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Flottenmanagement: Die Transporter-Baureihen von Nissan sind in allen wesentlichen Teilen weitestgehend baugleich mit den äquivalenten Baureihen eines deutschen Herstellers und eines weiteren Importfabrikates. Wenn also ein Flottenbetreiber vom Nutzwert dieser Baureihe voll überzeugt ist, wird er die Kaufentscheidung nach anderen Gesichtspunkten fällen. Welche Argumente sprechen dann dafür, auf Nissan zurückzugreifen?

Briante: Wir möchten hier zwei Gründe hervorheben. Einerseits sind wir in dieser Dreiergruppe der Hersteller, der als einziger drei Jahre Garantie ab Werk bietet. Das verbessert in jedem Fall die Kostenbilanz der Fahrzeuge. Andererseits spielen Softskills eine besondere Rolle. Das könnte beispielsweise die regionale Nähe zu einem Nissan- Händler sein und somit eine über lange Zeit gewachsene Kundenbeziehung. So wie wir im Flottenmarkt gewachsen sind, sind teilweise auch die Kunden mit gewachsen. Natürlich ist die Übernahme identischer Fahrzeuge aus dem Renault- Programm, also anerkannt guter Produkte, für uns auch ein Türöffner in diesen Markt gewesen.

Flottenmanagement: Ob der Fuhrparkleiter sich für Nissan entscheidet, hat nicht zuletzt auch etwas mit der Struktur seiner Car Policy zu tun. Wie überzeugen Sie einen Flottenbetreiber, der bisher Nissan nicht in der Car Policy gelistet hatte, davon, Ihr Transporter-Programm zum Anlass zu nehmen, seine Car Policy zu erweitern?

Briante: Hier nutzen wir wiederum die Baugleichheit der Fahrzeuge als erneuten Vor teil. Wir können darauf verweisen, dass sich unsere Fahrzeuge mit anerkannten Qualitäten am Markt bereits bewährt haben. Der Flottenbetreiber würde sie wiedererkennen, ohne zu wissen, dass Nissan solche Fahrzeuge im Angebot hat. Ein weiterer Vorteil für uns ist, dass wir als Hersteller Nissan-Nutzfahrzeuge auch über die 3,5 Tonnen-Klasse hinaus dem Fuhrparkbetreiber Lösungen anbieten können, die bis in den mittelschweren Lkw-Bereich hinein reichen. Das macht Nissan gewissermaßen zu einem Vollsortimenter vom Kleinst-Nutzfahrzeug bis zum 15-Tonner, was die Marke bei Flottenbetreibern sicher zusätzlich ins Gespräch bringt.

Flottenmanagement: Wenn Sie einmal Ihr Flottengeschäft sortieren, ist der Transporterhersteller Nissan vom Grenzwert her betrachtet eher der Alleinausstatter für kleinere Flotten, oder sehen Sie in Ihrem Angebot auch die passende Ergänzung für Großflottenbetreiber, die Ihren Fuhrpark nicht allein auf einen Hersteller stützen wollen? Wenn Letzteres, bei welchen Großflotten haben Sie Chancen, wo kommen Sie zum Zuge?

Briante: Unser Fokus liegt schon traditionell eindeutig auf den kleineren bis mittleren Flotten. Wir konzentrieren uns lieber auf ein Geschäft, in dem wir erfahrungsgemäß erfolgreich sind. Die Akquise von Großkunden käme in unserer jetzigen Situation einfach verfrüht, wir sind noch nicht so weit. Wir können mit unseren Händlern durch die jeweilige Nähe zum Kunden viel besser die bereits angesprochenen Stärken im regionalen Bereich erfolgreich umsetzen. Nicht zuletzt stellen die kleineren Flotten im Endeffekt auch das größere Marktsegment dar, in dem sich zudem noch profitabler agieren lässt. Für große Flotten sind ganz spezielle Strukturen erforderlich. Gerade bei Transporter- Großflotten spielt manchmal die Marke eine untergeordnete Rolle, es geht nahezu ausschließlich um den Preis-Nutzwert des Fahrzeuges. Bei den kleineren Flotten ließe sich sogar noch der Bogen zum Cheffahrzeug spannen. Wenn der Chef mit dem neuen Nissan zufrieden ist, wird er möglicherweise auch die alten Transporter gegen solche von Nissan austauschen. Für seine beiden regional arbeitenden Außendienstler könnten wir dann noch zwei andere Fahrzeuge aus unserer Modellpalette platzieren. Diese Nissan-Stärken wollen wir uns in kleineren und mittleren Flotten zu Nutze machen, die oft bei den großen Herstellern etwas weniger im Fokus stehen.

