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Flottenmangement: Herr Borner, beginnen wir in einer Zeit der Hiobsbotschaften mit sehr Erfreulichem für Renault Deutschland und Sie: Renault hat im sogenannten relevanten PKW-Flottengeschäft hierzulande das Jahr 2008 im Neugeschäft mit einem Plus von 11 Prozent (inkl. Dacia +14,6 Prozent) und einem Marktanteil von 3,5 Prozent (inkl. Dacia 3,9 Prozent) abgeschlossen. Das haben Sie und Ihr Team sicher auch nicht so einfach aus dem Ärmel geschüttelt, welche Parameter und Maßnahmen machen Sie maßgeblich für diesen Erfolg verantwortlich?

Borner: Natürlich freuen wir uns über dieses sehr gute Ergebnis, das sicher noch besser ausgefallen wäre, wäre nicht der gesamte Flottenmarkt im November und Dezember 2008 eingebrochen. Davor lag unser Marktanteil im relevanten Pkw-Flottengeschäft sogar bei vier Prozent und damit bei einer deutlichen Steigerung gegenüber 2007. Das ist einerseits auf unsere neuen Modelle zurückzuführen, die sehr gut gelaufen sind, wie beispielsweise der Twingo, der Clio oder die neue Laguna Baureihe. Über den Erfolg des neuen Renault Laguna im hart umkämpften Mittelklasse-Segment freuen wir uns ganz besonders, denn in diesem Segment halten die deutschen Hersteller traditionell 75 bis 80 Prozent des Marktes. Hier konnten wir den Marktanteil des Laguna verdoppeln. Damit haben wir eines unserer wesentlichen Ziele erreicht: Dieses Fahrzeug im wichtigsten Flotten-Segment zu etablieren, in dem sich auch die User Chooser-Flotten mit allen dahinter stehenden Herausforderungen bewegen.

Unabhängig davon lässt sich derzeit im Flottenmarkt ein Trend zum Downgrading beobachten: Viele Flottenbetreiber sind bestrebt, eine Klasse tiefer zu fahren oder zumindest doch kleinere Motorisierungen einzusetzen. Die Car Policies werden zunehmend auf die Senkung des CO2-Ausstosses für die gesamte Flotte ausgelegt. Damit bleibt diese Klasse auch im Hinblick auf den Ausbau unseres Marktanteils weiter spannend.

Flottenmanagement: Es mehren sich die Anzeichen dafür, dass eine solche Erfolgsserie möglicherweise in 2009 nicht mehr in der Form fortgesetzt werden kann. Jüngsten Prognosen zufolge soll das Bruttosozialprodukt in Deutschland gar um fünf Prozent sinken, auch hierzulande bewegen sich viele mittlere und größere Unternehmen plötzlich am Rande der Insolvenz. Andererseits gibt es auch Unternehmen, die in der Krise optimistisch ihre Chancen suchen und sich auf ihre eigenen Stärken konzentrieren wollen. Wie sehen Sie bei Renault Deutschland „die Lage der Nation“, wie wollen Sie im Flottengeschäft mit dieser Situation umgehen?

Borner: Seit dem vierten Quartal 2008 spüren auch wir diese Entwicklung. Die Reduktion von running cost und holding cost steht bei den Fuhrparkmanagern stärker denn je im Fokus. Das könnte für diejenigen Fahrzeughersteller von Vorteil sein, die wie wir eine breite Produktpalette und in jedem Fahrzeugsegment eine vernünftige, CO2-optimierte Motorisierung anbieten können. Wir glauben, dass wir mit der jüngsten Modellpalette aller Volumenhersteller auch für diese Anforderungen hervorragend aufgestellt sind. Wir bieten in jedem Segment – angefangen beim Twingo bis hin zum Laguna – TCO-optimierte Fahrzeuge. Zudem haben wir mit der Marke Dacia ein neues Segment begründet, dessen stark wachsende Bedeutung noch vor wenigen Jahren niemand so vorausgesehen hat. Dieses Segment wird nicht nur für Privatkunden interessant bleiben, wir wollen Dacia jetzt auch verstärkt bei gewerblichen Kunden platzieren. Mit der Einführung der neuen Dacia Modelle Logan Express und Logan Pick-Up im März weiten wir das Low Cost-Konzept auf den Markt der leichten Nutzfahrzeuge aus und geben damit zum richtigen Zeitpunkt unsere Antwort auf die wirtschaftlich schwierigen Zeiten. Nichtsdestotrotz, die gegenwärtige Marktsituation ist hart.

