Restwertrisiko minimieren

Flottenmanagement: Herr Velte, das Remarketing von Flottenfahrzeugen stellt eine wichtige Säule im Leasinggeschäft dar, wenn es darum geht, Restwertprognosen nicht nur einzuhalten, sondern sie sogar noch zu übertreffen. Wie steht es aktuell um das Geschäft mit den Gebrauchtwagen? Und wie geht es aktuell dem Geschäft bei der autoexpo

Michael Velte: Die Bedeutung von Remarketing hat heute deutlich zugenommen. Der größte Umbruch fand während der Finanzkrise 2008/2009 statt, als die angestammten Wiederverkaufsmärkte für Flottenleasinggesellschaften wegbrachen. Bis zu diesem Zeitpunkt war das Remarketing eher notwendiger Teil des Leasingvertrags als einer ganzen Wertschöpfungskette. Die Deutsche Leasing, deren Tochterfirma die autoexpo ist, hat die Wiedervermarktung von Flottenfahrzeugen bereits vor der Finanzkrise differenziert betrachtet und eine Risikodiversifizierung in fremde und eigene Risiken vorgenommen. Dabei wurde es wichtig, alternative Absatzwege zu schaffen zu der bis dahin üblichen Vermarktung an Wiederverkäufer. Zuerst als Versuchsobjekt hat die Deutsche Leasing dann die Vermarktung an Endkunden gestartet. Mit der Finanzkrise hat sich einiges geändert: Das Fahrzeugleasing hat sich mehr zu einer Art Warentermingeschäft gewandelt. Je nach Risikoappetit: Ist der Restwert höher, desto niedriger ist die Leasingrate, desto höher das Neugeschäftswachstum. Und umgekehrt, je höher das Sicherheitsbedürfnis für die Zukunft ist, also je niedriger der Restwert, desto weniger Neugeschäft macht das Leasingunternehmen. Und um das optimal austarieren zu können, setzt die Deutsche Leasing stark auf einen eigenen Absatzweg an Endkunden, um sich nicht zu sehr von exogenen Faktoren abhängig zu machen.

Heute ist der Finanzleasingvertrag im Full-Service- Leasing oft eher Mittel zum Zweck, eine Leasinggesellschaft verdient ihr Geld während der Leasinglaufzeit über Services und kann sich auch gerade damit differenzieren. Mit der Vermarktung der Fahrzeuge über die autoexpo hat die Deutsche Leasing beispielsweise eine ausgesprochen stabile Ertragsquelle geschaffen. Mit unserer Plattform, also einer Verkaufsstätte, die zu den größten Autohäusern europaweit gehört, leisten wir uns nicht nur, die hohen Investitionen zu managen und zu unterhalten, sondern profitieren auch von erheblichen finanziellen Vorteilen, wenn Märkte sinken oder sich seitwärts bewegen. Gerade die laufende Dieselkrise macht das deutlich, wie groß die Abhängigkeit vom Händlergeschäft ist, wenn dies den wesentlichen Absatzkanal darstellt.

Flottenmanagement: Welche Evolutionsstufen hat das Flottenremarketing in den letzten 15 Jahren durchlaufen? Welche Trends haben Sie miterlebt und welche Herausforderungen stehen noch bevor

Michael Velte: Vor der Finanzkrise ist die Vermarktung oftmals einfach so „mitgelaufen“. Schon lange reicht der einfache Verkauf eines Leasingrückläufers nicht mehr aus, um die Finanzmarge aus dem Leasingvertrag gewinnbringend zu halten. Deshalb gehen viele Gesellschaften wesentlich sensibler mit den Restwerten um und haben sich auch ganz anders mit ihrer Remarketingstrategie aufgestellt. In diesem Zuge hat sich die hohe Abhängigkeit von den Wiederverkäufern/Händlern als zu einem zu großen Risiko entwickelt, was uns dazu gebracht hat, wesentlich auf den Endkunden als Abnehmer zu setzen. Diese Struktur dient dazu, das Restwertrisiko zu minimieren, was wiederum bedeutet, dass die Leasinggesellschaft weniger von exogenen Faktoren betroffen ist.

Flottenmanagement: Wie rüsten Sie Ihr Unternehmen für ein erfolgreiches Geschäft? Welche Absatzkanäle und -wege nutzen Sie, um bestmögliche Wiederverkaufspreise zu erzielen

Michael Velte: Aktuell erhalten wir über 1.000 Rückläufer im Monat, die einem Gutachten unterzogen und größtenteils bestmöglich vor Ort präsentiert werden. Ebenso viele Fahrzeuge veräußern wir monatlich. Dies bedarf einer fein abgestimmten Prognostik und Logistik, welche weitestgehend digital ablaufen. Der Rückfluss wiederum hat Auswirkungen auf die Preisgestaltung: Die Preise werden derart gestaltet, dass der Abfluss fortlaufend ist.

