Wiedervermarktung leicht gemacht

Fahrzeuge werden für den Fuhrpark angeschafft und sollen dann nach einer gewissen Nutzungsdauer wiedervermarktet werden. So weit die Theorie, doch in der Praxis gibt es durchaus die ein oder andere Herausforderung. Das beginnt schon bei der Anschaffung und der Frage, welche Modelle und welche Ausstattung sich denn am Ende des ersten Lebenszyklus restwertstabilisierend auswirken. Zuerst muss hierzu gesagt werden, dass Wiederverkäufer alle Klassen von Fahrzeugen verkaufen, seien es Pkw, leichte Nutzfahrzeuge oder auch Lkw, wie Thomas Araman, Vorstandsvorsitzender von DAT AUTOHUS AG, darlegt: „Mit über 25 Jahren Erfahrung ist die DAT AUTOHUS AG auf den Wiederverkauf im klassischen Firmenwagensegment spezialisiert. Hierzu gehören auch normale Transporter, da sich der Interessenten- und der Kundenstamm sowohl aus dem B2B- als auch B2C-Segment zusammensetzt. Auch bei Spezialfahrzeugen und Lkw können die Remarketing-Spezialisten der DAT AUTOHUS AG aufgrund ihrer guten Kontakte im Markt unterstützen.“ Bei den Pkw und den leichten Transportern sind grundsätzlich gängige Modelle am Markt gefragt und gut gewartete sowie hochwertig ausgestattete Flottenfahrzeuge erzielen hohe Preise. Doch was gilt als gängig und welche Ausstattung wird als hochwertig angesehen? „Als Fuhrparkleiter gibt es einige wichtige Aspekte, die Sie bereits beim Kauf eines Fahrzeugs berücksichtigen sollten, um den langfristigen Wert zu sichern. Dazu gehört unter anderem die Wahl der richtigen Farbe – neutrale Farben wie Weiß, Schwarz oder Grau sind häufig gefragter und erzielen beim Wiederverkauf höhere Preise. Darüber hinaus spielt die Ausstattung eine große Rolle. Fahrzeuge mit modernen Assistenzsystemen, Winterpaketen oder Optik-Paketen sind bei Käufern begehrt und erhöhen den Wiederverkaufswert bedeutend“, erläutert Markus Müller, Key Account Manager Fleet & Rental der Copart Deutschland GmbH.

Bei den sicherheitsrelevanten Assistenzsystemen sind zum Beispiel Einparkhilfen, Rückfahrkamera, Abbiegewarner und Notbremssystem gefragt. LED-Matrix-Scheinwerfer, Head-up-Display, Navigations- sowie Entertainmentsystem gelten bei den technischen Features als wünschenswert. Dabei sollte jedoch beachtet werden, dass nicht jede Sonderausstattung restwertsteigernd ist, sondern ein Automatikgetriebe beispielsweise höhere Restwerte erzielt als eine Hi-Fi-Anlage. Für die Motorund Getriebekombination gilt: Auf der einen Seite nicht untermotorisiert, auf der anderen kein PS-Bolide. 

Hier sollte der passende Mittelweg, der dann zur jeweiligen Fahrzeugklasse passt, gewählt werden. Da die Ausstattung einer der Faktoren ist, der den Preis beim Weiterverkauf am meisten beeinflusst, sollten Fuhrparkverantwortliche die Werteentwicklung also von Anfang an positiv beeinflussen und wertstabilisierende sowie werterhöhende Features bereits bei der Anschaffung im Blick haben. Florian Kracheel, Geschäftsführer der OPENLANE Deutschland GmbH, fasst zusammen: „Grundsätzlich sollte die Ausstattung auf einem guten Level und die Kombination immer stimmig sein, denn auch die Käufer dieser Fahrzeuge, sowohl auf nationaler als auch auf internationaler Ebene, werden immer anspruchsvoller und sind auf der Suche nach den besten Fahrzeugangeboten.“ Kann dazu eine vollständige Fahrzeughistorie mit klarer Dokumentation der regelmäßigen Wartung und Einhaltung der Serviceintervalle vorgelegt werden, steht einem gewinnbringenden Weiterverkauf nichts mehr im Wege. Aber wie läuft dieser ab

