Am meisten wiegt eigene Erfahrung

In einem Land, in dem traditionell 80 plus x Prozent des Flottengeschäfts mehr oder weniger fest in den Händen der einheimischen Fahrzeughersteller sind, steht eine Importmarke auf dem Parcours zum Firmenkunden zunächst einmal vor einer Herausforderung der besonderen Art. In dieser Beziehung geht es auch der Autohaus Yvel Düsseldorf GmbH & Co. KG mit den Marken Toyota und Lexus nicht anders, wiewohl insbesondere Toyota inzwischen zu den Importmarken auf dem deutschen Markt zählt, die auch nennenswert im hiesigen Flottengeschäft Fuß gefasst haben.

„Es ist gegenwärtig immer noch so,“ beschreibt Daniela Behrendt, bei Yvel Düsseldorf zuständig für das Fleet & Business-Geschäft, die erste Hürde, „dass wir Firmenkunden erst einmal an japanische Fahrzeuge gewöhnen müssen. Wenn wir es schaffen, dieses Thema von der emotionalen Ebene wegzunehmen, multipliziert sich unser Erfolg.“ Gelegentlich erlebe sie immer noch eine gewisse, unerklärliche Skepsis oder gar regelrecht „abenteuerliche“ Vorurteile, wie etwa, dass der Betriebsrat eines Unternehmens die Sicherheit japanischer Fahrzeuge in Frage gestellt habe. „Wir werden einstweilen auch nicht die Unternehmer überzeugen können,“ ergänzt Geschäftsführer Frank Levy, „die glauben, sie müssten über die Bestellung deutscher Fahrzeuge die einheimische Wirtschaft unterstützen, diese Sichtweise ist ein spezielles deutsches Problem.“

Dabei enthielten heute die meisten Fahrzeuge, auch die deutschen, so Levy weiter, längst technische Komponenten aus mehreren Ländern. „Auch in unseren Fahrzeugen sind beispielsweise Aggregate von Bosch, also deutscher Herkunft, verbaut. Es ist aber eindeutig festzustellen, dass inzwischen auch im Firmenkunden- Segment vom Gefühl her diese Image- Vorbehalte abnehmen. Ob es nun die ständigen Top-Platzierungen von Toyota in der ADAC-Pannenstatistik sind oder, mehr noch, die eigene Probefahrt ist, unsere Produktqualität wird auf dem deutschen Markt jetzt ganz allgemein hoch eingeschätzt. Nicht zuletzt bietet Toyota als einer der wenigen Hersteller selbstbewusst drei Jahre Garantie, und in der jüngeren Vergangenheit haben wir wiederholt auch von Qualitätsproblemen deutscher Hersteller profitieren können.“

Um die Fuhrparkmanager und nicht zuletzt die User Chooser zu gewinnen, setzt Yvel Düsseldorf vorab also auf die Vergabe von Testwagen an die Flottenbetreiber, die ein bis zwei Wochen im jeweiligen Unternehmen verbleiben. Zu diesem Zweck wird in Düsseldorf stets ein Pool von zwei bis drei Testwagen vorgehalten. „So können die Mitarbeiter mit den Fahrzeugen aktiv arbeiten, kaum etwas wiegt mehr als die eigene Erfahrung“, verdeutlicht Daniela Behrendt. „Wenn die Mitarbeiter konstant unsere Fahrzeuge fahren können und sich darin wohl fühlen, können wir punkten. Die so gewonnenen Firmenkunden bleiben überzeugte Toyota- und Lexus-Kunden.“

„So hat denn auch in den letzten zwei bis drei Jahren für uns die Bedeutung des User Chooser- Geschäfts stark zugenommen, darauf wollen wir uns verstärkt konzentrieren, hier wollen wir weiter angreifen“, bestätigt Frank Levy. „Wir sehen in diesem Segment insbesondere auch deshalb gute Perspektiven, weil sich der User Chooser in seinen Interessen nicht so weit entfernt vom Privatkunden befindet. Hier können wir vom sehr guten Image der Toyota- und Lexus-Fahrzeuge im Privatkunden-Markt profitieren, schließlich ist Toyota/Lexus mit gegenwärtig 6,5 Prozent Marktanteil im deutschen Privatkundenmarkt bereits hervorragend aufgestellt.“

