Remarketing zahlt sich aus.

Alle befragten Anbieter sind sich einig, dass die beste Art des Verkaufs die Onlinevermarktung darstellt. Diese erfolgt unabhängig von Farbe, Ausstattung und Motorisierung des Fahrzeugs schnell, effizient und damit preiswert für den Flottenverantwortlichen. „Auf Copart.de finden ausschließlich Online-Auktionen statt. Und zwar aus einem guten Grund: sie sind das Format, das unseren Kunden beim Remarketing von Fahrzeugen die größte Reichweite an Aufkäufern (und zwar aus Deutschland in 60 Länder, weltweit) bietet. Dadurch bieten wir internationalen Aufkäufern den Marktzugang zum deutschen Unfall- und Gebrauchtwagen-Markt. Dies sorgt für optimale Verkaufserlöse für den Flottenbetreiber“, sagt Florian F. Stumm, Sales Director bei Copart Deutschland.

Das klassische Bieterverfahren mit einem Mindestpreis ist die bevorzugte Methode für Einlieferer, jedoch gibt es auch neue Formen, wie Heiko Gasterich, Direktor Remarketing ALD Automotive der AutoLeasing D GmbH, berichtet: „Unser stärkstes Auktionsprodukt ist das klassische Bieterverfahren. Immer beliebter wird aber auch die Sofortkauf-Auktion zu Händler-Direktkaufpreisen.“ Hier können potenzielle Käufer die Wagen direkt erwerben. Peter Friedrichs, Key Account Manager bei der DAT AUTOHUS AG, fasst die Auktionsmethoden zusammen: „In einem sich so schnell wandelnden Umfeld ist es für Flottenbetreiber immens wichtig, kontinuierlich einen gesunden Mix aus Remarketingkanälen zu nutzen und diesen auch wiederkehrend einem Benchmark zu unterziehen. Nur so lassen sich optimale Vermarktungserlöse erzielen. Die DAT AUTOHUS bietet ihren Kunden die vollständige Nutzung der auf das Remarketing von Firmenfahrzeugen spezialisierten Ressourcen und den direkten Zugang zu der bestehenden Käuferstruktur.“ 

Wie solch eine Auktion im Einzelnen abläuft, zeigt Florian Kracheel auf, Head of Key Account Management Europe bei der OPENLANE Deutschland GmbH: „Wir auktionieren die Fahrzeuge für in der Regel maximal 48 Stunden auf unserer Onlineplattform, wo jedes Fahrzeug mit einer detaillierten Beschreibung, einem Schadensbericht und aussagekräftigen Bildern präsentiert wird. Diese Daten bekommen wir entweder per Zustandsbericht oder Gutachten von unserem Kunden/Verkäufer bereitgestellt oder wir lassen die Fahrzeuge vor Ort begutachten. Nun können über 100.000 registrierte Käufer Gebote für diese Fahrzeuge abgeben. Am Ende einer Auktion übermitteln wir das Höchstgebot pro Fahrzeug, inklusive Einschätzung und Handlungsempfehlung über den erzielten Preis. Der Kunde/Verkäufer entscheidet innerhalb zwei Werktagen, ob diese Preise seinen Vorstellungen entsprechen, und erteilt uns die jeweiligen Zuoder Absagen. Für alle zugesagten Fahrzeuge stellt der Kunde/Verkäufer die Rechnung direkt an OPENLANE Deutschland. Wir zahlen den fälligen Rechnungsbetrag innerhalb von ein bis zwei Werktagen.“