Weiterverkauf Als eine beliebte Methode des Remarketings hat sich die Online-Auktion herausgestellt, wie Günter Kaufmann, CEO der Auktion & Markt AG (Autobid.de), weiß: „Für unsere Einlieferer-Kunden aus dem Flottenbereich wie auch für alle weiteren Kunden sind die revisionssicheren, europaweiten Online-Auktionen auf Autobid.de die bevorzugte Auktionsart. Dabei erfüllen die nach einheitlichen Qualitätsstandards erstellten präzisen Fahrzeugbeschreibungen sowie die umfangreichen Serviceangebote gleichzeitig alle Erwartungen der insgesamt mehr als 25.000 registrierten Käufer im Inund Ausland.“ Dadurch, dass auch internationalen Käufern der Zugang zum deutschen Gebrauchtwagenmarkt ermöglicht wird, erhöht sich natürlich die Menge an potenziellen Bietern, was wiederum gute Verkaufserlöse verspricht. Einige Anbieter bauen dazu auch gezielt ein Käufernetzwerk im Zielland auf. Zu den Fahrzeugen, von denen es eine breite Auswahl an Preisklassen und Modellen gibt, erstellen die Anbieter eine detaillierte Beschreibung mit umfassenden Informationen und versehen das Angebot mit aussagekräftigen Bildern. So können sich Interessenten schnell einen Überblick verschaffen und verschiedene Modelle vergleichen, wie Markus Müller aufzeigt: „Ein großer Vorteil der Online-Auktionen ist die breite Auswahl an Fahrzeugen, die auf einer digitalen Plattform zentral verfügbar sind. Kunden können detaillierte Fahrzeugberichte, Fotos und Zustandsbewertungen in Sekundenschnelle einsehen, was den Entscheidungsprozess erleichtert. Dies ist besonders wichtig für Flottenbetreiber, die oft eine große Anzahl an Fahrzeugen in kurzer Zeit veräußern müssen und sich auf die Bereitstellung von transparenten und zuverlässigen Informationen verlassen müssen.“

Neben der Online-Auktion gibt es noch andere Verfahren, die bei Käufern und Verkäufern gleichermaßen beliebt sind. Dazu gehören zum Beispiel das Sofortkauf-Verfahren, der Lagerabverkauf und auch die physische Auktion: „Online-Auktionen nehmen eine zentrale Rolle auf dem Markt ein. Dennoch organisieren wir mit großer Freude regelmäßig auch physische Auktionen, die wir oft als Event-Auktionen mit abwechslungsreichen Mottos gestalten, um unseren Kunden ein besonderes Erlebnis zu bieten. Besonders beliebt bei unseren Käufern sind die Formate der Leasing- und Flottenauktionen. Mit Carnext und Alphabet haben wir europaweit erfolgreiche Flaggschiffe in unserem Portfolio“, erzählt Sven Schmidt, Geschäftsführer der BCA Autoauktionen GmbH. Der Vorteil bei allen nichtdigitalen Methoden ist ganz klar, dass Käufer sich die Fahrzeuge live anschauen und ‒ nicht zu unterschätzen ‒ diese auch anfassen können. Auch hier gibt es selbstverständlich ein Gutachten, dazu können Zustandsbewertungen nach Wunsch vor Ort angefertigt werden. Zum Schluss lässt sich festhalten, dass Flottenleiter immer einen gesunden Mix aus verschiedenen Methoden in Betracht ziehen sollten: „Aus unserer Sicht ist es für Flottenbetreiber wichtig, sich wiederkehrend über die am Markt verfügbaren Optionen im Bereich des Remarketings zu informieren. Nur ein wiederkehrender Benchmark der Remarketingkanäle sichert kontinuierlich optimale Vermarktungserlöse. Neben den am Markt verfügbaren Auktionsformaten lohnt es sich oftmals auch, mit professionellen Partnern die Erlöse aus der Direktvermarktung als Vergleich heranzuziehen“, resümiert Thomas Araman.

