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Marcus Hoffmann (Leiter Flotten und Remarketing, re.) erläutert Steven Bohg (Flottenmanagement, li.) die strategische Ausrichtung der Seat Deutschland GmbH
Marcus Hoffmann: „Für Gewerbekunden bieten wir maßgeschneiderte Produktpakete an, die in Kombination mit den Finanz- und Dienstleistungsangeboten für ein attraktives Preis-Leistungs- Verhältnis sorgen“
Seat Flottengeschäft 2013

Präzision, Innovation & Emotion

Interview mit Marcus Hoffmann (Leiter Flotten und Remarketing) bei der Seat Deutschland GmbH

Flottenmanagement: Herr Hoffmann, Sie leiten jetzt seit zwei Jahren das Firmenkundengeschäft bei Seat. Mit welchen Zielen haben Sie diese Position angetreten, auf welche Erfolge können Sie seit Amtsantritt zurückblicken?

Marcus Hoffmann: In den letzten Jahren wächst die Marke Seat kontinuierlich in Deutschland. Der Marktanteil liegt 2013 kumuliert per Ende April bei 2,7 Prozent und die Zuwachsraten weisen uns als die am stärksten wachsende Volumenmarke aus. Diese Entwicklung spiegelt sich seit 2010 auch im Firmenkundengeschäft wider. Meine Aufgabe ist es nun seit April 2011, nicht nur für weiteres Volumenwachstum zu sorgen, sondern dieses durch Schaffung von Strukturen, Prozessen und Steuerung der Kanäle auch nachhaltig zu ermöglichen. Wir sind auf dem richtigen Weg: Der Anteil der echten gewerblichen Zulassungen innerhalb unserer Marke lag Ende 2010 noch bei zehn Prozent, heute liegen wir bei 13 Prozent – bei gewachsenem Gesamtvolumen. Im ersten Quartal 2013 liegen wir mit 1,6 Prozent gewerblichem Marktanteil und einem Plus von 11,7 Prozent über Vorjahr und entwickeln uns somit auch im Firmenkundengeschäft deutlich besser als der Markt.

Flottenmanagement: Unter dem Markenclaim „Enjoyneering“ möchte Seat die Verbindung aus spanischer Leidenschaft und deutscher Ingenieurskunst schaffen. Wie spiegelt sich diese Einstellung in Ihren Modellen wider? Auf welche Neuheiten können sich insbesondere Flottenkunden in den nächsten zwölf Monaten freuen?

Marcus Hoffmann: Der Markenclaim Enjoyneering verbindet die beiden Facetten der Marke, die mit den Wort-Bausteinen ENJOY und ENGINEERING einhergehen. Seat ist spanisch: Das ist unsere emotionale Seite, das Design spiegelt das genauso wider wie die Dynamik und der Fahrspaß, den Sie spüren, wenn Sie unsere Produkte fahren. Seat ist aber auch deutsch: Das ist unsere Zugehörigkeit zum Volkswagen Konzern, die Präzision und Innovation, mit der unsere Fahrzeuge entwickelt und hergestellt werden, die Qualität, Zuverlässigkeit und Effizienz, die gerade unsere Firmenkunden auch zu schätzen wissen. Und genau diese Kombination aus südländischem Temperament und deutscher Ingenieurskunst wird besonders beim neuen Leon erlebbar, den wir Ende 2012 eingeführt haben. Vergleichstests renommierter Fachzeitschriften attestieren dem neuen Leon eine hervorragende Position im Wettbewerb.

Seit dem 8. Juni ist der dreitürige Leon SC auf dem deutschen Markt. Er ist die Design-Ikone der Baureihe und steckt zugleich voller Hightech: Dazu zählen beispielsweise modernstes Infotainment, intelligente Assistenzsysteme, systematische Gewichtsersparnis, ein perfekt abgestimmtes Fahrwerk und die neueste Motorengeneration. Das gilt auch für den Leon ST Kombi, das für Gewerbekunden besonders relevante Modell, das Ende 2013 Premiere feiern wird. Damit bringen wir in einem der wichtigsten Segmente im deutschen Flottenmarkt nicht nur den vielleicht schönsten Kombi auf den Markt, zusätzlich bietet er aber auch einen hohen Nutzwert, exzellente Wirtschaftlichkeit und Zuverlässigkeit.

