Unterm Hammer

Mit insgesamt etwa 80.000 Fahrzeugen zählt die Flotte der Fuhrpark Gruppe zu den größten in Deutschland. Angefangen vom Kleinstwagen, wie dem Smart, über leichte und schwere Nutzfahrzeuge bis zum schweren Lkw mit militärischer Sonderausstattung finden sich alle Fahrzeugsegmente in diesem Fuhrpark wieder. Die DB FuhrparkService und ihre Schwestergesellschaften DB Rent, BwFuhrparkService, Mobility Solutions in der Schweiz und die DB Mobility Services Austria fungieren als Mobilitätsdienstleister für die Deutsche Bahn, die Bundeswehr, die Schweizer Post und den externen Markt.

Bereits 1996 begann die Tochtergesellschaft der Deutschen Bahn AG den Fuhrpark der Bahn von Frankfurt am Main zentral zu verwalten und im Rahmen der Langzeitmieten an den Konzern zu vermieten. Neben der Beratung des Deutsche Bahn Konzerns in allen Fuhrparkangelegenheiten und der Gewährleistung der ordnungsgemäßen Durchführung der gesetzlich vorgeschriebenen Fristen, der Koordinierung der Instandhaltungen und der Übernahme der gesamten Abwicklung im Schadensfall gehört unter anderem auch der Ein- und Verkauf von Fahrzeugen zum Portfolio der DB Fuhrpark. Die Vermarktung von firmeneigenen Gebrauchtwagen und Neuwagen erfolgt dabei über drei unterschiedliche Kanäle: Begonnen wurde 1996 ausschließlich mit dem Verkauf an Wiederverkäufer über bundesweite Ausschreibungen. Mit der Eröffnung des ersten Autohauses in Frankfurt am Main im Jahr 1997 startete auch der Verkauf der Flottenrückläufer an Endverbraucher. Mit dem Bezug des neuen DB Autohauses in Frankfurt-Niederrad am Main mit angeschlossenem Opel-Servicebetrieb im Jahr 2012 und den zwei weiteren seit 2007 existierenden markengebundenen Autohäusern in Schweinfurt und Cloppenburg ist man in der Lage, Endkunden das gesamte Portfolio eines Autohauses anbieten zu können.

Schon frühzeitig erkannte das in Frankfurt ansässige Unternehmen, dass aufgrund der Fahrzeugmenge noch ein weiterer Vertriebskanal vonnöten ist, um den Markt bundesweit wie auch international bedienen zu können. So kam der erste Kontakt mit Auktion & Markt durch den Besuch von Versteigerungen in Mainz in den Jahren 1998/1999 zustande. In den Jahren 2001/2002 fanden die ersten gemeinsamen Auktionen in Form von Live-Versteigerungen an verschiedenen Standorten innerhalb Deutschlands statt. Diese wurden im Wesentlichen genutzt – wie wahrscheinlich bei vielen anderen Remarketingorganisationen nicht anders – zum Abverkauf von Fahrzeugen mit hohen Laufleistungen oder größeren Schäden sowie Inzahlungnahmen mit ungewisser Historie. Mit der Einführung der Online-Auktionsplattform Autobid.de im Jahre 2003 verschoben sich die Versteigerung aus dem Fahrzeugbestand der Fuhrpark Gruppe von der Live-Auktion zunehmend in den Online-Auktionskanal, über den heute über 90 Prozent der Versteigerungen erfolgen.

Geschäftsbeziehungen
Seit mehr als zehn Jahren unterstützt die Auktion & Markt AG die DB Fuhrpark bei der Vermarktung von Neu- und Gebrauchtwagen. Dabei hat sich eine Art Symbiose zwischen den unterschiedlichen Vertriebskanälen, vom Geschäft in den eigenen Autohäusern über das Handelsgeschäft im Bereich B2B bis hin zu den Auktionen, entwickelt. „Durch die Nutzung von Vertriebswegen, die explizit auf das Portfolio unseres Kunden abgestimmt sind, kann das Volumen abhängig von der Marktentwicklung dahin gesteuert werden, wo der größtmögliche Erlös zu erwarten ist“, weiß Peter Lindner, Vorstandsmitglied der Auktion & Markt AG, zu berichten. Hinzu kommt, dass durch die effiziente Steuerung in die Vertriebskanäle, die bereits zum Zeitpunkt der Rückgabe erfolgt, die Standzeiten reduziert und die bestmöglichen Marktpreise für die Gebrauchtwagen erzielt werden können.