Etwa die Hälfte der Fahrzeuge vermarkten wir an Endkunden beziehungsweise Endkundenhändler, wir nennen es Retailgeschäft. Die andere Hälfte geht an Wiederverkäufer. Diese wiederum clustern sich in ganz wenige große und sehr viele kleine Händler. Ein kleiner Teil von weniger als fünf Prozent kommt als Unfallfahrzeuge zu uns, die wir über AUTOonline veräußern. Mit dem Unternehmen als spezialisiertem Dienstleister haben wir sehr gute Erfahrungen durch optimale Verwertung und automatisierte Prozesse mit guten Erträgen gemacht. Das Exportgeschäft hat bei uns einen Anteil von etwas mehr als zehn Prozent. Wir betrachten es nur als einen der Vertriebskanäle, denn zum einen sind die infrage kommenden Märkte in Europa eher klein in Bezug auf die Kaufkraft und zum anderen noch fragil. Deshalb bewerten wir diesen Verkaufskanal nicht über und wissen auch, dass wenn es in Deutschland zu Verkaufsproblemen kommt, es in Europa nicht viel anders aussieht. Die Märkte sind europaweit durch die gängigen Online-Verkaufsplattformen sehr transparent, jeder kann sich auf Knopfdruck informieren. Insofern muss man das Geschäft sehr kurzfristig steuern, das Thema Controlling mit seinen Statistiken und Zahlen spielt in der Gebrauchtwagenvermarktung eine große Rolle.

Die autoexpo ist so gesehen schon längst in der Zukunft angekommen, denn wir nutzen seit Gründung kein Papier mehr, sämtliche Prozesse, intern und mit unseren Leistungspartnern, sind digitalisiert, diese greifen ausnahmslos auf unsere IT-Portallösung zurück. Im nächsten Schritt wollen wir den Verkauf vollständig digitalisieren. Beispielsweise bekommen unsere Wiederverkäufer Fahrzeuge gemäß ihrem konkreten Bedarf automatisiert im Warenkorb vorgeschlagen, sodass sie sich nicht durch unser Tagesangebot klicken müssen. Wir lernen mit ihnen gemeinsam, wie ihr Warenkorb aussieht, sodass sie sich nur darauf konzentrieren können, was zu ihnen passt. Schon lange erstellen wir das Gutachten digital, ebenso die Verkaufsexpertise, die der Händler mit seinem Logo versehen kann.

Flottenmanagement: Mit welchen Alleinstellungsmerkmalen und Argumenten können Sie Kunden von Ihren Services überzeugen

Michael Velte: Wesentlich zu unserem Erfolg tragen unsere hoch motivierten und gut ausgebildeten Mitarbeiter bei, die ihr Geschäft verstehen und dies nach außen tragen. Sie bewältigen die Herausforderung, aus unserem riesigen Angebot an Fahrzeugen herauszufiltern, was der Kunde möchte, und ihm das Passende anzubieten, ohne ihn zu verwirren. Unsere sehr moderne Betriebsstätte wäre sonst nur eine leere Hülle. Zudem verschafft uns die Zugehörigkeit zur S-Finanzgruppe einen Vertrauensbonus.

Derzeit bereiten wir auch für den Endkunden eine Lösung im Onlinegeschäft vor, das uns jedoch, unter anderem durch das Fernabsatzgesetz, vor einige Herausforderungen stellt. Startdatum für unseren rechtlich abgesicherten digitalen Verkaufsprozess wird das vierte Quartal 2018 sein. Dann kann der Kunde per Klick sein Auto von der Bestellung bis zur Auslieferung erwerben. Nach unseren Erwartungen wird diese Art des Kaufs im Jahr 2019 weniger als zehn Prozent unserer Verkäufe ausmachen, denn das Käuferverhalten ist noch nicht so weit entwickelt. Die Emotionalität, die das Thema Fahrzeug belegt, bildet das Hindernis. Nach wie vor ist das Fahrzeug ein hochemotional besetztes Objekt, das mit den Sinnen erfahren werden will. In ein paar Jahren jedoch wird es gang und gäbe sein, Fahrzeuge im Internet „einfach“ zu bestellen, darauf müssen sich ebenfalls die Leasinggesellschaften einstellen. Solche Trends, wie sich das Endkundengeschäft zukünftig entwickelt, muss die Branche im Auge behalten.