Darüber hinaus bringt Seat in diesem Jahr seine Motorenpalette in puncto Effizienz- und Schadstoff- Optimierungen weiter voran. So bekommt der Leon Ecomotive ein 1,6-Liter-TDI-Aggregat, das bei 110 PS Leistung mit einem durchschnittlichen CO2-Ausstoß von 88 Gramm pro Kilometer unter der 90-Gramm Marke-bleibt.

Flottenmanagement: Inwiefern profitiert Seat als Importmarke davon, Teil des Volkswagen Konzerns zu sein? Welche Vorteile kommen der Marke hierdurch zugute, inwiefern kann sie sich so von anderen Importmarken abheben?

Marcus Hoffmann: In erster Linie profitieren wir natürlich von der herausragenden Technologiekompetenz von Europas Automobilhersteller Nummer 1. Denken Sie beispielsweise nur an den Modularen Querbaukasten oder an die innovative LED-Technologie, die Seat bei der Entwicklung der neuen Leon-Baureihe nutzen konnte oder an die DSG-Getriebe, die wir in allen Baureihen anbieten. Gerade diese Punkte kommen uns im Flottengeschäft besonders zugute.

Zusätzlich profitieren wir von Prozessen und Strukturen, die wir als Konzernmarke nutzen können. Dazu zählen beispielsweise die Konzern-Rahmenverträge mit Großkunden, die auch uns einen Zutritt zu vielen Flotten ermöglichen. Ein weiterer Pluspunkt ist die intensive Zusammenarbeit mit der Volkswagen Group Fleet International, die sich um das internationale Flottengeschäft kümmert und markenübergreifend agiert. Auch das verschafft uns Zugang zu Kunden, die viele Importeure schwer erreichen. Und nicht zuletzt haben wir mit der Seat Bank und Seat Leasing Partner, die als Teil der Volkswagen Financial Services im gewerblichen Bereich sehr professionell aufgestellt sind. Das unterscheidet uns von vielen anderen Importmarken.

Flottenmanagement: Mit Škoda haben Sie auf Konzernebene einen starken Gegenspieler bei den Importmarken. Welches Verhältnis haben Sie zu Ihrer Konzernschwester?

Marcus Hoffmann: Die beiden Marken Seat und Škoda sprechen unterschiedliche Zielgruppen an; es gibt daher nur sehr geringe Wanderbewegungen. Was die Strategie betrifft: Wir konzentrieren unsere Aktivitäten auf den Wettbewerb außerhalb des Konzerns und nutzen das Potenzial unserer Produkte und Dienstleistungen, um neue Kunden für Seat und damit auch für den Volkswagen Konzern zu gewinnen.

Flottenmanagement: In diesem Jahr soll der Seat Leon erstmals auch als Dreitürer und Kombi- Version erscheinen. Welche Zielgruppen möchten Sie mit den Modellvarianten ansprechen? Welche Erfolge versprechen Sie sich? Wie gliedert sich der Leon ST Kombi in das für das Firmenkundengeschäft wichtige Kombi-Segment ein?

Marcus Hoffmann: Für den Leon SC fokussieren wir vor allem die Zielgruppe der User Chooser, die ihren Dienstwagen zu einem großen Anteil auch privat nutzen und außerdem Wert auf den dynamischen Auftritt sowie die Extraportion Sportlichkeit legen, die der Leon SC auf die Straße bringt. Der neue Leon ST Kombi besticht auf der einen Seite durch sein Design, hat aber auch einen hohen Nutzwert. Hinzu kommen sehr effiziente Motoren, modernste Technologie sowie die exzellente Qualität und Zuverlässigkeit, die wir bereits heute mit dem Fünftürer unter Beweis stellen. Damit erfüllt er die Anforderungen nahezu aller gewerblichen Zielgruppen in diesem Segment. Auch für den neuen Seat Leon ST Kombi werden wir für Gewerbekunden maßgeschneiderte Produktpakete anbieten, die in Kombination mit den Finanz- und Dienstleistungsangeboten für ein attraktives Preis-Leistungs-Verhältnis sorgen. Wir sind überzeugt, mit dem Leon ST Kombi eine Vielzahl zusätzlicher gewerblicher Kunden gewinnen zu können.