Ausstattung 
Nachdem das „Wie“ geklärt ist, stellt sich die Frage nach dem „Was“. Bei der Vermarktung von Gebrauchten bestehen nur wenige Einschränkungen. So werden Fahrzeuge aller Klassen, vom Motorrad über den Pkw bis zu Sattelzügen, auktioniert, wie Olaf Verfürth, Sales Director von Autorola Marketplace Deutschland bei Autorola GmbH, angibt: „Es gibt bei uns keine Einschränkungen bezüglich der Art des Fahrzeugs oder Geräts. Wir richten uns individuell nach unseren Kunden und vermitteln für jeden Bedarf die passenden Käufer. Durch unsere langjährige Erfahrung im Vermarkten der E-Flotten unserer Einsteller haben wir sowohl das Know-how als auch den Kundenstamm, um unseren Partnern professionell Sorgen in diesem Segment abzunehmen.“ Auch wenn grundsätzlich gängige Modelle natürlich eher gefragt sind, stellen etwa Sonderausführungen sowie Spezialfahrzeuge kein Problem dar: „In der Ausrichtung, dem Kunden optimale Vermarktungserlöse zu bieten, ist die DAT AUTOHUS auf das klassische Firmenwagensegment spezialisiert, welches auch normale Transporter umfasst. Spezialfahrzeuge oder auch Lkws gehören aufgrund der speziellen Käuferstruktur eher nicht zum Sortiment. Aufgrund der hervorragenden Kontakte in den Markt kann hier jedoch eine Vermittlung an das Partnernetz erfolgen“, so Peter Friedrichs. Da die Ausstattung des Gebrauchtwagens einer der Punkte ist, die den Weiterverkauf am stärksten beeinflussen, sollten wertstabile und werterhöhende Features bereits bei der Beschaffung im Hinblick auf die spätere Vermarktung ausgesucht werden. Andreas Bank, Director Sales bei der BCA Autoauktionen GmbH, erklärt dazu: „Gewisse Ausstattungsmerkmale sind für den zweiten Lebenszyklus eines Fahrzeugs enorm restwertrelevant, demnach sollten diese Ausstattungsmerkmale bereits bei der Bestellung des Neuwagens berücksichtigt werden. Welche das sind, ist sehr individuell und unterscheidet sich nach Hersteller und Modell. Wir beraten Fuhrparkleiter hierbei sehr gerne, denn unser MarktPreis-Team weiß genau, welche Ausstattungen modellabhängig restwertfördernd sind.“

Doch um welche Kriterien geht es nun überhaupt? An erster Stelle steht die Motor- und Getriebekombination. Hier gilt es, das richtige Gleichgewicht zu finden. Das heißt: nicht untermotorisiert, aber auch nicht unbedingt ein PS-Bolide. Danach kommt die Lackierung, hier sind Silber und Schwarz am gefragtesten, sowie ein dazu passendes Interieur. Neben Farbe und Motorisierung sind es dann Ausstattungsdetails, die über eine erfolgreiche Vermarktung entscheiden: „Das Fahrzeug sollte restwertstabilisierende Ausstattungsmerkmale haben. Dazu gehören sicherheitsrelevante Ausstattungen und technisch neue Features. Diese Ausstattungsmerkmale variieren je nach Fahrzeugklasse“, kommentiert Martin Peters, Director Remarketing bei der HOLMAN GmbH. Merkmale wie sicherheitsrelevante Assistenzsys-teme in Form von Einparkhilfen, Abbiegewarner oder ein Notbremssystem als auch technische Features wie LED-Scheinwerfer, Head-up-Display oder Navigation sind also nicht nur für die Fahrt angenehm, sondern kommen dem Flottenverantwortlichen am Ende zugute.

Doch Christos Gkirtzalis, Key Account Manager bei der TÜV Süd AG, merkt an: „Grundsätzlich ist auszuführen, dass eine Fahrzeugkonfiguration und das beinhaltete Zubehör im Verlauf eines Fahrzeugnutzungszyklus keine einheitliche Wertentwicklung aufweisen. So ist zum Beispiel der Wertverlust einer teuren Hi-Fi-Anlage deutlich höher als zum Beispiel eines Automatikgetriebes. Insofern kann ein Flottenbetreiber durch Auswahl der entsprechenden Ausstattungsmerkmale die Wertentwicklung in die Zukunft hinein positiv beeinflussen.“ Eine vollständige Fahrzeughistorie mit klarer Dokumentation und eingetragenen Serviceleistungen sowie Untersuchungsbescheinigungen kann schließlich den Verkaufswert noch einmal positiv beeinflussen. Florian Kracheel legt dar: „Grundsätzlich sollte die Ausstattung auf einem guten Level und die Kombination immer stimmig sein, denn auch die Käufer dieser Fahrzeuge, sowohl auf nationaler als auch auf internationaler Ebene, werden immer anspruchsvoller und sind auf der Suche nach den besten Fahrzeugangeboten.“ Daher kann es durchaus Sinn machen, auch einmal gegen die Wünsche des Fahrers zu entscheiden, obwohl diese in den meisten Fällen mit den Anforderungen des Remarketings in Einklang stehen dürften.

