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Flottenmanagement: Viele Anzeichen deuten darauf hin, dass im Nachgang zur sogenannten Finanzkrise auch in Deutschland realistisch eingeschätzt wohl mit einer Rezession zu rechnen ist, wie ausgeprägt auch immer. Ohnehin ist hierzulande der Privatkundenmarkt schon seit geraumer Zeit deutlicher rückläufig. Andererseits weist der Flottenmarkt weiterhin stetiges Wachstum aus. Worauf stellen Sie sich im Hause Ford jetzt ein, könnte eine Rezession für Ford auf dem Flottenmarkt auch Chancen beinhalten, was hören Sie dieser Tage von Ihren Kunden?

Sawallisch: Auch wenn die derzeitigen Turbulenzen in ihrer Dauer und Tiefe nur schwer kalkulierbar sind und auch wenn sie sicher ihre Spuren in der Automobilindustrie hinterlassen: Wir haben unsere Hausaufgaben gut gemacht und sehen daher auf jeden Fall für uns Chancen. Wir treten mit einer Produktpalette an, die so jung und attraktiv ist wie nie zuvor. Rückenwind verleihen uns zum Beispiel Modelle wie der Ford Focus, der Ende 2007 neu auf den Markt gekommen ist. Große Hoffnungen setzen wir aber auch auf die brandneuen Versionen des Ford Fiesta und des Ford Ka, die jetzt auf den Markt kommen und sich unter anderem durch sehr gute Verbrauchs- und Emissionswerte auszeichnen.

Caba: Wir müssen langfristig denken. Die Ergebnisse der letzten Jahre haben uns gezeigt, dass wir keinen Grund haben, unsere Strategie grundsätzlich zu ändern. Wir werden mit dem, was wir basierend auf unserer sehr jungen Modellpalet te in das Gewerbekundengeschäft investieren, längerfristig auch nach diesen Turbulenzen richtig aufgestellt sein. Für die Gegenwart müssen wir uns die Sensibilität dafür bewahren, was bei unseren Kunden und im Markt passiert. Hier ist in individuellen Gesprächen mit den Kunden möglicherweise auf Bedarfs- und Beschaffungsveränderungen oder auch auf Aspekte wie Downsizing in den Fuhrparks zu reagieren. Teilweise erhalten wir durchaus das Feedback einer gewissen Verunsicherung, teilweise überdenken unsere Kunden ihre Strategien und Bedarfsplanungen. Unter dem Strich aber, und das ist das Entscheidende, sehen wir für uns eher die Chance, unsere Position im Markt zu festigen.

Flottenmanagement: Wahrscheinlich werden wir in eine Zeit hineingehen, in der auch auf Seiten der Flottenbetreiber der Euro mehr denn je umgedreht werden und verstärkt der Geist der Vernunft wehen wird. Könnte Ford jetzt auch von Markenwechseln profitieren, wenn ja, warum halten Sie das für möglich?

Sawallisch: Wir lesen bei einigen unserer Kunden und auch bei potenziellen Kunden aus den Anfragen heraus, dass über Downsizing konkret nachgedacht wird. Die Firmen müssen mobil bleiben, für ihre Mitarbeiter ist das Auto notwendig zur Ausübung ihrer Beschäftigung. Aber es wird diskutiert, wie teuer Mobilität sein muss. Muss zum Beispiel für den Kostenblock Benzin, Steuer, Versicherung weiterhin so viel Geld ausgegeben werden wie bisher oder gibt es nicht doch Einsparpotenzial? Auch in dieser Beziehung denke ich, dass wir mit unserem Angebot weiterhin sehr gut aufgestellt sind.

Flottenmanagement: Ford gehört zu den wenigen Anbietern im Flottenmarkt, die schon in der Modellpalette nahezu die ganze Bandbreite der Anforderungen eines Flottenbetreibers bis hin zum Nutzfahrzeug-Sektor abdecken können. Schlägt jetzt auch die Stunde des potenziellen Alleinausstatters Ford?

Caba: Das ist aus unserer Sicht, also aus der Sicht des Fahrzeugherstellers, schwierig einzuschätzen. In den Anfragen der Fuhrparkbetreiber spielen Kosten – beziehungsweise die Kostenreduzierung – eine entscheidende Rolle. Das Thema Kosten kann aber nicht losgelöst vom Administrationsaufwand gesehen werden. Und hier wiederum spielen die Fuhrparkstruktur, die Anzahl der Fahrzeuganbieter, möglicherweise auch die Anzahl der Leasinggesellschaften mit hinein. Wir erkennen hier den Trend, dass die Fuhrparkbetreiber diese Thematik so simpel wie möglich halten wollen. Das bedeutet aber nicht, dass Ford mit der erklärten Strategie in den Markt geht, Alleinlieferant für Fuhrparks werden zu wollen oder Komplettanbieter für alle Fahrzeuglinien zu sein. Wenn ein Kunde uns als Alleinlieferant auswählt: einverstanden. Bei Funktionsflotten wäre ein solcher Ansatz vielleicht noch relativ leicht umzusetzen. Wo der Dienstwagenfahrer aber ein Mitspracherecht bei der Auswahl seines Fahrzeugs hat, wäre ein solcher Ansatz aber wegen sehr flexibler Anforderungen kaum umzusetzen. In der momentanen Situation allerdings, in der viele Fuhrparkbetreiber ihre Kosten deutlich reduzieren wollen, sehen wir sehr gute Chancen dafür, dass wir Fahrzeuge auch von Premiumanbietern durch entsprechende Modelle aus unserem Haus ersetzen können. Ich denke in diesem Zusammenhang zum Beispiel an den Ford Mondeo oder den Ford S-MAX.

