Spezielle Fahrzeuge für spezielle Anforderungen

„Die TÜV-Abnahme liegt uns seit heute vormittag vor, das war eine kleine Zitterpartie”, erzählt Manfred Schlömer, Vertrieb Großkunden bei der Automobilgruppe Dirkes GmbH und verantwortlich für die Fiat Professional-Sparte. Heute morgen erlebte auch der TÜV-Prüfer eine kleine Premiere, als er den Umbau eines Pritschenmodells des Fiat Ducato vorgenommen hat. Dieser misst nämlich 6 Meter, bei einer gleichzeitigen Nutzlast von 1,3 Tonnen und einem zulässigen Gesamtgewicht von 3,5 Tonnen. Offensichtlich eine Sonderanfertigung, die im Auftrag eines großen Chemiekonzerns entstand, der damit Rohre auch von jüngeren Fahrern mit Führerschein der Klasse B transportieren lässt. Hier bewegt sich das Autohaus Dirkes in einem seiner Spezialgebiete: Um- und Ausbau von Transportern, in eigener Karosseriewerkstatt.

„Dadurch brauchen wir keine Umwege über Aufbauer zu gehen und können mit eigener Planung spezielle Fahrzeuge für spezielle Kundenanforderungen bauen”, so Michael Noweski, Verkaufsleiter der Automobilgruppe Dirkes GmbH. „Eines unserer aktuellen Projekte auch zur bundesweiten Vermarktung besteht darin, 3,5t-Transporter mit Schlafkabinen auszurüsten, denn laut einer neuen Gesetzgebung müssen Fahrzeuge, die in einem Radius von 400 km unterwegs sind, über eine Schlafmöglichkeit verfügen.”

Das Firmenkundengeschäft, insbesondere der Marken des Fiat Konzerns, bildet heute eine wichtige Säule im Tagesgeschäft der Automobilgruppe. In der langen Tradition des Autohauses Dirkes gehört es aber zu den jüngeren Disziplinen, kamen doch erst Ende der 90er Jahre die italienischen zu den japanischen Marken hinzu. Seit 2004 der Transportervertrieb durchstrukturiert und die Verkaufsmannschaft für den gewerblichen Verkauf an den fünf Standorten von Dirkes neu aufgestellt wurde, können die Verantwortlichen um den geschäftsführenden Gesellschafter Frank Perez auf steigende Verkaufszahlen blicken. Und zu diesem Erfolg gehört ebenfalls, dass der Name des Autohauses Dirkes als Produktname mit einem Familienbetrieb in Verbindung gebracht wird. Das schätzen die Firmenkunden, die oftmals selber in einem solchen arbeiten. Etwa 2.500 zählt Manfred Schlömer aktuell, Tendenz steigend, von einem Fahrzeug bis zur vierstelligen Flotte. „Anvisiert ist ein Zuwachs von etwa 200 Firmenkunden pro Jahr”, lautet das ehrgeizige Ziel der Kölner.

„Heute liegt das Autohaus Dirkes mit einem Marktanteil von 13 Prozent bei den Transportern über dem Bundesdurchschnitt von Fiat”, lobt Frank Matzerath, Key Account Manager Fleet/RaC/Used Cars bei der Fiat Group Automobiles Germany AG, das Engagement des Teams. Mithilfe von Margen und Konditionen, mit Firmenkundenprogrammen, Mitarbeiterschulungen, Vor Ort-Betreuung durch die Gebietsbetreuer, durch Produktpräsentationen, Testfahrzeuge, Messen und gemeinsame Kundenbesuche unterstützt die Fiat Deutschlandzentrale das Autohaus Dirkes. „Wir verweisen gerne auf deren Kompetenz, gerade, was auch die Umbauten und Sonderanfertigungen angeht. Diese Dienstleistungen lassen sich auch nur ab einer gewissen Unternehmensgröße umsetzen”, so Matzerath.

