modellangebots, vielleicht auch in der Reife des Antriebssystems, sind wir auch heute noch Alleinstehend. Aber auch andere Anbieter haben nun vermehrt Benzin-Hybride im Programm. Unser nächstes „Nichts ist unmöglich“ wird nächstes Jahr das Brennstoffzellen- Fahrzeug sein, das wir als Serienfahrzeug einführen werden.
Flottenmanagement: Mit seiner Hybrid-Flotte ist Toyota einer der Vorreiter in diesem Bereich. Wie werden die Hybrid-Fahrzeuge im Flottengeschäft angenommen und ab wann lohnt sich ein Umstieg vom reinen Verbrennungsmotor?
Claus Keller: Der Yaris beispielsweise hat im relevanten Flottenmarkt respektable fünf Prozent Segmentmarktanteil. Mehr als ein Drittel davon werden bereits mit Hybrid-Antrieb ausgeliefert.
Im Vergleich zum Diesel schlägt die Stunde des Hybrids dann, wenn Sie viel im Stadtbereich, auf Umgehungsstraßen und Zubringerautobahnen unterwegs sind. Nicht nur in den reinen Kraftstoffkosten, auch in Wartung und Verschleiß ist der Hybrid-Antrieb dann konkurrenzlos günstig. Sie werden auch nie ein Problem mit dem Diesel- Partikelfilter haben. Einfach weil er keinen hat und keinen braucht. Wir verkaufen mittlerweile 700 Hybrid-Taxis in Deutschland pro Jahr und wachsen weiter. Das ist ein eindeutiger Beleg.
Weiterhin hängt die Akzeptanz des Hybrid- Antriebs auch davon ab, ob man sich darauf einlassen möchte. Dann fährt man gelassener, entspannter, leiser, sicherer, sparsamer. Auch, weil das Automatikgetriebe immer serienmäßig dabei ist.
Für Außendienstmitarbeiter und Vielfahrer mit zahlreichen Autobahnkilometern und dem Verlangen nach möglichst hoher Endgeschwindigkeit ist der Diesel unverändert erste Wahl. Wir haben natürlich weiter Dieselfahrzeuge im Programm. Wir verbauen in unseren Fahrzeugen mittlerweile auch vermehrt Dieselmotoren aus der Kooperation mit BMW.
Flottenmanagement: Durch die Marke Lexus möchte Toyota vor allem den Premiumsektor ansprechen. Mit welcher Strategie verfolgen Sie dieses Ziel und welche Rolle spielt dabei der neue Kompakt-SUV Lexus NX?
Ole Kylau: Grundsätzlich bedeutet ein Lexus für die Fahrer „Genuss ohne Reue“. Zum einen haben sie mit einem Lexus ein Spitzenprodukt japanischer Ingenieurskunst mit höchstem Komfort und bester Qualität. Zum anderen haben sie mit unserem zukunftsweisenden Hybrid einen der saubersten Antriebe auf dem Markt. Sie sind also umweltschonend unterwegs und müssen andererseits weder auf Fahrspaß noch Komfort verzichten.
Mit dem Lexus NX führen wir diese Strategie weiter fort. Das Design ist noch eigenständiger geworden und die CO2-Werte sind hervorragend. Nachdem wir mit dem Lexus RX das Segment der Premium-SUVs begründet haben, erweitern wir unser Modellprogramm nun mit dem kompakten NX.
Flottenmanagement: Welche Ziele verfolgen Sie mit Lexus in der Flotte? Warum sollte man sich für einen Lexus entscheiden?
Ole Kylau: Aus Sicht eines Fuhrparkleiters ist es eine sehr komfortable Situation, mit einem Hersteller zusammenzuarbeiten, der sowohl den Funktionsfuhrpark abdecken kann als auch die Fahrzeuge für das Management anbietet.
Mit dem Lexus Hybrid Drive sind wir anders und werden nie die breite Masse der Fuhrparks erreichen. Wir möchten als sehr feine Alternative wahrgenommen werden. Natürlich haben viele andere Hersteller auch exzellent geschnittene Businessanzüge. Sie werden aber viel häufiger getragen und damit auch wieder etwas zur Uniform. Das möchte nicht jeder.
Claus Keller: In der deutschen Presse wird manchmal betont, dass Lexus nur geringe Stückzahlen verkaufe und gegen die deutschen Hersteller keine Chance habe. Wir hatten nie und haben nicht das Ziel, diese Hersteller in ihrem Kerngeschäft anzugreifen und möglichst große Stückzahlen zu machen. Das heißt aber auch nicht, dass wir uns nicht mit diesen Herstellern messen lassen wollen. Ganz im Gegenteil, es gibt für einen japanischen Ingenieur nichts Größeres, als sich an deutscher Ingenieurskunst zu messen. Die neuen Lexusmodelle bestehen jeden Vergleich. Sie sind aber eben auch anders, insbesondere was den Antrieb angeht.