Flottenmanagement: Was macht den Seat Alhambra insbesondere für Flottenkunden interessant? Wie bewahren Sie die Eigenständigkeit gegenüber dem plattformidentischen Volkswagen Sharan?

Marcus Hoffmann: Der große Van Alhambra richtet sich vor allem an zwei Zielgruppen: Zum einen an User Chooser, die sich in der Regel für gut ausgestattete Varianten entscheiden und zum anderen an Serviceflotten mit großem Platzbedarf im Tagesgeschäft. Der Seat Alhambra nutzt die modernste Technologie des Volkswagen-Konzerns, die Variabilität durch Schiebetüren, bis zu sieben Sitzplätze und maximal 2.430 Liter Stauraum auf einer geschlossenen Ladefläche von 2,10 Meter Länge sind nur einige der Highlights. Sein Design mit der gepfeilten Fronthaube, dem charaktervollen Grill und der kraftvollen Frontschürze signalisiert allerdings schon von Weitem seine Zugehörigkeit zur Seat-Familie.

Seit der Markteinführung Ende 2010 hat der Alhambra eine Vielzahl von Auszeichnungen erhalten. Und das von Presse und – was mich besonders freut – auch von Kunden, zum Beispiel im Rahmen der einschlägigen Flottenevents. Zudem sind Alhambra-Kunden auch in puncto Werterhalt auf der sicheren Seite: Durch die Verleihung des Titels „Wertmeister 2013“ dokumentiert Auto Bild, dass der Alhambra in der Klasse „Vans“ den geringsten Wertverlust in Euro hat.

Flottenmanagement: Welche nützlichen Ausstattungspakete bietet Seat für die Flotte – gibt es spezielle Business-Pakete? Welche weiteren Extras gibt es jetzt oder zukünftig von Seat für den Fuhrpark?

Marcus Hoffmann: Exakt auf die Anforderungen der gewerblichen Kunden ausgerichtet, bieten wir für die Modelle Ibiza ST Kombi, Leon Fünftürer sowie für den Alhambra zahlreiche Business- Pakete an. Unsere Kunden können verschiedene Ausstattungsumfänge wählen: Die kleinen Pakete beinhalten beispielsweise Tempomat, Parkpilot, Mittelarmlehne oder eine Lendenwirbelstütze und werden bei den umfangreicheren Business-Paketen um Navigationssysteme bis hin zur Lederausstattung schrittweise erweitert. Diese Pakete stehen allen gewerblichen Kunden sowie Sonderabnehmern wie Taxiunternehmen oder Fahrschulen zur Verfügung und bieten attraktive Preisvorteile.

Flottenmanagement: Welche Dienstleistungen bieten Sie Ihren Flottenkunden, womit gehen Sie auf die unterschiedlichen Bedürfnisse, die innerhalb dieser Zielgruppe variieren, ein? Mit welchen Services stellen Sie die Betreuung über die Laufzeit, die Abwicklung anfallender Reparaturen/Inspektionen oder auch die Finanzierungsmöglichkeiten der Fahrzeuge sicher?

Marcus Hoffmann: Wir haben mit der Seat Bank einen starken Partner, der für jede Fuhrparkanforderung die passende Lösung bietet. Völlig unabhängig davon, ob eine Finanzierung oder ein Leasingvertrag für das Fahrzeug gewünscht wird. Für unsere Großkunden gibt es außerdem ganz besonders attraktive Raten beim „Business Leasing PLUS“. Dieses herausragende Preis-Leistungs- Verhältnis gilt auch für sämtliche Dienstleistungen, die während der Laufzeit anfallen. Hier bietet die Seat Bank vom einzelnen Service- Modul, wie zum Beispiel dem Tankkarten- oder Reifenservice bis hin zum Gesamtpaket für die Rundumbetreuung alle Möglichkeiten. Besonders erwähnenswert ist hier der Aktionstarif „Wartung und Verschleiß“, in dem der Kunde einen Preisvorteil von bis zu 50 Prozent hat.

