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Bei der Renault Retail Group Niederlassung in Köln in der Weißhausstraße handelt es sich um ein etabliertes Autohaus, das bereits in den 60er Jahren gegründet wurde und zu den größten seiner Art gehört, die Renault in Deutschland betreibt. Aufgrund der unmittelbaren Nähe zu Brühl, der Deutschland-Zentrale des französischen Importeurs, kommt dem Autohaus laut Geschäftsleiter Andreas Fehervary dabei eine besondere Stellung zu. „Wir sehen uns als eine Art Referenzhaus, in dem häufig zuerst neue Standards entwickelt werden. Außerdem sind wir oft Pilot-Betrieb, um neue Systeme und Abläufe auf ihre Praktikabilität hin zu überprüfen“, so Andreas Fehervary. Neben dem Standort in Köln gibt es noch einen weiteren Stützpunkt in Sankt Augustin bei Bonn, mit dem gemeinsam der große Wirtschaftsraum Köln-Bonn abgedeckt wird. „Natürlich ist unser Marktgebiet ganz Europa, nach EU-Recht dürfen wir uns nicht abschotten“, erklärt der Geschäftsleiter. „Jedoch erstreckt sich unser Marktbeobachtungsgebiet, in welchem wir die Kunden auch im Bereich After Sales bedienen, von der nördlichen Grenze Leverkusens bis in den Süden von Bonn. Bei einer demographischen Datenauswertung hat sich ergeben, dass hier bis zu drei Millionen Menschen wohnen – ein enormes wirtschaftliches Potenzial“

In beiden Betrieben sind zur Zeit 140 Mitarbeiter beschäftigt, davon alleine 100 in der Niederlassung in Köln, in der alle zentralen Abläufe von beiden Betrieben koordiniert werden. In den letzten Monaten führte Renault einige grundlegende Veränderungen in der Organisationsstruktur durch: Früher war das Flottengeschäft noch dezentral zwischen den beiden Autohäusern aufgeteilt. Dies hat teilweise auch kleinere Reibungsverluste gefördert, weil die interne Abstimmung nicht immer ganz hundertprozentig geklappt hat. „Es kam beispielsweise vereinzelt dazu, dass Kunden doppelt angesprochen wurden“, sagt Andreas Fehervary. „Wir haben die Organisationsebene Anfang des Jahres zentralisiert und mit Werner Rohlfing einen Flottenleiter eingesetzt, der diesen Bereich nun in Köln eigenständig leitet und koordiniert. Ihm stehen in beiden Betrieben sieben direkte Mitarbeiter zur Verfügung.“

Die internen Ambitionen bei der Renault Retail Group Köln sind dabei klar definiert. Nach der Abwrackprämie in 2009 wird das Flottengeschäft in diesem Jahr einen deutlich höheren Anteil am Gesamtvolumen ausmachen. Dazu müssen laut den Verantwortlichen bei Renault vor allem die Back Office-Funktionen soweit gebündelt werden, dass die Verkäufe schnell und unbürokratisch abgewickelt werden können und der Kunde jederzeit absolut zufrieden gestellt wird.

Auch der Verkaufsleiter Flotten in der Niederlassung in Köln, Werner Rohlfing, sieht in der Service-Qualität einen der Schlüsselpunkte zum Erfolg: „Wir bieten jedem Kunden in unserem Haus einen zentralen Ansprechpartner an, falls einmal ein Problem auftreten sollte. Im Service-Bereich und auch im Verkauf ist die Hauptanforderung an uns die Geschwindigkeit. Wenn ein Kunde eine Anfrage im Werkstattbereich oder Verkauf stellt, dann erwartet er zu Recht eine schnelle und kompetente Antwort. Im Nutzfahrzeuggeschäft können zudem kurze Lieferzeiten der entscheidende Faktor für die erfolgreiche Auftragserteilung sein.“

Das Kundenspektrum bei der Renault Retail Group in Köln erstreckt sich dabei vom kleinen Handwerker über den mittelständischen Unternehmer bis hin zum Großkonzern. „Auch mit deutschen Behörden, wie beispielsweise mit dem Bundesbeschaffungsamt des Bundesministeriums des Inneren, haben wir in der letzten Zeit größere Aufträge abgeschlossen“, berichtet Werner Rohlfing. „Außerdem befindet sich mit dem Technischen Hilfswerk aktuell ein größeres Geschäft in der Abwicklung, genauso wie wir aus der SUEZ-Gruppe den Kunden Cofely, einem Anbieter von Anlagen- und Prozesstechnik, gewonnen haben.“

Nach Renault Erfahrungen dominiert im gewerblichen Bereich das Leasing mit Quoten zwischen 70 und 80 Prozent. Auch immer mehr Kommunen, die bisher weitestgehend als Barzahler aufgetreten sind, würden nun auf das Leasing-Modell umschwenken. Dabei hat prinzipiell jeder Kunde die Möglichkeit, die Fahrzeuge über Renault Fleet Service im Full Service zu leasen. Die Erfahrung zeigt, dass größere Unternehmen bereits mit Leasinggesellschaften kooperieren. „Kleinere Unternehmen hingegen erwarten eher von uns, dass wir ihnen bei der Finanzierung helfen und sie mit entsprechenden Leasingangeboten unterstützen“, so Werner Rohlfing. „Das ist generell auf dem Markt ein Segment, in dem die herstellerabhängigen Leasinggesellschaften stark sind.“