Flottenmanagement: Lässt sich eigentlich das Nissan-Transporter-Flottengeschäft auch einkreisen auf bestimmte Branchen, wenn ja, wo sind sie schon sehr erfolgreich und warum?

Briante: Es lässt sich im Gegenteil nicht auf bestimmte Branchen eingrenzen. Dadurch, dass wir über die 3,5 Tonner-Grenze hinausgehen und eine Vielzahl von Aus- und Umbauten anbieten, die gerade die Volumenhersteller nicht im Programm haben, eröffnen sich uns sogar noch neue Branchen. Beispielsweise sei hier einmal die Hubarbeitsbühnenbranche erwähnt.

Flottenmanagement: Wie hat sich das Nissan-Transporter-Flottengeschäft innerhalb der letzten drei Jahre entwickelt, über welche Trends können Sie berichten, in welchen Kategorien ist Nissan schon besonders stark, wo sehen Sie noch Nacharbeit vor sich?

Briante: Das ist der Kernpunkt, es hat sich noch nicht zufriedenstellend entwickelt. Deshalb haben wir entschieden, das Transportergeschäft neu aufzustellen. Seit März dieses Jahr arbeiten wir hier in einer eigenen, Business- Unit, einer Direktion, die direkt unserem Geschäftsführer unterstellt ist. Damit wird dem Transportergeschäft jetzt mehr Beachtung geschenkt. Diese Business-Unit hat die Aufgabe, auf zwei Wegen das Netz zu professionalisieren. Wir werden einmal deutschlandweit etwa 60 Transporter-Stützpunkte einrichten, die sogenannten Van-Kompetenz-Center mit dem klaren Fokus, im gewerblichen Bereich eben noch professioneller am Markt aufzutreten, die Nutzfahrzeugkompetenz zu erhöhen und die Erfolge auszubauen. Parallel dazu bauen wir auf der zweiten Schiene mit unserem Kooperationspartner Volvo ein Truck-Netz auf, in dem wir praktisch das Volvo LKWProgramm nach unten erweitern mit dem Ziel, in Fuhrparks Fuß zu fassen, die ein Pkw-Hersteller heute zwangsläufig so nicht unbedingt kennt. Wir wollen diese Chance nutzen, uns komplett als Vollsortimenter aufzustellen. Der Fuhrparkbetreiber hat damit die Möglichkeit, mit Nissan vom Micra- Kleinwagen bis zum Atleon 15-Tonner die komplette Palette abzudecken.

Flottenmanagement: Wie hart erfahren Sie die Konkurrenz innerhalb des „eigenen Hauses“ Renault-Nissan, wie grenzen Sie sich ab gegen die französische Konkurrenz, oder stellt sich diese Frage draußen im Markt so nicht?

Briante: Ich glaube, die Frage stellt sich so nicht. Es gibt ja Händler, die beide Marken vertreten. Interessanterweise hören wir von dort oftmals die Aussage, dass ein Kunde, der sich für Nissan interessiert, nicht an Renault denkt und umgekehrt. Das bedeutet aber auch, dass diese Händler, obwohl es sich um gleiche Produkte handelt, dennoch unterschiedliche Kunden ansprechen können. Natürlich haben wir den Vorteil genutzt, dass vorhandene gute Produkte mit dem Nissan-Branding ausgestattet werden konnten, um in den deutschen Markt wieder hinein zu kommen. Ein Nachteil aber ist auch, dass die technische Hoheit über das Produkt nicht in unseren Händen liegt und wir somit nicht immer den Einfluss nehmen können, den wir uns vielleicht wünschen. Sicher haben sich unsere Kollegen bei Renault über die Erfordernisse und lokalen Gegebenheiten des deutschen Marktes sehr gut orientiert, aber es ist einfach nicht dasselbe, als würden wir eigene Produkte einsetzen.