Flottenmanagement: Die Faire Fahrzeugbewertung VMF und die Faire Fahrzeugrücknahme VMF, die Sie in Ihrer Zeit beim Verband markenunabhängiger Fuhrparkmanagementgesellschaften e. V. (VMF) weiterentwickelt und etabliert haben, gelten als wichtige Errungenschaften für Fuhrparks und Leasinggesellschaften. Welche Überlegungen und Situationen führten dazu und welchen Effekt haben diese Standards heute? Welche Rolle spielt dabei heute die Digitalisierung

Michael Velte: Es gibt keinen Zeitpunkt in einer Leasingvertragslaufzeit, die zu mehr Diskussionen führt, als die Fahrzeugrückgabe, insbesondere bei solchen Modellen, bei denen Dienstwagennutzer aus ihrem Nettogehalt für bestimmte Schäden selbst bezahlen müssen. Die Faire Fahrzeugbewertung hat für uns zwei wesentliche Bedeutungen, das gilt für alle Flottenleasinggesellschaften gleichermaßen. Sie hat eine ausgesprochen gute Basis geschaffen, welche Beanstandungen Schäden sind und wie der finanzielle Ansatz dieser Schäden sein soll. Das gibt den Kunden von Beginn an Sicherheit. Auch für die Leasinggesellschaften im VMF ist dies ein Pfund, denn die Grundlage der Schadenbewertung ist von Beginn an klar. Nur VMF-Mitglieder dürfen dieses geschützte Warenzeichen in dieser Qualität nutzen. Der größte Vorteil für die Branche ist, dass das Konzept ein Marktstandard geworden ist. Keine namhafte Leasinggesellschaft kann ohne eine ähnlich gelagerte Fassung am Markt agieren, das hat der Branche unheimlich geholfen. Die Digitalisierung hat bei der Fahrzeugrücknahme eine deutliche Prozessbeschleunigung und eine bessere Dokumentation mit sich gebracht. Alle wesentlichen Dokumente liegen bereits digital vor und können über das Tablet abgerufen werden. Die Protokollierung findet nach einem festen Standard und Workflow statt. Das PS-Team war als innovativer Dienstleister hier ein wesentlicher Vorreiter. Wir empfehlen jedem Kunden, sich frühzeitig mit der Fahrzeugrückgabe zu beschäftigen, um mögliche Diskussionspunkte vorher zu entschärfen beziehungsweise klarzustellen. Wir laden Kunden regelmäßig zu uns ein, um sich die Prozesse vorab anzuschauen und die Ansprechpartner kennenzulernen.

Zukünftig werden sich die Rücknahmeprozesse durch die Digitalisierung weiter verändern. Beispielsweise App-gesteuert kann eine Begutachtung via Smartphone erfolgen. Vorstellbar ist auch, dass kein Dritter mehr für eine Zustandsbewertung nötig ist und der Rücknahmeprozess so zeitlich flexibler gestaltet werden kann, wenn das Gutachten im Nachgang erstellt wird.

Flottenmanagement: Während Ihrer 17-jährigen Zugehörigkeit zur Geschäftsführung der Deutschen Leasing Fleet sowie zum VMF konnten Sie die Arbeit beider Unternehmen deutlich prägen. Was nehmen Sie daraus mit für die Entwicklung der autoexpo

Michael Velte: Zum einen erachte ich die bereits oben genannten Punkte als das wesentliche Erfolgskriterium, gute, begeisterte Mitarbeiter zu haben, die eigenverantwortlich handeln und den Kunden Lösungen bieten. Nichts ist schädlicher, als einen unzufriedenen Kunden zu haben, weil man an seinen Bedürfnissen vorbei agiert. Des Weiteren ist natürlich die strategische Ausrichtung eines Unternehmens wesentlich für dessen Erfolg: Wenn man mit einer 80-Prozent-Lösung startet, ergibt sich immer die Möglichkeit, während der Umsetzung Richtung 100 Prozent zu optimieren. Die Zeit, erst mal für maximale Absicherung zu sorgen, bevor man in Umsetzung geht, kann sich heute kein Unternehmen mehr leisten. Und last, but not least ist ein wichtiger Punkt, um ein Geschäft erfolgreich führen zu können, auch ein eigenes Privatleben zu haben. Die Effizienz ist dadurch eindeutig höher und vereinfacht es ungemein, Dinge auch mal mit etwas Abstand bewerten zu können.