Denkt man jetzt an den allgemeinen Zustand des Wagens, kommen einem schnell Aufbereitungsmaßnahmen wie beispielsweise Smart Repair in den Sinn, um eine Restwertsteigerung zu erzielen. Doch hier ist Vorsicht geboten: Diese Maßnahmen sind zwar meistens sinnvoll, aber: „Der Nutzen restwertsteigernder Maßnahmen ist immer im Kontext der individuellen Gegebenheit zu beurteilen. Für sich genommen mögen Maßnahmen wie Smart Repair isoliert betrachtet restwertsteigernd sein. Wenn der prozessuale und monetäre Aufwand dafür aber höher ist als der Mehrerlös, ist die Vermarktung ohne sinnvoller. Effizientes Remarketing gelingt folglich immer dann am besten, wenn die individuellen Bedürfnisse und Rahmenbedingungen des Flottenkunden mit dem Dienstleistungsumfang und der Reichweite des Remarketing-Dienstleisters perfekt zusammenpassen“, erklärt Günter Kaufmann, CEO Auktion & Markt AG (Autobid.de). Entscheidend sind dabei vor allem das Fahrzeugalter und die Laufleistung. Was bei jungen Fahrzeugen und bei Fahrzeugen mit geringer Laufleistung Sinn macht, muss für ältere mit hoher Laufleistung nicht gelten, da optische Mängel hier eine untergeordnete Rolle spielen.

BEV 
Wenn die Farbe schon einen spürbaren Einfluss auf den Vermarktungserfolg gebrauchter Flottenfahrzeuge hat, wie sieht es dann mit der Antriebsart und speziell dem Elektroantrieb aus? Zumindest bei der Vermarktung von BEV gibt es keine nennenswerten Unterschiede zu Verbrennern. Andreas Bank erläutert hierzu: „Elektrofahrzeuge vermarktet BCA schon seit einigen Jahren über spezielle EV-Auktionen. Damit war BCA der erste Anbieter, der einen speziellen Marktplatz für elektrifizierte Fahrzeuge etabliert hat. Seither werden Fahrzeuge mit einer hohen Exportquote hürdenlos in alle europäischen Länder vermarktet. Hierbei unterstützt der reibungslose Exportprozess sowie das grenzüberschreitende Transportangebot von BCA.“

Während es auf der einen Seite eine steigende Nachfrage nach Elektroautos gibt, auch wenn ein derzeitiges Überangebot an gebrauchten BEVs und immer neuere Innovationen auf dem Gebiet einen Preisverfall bewirken, ist die Nachfrage nach diesem Antrieb anteilsmäßig immer noch geringer als nach Verbrennern. Der Markt befindet sich hier in einer Findungsphase, insbesondere im Privatkundensegment, da hier immer noch bestehende Vorurteile und Unsicherheiten im Umgang mit Elektromobilität abgebaut werden müssen. „Ein wesentlicher Punkt bei der Wiedervermarktung von Elektrofahrzeugen ist die Restkapazität der Akkus. Wir führen gerade Pilotprojekte mit Anbietern durch, die sich darauf spezialisiert haben, über den sogenannten State of Health den Zustand einer Batterie unabhängig zu messen. Das stellt eine bedeutende Weiche für den Verkauf von Elektrofahrzeugen dar“, so Dennis Schmidt, Geschäftsführer AutoExpo (Deutsche Leasing Gruppe). Ist die Kapazität immer noch gut bis sehr gut, dürfte sich das Fahrzeug zu einem recht angemessen Preis verkaufen lassen.