Services 
Neben dem eigentlichen Verkauf bieten die Remarketingprofis zusätzliche Dienstleistungen an. Das reicht von einer Beratung zum Vermarktungsprozess, damit der Wiederverkauf der alten Flottenfahrzeuge schnell und effizient abläuft, bis zu zahlreichen weiteren Dienstleistungen, die Günter Kaufmann aufzählt: „Mit unseren bundesweit 17 Standorten und zahlreichen modularen Dienstleistungen sind wir in der Lage, für jeden Kunden ortsnah ein adäquates Paket zu schnüren. Unser Leistungsspektrum beinhaltet eine umfassende Aussteuerungsberatung und die chancenoptimierte Zusammenstellung individueller Auktionen ebenso wie den digitalen Datentransfer und die Implementierung effizienter Prozesse inklusive Wäsche, Räderwechsel, Entklebung et cetera. Dazu gehören aber selbstverständlich auch das Dokumentenhandling, Logistikdienstleistungen (17 Standorte) sowie ein detailliertes, aussagekräftiges Ergebnis-Reporting.“ Die Erfassung der Fahrzeugdaten beinhaltet beispielsweise die Service- und Unfallhistorie mit möglichen Beschädigungen sowie erfolgten Haupt- und Abgasuntersuchungen.

Doch was sollte eigentlich bei einer Reparatur des Fahrzeugs beachtet werden, bevor die Auktion erfolgt, und in welchem Zustand sollte sich das Fahrzeug befinden? Robin Willmot, Sales Director der Autorola GmbH kennt sich in diesem Bereich aus: „Im Falle einer Reparatur eines Unfallwagens kann sich die Reparatur in einer Vertragswerkstatt wertsteigernd auswirken, da eine lückenlose Dokumentation aller Schäden und durchgeführter Arbeiten bei Rückfragen bereitgestellt werden kann. Schäden und Abnutzungsspuren müssen jedoch nicht repariert werden, vielmehr sollten sie in jedem Fall transparent dokumentiert sein, um nachhaltige Verkaufserfolge erzielen zu können. Für die Restwertsteigerung ist es wichtig, dass Inspektionsintervalle nach Herstellervorgaben eingehalten wurden, um den Verlust von Garantien zu vermeiden. Die Bebilderung und Auflistungen von wertsteigernden Sonderausstattungen (Beispielsweise Panoramaglasdach), spezieller Anbauten (wie Anhängerkupplungen) oder auch Zubehör (Winterreifen, Ladekabeln bei Elektrofahrzeugen) im Gutachten oder in separaten Dokumenten unterstützt darüber hinaus das Fahrzeug marktgerecht zu veräußern.“

Aufbereitungsmaßnahmen wie Smart Repair können zwar angewandt werden, um eine Restwertsteigerung zu erzielen, sind aber nicht immer sinnvoll. Hier ist der Kontext entscheidend: Bei älteren Fahrzeugen übersteigt der Aufwand in den meisten Fällen den Mehrerlös, für junge Gebrauchte können diese Maßnahmen hingegen durchaus zweckdienlich sein. Wichtig bei allen Schritten ist natürlich das Thema Transparenz, sowohl bei den Fahrzeugen als auch bei der Preisbildung, wie Martin Peters, Director Remarketing bei der Holman GmbH, angibt: „Bei Holman legen wir großen Wert auf Sicherheit und Transparenz im Verkaufsprozess. Wir verkaufen ausschließlich im B2B-Segment an gewerbliche Handelspartner in Deutschland und Europa. Um unseren Käufern die größtmögliche Sicherheit zu bieten, wird jeder Kauf durch ein umfassendes Gutachten und einen detaillierten Verkaufsbericht abgesichert, der auch Schadenfotos umfasst. Diese Dokumentation stammt von einer unabhängigen Gutachterorganisation und stellt sicher, dass die Käufer alle relevanten Informationen über den Zustand der Fahrzeuge erhalten. Auf diese Weise schaffen wir Vertrauen und Transparenz, was für unsere Kunden von entscheidender Bedeutung ist.“