Flottenmanagement: Glauben Sie, dass es in wirtschaftlich engeren Zeiten in den Unternehmen sogar zu Beschränkungen der Auswahl für die User Chooser kommen kann, dass wieder mehr die Unternehmen bestimmen werden, was gefahren wird? Welchen Stellenwert hat das User Chooser- Geschäft für Ford?

Sawallisch: Wir hören aus Unternehmen, dass im Rahmen der Diskussion um Kostenoptimierung auch das Thema Dienstwagenregelung angesprochen wird. Inwiefern Unternehmen Budgets für Dienstwagen tatsächlich reduzieren, lässt sich für uns nur sehr schwer abschätzen. Unabhängig davon werden wir uns aber in 2009 dem Thema User-Chooser verstärkt widmen, nicht nur in der Kommunikation, sondern auch mit attraktiven Angeboten.

Flottenmanagement: Wie hat sich das Ford-Flottengeschäft insgesamt in den letzten zwei, drei Jahren entwickelt, in welchen Fahrzeugkategorien und Segmenten ist die Marke besonders stark geworden, wo gewinnen sie an Boden, in welchen Bereichen werden Sie noch nacharbeiten müssen?

Sawallisch: Die letzten drei Jahre sind für uns eine einzigartige Erfolgsstory mit deutlichen Wachstumsraten gewesen. Von 2005 auf 2006 konnten wir unser Flottengeschäft um sieben Prozent steigern, von 2006 auf 2007 gar um 19 Prozent, und per Ende November 2008 können wir ein erneutes, deutliches Wachstum von elf Prozent verzeichnen, das sich im übrigen auf die gesamte Modellpalette verteilt. Wir haben 2008 lediglich beim Ka und beim Fiesta etwas an Volumen verloren, bedingt durch den Modellwechsel bei diesen beiden Baureihen. Wir gehen aber davon aus, dass auch der Ka und der Fiesta 2009 wieder an ihre bisherigen Erfolge anknüpfen werden. Zu einem echten Renner im Flottenmarkt hat sich 2008 der neue Ford Mondeo entwickelt. Wir führen den großen Erfolg im Flottenbereich unter anderem darauf zurück, dass wir eine sehr neue, sehr moderne, sehr attraktive Produktpalette präsentieren. Das Design der Fahrzeuge trifft den Geschmack unserer Kunden und passt sehr gut in die Zeit. Die Fahrzeuge bieten enormen Fahrspaß, sind wirtschaftlich und kostengünstig. Für mich persönlich begann unsere aktuelle Erfolgsstory vor zweieinhalb Jahren mit dem Launch des Sport-Vans Ford S-MAX und der Markteinführung der aktuellen Generation des Ford Galaxy. Beide Baureihen haben uns sehr viele neue Kunden erschlossen. Und der Zugang zu neuen Kunden hat uns dann auch oftmals die Chancen eröffnet, dort auch andere neue Ford-Modelle zu platzieren. Es lässt sich nicht von der Hand weisen: Unsere Modellpalette ist stimmig.

Caba: Wir präsentieren eine auch in Bezug auf das Design voll akzeptierte Produktpalette. Mit dem Ford S-MAX und dem Ford Galaxy haben wir eine neue Design-Philosophie, eine neue Produkt-Philosophie und eine neue Marken- Philosophie unter dem Motto „Feel the difference“ erfolgreich etabliert. Mit Modellen wie dem neuen Focus, dem Mondeo, dem Kuga, dem Fiesta und dem Ka haben wir diese Philosophie konsequent und zielgerichtet fortgesetzt. Das schlägt sich jetzt in allen Bereichen nieder: in der Akzeptanz bei den Kunden, in der Einstufung der Restwerte und in der Akzeptanz der Marke.

Flottenmanagement: Ford ist im deutschen Flottengeschäft auch seit langer Zeit ein voll akzeptierter, erfolgreicher Nutzfahrzeug-Anbieter. Bis zu welchem Grad kann das Transporter-Flottengeschäft auch eine Schlüssel-Funktion für das Pkw-Flottengeschäft übernehmen?

Sawallisch: Es ist in unserem Fall manchmal der Pkw, manchmal das Nutzfahrzeug, das uns den Einstieg in den Gewerbekundenmarkt erschließt. Daher ist das Transporter-Geschäft für uns ebenso wichtig wie das Pkw-Geschäft, nicht zuletzt auch mit Blick auf das Servicepotenzial, das sich dadurch für unsere Händler erschließt. Ansonsten differenziere ich hier gedanklich nicht: Ein verkauftes Autos ist ein verkauftes Autos – unabhängig ob Pkw oder Nutzfahrzeug.