Die Betreuung während der Laufzeit erfolgt in erster Linie durch unser auf Gewerbekunden spezialisiertes Händlernetz – unsere Großkundenkompetenzcenter. Sie verkaufen über 80 Prozent der Seat-Flottenfahrzeuge und kennen somit auch die Bedürfnisse dieser Kunden am besten.

Flottenmanagement: Umweltschutz wird in immer mehr Fuhrparks zu einem wichtigen Entscheidungskriterium. Welche Modelle und Technologien unterstützen Gewerbekunden dabei, Verbräuche und CO2-Emissionen zu reduzieren? Ist das ein relativ deutsches Thema oder wird dies auch von Spanien (beziehungsweise europaweit) vorgegeben?

Marcus Hoffmann: Das ist ein grundsätzlich wichtiges Thema – über die deutschen Landesgrenzen hinweg. Wie im gesamten Volkswagen Konzern so ist Nachhaltigkeit auch für Seat von höchster Priorität. Für jede Baureihe gibt es Ecomotive- Modelle, das sind unsere jeweils umweltfreundlichsten Autos. Mit Start-Stopp- und Rekuperationssystemen sowie weiteren Bausteinen zur Emissionsreduzierung werden hier herausragend niedrige Verbrauchswerte erzielt. Hinzu kommen unsere CNG-Modelle. Der große Vorteil dieser Umwelttechnologien liegt auf der Hand: Sie funktionieren zuverlässig ohne jegliche Einbußen im Alltag – auch nicht beim härtesten Flotteneinsatz; und das zu einem äußerst fairen und bezahlbaren Preis.

Einen Maßstab in puncto Nachhaltigkeit setzen wir beispielsweise mit dem Ibiza Ecomotive. Auch die Kombi-Version verbraucht im Schnitt lediglich 3,4 Liter Diesel auf 100 Kilometer und besticht durch ihren geringen CO2-Wert von nur 89 Gramm pro Kilometer. Dennoch sorgt der durchzugsstarke 1.2-TDI-Antrieb mit einem Drehmoment von 180 Nm und einer Leistung von 55 kW/75 PS für souveräne Fahrleistungen.

Flottenmanagement: Alternative Antriebstechnologien stehen immer öfter im Fokus. Wie sehen Sie den konkreten Bedarf in den Fuhrparks, was wird wirklich nachgefragt, und was bietet Seat hier, auch mittelfristig, an?

Marcus Hoffmann: Die meisten Fuhrparkmanager sind zur Kostenreduktion und Senkung der CO2-Flottenemission angehalten. Das wird fast in jedem Gespräch mit den Verantwortlichen deutlich, oder es wird bei der Ausschreibung größerer Flotten explizit im Lastenheft aufgeführt.

Neben den Ecomotive-Modellen hat Seat auch CNG-Motorisierungen im Angebot. Einer der größten Vorteile von Erdgasautos: Diese Modelle lassen sich auch mit alternativen Kraftstoffen wie zum Beispiel regenerativem Biomethan fahren. Aus pflanzlichen Reststoffen gewonnen, steht Biomethan nicht im Wettbewerb zu Nahrungsmitteln; zudem ist es CO2-neutral, da nur die Menge an Kohlendioxid bei der Verbrennung abgegeben wird, die zuvor beim Wachstum der Pflanze aufgenommen wurde. Zudem gilt: Neue Verfahren zur Herstellung von Biomethan – etwa die Gewinnung aus Stroh – werden die Abhängigkeit von klassischem Erdgas weiter verringern.

Mit dieser zuverlässigen und erprobten Technologie bieten wir den Fuhrparks bereits heute eine Lösung an, die keinerlei Einschränkungen hinsichtlich Reichweite oder nachteilig hohen Anschaffungskosten mit sich bringt.

Flottenmanagement: Welche Ziele haben Sie sich mittel- und langfristig gesetzt; was wollen Sie mit und für Seat noch erreichen?

Marcus Hoffmann: Diese Antwort wird Sie nicht überraschen: Wir wollen weiter wachsen – und Seat im gewerblichen Bereich dauerhaft als flottenrelevante Marke etablieren.

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