BEV 
Schaut man auf die aktuelle Lage bei den batterieelektrischen Fahrzeugen, lässt sich feststellen, dass es zurzeit eine hohe Anzahl an Leasingrückläufern mit Plug-in-Hybrid- und elektrischem Antrieb gibt. Einen Grund hierfür kennt Martin Kössler, Geschäftsführer von ALD Automotive | LeasePlan: „Alle Antriebsarten sind gefragt. Zurzeit haben wir – getrieben durch die staatlichen Subventionen für Elektroautos vor einigen Jahren – eine hohe Anzahl an elektrischen Leasingrückläufern, die zum Verkauf bereitsteht. Diese Chance nutzen wir, sodass die Nachfrage im Bereich BEV und PHEV bei uns auch gestiegen ist.“ Das Überangebot fällt zudem mit einer erhöhten Nachfrage im Export, speziell in die skandinavischen und Benelux-Länder, zusammen, was die Preise relativ stabil hält. Zu beachten ist bei dieser Technologie allerdings die schnelle technische Weiterentwicklung, die einen Preisverfall bewirken kann. Gerade beim Thema Reichweite ist es daher wichtig, durch Aufklärung Unsicherheiten bei möglichen Käufern auszuräumen: „Ein wesentlicher Punkt bei der Wiedervermarktung von Elektrofahrzeugen ist die Restkapazität der Akkus. Wir führen gerade Pilotprojekte mit Anbietern durch, die sich darauf spezialisiert haben, über den sogenannten State of Health den Zustand einer Batterie unabhängig zu messen. Das stellt eine bedeutende Weiche für den Verkauf von Elektrofahrzeugen dar“, stellt Dennis Schmidt, Geschäftsführer AutoExpo (Deutsche Leasing Gruppe), dar.

Während es beim eigentlichen Verkauf von Fahrzeugen mit elektrischem Antrieb keine nennenswerten Unterschiede gibt, sind der Transport und das Handling schon etwas aufwendiger. Diese Bereiche unterliegen besonderen Bestimmungen und gerade bei Unfallwagen muss sichergestellt werden, dass der Akku unbeschädigt und das Fahrzeug ohne besondere Vorkehrungen transportierbar ist. Florian Kracheel gibt dabei zu bedenken: „Die größte Hürde hierbei ist meistens der Transport dieser verunfallten Fahrzeuge. Der Spediteur benötigt hier in der Regel eine Seilwinde oder Ähnliches, um die Fahrzeuge sicher laden zu können. Oftmals stehen die Fahrzeuge nicht an Sammelplätzen und müssen so als Einzelschicksale an anderen Orten abgeholt werden. Diese Faktoren wirken sich dann auf die entstehenden Transportkosten aus, welche hierbei um ein Vielfaches höher sein können. Zusätzlich ist hierbei zu beachten, ob die Batterien der Fahrzeuge vollständig intakt sind.“

Fazit 
Remarketing-Profis verfügen über das nötige Know-how und einen umfangreichen Kundenstamm, um aus gebrauchten Firmenfahrzeugen den höchsten Gewinn herauszuholen. Transparenz bei der Abwicklung und eine realistische Einschätzung des Fahrzeugwerts sind dabei entscheidend. Mit der richtigen Ausstattung und einer vollständigen Dokumentation können auch ältere Firmenfahrzeuge noch einen guten Geldwert erzielen. Egal, welcher Antrieb oder Zustand – die Experten wissen, wie sich Flottenfahrzeuge gut wiedervermarkten lassen.