Caba: Was in unserer Kundenansprache deutlich wird: Wir üben mit Blick auf das Pkw- und Nutzfahrzeuggeschäft den Schulterschluss. Das macht auch Sinn, schließlich gibt es relativ wenig Flotten, die entweder nur Pkw oder nur Nutzfahrzeuge fahren. Ein gutes Beispiel für diesen Schulterschluss waren beispielsweise unsere „Gewerbewochen“ im vergangenen Jahr. Wir haben potenzielle Kunden mit attraktiven Angeboten im Pkw- und im Nutzfahrzeugbereich angesprochen und somit eine begriffliche und inhaltliche Trennung beider Bereiche bewusst vermieden. Denn die Kriterien für den Kauf oder für das Leasing eines Pkw oder eines Nutzfahrzeugs sind ja adäquat. Daher verzichteten wir in der Kundenansprache auf die Differenzierung. Hinzu kommt: Der Gewerbetreibende will nicht mit mehreren unterschiedlichen Ansprechpartnern eines Unternehmens zu tun haben, sondern möglichst nur mit einem einzigen.

Flottenmanagement: Ein Thema der Stunde ist vielerorts auch die Umsetzung des „grünen“ Fuhrparks, nicht selten wird das in den Unternehmen als Firmenphilosophie ganz oben entschieden. Im Hinblick auf CO2-Reduzierung und alternative Antriebe ist Ford sehr vielfältig aufgestellt. Was gelegentlich auf Betreiber-Seite noch für Hemmschwellen sorgt, ist die Frage, in welche Richtung es sich langfristig technologisch bewegen wird. Welche Umsetzung raten Sie seitens Ford?

Sawallisch: Im Hinblick auf CO2-, Verbrauchsreduzierung und alternative Antriebe ist Ford besonders gut aufgestellt. Im Augenblick halten auch wir uns für die Zukunft viele technische Optionen offen, denn es ist momentan einfach nicht treffsicher vorauszusagen, welche Technologie sich künftig ultimativ als geeigneter Ersatz für fossile Kraftstoffe durchsetzen wird. Es wird auch wesentlich darauf ankommen, was Kunden künftig bereit sind für die entsprechenden Technologien zu zahlen.

Caba: Ford fährt mehrgleisig. Über wirtschaftliche Fahrzeuge mit Diesel- und Benzinantrieb hinaus haben wir aktuell verschiedene Baureihen im Programm, die auch Erdgas, Flüssiggas oder Bio-Ethanol tanken können. Im Aufwind befinden sich gerade Flüssiggasfahrzeuge wie der Ford Focus LPG, der Ford C-MAX LPG oder der Ford Transit LPG. Die Kunden wissen, dass das Flüssiggas-Tankstellennetz in Deutschland nahezu flächendeckend ist und dass Flüssiggas, nicht zuletzt aufgrund der steuerlichen Förderung, an der Tankstelle zu attraktiven Preisen angeboten werden kann. Allerdings könnte sich die Nachfrage nach Flüssiggas- Fahrzeugen auch wieder abschwächen, wenn der Preis für Diesel und Benzin weiter sinkt. Daher macht es aus unserer Sicht durchaus Sinn, viele Trümpfe in der Hand zu halten und in verschiedene Technologien zu investieren, damit wir unseren Kunden aus unserem Produktportfolio eine maßgeschneiderte Lösung anbieten können.

Flottenmanagement: Viele Flottenbetreiber wünschen heute abseits der geeigneten Modellpalette im Hinblick auf das Fuhrparkmanagement die „All inclusive“-Lösung, und das gelegentlich auch für einen flexibleren Fuhrparkbedarf. Wie ist Ford im Einzelnen aufgestellt?

Sawallisch: Wir arbeiten nach wie vor intensiv an der weiteren Verbesserung unserer Servicelösungen für Flottenbetreiber. Im Rahmen unserer Kooperation mit der Ford Bank positionieren wir uns gerade neu. Das beinhaltet übrigens auch die Einstellung weiterer Mitarbeiter, die mit dem Handel und den Fuhrparkbetreibern individuelle Leasing- und Service-Konzepte erarbeiten werden.

Caba: Dabei beschränken sich die Anforderungen nach umfassenden Angeboten nicht einmal ausschließlich auf Gewerbekunden. So haben wir 2008 auch die „Flatrate“ im Privatkundenbereich intensiv beworben. Basierend auf attraktiven Finanzierungslösungen schließt die „Flatrate“ auch umfangreiche Servicebausteine mit ein. Wir arbeiten nun, daran angelehnt, auch an einer „Flatrate“ für den Leasing- und Gewerbebereich mit flexiblen Lösungen insbesondere in Bezug auf die Laufleistung und die Laufzeit. Zusätzlich werden wir auch künftig mit unseren Partnern Ford Bank und Ford Business Partner individuelle Service-Pakete speziell für Flottenkunden schnüren. Damit tragen wir auch insgesamt den Markttrends Rechnung.