Ein guter Komplett-Service allein reiche den Kunden jedoch nicht mehr aus. Ohne das passende Produktportfolio komme es erst gar nicht zu Verkaufsverhandlungen. „Prinzipiell können wir aufgrund unserer sehr umfangreichen und vielseitigen Produktpalette jeden Kunden bedienen, denn unsere Fahrzeuge reichen vom Renault Twingo bis zum Renault Master mit 4,5 Tonnen Gesamtgewicht“, betont Michael Borner, Direktor Flotten und Großkunden. Die gefragtesten Modelle im PKW-Bereich seien dabei vor allem der Renault Mégane Grandtour, gefolgt vom Renault Scénic. Im Nutzfahrzeugbereich verkaufen sich laut Borner vor allem der Renault Kangoo und der Renault Master: „In diesem Bereich sind wir traditionell besonders stark. Das hilft uns natürlich auch im PKW-Bereich, denn die Kunden, die mit unseren Transportern zufrieden sind, entschließen sich so auch häufig zum Kauf von anderen Renault Fahrzeugen.“

Im Gespräch wurde deutlich, dass Renault große Erwartungen in den neuen Master setzt. Gemeinsam mit einem anderen Wettbewerber habe der französische Hersteller gegenwärtig als einziger ein solches Fahrzeug sowohl mit Front-, als auch mit Heckantrieb im Programm. „Das versetzt uns in die Lage, nun auch eine so genannte L4-Länge, also eine Laderaumlänge von über vier Meter, anzubieten“, erklärt Michael Borner. „Zusätzlich hat der Heckantrieb den Vorteil, dass er deutlich mehr Karosserie-Varianten auf dieser Plattform ermöglicht. Wir taxieren das Potenzial dieses Fahrzeuges auf einen Zugewinn von bis zu 20 Prozent. Zum Marktstart im März und April waren zunächst die Kastenmodelle erhältlich, bis zum Ende des Jahres werden dann aber alle Varianten, wie Kühlaufbau oder Kipper, dem Kunden zur Verfügung stehen. Bisher war Renault im Nutzfahrzeug-Bereich vor allem für Standard- Kastenfahrzeuge bekannt. Nun wollen wir auch die zahlreichen anderen Versionen noch stärker in das Bewusstsein unserer Kundenklientel rücken.“

Auch wenn vielerorts bereits der Aufschwung thematisiert wird, weiß Werner Rohlfing davon zu berichten, dass die Entscheidungsprozesse in Hinblick auf die Fahrzeugauswahl mittlerweile nahezu ausschließlich durch die TCO dominiert würden: „Am Ende des Tages zählt für die Fuhrparkentscheider nur noch, wie viel Cent der Kilometer kostet. In diesem Zusammenhang wird auch deutlich, dass die Aufmerksamkeit für sogenannte Spritspar-Modelle in letzter Zeit ganz klar gestiegen ist. Im erwähnten Fall mit der SUEZ-Gruppe war das das Hauptthema, so dass schließlich ganz bewusst der Motor mit unserem eco2-Label ausgewählt wurde. Nach unseren Erfahrungen liegt hier die Treibstoff- Ersparnis bei bis zu 20 Prozent.“ Gerade bei der Entwicklung des neuen Renault Master sei die Erfüllung höchster wirtschaftlicher Kriterien ein wesentliches Konstruktionsziel gewesen. Vor allem sei der Verbrauch deutlich gesenkt worden, zudem wäre im Wartungsbereich eine Ersparnis von bis zu 30 Prozent erreicht worden.

Für den durchschlagenden Erfolg im Flottengeschäft sind eine umfassende Produktpalette und ein qualifiziertes Händlernetz für jeden Volumenhersteller ganz elementare Grundvoraussetzungen. Um sich in dieser Beziehung von den Mitbewerbern deutlich abheben zu können, müssen ständig neue Innovationen und Verbesserungen gesucht werden. „Eine umfangreiche Produktpalette, die alle notwendigen Anforderungen im Flottenbereich erfüllt, haben wir mit Sicherheit“, so Michael Borner. „Im zweiten Schritt kommt es jetzt darauf an, auf ein qualifiziertes Händlernetz zurückgreifen zu können, das immer die neuesten Standards gewährleistet. Um den Gewerbekunden nun noch einen weiter optimierten Service anzubieten, werden wir unsere 100 Stützpunkt-Händler umstrukturieren und neu aufteilen.“

Die Renault Business Center ab einer entsprechenden Volumengröße im Flottengeschäft wurden bereits in den letzten Monaten beziehungsweise werden künftig zu sogenannten PRO+ Business-Centern entwickelt, die dann weltweit für Gewerbekunden alle die gleichen Standards garantieren sollen. Dazu gehören beispielsweise ein spezialisiertes Verkaufs- und Service-Personal, eine umfangreiche Ausstellung von flottenrelevanten Fahrzeugen (einschließlich umgebauten Fahrzeugen), verlängerte Werkstattöffnungszeiten und Ersatzfahrzeuge der gleichen Fahrzeugklasse im Pannenfall. In Deutschland sollen zwischen 30 bis 40 Renault-Autohäuser diese Bezeichnung tragen dürfen. Die Renault Retail Group in Köln ist übrigens einer der ersten Standorte gewesen, der diese neuen, höheren Standards bereits erfolgreich umgesetzt hat.

„Wir müssen unsere Hausaufgaben machen, wie beispielsweise im Bereich After Sales, wenn wir uns in den Verkaufszahlen weiterhin verbessern wollen,“, unterstreicht Michael Borner. „In allen anderen Dingen sind wir schon sehr weit entwickelt, aber es gibt natürlich immer Bereiche, in denen wir gerne noch ein bisschen besser werden möchten. Mit der Einführung der PRO+ Business-Center wird uns dies gelingen.“