So oder so

„Ein notwendiges Übel“ haben wir schon öfter gehört, wenn es im Fuhrpark darum geht, gekaufte Dienstwagen auszusteuern und sich um die Vermarktung zu kümmern. Kein Wunder, dass der Fuhrparkleiter den Weg wählt, der ihm am einfachsten scheint. Hier lässt er denn auch mal schnell fünf gerade sein, wenn es um den Verkaufserlös geht, „Hauptsache weg und keinen weiteren Ärger“.

Traditionell und aus der Zeit, als das Internet noch nicht erfunden war, bediente sich der Fuhrparkleiter der örtlichen Händlerkontakte, wenn mal wieder ein, zwei Fahrzeuge ihren Dienst getan hatten. War nicht sowieso die Fahrzeugrücknahme bei Neukauf (Buy Back) vereinbart, dann ließ sich schnell noch ein Fax an die meist regionalen Händler herausschicken, auf dem alle wesentlichen Eckdaten des Fahrzeugs standen, vielleicht ein Gutachten noch angefügt, und so kam dann bei Interesse ein mehr oder weniger gutes Kaufangebot zurück. Dieses Bieterverfahren findet heute noch rege Anwendung, wahrscheinlich aufgrund der bestehenden guten, vertrauensvollen, eingespielten Händlerkontakte, natürlich aber auch wegen des unkomplizierten Verfahrens. Man kennt sich halt.

Der Nachteil des Bieterverfahrens liegt darin, dass nur eine begrenzte Anzahl an Bietern vorliegt, nämlich die der angeschriebenen. Hier herrscht wenig Konkurrenzdruck vor, was sich letztlich darin auswirkt, dass die Gebotsspanne nicht ausgereizt wird. Je höher die potenzielle Käuferschar liegt, umso größer wird der Anreiz für sie, das attraktive Fahrzeug unbedingt erwerben zu wollen und sich mit einem höheren Preis gegenseitig zu überbieten. Daraus ergibt sich ein Vorteil für Auktionen.

In größeren Fuhrparks mit höheren Aussteuerungsraten, lohnt sich regelmäßig auch die physische Auktion – bekannt ist dies unter anderem im Kommunalwesen, in dem ja so einiges versteigert wird. Beispiele für erfolgreiche Fahrzeugauktionen liefern BCA Autoauktionen sowie Auktion & Markt. Die Marketingmaßnahmen werden ausgeklügelter, um die Masse der Interessenten zu erhöhen. Händler können anhand von Katalogen eine Vorauswahl treffen und die Fahrzeuge vor Ort in Augenschein nehmen. Schon 500 Jahre vor Christus gab es die ersten Auktionen, die bis heute ähnlich ablaufen. Ein Auktionator hebt die wesentlichen Eigenschaften des Produktes hervor und lockt die Bieter zu besseren Geboten. Bei begehrten Fahrzeugen, und das sind Flottenfahrzeuge zumeist, können am Ende Erlöse weit über dem taxierten Restwert herauskommen. Der größte Flottenvermarkter in Deutschland BCA kombiniert physische Auktionen mit der Live-Übertragung ins Internet, so dass sich dadurch der Bieterkreis international erweitert. Auch realisiert BCA Auktionen beim Kunden Vorort, so dass sich kein Transportaufwand für den Flottenbetreiber ergibt. Weitere Full-Service-Dienstleistungspakete nehmen dem Flottenbetreiber den für ihn lästigen Remarketing-Aufwand sowie Inkasso-Risiken nahezu vollständig ab.

Im Zuge der Internetverbreitung vermehren sich auch die Vermarktungsmöglichkeiten via www. Eindeutiger Vorteil: der Kundenkreis ist nicht mehr nur regional beschränkt, sondern deutschland- oder sogar weltweit erreichbar. Andere Märkte haben andere Bedürfnisse, somit erhöhen sich die Vermarktungschancen auch für in Deutschland unattraktive Fahrzeuge, das „Überangebot“ an silbernen Mittelklassekombis relativiert sich dadurch. Hauptsächlich eigeninitiativ gestaltet sich die Teilnahme an Internet-Fahrzeugmärkten wie AutoScout24 oder mobile.de (31.000 akkreditierte Händler). Flottenbetreiber werden bei mobile.de in einem geschlossenen Bereich Händlern gleichgestellt, das heißt hier erfolgt der Verkauf ausschließlich unter Gewerbetreibenden und entbindet den Verkäufer von der Gewährleistungspflicht. Die Fahrzeuge können in Bild und Text beschrieben und für einen Zeitraum „x“ eingestellt werden. Weitere Profifunktionen wie die Angabe von Durchschnittspreisen, Datenmaterial zur Optimierung der Abverkäufe, Erfolgsmonitor etc. werden zur Verkaufsunterstützung zur Verfügung gestellt. Nachteil: Angegebene Preisvorstellungen werden in der Regel nur nach unten verhandelt. Die Fotoanzahl ist begrenzt.