Flottenmanagement: Nun gehört Renault zu den im Flottengeschäft stärker präsenten Herstellern, die sowohl auf der Pkw-, als auch auf der Transporter-Schiene fahren. Wie verteilt sich gegenwärtig eigentlich Ihr Flottengeschäft auf die beiden Schienen, auf welcher Schiene sehen Sie in der aktuell schwierigeren Zeit das deutlichere Ausbau- Potenzial und warum?

Borner: Wir verzeichnen im relevanten Flottenmarkt gegenwärtig ein Verhältnis Pkw-/ Nutzfahrzeuggeschäft von etwa 63 zu 37 Prozent. Im Nutzfahrzeugbereich sind wir nach wie vor sehr stark in kleineren Flotten vertreten, wie etwa beim Handwerker in der Nachbarschaft oder bei Gewerbe-Fuhrparks mit 10 bis 20 Fahrzeugen. In diesem Segment besitzt Renault traditionell eine hohe Glaubwürdigkeit und kann mit einem konkurrenzlosen Preis-/Leistungsverhältnis bei hoher Fahrzeug-qualität überzeugen. Zudem gelingt es uns immer wieder, die Renault- Modelle Kangoo, Trafic oder Master an Großkunden zu verkaufen. Im Pkw-Bereich schätzen wir den Flottenmarkt schwächer ein als vor einem Jahr. Wir werden dennoch alles dafür tun, einen guten Marktanteil zu erreichen. Obwohl das im Augenblick schwer zu beurteilen ist, glauben wir, dass wir mit den neuen Modellen Scénic, Grand Scénic, Mégane und vor allem dem Mégane Grandtour als unserem Kern-Flottenfahrzeug unsere Position deutlich ausbauen können.

Flottenmanagement: Welche Baureihen liegen im deutschen Renault-Flottengeschäft vorn und warum, bei welchen Baureihen sehen Sie noch Nacharbeit vor sich, was macht es hier gegebenenfalls schwieriger?

Borner: Ich denke, dass wir im Nutzfahrzeugbereich bereits eine hervorragende Performance an den Tag legen. Im Pkw-Bereich muss unser vordringliches Ziel sein, im volumenstärksten Segment, der Mittelklasse, mit dem Laguna noch mehr Glaubwürdigkeit für die größeren Segmente zu bilden und noch besser Fuß zu fassen. Hier ist der aktuelle Renault Laguna, den es in der Kombi-Version erst seit Januar 2008 gibt, der Türöffner. In unserer Rabattgestaltung befinden wir uns zudem auf einem wet tbewerbsfähigen Niveau. Unser Leistungsangebot im Bereich Wartung und Verschleiß erweitern wir kontinuierlich Beim Laguna, Espace und Vel Satis sowie für die Dacia- Modelle geben wir bereits heute eine Garantie für drei Jahre oder 150.000 Kilometer.

Unabhängig davon denken wir, dass wir gerade die Anfänge eines neuen Trends erleben, im Zuge dessen Unternehmensführungen, Fuhrparkleiter oder auch der eine oder andere Firmenwagenfahrer versuchen werden, die Gesamtkosten des Pakets noch weiter zu reduzieren. Das geht aber nur, wenn an allen Hebeln, die die TCO beeinflussen, gearbeitet wird. Hier schlagen größtenteils die Verbrauchskosten zu Buche. In vielen Firmen gibt es inzwischen CO2-basierte Car Policies, die beispielsweise vorschreiben, dass kein Fahrzeug mehr den Wert von 160 g/km überschreiten darf, und dass in drei Jahren für das Gros der Fahrzeuge die „grüne Flotte“ mit maximal 120 g/km CO2- Ausstoß erreicht sein muss (in der Regel sind Geschäftsleitungs- oder Vorstands-Fahrzeuge davon ausgeschlossen). Da sich normalerweise die Fahrweise des User Chooser kaum beeinflussen lässt, wird beispielsweise entschieden, dass der CO2-Ausstoß der Fahrzeuge limitiert wird, was wiederum die Fahrzeugauswahl für ihn eingrenzt. Das sagen die Fuhrparkmanager ganz offen und ehrlich. Dem tragen wir auch in der sehr flottenrelvanten, volumenstarken Mittelklasse mit einem Renault Laguna 1.5 dCi und einem CO2-Ausstoß von 130 g/ km Rechnung. Der neue Mégane liegt mit dem 1.5 dCi sogar bei nur 118 g/km.

Flottenmanagement: Welche Stärken des Renault Laguna unterstreichen Sie in den Gesprächen mit dem Flottenbetreiber?