Es sei auch zu beobachten, dass sich viele Unternehmer in ihrer Denkweise amerika-affin zeigten und, dass hier bereits weiter verbreitet das hohe Lexus-Image in den USA bekannt sei. „Der eine oder andere kommt dann jetzt von sich aus auf uns zu, weil er bei uns diese Fahrzeuge fahren und kaufen kann“, führt Levy weiter aus. „Ich möchte an dieser Stelle auch darauf verweisen, dass beispielsweise der Lexus LS 460 in seiner Klasse inzwischen mit dem höchsten Restwert aufwartet – hier in Deutschland.“

Der Schwerpunkt des Firmenkunden-Geschäfts bei Yvel Düsseldorf liegt bei den kleineren Fuhrparks mit etwa bis zu 30 Fahrzeugen, wiewohl auch ein Kunde mit dreistelligem Fuhrpark in Düsseldorf mit offenen Armen empfangen wird. „Wir müssen letztlich aber im Auge behalten,“ differenziert Levy, „dass wir ein Wirtschaftsunternehmen sind und profitabel arbeiten müssen, das garantiert hernach auch unseren qualitativ hochwertigen Service, auf den der Kunde ein Recht hat. Toyota hat in den grundsätzlichen Zielen auch festgeschrieben, dass der Händler mit einer vernünftigen Marge überleben können muss. Wir werden uns also nicht an unseligen Rabattschlachten bis zum Abwinken beteiligen oder gar die Marken über den Preis kaputt machen. Das brauchen wir auch gar nicht.“

Abseits einer geeigneten Modellpalette für das Firmenkundengeschäft, die Yvel Düsseldorf mit den Marken Toyota und Lexus nahezu lückenlos abdecken kann (Levy: „Uns fehlt momentan noch der Diesel mit Automatik“), ist der Händler jetzt nach eigenen Angaben auch bei den sogenannten flankierenden Maßnahmen gut aufgestellt. „Wenn die Fahrzeuge akzeptiert sind,“ gibt Daniela Behrendt Einblick, „kommt es immer mehr auf den begleitenden Service an. Hier zeigen sich auch die Firmenkunden stärker dafür sensibilisiert, nicht hernach bei den Prozesskosten das wieder zu verlieren, was sie vorn bei der Anschaffung der Fahrzeuge gewonnen haben.“

So gehören beispielsweise zum „Business Service VIP Paket“ für Firmenkunden:

• kostenfreier Hol- und Bringservice
• ermäßigte Mietwagenpreise
• zehn Prozent Nachlass auf alle Ersatzteile
• nur ein Ansprechpartner
• bevorzugte Terminvergabe/Express- Service

Darüber hinaus ist das Autohaus auf den „Overnight- Ersatzteil-Service“ eingerichtet, ein bis 16 Uhr bestelltes Ersatzteil ist am nächsten Werktag bis sieben Uhr vor Ort. Auf Wunsch übernimmt der Händler auch die Reifeneinlagerung. Seit mehr als einem Jahr erfährt auch Yvel Düsseldorf im Flottengeschäft die personelle und fachliche Unterstützung der 2006 gegründeten Abteilung „Toyota Geschäftskunden Service“ (TGS) beim Importeur in Köln. Hier betreuen inzwischen 20 Mitarbeiter den Händler und seinen Firmenkunden. „Gelegentlich besuchen wir den Firmenkunden gemeinsam, wenn es beispielsweise um spezielle Finanzierungsfragen, besondere technische Einzelheiten oder darum geht, wann die Fahrzeuge eingesteuert werden“, schildert Frank Levy.

So bietet die Toyota Financial Services (TFS) in einem Gesamt-Mobilitätspaket die Bündelung der wichtigsten Fahrzeugkosten mit Service- Modulen und Versicherungsdienstleistungen an. Das Paket besteht im einzelnen aus:

• Leasingvertrag (auf Wunsch auch Finanzierung mit easyfinance-Vertrag)
• Kfz-Versicherung
• Leasingraten-Versicherung (bzw. Restschuldversicherung)
• Erweiterte Fahrzeuggarantie (fünf Jahre)
• Service Paket Xtra (Wartung und Service, auf Wunsch inklusive Winterkompletträder)

Die Yvel Düsseldorf im Höherweg genießt als überregional agierender Händler den in der Region sehr bekannten Standortvorteil der Düsseldorfer „Automeile“. „Hier schauen sich die Kunden überall um und finden dann automatisch zu uns“, sagt Daniela Behrendt. „Aber in unserer Cafeteria bleiben sie sitzen und lesen ihre Zeitung.“