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Die Wirtschaftskrise, ihre Auswirkungen und nicht zuletzt die Abwrackprämie ziehen auch auf dem Gebrauchtwagenmarkt ihre Kreise. Selbst die Entscheidung, die Laufzeit und Laufleistung der Flottenfahrzeuge zu verlängern, schiebt die Aussteuerung nur auf. Das macht den Absatz von Kauffahrzeugen aus der Flotte für den Fuhrparkleiter nicht gerade leichter, und auch Händler werden Rückkaufvereinbarungen nicht mehr sehr optimistisch schließen geschweige denn ändern. Grund genug für jeden Flottenbetreiber mit Kauffuhrpark, sich nach unkomplizierten Alternativen umzuschauen, mit denen er akzeptable Restwerte für die Flottenrückläufer erhalten kann. Das Wesentliche dabei sollte wie bei sämtlichem Outsourcing von Leistungen sein, Kernkompetenzen zu beachten.

Im Dienstleisterland Deutschland haben sich einige Unternehmen darauf spezialisiert, insbesondere Flottenfahrzeuge weiterzuverkaufen. Bei der Auswahl des richtigen Partner sollte der Fuhrparkleiter einen Augenmerk auf das nationale und internationale Netzwerk an Händlern sowie strukturelle, personelle und räumliche Kapazitäten für die professionelle Abwicklung der Verkäufe legen. Das Medium Internet erhält dabei eine immer stärker werdende Rolle. Fanden früher die Fahrzeugverkäufe hauptsächlich per physischer Auktion vor Ort statt, kommt heute parallel die Live-Übertragung via Internet beziehungsweise die reine Online-Auktion dazu, die die Zahl der Interessenten über die regionalen Grenzen vergrößert und somit Bieter aus aller Welt einbezieht. So finden sich immer Interessenten, die reale Marktwerte für die Fahrzeuge bieten.

Die von uns befragten Dienstleister Auktion & Markt/ Autobid, AUTOonline, Autorola, Manheim und mobile.de legen ihren Schwerpunkt auf die Vermarktung von Pkw, Transportern, Nutzfahrzeugen, haben aber auch Abnehmer für Sonderfahrzeuge, LKW, Baumaschinen, Anhänger, Wohnmobile oder Rettungsfahrzeuge. Alle erwähnten Wiedervermarkter bieten ihre Dienstleistungen dem Flottenkunden ab dem Volumen von einem zu vermarktenden Fahrzeug an. Autorola empfiehlt Fuhrparkbetreibern mit geringerem Volumen die Bündelung ihrer Fahrzeuge in Themenauktionen, welche jede Woche durchgeführt werden. „Durch diese etablierte Auktionsform können wir auch bei wechselnden Einstellern und Fahrzeugen eine hohe Attraktivität und Nachfrage sicherstellen“, bestätigt Rainer Krösing, Geschäftsführer der Autorola GmbH.

Marc Berger, Vorstand bei der Auktion & Markt AG betont zudem, dass Fuhrparkleiter vorab bezüglich der Vermarktungsform, ob per physischer oder Internet-Auktion, individuell und kostenlos beraten werden. AUTOonline ermöglicht laut Florian-F. Stumm, Leiter Flottenvermarktung, für Volumeneinsteller eigene Softwarelösungen beziehungsweise direkte Schnittstellen. Auch Autorola hält für alle Kunden ein umfassendes Beratungsangebot bereit. Das reicht von der Auswahl der passenden Auktionsform, über die Beratung bei der marktgerechten Festsetzung des Mindestpreises durch die Auktionserfahrung und der entsprechenden Wholesale und Retailpreise, bis zur Optimierung des gesamten Remarketingprozesses.

Wer regional vermarkten will, kann die Fahrzeuge bei BCA zu neun Niederlassungen in Deutschland verbringen lassen, bei entsprechender Stückzahl kann die Auktion auch beim Kunden stattfinden. Detlef Hochgeschurz, National Sales Manager bei BCA, verweist auf weitere sinnvolle Dienstleistungen: „Der Flottenkunde kann aus einem Paket Services wie Individuallogistik, Fahrzeugaufbereitung, Kfz- Briefverwaltung, Gutachterwesen, Schadensmanagement und Remarketing wählen, die wir mit marktführenden Dienstleistern in einer Full Service Remarketing Alliance anbieten.“ Die Manheim Deutschland AG geht noch einen Schritt weiter und kann Dienstleistungen das Remarketing, De-Fleeting und die Aufbereitung betreffend im eigenen Unternehmen abbilden, was die Geschwindigkeit der Vermarktung erhöht. „Gerade in Zeiten sinkender Restwerte ist das ein entscheidender Kostenfaktor“, so Gerold Firnhaber, Leiter Marketing und Kommunikation bei der Manheim Deutschland GmbH. Bei Bedarf können die Auktionen nicht nur in den Manheim-Auktionszentren stattfinden, sondern auch mithilfe des Auktionsvans beim Kunden beziehungsweise auf geeignetem Gelände.