Zunächst wickelte der Gebrauchtwagenvermarkter aus Wiesbaden vor allem Fahrzeuge mit langen Standzeiten für die DB Fuhrpark ab. Mittlerweile hat sich der Vertrieb über die Online-Auktionsplattform Autobid.de über den gesamten Fahrzeugbestand des Mobilitätsdienstleisters ausgeweitet. „Wir haben erkannt, dass sich über diesen Vertriebskanal neue Zielgruppen erreichen lassen. So werden beispielsweise auch neue Händler auf unser Unternehmen aufmerksam gemacht, die über die Auktion hinweg den direkten Kontakt zu uns suchen, was sich bereits in neuen Geschäftsbeziehungen bemerkbar macht“, erläutert Uwe Lotz, Leiter Produktbereich Autohaus/ Fahrzeugverkauf bei der DB Fuhrpark. Auch an anderer Stelle ergeben sich Vorteile durch die Online-Auktion: „Wirklich interessant wurde es dann, als Autobid.de startete. Ab diesem Zeitpunkt konnten wir uns darauf beschränken, dass die Fahrzeuge an dem Standort verbleiben, an dem sie ausgesteuert werden. Das bedeutet, dass kein Transport zur Auktionsstelle vonnöten ist, wodurch sich sowohl Standzeiten als auch Logistikkosten minimieren lassen“, ergänzt Uwe Lotz. Auch Auktion & Markt konnte viele positive Erfahrungen aus der Geschäftsbeziehung mit dem Mobilitätsdienstleister der Deutschen Bahn ziehen. So ließen sich insbesondere durch die Vermarktung von Spezialfahrzeugen eine Vielzahl von neuen Märkten erschließen. Dabei ist beispielsweise ein guter Kundenstamm in Zentralosteuropa und im Baltikum gewachsen, wo vor allem der Nutzfahrzeugbestand auf großes Interesse stößt. Daher finden mittlerweile wöchentlich Auktionen mit Fahrzeugen aus dem Bestand der Fuhrpark Gruppe statt, was sich im Jahr zu einem Volumen von circa 1.500 Fahrzeugen summiert.

Fahrzeugaussteuerung
Neben der reinen Versteigerung bietet Auktion & Markt maßgeschneiderte Lösungen für jedes Fahrzeugportfolio an. So ist es für den Vermarktungsspezialist durch ein europaweites Servicenetz möglich, auf die speziellen Anforderungen beim Rücknahmeprozess einzugehen. Dabei kann der Kunde aus einem umfangreichen Serviceangebot die für ihn passenden Leistungen auswählen. Beginnend bei der Fahrzeugrücknahme bestehend aus der Abmeldung, dem Dokumentenhandling, der Logistik – Transport per Lkw oder auf eigener Achse –, der Entfernung von Firmenbrandings und gegebenenfalls Rückrüstung von Sonderfahrzeugen über die Erstellung von Gutachten, in Form von Zustandsberichten, Leasingrücknahmeprotokollen oder Unfallgutachten – auch durch vereidigte Sachverständige. Darüber hinaus bietet Auktion & Markt mit seiner neuen Consulting-Division umfangreiche Beratungsleistungen, zum Beispiel für die richtige Verwendungsentscheidung, den optimalen Vertriebsprozess, abgestimmte Marketingkampagnen, IT-Lösungen und Online-Services.