Neben dem Verkaufspreis spielt der Zustand des Akkus auch beim Handling eine wichtige Rolle. Im Gegensatz zur Vermarktung sieht es bei Transport und Lagerung der Fahrzeuge schon anders aus. Denn BEV unterliegen besonderen Bestimmungen und Vorschriften, was gerade die Beförderung eines Unfallwagens zu einer besonderen Herausforderung macht (siehe auch den Artikel „Beförderungsprofis“ auf Seite 72). Der Verkäufer muss dabei sicherstellen, dass der Akku unbeschädigt und das Fahrzeug ohne besondere Vorkehrungen transportierbar ist, wie Heiko Gasterich bekräftigt: „Bei verunfallten Elektrofahrzeugen ist es besonders wichtig, dass die Beurteilung auf dem aktuellen Sachstand erfolgt. Bei ALD Automotive und LeasePlan erfolgt die Begutachtung durch Experten der DEKRA.“

Zusatzleistungen und Sicherheiten 
Die Fahrzeuge werden bei der Auktion detailliert beschrieben und mit aussagekräftigen Bildern präsentiert, sodass Interessenten den Zustand des Fahrzeugs genau einschätzen können, dazu bieten sich auch andere Optionen: „Jeder Käufer hat bei uns die Möglichkeit, jedes Fahrzeug vor Beginn der Auktion live zu besichtigen. Hierfür steht unser geschultes Personal jederzeit zur Verfügung und stellt das Fahrzeug auch gerne mal auf die Hebebühne für eine 360-Grad-Besichtigung, die keine Fragen mehr offenlässt“, erzählt Florian F. Stumm. Neben dem Transport bieten Wiedervermarkter auch andere Zusatzleistungen an, dazu gehört etwa die Erfassung von Fahrzeugdaten: „Auf dem 2trde-Marktplatz werden Fahrzeugdaten aus verschiedenen Quellen wie Gutachtern, der eigenen App, externen Gutachten oder dem DMS flexibel erfasst. Auch Gutachten selbst können über 2trde organisiert werden. Diese Daten werden anschließend mit FIN-Daten abgeglichen und angereichert, um ihre Qualität zu sichern und eine realistische Preisindikation zu ermöglichen“, wie Stefan Tomicic, Head of Sales bei SLL Automotive Group, aufzeigt. Weiterhin können das Entfernen von Werbung, die optische Aufbereitung, die Veranlassung einer HU oder AU oder kleinere Reparaturen gebucht werden. Nach der Auktion wird das Fahrzeug dann von einem erfahrenen Logistiker abgeholt und nach Wunsch direkt an den Zielort gebracht. Alle weiteren administrativen Aufgaben, wie die Rechnungsstellung, können ebenfalls übernommen werden. Martin Peters führt aus: „Holman übernimmt den gesamten Vermarktungsprozess von der Aussteuerung und Begutachtung über Schaden- und Verkaufsfotos bis hin zu Inkasso und Reklamationsmanagement. Der gesamte Prozess läuft digital und völlig transparent für den Einlieferer ab.“ Darüber hinaus zeichnen sich die Anbieter durch volle Transparenz aus: Externe Zustandsberichte werden von einer unabhängigen Gutachterorganisation erstellt und die Übergabe wird genau protokolliert. Käufer erhalten so ausschließlich gutachtergeprüfte und verkehrssichere Fahrzeuge.

Fazit 
In der Unternehmensflotte können ältere Fahrzeuge oder solche am Ende ihrer Laufzeit durchaus noch hohe Geldwerte erzielen, vor allem, wenn sie vorher nach entsprechenden Kriterien ausgewählt wurden. Wiedervermarkter helfen, den besten Wert aus diesen „Geldanlagen“ herauszuholen, egal ob Verbrenner oder Elektrofahrzeug, in neuwertigem oder passablem Zustand. Flottenverantwortliche sollten also durchaus einen Blick auf die Leistungen der Anbieter werfen.