Flottenmanagement: Welche Finanzierungs- und Ausstattungspakete bieten Sie derzeit für die flottenrelevanten Toyota- und Lexusmodelle an? Gibt es spezielle Leasingangebote und Businesspakete?
Claus Keller: Noch bis Ende des Jahres laufen die BusinessPlus Wochen bei Toyota, mit dem Angebot von drei Jahren Wartung und Verschleiß gratis im Toyota Service Leasing. Wir haben das im Fernsehen, im Radio, in Wirtschaftsmagazinen, auf Plakatwänden und natürlich online sehr stark beworben. Wir wollen den Menschen zeigen, dass wir mehr im Angebot haben, als sie sich vorstellen.
Was Lexus betrifft, herrscht bei einigen Menschen noch die Meinung vor, dass große Motoren und eine teure Ausstattung das Fahrzeug im Unterhalt und bei der Finanzierungsrate teuer machen. Da kann ich nur jeden einladen, sich eine Rate für einen Lexus einmal kalkulieren zu lassen, denn es kommen attraktive Werte dabei heraus.
Ole Kylau: Mit unserer Bank, der Toyota Financial Services, haben wir sehr gute Leasingprogramme für unsere Kunden entwickelt. Seit kurzer Zeit haben wir ein Lexus Service Leasing neu im Programm, bei dem der Fuhrparkleiter aus verschiedenen Modulen auswählen kann. Dazu zählen beispielsweise ein Wartungs- und Verschleißpaket, Winterräder-Service und weitere Komponenten.
Vom Grundsatz her sind die Lexusmodelle bereits sehr gut ausgestattet. Bei uns ist beispielsweise durch den Hybrid-Antrieb ein Automatikgetriebe Standard. Wir bieten in vier Modellreihen Businesseditionen an. Diese sind mit Navigationssystem, Geschwindigkeitsregler, Rückfahrkamera, Sitzheizung und weiteren relevanten Features (im NX beispielsweise eine induktive kabellose Smartphone-Ladestation) passend ausgestattet. Wir versuchen damit, die unverbindliche Preisempfehlung (UPE) zu optimieren und uns der jeweiligen Fuhrpark-Policy eines Unternehmens anzupassen. Und zwar erfolgreich – beispielsweise haben wir beim IS rund ein Drittel der Fahrzeuge als Businessedition verkauft und hatten damit auch in größeren Fuhrparks Erfolge.
Flottenmanagement: Neben den Modellen spielt auch der Service eine entscheidende Rolle für Flottenkunden. Welche Dienstleistungen bieten Sie hier für den Fuhrparkleiter, wie sind Sie in Ihren Niederlassungen und an den Vertriebsstandorten für Flotten aufgestellt? Wo liegen hier die Vorzüge von Toyota beziehungsweise Lexus?
Ole Kylau: Als Lexus-Kunde genießen Sie einen ganz besonderen Service. Das individuelle Kundenerlebnis ist uns wichtig. Selbstverständlich bieten wir einen Hol- und Bringservice für Ihr Fahrzeug. Unser Anspruch ist es, dass Sie in unseren Lexus- Foren nach japanischer Philosophie empfangen werden. Diese Philosophie betrachtet den Kunden als einen Gast, den man zu sich nach Hause einlädt.
Claus Keller: Toyota ist in Deutschland flächendeckend aufgestellt mit knapp 540 Standorten. Davon betreuen wir 70 Händler mit etwas mehr als 200 Standorten in einem Geschäftskundenprogramm. Wir haben überdies viele kleinere Händler, auch in der Fläche, die einfach einen guten Job in der Betreuung machen. Im gewerblichen Bereich hat beispielsweise unser Kleinster, der Aygo, deutlich über fünf Prozent Marktanteil. In diesem Segment finden Sie immer einen, der billiger anbietet. Aber auch hier kommt es nicht nur auf den Preis beim Kauf an, sondern vor allem auf die Art, wie man angesprochen und betreut wird.
Flottenmanagement: Welche Ziele haben Sie sich mittel- und langfristig gesetzt; was wollen Sie mit und für Toyota beziehungsweise Lexus noch erreichen?
Claus Keller: Uns ist bewusst, dass wir von unserer Historie her eine sehr stark privatmarktlastige Firma sind. Der Markt hat sich verändert. Wenn sich 20 Prozent des Marktes heute im gewerblichen Endkundengeschäft abspielen, dann kann sich jeder Händler fragen: Möchte ich 20 Prozent meines Marktes vor Ort außen vorlassen oder möchte ich dort aktiv sein?
Wir wollen jedem Händler helfen, im gewerblichen Bereich Erfolg zu haben. Die BusinessPlus Wochen bei Toyota belegen dies. Es gibt wenige Anbieter, die ein Geschäftskundenangebot jemals mit einer solchen Medialeistung unterstützt haben. Sie sehen, wir meinen es ernst.