Im Falle der DB Fuhrpark übernimmt Auktion & Markt den Prozess ab dem Zeitpunkt der Datenübermittlung. Das bedeutet, dass ein Kunde des Mobilitätsdienstleisters sein Fahrzeug bei einer der bundesweiten DEKRA-Stellen zurückgibt. Hier erfolgt zunächst die Erstellung eines Bewertungsgutachtens, welches elektronisch an die DB Fuhrpark geliefert wird. Im nächsten Schritt werden die unterschiedlichen Vertriebskanäle analysiert, um auf Grundlage von Kenndaten wie zum Beispiel Laufleistung oder Rücknahmeschäden die optimale Vermarktung gewährleisten zu können. Falls das Fahrzeug beispielsweise für den Endkundenbereich vorgesehen, durchläuft es einen Fahrzeugaufbereitungsprozess und wird an einen der Verkaufsstandorte transportiert. Ist das Fahrzeug hingegen für die Auktion eingesteuert, werden die Fahrzeugdaten – hierzu gehören sämtliche technische Daten, Serien- und Sonderausstattungen sowie die gesamte Fahrzeughistorie bezüglich Schadensverläufe – in das System von Auktion & Markt eingespeist und das Fahrzeug von seinem Standort aus in die Vermarktung gegeben. Hierdurch ergibt sich eine Reduzierung der Standtage und der damit einhergehenden Kosten. Dabei werden alle Fahrzeugmerkmale in einer umfassenden Fotodokumentation erfasst und das Fahrzeug für die Auktion vorbereitet. Bei schweren Nutzfahrzeugen, Maschinen und Anhängern aus dem Bestand der Fuhrpark-Gruppe verbleiben die Fahrzeuge am Aussteuerungsort und werden direkt in den Auktionsprozess gesteuert.

Vor der Auktion wird der Mobilitätsdienstleister hinsichtlich des passenden Remarketingkanals beraten. Um das Portfolio international zu präsentieren, bietet sich hier besonders die Variante der Online-Auktion an, wobei diese mit einem offenen oder speziell selektierten Bieterkreis durchgeführt werden kann. „Für uns bietet Autobid.de einen ganz besonderen Charme, da wir über diese Plattform unsere Fahrzeuge schnellstmöglich vermarkten können und diese zudem nicht noch transportieren müssen. Gerade bei Live-Auktionen könnte das fehlende Mindestgebot dazu führen, dass wir neben der Einlieferung in ein Auktionscenter auch den Rücktransport übernehmen müssten“, erzählt Peter Kuhl, Leiter Neuwagen/ Gebrauchtwagen-Disposition und Verkauf B2B bei der DB Fuhrpark.

Ein weiterer wichtiger Punkt bei der Fahrzeugvermarktung ist das After-Sales-Management. Auch hier übernimmt Auktion & Markt den kompletten Prozess vom Reklamationsmanagement bis zur Inkassoforderung. „Durch das umfassende After- Sales-Management seitens Auktion & Markt reduzieren sich unsere Risiken auf ein Minimum. Das bedeutet, die Zahlung erfolgt vertragsgemäß und auch Probleme, die etwa bei Exportgeschäften entstehen, werden von Auktion & Markt erledigt“, erläutert Peter Kuhl. Gerade die Bindung des Kunden nimmt heute einen entscheidenden Teil am Verkaufsprozess ein: „Ungefähr 30 Prozent nimmt der Bereich After Sales am Gesamtprozess heute ein. Um den Kunden hier auch die nötige Sicherheit bieten zu können, überprüfen wir die Bieter stetig durch eigens hierfür eingerichtete Clearing- Stellen. Des Weiteren geben wir keine leeren Versprechungen“, ergänzt Peter Lindner, „unsere Philosophie ist: Wir machen es, oder wir lassen es, versucht wird nicht.“

Herausforderungen
Neben Pkw und leichten sowie schweren Nutzfahrzeugen zählen auch Sonderfahrzeuge zum Fuhrparkprofil der Fuhrpark Gruppe. Schon der Begriff „Sonderfahrzeuge“ zeigt, dass diese Fahrzeugart besondere Anforderungen an das Remarketing stellt. Dabei steht vor der eigentlichen Vermarktung zunächst eine Marktanalyse. In Zusammenarbeit mit dem europaweit aufgestellten Vermarktungsnetz von Auktion & Markt wird recherchiert, in welchen Ländern ein Absatzmarkt für diese Fahrzeuge besteht. In der Folge wird entschieden, welche Marketinginstrumente hier zur Anwendung kommen sollen. Erst danach folgen die Vermarktung und die dazugehörigen Prozesse: „Für uns stellen die Dienstleistungen, wie beispielsweise der Transport und die Rückrüstung von Sonderfahrzeugen, keine großen Hindernisse dar. Die größte Herausforderung ist, zunächst einmal den passenden Markt für diese Fahrzeuge zu finden, damit wir unserem Kunden die bestmöglichen Ergebnisse liefern“, erklärt das Vorstandsmitglied der Auktion & Markt AG.