Diese Größe ermöglicht dem Autohaus Dirkes noch zusätzliche firmenkundenspezifische Dienstleistungen. Dazu gehören erweiterte Werkstattöffnungszeiten, eine separate Fahrzeugannahme, Gestellung eines von 20 eigenen Ersatzfahrzeugen oder aus dem Angebot eines kooperierenden Autovermieters und ein Lagervorrat von etwa 150 Nutzfahrzeugen. Des Weiteren führt das Dirkes-Team Kundenveranstaltungen durch: „Der Vertrieb muss sich aktiv bewegen und nach außen tragen, was wir können, beispielsweise durch die Präsenz in der Kölner City oder in den Stadtteilen, auch durch zielgruppenspezifische Aktionen in den Niederlassungen”, erklärt Frank Schreiber, Geschäftsführer der Automobilgruppe Dirkes GmbH. „Wir versenden an unsere Transporter- Kunden regelmäßig den Ducato Newsletter mit aktuellen Informationen, zum Beispiel über den Digitalen Tachographen, über Ladungssicherung oder über die Vorschriften zur Winterbereifung. Gerade haben wir zum ersten Mal unsere „Gewerbewoche” veranstaltet, eine Messe für Handel und Handwerk, bei der wir in einer unserer Hallen Sondermodelle und Eigenkonstruktionen ausstellen sowie Kunden zum Dialog zusammenbringen. Unsere Initiative trägt ebenfalls zum Erfolg bei, mit persönlicher Betreuung, mit besonderen Öffnungszeiten und mit Präsenz aller Abteilungen, zum Beispiel der Werkstattmitarbeiter, der Nutzfahrzeugverkäufer, der Autovermieter oder der Mitarbeiter der Zubehörabteilung.” Auf Grund des regen Zulaufs denken die Verantwortlichen über eine regelmäßige Fortsetzung nach.

Besondere Kundenbetreuung erfährt auch Lutz Mahlow, Fuhrparkverwalter der Hectas Gebäudedienste Stiftung & Co. KG, mit rund 260 Fahrzeugen. Im Laufe der nächsten Zeit wird das Unternehmen im Bereich der Nutzfahrzeuge, wo im Moment sieben verschiedene Marken fahren, auf zwei Marken umstellen, eine davon heißt Fiat. „Wir treffen uns zwei bis drei Mal im Monat persönlich und telefonieren mehrmals in der Woche”, beschreibt Manfred Schlömer die intensive Kundenbeziehung. Alle 22 Filialen des Wuppertaler Dienstleisters für Reinigung und Sicherheit werden mit den Hectas-gebrandeten Fahrzeugen aus Köln bedient, sogar deutschlandweit mittels Dirkes-eigenem Sattelzug. Das funktioniert auch kurzfristig, denn für Hectas steht bei Dirkes immer ein Fahrzeug auf Abruf bereit. Die Entscheidung für die Fiat Ducato, Doblo, Scudo und Fiorino fiel bei Hectas unter anderem aufgrund der niedrigen CO2-Ausstöße, denn bei einem Reinigungsunternehmen liegt die Umweltverantwortung auch in der Außendarstellung nahe. Deshalb hat Dirkes nun zwei Fiorinos mit LPG für die Hectas Niederlassungen in Dresden und Leipzig umgerüstet. Neben der Werksgarantie, die die Fiat AG für die Umbauten erteilt, gibt Dirkes eine Restwertgarantie für die LPG Fahrzeuge. Hectas kauft diese Fiorinos und nutzt sie länger als die im Unternehmen sonst übliche Laufzeit von drei Jahren.