Einen Schritt weiter gehen unter anderem die Anbieter Autobid, Autoonline, Autorola, BCA oder ebay motors, die über ihre Internetseiten zeitlich begrenzte Auktionen anbieten. Die Fahrzeuge können umfassend beschrieben und um leicht einspielbare Daten wie Fotos und Gutachten ergänzt werden, so dass der professionelle Käufer idealerweise einen aussagekräftigen Eindruck erhält. Diese Dienstleister, teils mit spezialisierter Flottenabteilung, organisieren die Vermarktung inklusive eines kompakten Betreuungspaketes (Beratung, Begutachtung, Inkasso, Auswertung, elektronische Rechnungstellung etc.), reduzieren die beim Fuhrparkleiter verbleibenden Prozesse auf ein Mindestmaß und tragen dazu bei, Standzeiten von Flottenaussteuerungen zu verkürzen. Über die Internetplattformen bilden sich die realen Marktwerte von Fahrzeugen aus, die nicht selten weit über die gelisteten Restwerte hinaus gehen.

Unterschiedliche Auktionsprozesse heben die Anbieter voneinander ab. So proklamieren Autorola und Autobid Live Auktionen in Echtzeit, so dass quasi im Minutentakt Versteigerungen stattfinden. Das höchste Gebot gewinnt. Autoonline fordert Gebote ein, aus denen der Anbieter dem ihm zusagendsten den Zuschlag erteilen kann. Bei ebay motors und BCA gewinnt ebenfalls der Höchstbietende am Ende des Auktionszeitraums beziehungsweise über Sofort- und Festpreiskauf-Optionen. Mindestpreisgrenzen, unterhalb derer kein Zuschlag erteilt wird, können bei allen selbst definiert werden.

Aber auch Fuhrparkmanagementunternehmen wie Aral FleetManagement bieten professionelle Unterstützung beim Remarketing des Kauffuhrparks an. Die Dienstleistung fängt schon vor der Aussteuerung an, beispielsweise bei der Beratung, ob sich bei Unfallfahrzeugen oder reparaturbedürftigen Fahrzeugen eine Instandsetzung überhaupt noch lohnt. Steht die Vermarktung an, arbeitet Aral FleetManagement bei der Fahrzeugbewertung eng mit den Sachverständigen der Hüsges Gruppe zusammen und nutzt die Online-Plattform CarData24. Die Begutachtung kann am Fahrzeugstandort stattfinden, die Gutachten erhält der Fuhrparkverantwortliche per E-Mail. Auch um Abmeldung und Abholung des Fahrzeug braucht sich der Kunde nicht zu kümmern. Bei der Vermarktung erzielen die Remarketing-Profis laut AralFleetManagement bundesweit maximale Preise. Soll der Dienstwagen nicht extern veräußert werden, fungiert der im Gutachten angegebene Händler-Einkaufspreis als Basis für den möglichen Verkauf an den Mitarbeiter. Hierüber berechnet sich auch die Besteuerung des geldwerten Vorteils. Im Aral Fleet Online Manager können die Vermarktungsdetails als Reporting letztlich transparent nachvollzogen und kontrolliert werden.

In einem derzeit schwierigen Gebrauchtwagenmarkt gilt es umso mehr, den optimalen Restwert für den Flottenrückläufer zu finden. Selbst wenn es Zeit und Aufwand kostet, sich mit neuen Vermarktungsmethoden auseinanderzusetzen, vielleicht entpuppt sich dieser einmalige Ruck als geldwert, in Anbetracht neuer, schnellerer, revisionssichererer Wege, die nicht nur mehr Geld bringen, sondern in Bezug auf Prozessverschlankung weniger kosten und Sie von den meisten Vorgängen entbinden. Virtuelle Marktplätze gelten als die Vermarktungsplattform der Zukunft im B2B-Segment.