Die Auktion & Markt AG verfügt ebenfalls über neun Zentren, an denen Fahrzeugversteigerungen angeboten werden. „Durch die verschiedensten Auktionsformen, die die Auktion & Markt AG im Portfolio hat, werden Käufer in ganz Europa täglich angesprochen“, beschreibt Marc Berger das Konzept, das optimale Verkaufserlöse erbringen soll. „Ein wöchentlich wechselndes Fahrzeugangebot von bis zu 2.000 Fahrzeugen sorgt für kontinuierliches Interesse.“

Die laufende Betreuung der Flottenkunden vor, während und nach den Auktionen beinhaltet bei allen befragten Unternehmen unter anderem eine stete Analyse der Verkäufe mittels Statistiken. Bei BCA kann der Fuhrparkleiter völlig autark über eine Online-Plattform Dienstleister beauftragen, steuern und den Status seiner Fahrzeuge überwachen. AUTOonline bietet unter anderem zielgruppenspezifische Softwarelösungen, die beispielsweise über direkte Anbindungen an Sachverständige verfügen. Allen Remarketing-Unternehmen ist es wichtig, dem Kunden Transparenz und Revisionssicherheit der Verkäufe zu gewährleisten. Die Übernahme des Inkassorisikos gehört bei vielen Remarketing-Unternehmen ebenso zum Programm. Auch die Preisvorstellungen des Kunden bei der Verauktionierung der Fahrzeuge bleiben nicht außer Acht. Je nach Wiedervermarkter können Festpreisangebotsoptionen (beispielsweise bei Autorola und Manheim) gewählt werden, und auch bei der Auktion wird das Fahrzeug nicht unterhalb des vom Kunden angesetzten Mindestpreis veräußert.

Wer keinen Dienstleister für die Vermarktung seiner Flottenfahrzeuge einschalten möchte, kann sich Gebrauchtwagenbörsen im Internet zunutze machen, wie zum Beispiel Autoscout24 oder mobile. de. Letztere stellt beispielsweise eine Plattform für aktuell 1,4 Millionen Fahrzeuge in Deutschland bereit. Verkäufer erhalten Kontakt zu den registrierten Händlern und können dort gezielt nach Nettopreisinseraten oder Anzeigen mit Händlerpreisen suchen. Der Händlerbereich bietet ihnen zusätzlich zahlreiche Services zur Verwaltung und Vermarktung des Bestands sowie zur Erfolgskontrolle. Richtig eingesetzt lassen sich mit Internet-Fahrzeugmärkten wie mobile.de für den Verkauf von Flottenfahrzeugen nach wie vor attraktive Erträge erwirtschaften. Barbara Ackermann, Marketing Manager B2B: „Unsere Händler bestätigen uns immer wieder, dass der Fahrzeughandel im Internet ein wichtiger Bestandteil ihres Geschäfts ist und auch die Nachfrage auf mobile.de ungebrochen hoch geblieben ist.

Zu guter Letzt geben die Gebrauchtwagenvermarkter noch einige Tipps, welche Fahrzeuge sich aktuell und in näherer Zukunft gut vermarkten lassen. Florian-F. Stumm von AUTOonline rät zu Fahrzeugen deutscher Hersteller, am besten Modelle bis zur Mittelklasse, da die Preissensitivität auch im Gebrauchtwagenhandel zugenommen hat. „Die aktuelle Marktsituation ist geprägt von einer deutlich angezogenen Nachfrage nach Gebrauchtwagen – besonders nach Fahrzeugen im typischen „Fuhrpark-Alter“, ca. 36 Monate, gute Ausstattung und lückenlose Dokumentation bei mittleren Laufleistungen,“ weiß Gerold Firnhaber, Manheim Deutschland GmbH. „Hier zeigen sich die Auswirkungen des vergangenen Jahres. Aufgrund der Restwertproblematik wurden bei zahlreichen großen und mittleren Flotten die Laufzeiten verlängert, so dass auch hier teilweise ein Unterangebot an besonders gesuchten Fahrzeugen für den nationalen GW-Markt festzustellen ist. Für die Zukunft erwarten wir auch weiterhin eine starke Nachfrage nach verbrauchsarmen, effizienten Fahrzeugen im mittleren Preissegment.“
Rainer Krösing berichtet aus seiner Erfahrung: „Bei Autorola werden auch besonders gute Ergebnisse bei „selteneren“ Fahrzeug-/Modellvarianten erzielt.“ Ebenfalls gut vermarktbar bleiben Transporter und leichte Nutzfahrzeuge bis 3,5 t. Marc Berger bemerkt: „In den letzten Jahren ist deutlich festzustellen, dass für eine Kaufentscheidung eines Händlers weniger die Laufleistung oder das Fahrzeugalter eine Rolle spielen, sondern vielmehr die Ausstattung. Unifarbene, schlecht motorisierte Kombis mit Grundausstattung hatten es schon immer schwer und werden es auch künftig schwer haben. Aber auch bei der Vermarktung dieser Fahrzeuge sehen wir unsere Aufgabe darin, irgendwo in Europa einen Händler zu finden, der 100 Euro mehr bezahlt, als andere.“