Bereits seit 2006 fahren die meisten anderen Fiats in der Flotte, „dabei schadenfrei und mit den im Herstellervergleich niedrigsten Verbräuchen, zwischen 4,9 und 5,6 Liter/100 km”, weiß Lutz Mahlow. Für den Spritverbrauch will das Autohaus Dirkes weitere Kunden sensibilisieren. „Viele Firmenkunden wollen Kosten sparen und nutzen unsere Aktion „Co2peration”, bei der wir nicht nur den individuellen Spritverbrauch auf einer Teststrecke aufzeigen und optimieren, sondern auch besonders sparsame und CO2-arme Fahrzeuge mit attraktiven Paketen, beispielsweise den Fiat Fiorino mit einem Regalsystem anbieten, und auch Baumpflanzaktionen organisieren”, beschreibt Frank Schreiber die Initiative, die Dirkes schon frühzeitig vor sämtlichen Herstellern ergriffen hat. Bei den Erdgasfahrzeugen verzeichnet er ebenfalls einen guten Erfolg auf dem Firmenkundensektor. Bereits seit 2006 fahren die meisten anderen Fiats in der Flotte, „dabei schadenfrei und mit den im Herstellervergleich niedrigsten Verbräuchen, zwischen 4,9 und 5,6 Liter/100 km”, weiß Lutz Mahlow. Für den Spritverbrauch will das Autohaus Dirkes weitere Kunden sensibilisieren. „Viele Firmenkunden wollen Kosten sparen und nutzen unsere Aktion „Co2peration”, bei der wir nicht nur den individuellen Spritverbrauch auf einer Teststrecke aufzeigen und optimieren, sondern auch besonders sparsame und CO2-arme Fahrzeuge mit attraktiven Paketen, beispielsweise den Fiat Fiorino mit einem Regalsystem anbieten, und auch Baumpflanzaktionen organisieren”, beschreibt Frank Schreiber die Initiative, die Dirkes schon frühzeitig vor sämtlichen Herstellern ergriffen hat. Bei den Erdgasfahrzeugen verzeichnet er ebenfalls einen guten Erfolg auf dem Firmenkundensektor„Die Fiat-Modelle mit Natural Power, also Fiat Panda Panda und Fiat Doblo Cargo sind mehr als eine interessante Alternative. Der Grande Punto, der Fiorino sowie der Ducato sollen künftig auch mit dem umweltfreundlichen Antrieb angeboten werden. Allein drei unserer Kunden planen, auf den Fiat Ducato mit Erdgas- Motor umzustellen, wenn er auf dem Markt eingeführt wird “, so Manfred Schlömer.

Die reiche Auswahl an Modellen und Antrieben spielt für die Fiat-Vertreter eine wesentliche Rolle: „Wir sind Vollsortimenter, im Prinzip können wir jeden Bedarf und Einsatzzweck bedienen”, argumentiert Frank Matzerath. „Zudem hat die Marke Fiat wieder ein gutes Image, auch bei größeren Kunden”, ergänzt Michael Noweski, „dazu hat unter anderem der Fiat 500 massiv beigetragen. Der Weg vom zufriedenen Nutzfahrzeugkunden zum Pkw-Kunden liegt dann auf der Hand. Wenn er die Fahrzeugqualität, die Dienstleistungen und den Service für das Nutzfahrzeug aus Erfahrung kennt, weiß er, dass wir diese für den Pkw-Sektor nicht anders handhaben.” Über die Nutzfahrzeuge öffnen sich einige Türen mehr für die Fiat Pkw, deren Palette sich jüngst um einige attraktive Modelle erweiterte.

„Auch für den Lancia Delta haben wir Zielgruppen ins Auge gefasst, denen wir das Fahrzeug probeweise anbieten werden, damit wir nicht nur darüber reden, sondern sie einfach fahren lassen”, so Noweski. „Unsere geschulten Großkundenverkäufer wissen genau, wer welche Fahrzeuge benötigt, und können so kundenspezifisch platzieren. Unser Ansatz funktioniert nicht über den Preis – einen Preis kann man unterbieten –, sondern über das Produkt und unseren Service. Wir grenzen ab, ohne auszugrenzen. So gilt es beim Lancia Delta, Nutzer zu finden, die einen anderen Wert der Außendarstellung wünschen.”

Bei 85 Prozent Kundenzufriedenheit befinden sich die Kölner Fiat- Spezialisten auf dem besten Weg, ihre guten Verkaufszahlen zu steigern. Seit 2004 hat sich der Umsatz im Firmenkundensektor verfünffacht. Nicht zuletzt spielt das Herzblut dabei eine Rolle, die Marke Fiat muss gelebt werden, um sie zu verkaufen, so wie es Geschäftsführer Frank Perez vormacht. Und zufriedene Kunden wie Reiner Mumedey, den wir auf dem Hof treffen, unterstreichen das Engagement. Drei Telefonate mit Manfred Schlömer haben genügt, und schon kann er den Fahrzeug-Totalschaden durch einen nagelneuen Ducato in seinem Kurier-Unternehmen ersetzen. Einfach und unkompliziert.