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Eine Reihe von Fahrzeugherstellern sind den richtigen Weg gegangen, indem sie den vorher teilweise völlig unkontrollierten Re- Import von Gebrauchtfahrzeugen z.B. aus Spanien nach Deutschland mittels eines einzigen externen, europaweit agierenden Dienstleisters in restwertstabilisierende und kontrollierbare Bahnen gelenkt haben. Dabei hat sich gezeigt, dass insbesondere bei jüngeren Fahrzeugen Deutschland – auch aufgrund der höheren Kaufkraft der Endkunden – der richtige Nachfragemarkt für diese Fahrzeuge ist.

Europäische Vorlieben hinsichtlich Karosserieform und Kraftstoffart unterscheiden sich von Land zu Land. In Frankreich sind Stufenheckfahrzeuge gefragt, was dazu führt, dass gebrauchte Kombimodelle aus Frankreich auf dem deutschen Markt teilweise höhere Preise erzielen. Interessant ist hierbei, dass vor nicht so langer Zeit gerade von den Premiumherstellern wenig oder keine Kombimodelle angeboten wurden, da diese das Image eines „Handwerkerautos“ hatten, heute spricht man von Lifestyle. Ähnlich wie in Frankreich sind in osteuropäischen Ländern eher Stufenheckmodelle gefragt, was sowohl mit der dortigen hohen Fahrzeugeinbruchquote im Zusammenhang steht, als auch mit dem Image des Kombis als „Hundetransporter“. Dies erfordert noch einiges an Überzeugungsarbeit seitens der Hersteller.

Interessant ist auch ein Blick auf den griechischen Fahrzeugmarkt, dort kommen auf ca. 11 Mio Einwohner rund 4 Mio. Pkw, davon rund 150.000 Flotten-Fahrzeuge. Mancher Griechenland-Urlauber hat sich vielleicht schon einmal gefragt, warum er zwar Pommes Frites an jeder Straßenecke erhält, die Mietflotte vor Ort jedoch nur Benzinermodelle beinhaltet. Die Antwort ist recht einfach: das eine ist ein griechisches Grundnahrungsmittel, das andere, die Pkw-Dieselfahrzeuge, dürfen seit 1980 (mit Ausnahme von Taxis) nicht mehr zugelassen werden. Auch der Anteil von dieselbetriebenen Leichtlastwagen ist mit 74% der kleinste in Europa. Marktführer im Pkw-Neuwagenabsatz ist Hyundai mit 9,8% gefolgt von Opel und Toyota mit 8,1 bzw. 8%. Damit scheidet Griechenland als Absatzmarkt für dieselbetriebene Ex-Flottenfahrzeuge aus, zumindestens so lange, bis entsprechende Klagen vor dem Europäischen Gerichtshof Erfolg haben.

Man kann verstärkt feststellen, dass im Bereich der Fahrzeugvermarktung die Anforderungen an einen Remarketingdienstleister deutlich gestiegen sind. Wichtige Forderungen der Flottenbetreiber beinhalten flächendeckende Präsenz des Remarketingdienstleisters in allen bedeutenden europäischen Ländern und das Angebot, auch grenzüberschreitende Transporte und andere Dienstleistungen (z.B. Fahrzeugaufbereitung, Kfz-Brief Handling) diesem überlassen zu können. Diese Punkte sind wichtige Faktoren, um Fahrzeuge auch in großem Volumen schnell und preisstabil vermarkten zu können. Zu Recht wird in diesem Zusammenhang auch erwartet, dass aufgrund der Vermarktungshistorie wichtige Kennzahlen vorliegen, die dem Flottenbetreiber helfen, Verkaufsmindestpreise und den richtigen Zeitpunkt des Verkaufes seiner Bestandsfahrzeuge zu bestimmen.
Sollen Fahrzeuge grenzüberschreitend vermarktet werden, ist eine vollständige Übernahme des Inkasso- und Umsatzsteuerrisikos, die einzelne Fakturierung an den jeweiligen Käufer, die Organisierung der Transportlogistik durch den Dienstleister 1:1 wie im Inland zu gewährleisten. Dies ist ein wichtiger Punkt, denn nicht nur die Zahlungsmoral ist europäisch unterschiedlich geprägt, sondern auch der Zeit- und Kostenaufwand für die Eintreibung von Forderungen. Das zeigt wieder einmal, dass innerhalb der EU zwar eine einheitliche Währung (mit Ausnahme von Großbritannien und Osteuropa) genutzt wird, doch im Bereich der zivil- und steuerrechtlichen Angleichung der Bedingungen noch ein enormer Nachholbedarf besteht. Abgesehen hiervon stellt sich natürlich die Frage, für welche Fuhrparkleiter es sich wirklich lohnt, selber aktive Händlerakquise und Bonitätsprüfung derselbigen im In- oder Ausland zu betreiben.
Anders als vor 10 Jahren kaufen die Händler immer gezielter und konzentrierter ein. Viele wünschen sich eine europäische GW Einkaufsquelle, die durch breitgefächerte Fahrzeuglieferanten eine gute Auswahl bietet. „Tue Gutes und sprich darüber“, dieser alte Satz hat immer noch Bestand. Das bloße Hoffen und Beten, dass ein Händler sich über eine Auktion informiert – egal ob physisch oder per Internet – hilft wenig. Hier ist neben einer Händlerdatenbank mit qualitativ und quantitativ hochwertigen Informationen auch intensives, zielgerichtetes Marketing gefordert. Die gesamte Klaviatur von persönlichem Kontakt per Telefon oder vor Ort, Erinnerung per Fax, E-Mail, SMS oder mit Flyern ist rechtzeitig vorher zu nutzen, die Ergebnisse nachher zu analyiseren.
Viele Händler schauen sich z.B. immer noch gerne im Rahmen einer gut gemischten und vorbereiteten Verkaufsauktion Fahrzeuge an zentralen Standorten an, andere wiederum möchten in einer Auktion mitbieten – können oder wollen (z.B. Käufer aus dem Ausland) nicht anwesend sein und sollten die Möglichkeit haben per LIVE on Line praktisch Online durch eine Kamera live mitbieten zu können. Dadurch wird die typische Auktionsstimmung genutzt, um die Preise zu steigern. Der Dienstleister muss sicherstellen, dass alle möglichen Käuferarten Zugang zu dem Angebot erhalten, ganz im Sinne des Fuhrparkleiters sprich Verkäufers. So erfüllt sich der Traum des europaweiten Einkaufens und Verkaufens auf einer sicheren Basis.