Etwas mehr als 16 Prozent des Fahrzeugportfolios der DB Fuhrpark wird über die Grenzen hinweg exportiert. Mit gut 50 Prozent ist Zentralosteuropa dabei der Hauptabnehmer. Auch das Baltikum zählt mit 21 Prozent zu den geeigneten Marktplätzen für die Fahrzeuge des Mobilitätsdienstleisters.

Mobile Anwendungen
Auktion & Markt bietet ihren Kunden über eine iOS- und Android-Webapplikation den mobilen Zugriff auf ein umfassendes Serviceangebot. Von der integrierten Bietfunktion über die Verwaltung der Fahrzeuge, auf die geboten wurde, bis hin zu Suchaufträgen kann der gesamte Kundenstamm auch unterwegs permanent auf die Angebote zugreifen. Daneben steht Auftraggebern, wie beispielsweise der DB Fuhrpark, der Zugriff auf das Bewertungssystem Mobiltax, welches durchschnittliche Verkaufswerte basierend auf aktuell vermarkteten Fahrzeugen wiedergibt, sowie Übersichten zu den eingelieferten Fahrzeugen zur Verfügung.

Zusammenarbeit
Sowohl für die DB Fuhrpark wie auch für die Auktion & Markt AG steht die Festigung und der Ausbau der in den letzten Jahren gereiften Prozesse bei der weiteren Zusammenarbeit im Vordergrund. So bleibt das Kerngeschäft im Absatz der Flottenrückläufer des Mobilitätsanbieters der Deutschen Bahn AG nach wie vor das Endkundengeschäft über die eigenen Autohäuser. Jedoch möchte man auch hier weiterhin den Weg eines gesunden Mixes aller Vertriebskanäle gehen, wozu auch die Auktionen zählen.

Doch langfristig sieht man bei der Fuhrpark Gruppe insbesondere beim Thema Sonderfahrzeuge aus dem Bundeswehrportfolio einen Ansatzpunkt für die Ausweitung der Zusammenarbeit: „Wir gehen davon aus, dass in den nächsten Jahren vermehrt Bundeswehr-Sonderfahrzeuge ausgesteuert werden müssen. Hierzu zählen unter anderem Baumaschinen und Bagger, die für uns eine neue Herausforderung darstellen. Gerade auf den internationalen Marktplätzen sehen wir für diese speziellen Fahrzeuge die größten Absatzchancen und hier würden wir gerne auf die Erfahrungen und das Know-how von Auktion & Markt zurückgreifen“, erzählt Uwe Lotz.

 

 

DB Fuhrpark

Vereint unter dem Geschäftsfeld DB Fuhrpark agieren die DB FuhrparkServices GmbH, als Mobilitätsdienstleister für den Deutsche Bahn Konzern in allen Fuhrparkangelegenheiten, und die DB Rent GmbH, als Anbieter von intelligenten Mobilitätskonzepten und Vernetzungsstrategien von Verkehrssystemen für den freien Markt. Dabei reicht das Leistungsportfolio der DB Fuhrpark vom Mietwagen und -fahrrad über Limousinen-Service, Flottenmanagement, Full-Service- Leasing und einem exklusiven Chauffeurservice bis hin zum Neu- und Gebrauchtwagen-Verkauf. An den Standorten Frankfurt am Main, Schweinfurt und Cloppenburg erfolgt die Vermarktung von firmeneigenen Gebrauchtwagen und Neuwagen in DB Autohäusern. www.dbfuhrpark.de

 

Auktion & Markt

Mit ihrer Marke Autobid.de gehört die Auktion & Markt AG zu den führenden Gebrauchtwagen-Vermarktern in Europa. Bis zu 3.000 Fahrzeuge werden wöchentlich exklusiv an registrierte Händler versteigert. Neben der Online- Auktion auf www.autobid.de werden Fahrzeuge auch live in bundesweit acht Auktionszentren angeboten. Die Angebotspalette reicht vom Pkw über leichte und schwere Nutzfahrzeuge bis hin zu Unfallwagen, Wohnwagen sowie Motorrädern. Alle Fahrzeuge werden durch namhafte Hersteller, Markenniederlassungen, Banken, Leasinggesellschaften, Autovermieter und Flottenbetreiber zu den Auktionen eingeliefert. www.autobid.de