Flottenmanagement: In welchen Punkten können Sie möglicherweise von der Konzernzugehörigkeit profitieren?

Briante: Gerade von dieser technischen Kompetenz, vom Nutzwert der Fahrzeuge, von der Produktionsqualität profitieren wir selbstverständlich, das war der Schlüssel in den Markt. Der Austausch Renault/Nissan beruht durchaus auf Gegenseitigkeit, er geht über den Transporterbereich hinaus und ist permanent. Beide Marken entwickeln gemeinsam beispielsweise Motoren, Getriebe, Achsen oder auch Bodengruppen.

Flottenmanagement: Mit welchen wesentlichen Anforderungen tritt der Flottenbetreiber heute an seinen Transporterhersteller heran, was müssen Sie alles leisten oder darstellen können?

Briante: Flottenbetreiber kommen natürlich mit individuellen Problemen und verlangen die individuelle Lösung, und sei es nur die Farbe, die mit dem Firmen-Logo übereinstimmen muss. Ich verharre noch einmal im Bereich der kleineren und mittleren Flotten, auf den wir uns fokussieren wollen. Wir bieten beispielsweise spezielle Lösungen für die Bäckereikette ebenso an wie für Frischobst- Händler. Gerade im Business to Business-Geschäft fallen die Anforderungsprofile sehr unterschiedlich aus. In Kooperation mit namhaften Aufbauherstellern bieten wir zahlreiche individuelle Branchen-Lösungen an.

Flottenmanagement: Wie groß ist eigentlich die Nachfrage nach speziellen Branchenlösungen ab Hersteller geworden?

Briante: Stark im Kommen, das ist die Rückmeldung unserer Händler. Wenn der Kunde beispielsweise ein Angebot für ein Bäckerfahrzeug abfordert, erscheint unser Händler professioneller und beweist Kompetenz, wenn er die Lösung aus einer Hand bieten kann und diesem Kunden ein voll umgebautes Fahrzeug anbieten kann, welches wir in Zusammenarbeit mit namhaften Umbauern entwickelt haben. Der Kunde wiederum fühlt sich besser betreut und empfindet es als angenehmer, nur ein Gespräch führen zu müssen. Dieser klaren Tendenz werden wir in Zukunft noch mehr Rechnung tragen.

Flottenmanagement: Abseits der geeigneten Modellpalette, die sich aus dem Nissan-Programm sicher zusammenstellen lässt, verlangt der Flottenbetreiber heute auch ein gewisses Rahmenprogramm an Wartungs-Erleichterungen, Service während der Laufzeiten bis hin zu Full Service-Leasing-Programmen. Was kann Nissan hier von Haus aus bieten, wie gestaltet Nissan das Verhältnis zu den herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften?

Briante: Da Nissan schon seit Jahren über ein Flotten- Programm verfügt, gibt es auch seit Jahren Kontakte und Verträge mit den herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften. Nicht selten bringt der Flottenkunde auch eine solche, gefestigte Geschäftsbeziehung mit. Aber auch über unsere Nissan Bank können wir Full Service-Programme darstellen. Hier findet der Kunde die gleichen Voraussetzungen wie bei anderen Herstellern. Darüber hinaus können wir uns mit der Neustrukturierung unseres Netzes jetzt auf insgesamt 370 Vertragshändler stützen, dazu kommen 260 Service- Stützpunkte. Damit erreichen wir jetzt eine Abdeckung mit deutlich mehr als 600 Nissan-Stationen. Aus den 370 Vertragshändlern kristallisieren wir 60 heraus, die wir zu neuen Kompetenz- Centern ausbauen wollen. Parallel dazu wird es 50 Truck-Händler mit einem Programm von 3,5 Tonnen bis 15 Tonnen geben.