Borner: Wir betonen auch beim Renault Laguna unsere Markenwerte. Er ist ein sehr sicheres Auto mit fünf Sternen im Euro NCAP-Test. Wir bieten hier eine hochmoderne Dieselmotoren- Palette, die inzwischen auch einen V6-Selbstzünder beinhaltet. Darüber hinaus ist das Fahrzeug streng nach den Bedürfnissen des deutschen Marktes konstruiert worden – auf jegliche Verspieltheit wurde verzichtet. Das wird auch bei der Qualitäts-Anmutung im Innenraum deutlich oder bei der Instrumentenanordnung. Im Spitzenmodell Laguna GT bieten wir als technisches Highlight die dynamische Allradlenkung 4CONTROL. Wir wissen inzwischen von den Großkunden, dass diese Version sehr gut angenommen wird.

Flottenmanagement: Ein weiteres Zugpferd im Flottengeschäft bleibt der Renault Mégane?

Borner: Mit dem Renault Mégane Grandtour konkurrieren wir sehr erfolgreich im klassischen Segment der Servicetechniker-Flotten. Wir bieten hier ein sehr kompaktes, sehr gut ausgestattetes Fahrzeug zu einem wettbewerbsfähigen Preis, das sich sowohl in kleinen als auch in ganz großen Flotten gut verkauft. Zudem haben wir in der neuen Mégane Baureihe auch noch einmal die Verbrauchswerte der Fahrzeuge optimiert. Auch in dieser Klasse rechnen wir uns gute Chancen aus, unsere Position auszubauen.

Flottenmanagement: Wie ist Renault speziell für das User Chooser-Flottengeschäft aufgestellt, welche Besonderheiten verlangen die Kunden in diesem Segment?

Borner: Wir erkennen, dass immer mehr Car Policies offener gestaltet werden, so dass die Auswahl für die User Chooser wächst. Damit steigen natürlich auch unsere Möglichkeiten, unsere Fahrzeuge zu platzieren. Die Untenehmen bewegen sich zunehmend davon weg, in der Car Policy ausschließlich deutsche Marken zuzulassen. Wir hören jetzt häufiger die Aussage, der Mitarbeiter zahle für sein Auto, dann solle er auch innerhalb der Vorgaben freier wählen können. Und so pflegen wir bereits mit vielen deutschen Großunternehmen Rahmenabkommen. Wir haben bereits im letzten Jahr mit dem Renault Laguna Exception eine spezielle Version für Flottenbetreiber angeboten und arbeiten momentan auch an eigenständigen Business-Paketen für die Laguna- und die Mégane-Baureihen. Wir wissen sehr genau, dass wir auf die User Chooser zugehen müssen. In dieser Klientel besteht nicht selten einfach noch eine gewisse Unsicherheit in Bezug auf Importmarken, so dass wir unsere Bekanntheit hier noch steigern wollen.

Flottenmanagement: Abseits der geeigneten Modellpalette für das Flottengeschäft, die Renault sicher auffahren kann, verlangen die Flottenbetreiber heute auch flankierende Maßnahmen wie beispielsweise Full Service- Lösungen. Welche Kundenanfragen erhalten Sie auf diesem Feld und wie beantworten Sie diese?

Borner: Sehr große Flotten arbeiten in der Regel mit ein oder zwei Leasinggesellschaften zusammen, über die auch die Wart ungs- und Service-Verträge laufen. Hier befinden wir uns mit im Boot und liefern die Daten. Wir arbeiten mit den Leasinggebern gemeinsam daran, diese Daten stetig zu optimieren, und geben Hilfestellung und Unterstützung Darüber hinaus bietet unsere hauseigene Leasinggesellschaft Overlease Full Service-Leasing an. Für kleinere Flotten und für Handwerker bieten wir in Kooperation mit der Renault Bank über die Renault Händler seit einigen Jahren sehr erfolgreich das Produkt „Renault Business Leasing Highlight“ an: Eine Kombination aus Garantieverlängerung und Servicevertrag, also ein „Rundum-sorglos–Paket“. Wir beobachten im Markt die Tendenz, dass auf diesem Klavier deutlich häufiger gespielt wird als in der Vergangenheit. Auf diesem Feld werden wir 2009 weitere Aktionen starten.

Im Augenblick beschließen viele Fuhrparkmanager eine Zäsur und stellen in den TCO alles auf den Prüfstand. Wir werden den Fuhrparkmanagern unsere Unterstützung dort anbieten, wo uns entsprechender Bedarf signalisiert wird.