Klaus Feike (li.) und Carsten Sass (re.) neben dem neuen Crafter
Amarok
Crafter Pritschenwagen
Caddy Kastenwagen
e-load up!
Transporter
e-Crafter
Klaus Feike: „Wir haben über den gesamten Entwicklungszeitraum des neuen Crafter ganz bewusst auch den Kunden miteinbezogen“
Carsten Sass (2. v. li.) und Klaus Feike (2. v. re) erläutern Bernd Franke (re.) sowie Steven Bohg (li., beide Flottenmanagement) die Neuerungen bei Volkswagen Nutzfahrzeuge
Carsten Sass: „Mit der Markteinführung des neuen Crafter werden wir die Organisation ‚Service Plus’ für gewerbliche Kunde einführen“
VW NUTZFAHRZEUGE FLOTTENGESCHÄFT 2016

Nach Kundenwunsch

Interview mit Carsten Sass (Leiter Vertrieb Deutschland) und Klaus Feike (Leiter Vertrieb Großkunden) bei Volkswagen Nutzfahrzeuge in Hannover

Flottenmanagement: Herr Sass, Herr Feike, Volkswagen Nutzfahrzeuge verzeichnete im vergangenen Jahr ein deutliches Plus bei den Auslieferungen. Worauf ist dieser Erfolg zurückzuführen?

Carsten Sass: Unterm Strich war 2016 ein Rekordjahr für die Marke Volkswagen Nutzfahrzeuge, welches wir in dieser Form noch nicht erlebt haben und welches auch vorher nicht zu erwarten gewesen war. Der Erfolg ist der guten Marktsituation, die das gesamte Nutzfahrzeugsegment zweistellig wachsen ließ, und unseren Fahrzeugkonzepten geschuldet. So haben wir mit dem Caddy im Stadtlieferwagensegment und unserer Ikone, dem Transporter, gleich zwei erfolgreiche Modelle, die ihresgleichen suchen. Den beiden Modellen gelang es sogar, die zu erwartende Schwächung bei den Auslieferungen mehr als auszugleichen, die durch den Umstieg beim Amarok und beim Crafter, der ab diesem Frühjahr als völlig neues Fahrzeug bei unseren Kunden vorfährt, zustande kam.

Flottenmanagement: Vom emissionsfreien e-load up! über Caddy, Transporter bis zum Crafter bietet Volkswagen Nutzfahrzeuge nahezu für jeden Bereich passende Baureihen. Auf welchen Säulen steht das Flottengeschäft in Deutschland? Welche Branchen sind die Kernmärkte für die VW-Nutzfahrzeugpalette? Auf welche Neuerscheinungen können sich Kunden 2017 freuen?

Carsten Sass: Traditionell heißen unsere Säulen Caddy und Transporter. Aber wir gehen davon aus, dass sich künftig der neue Crafter in einer ganz neuen Größenordnung positionieren und maßgeblich am Erfolg teilhaben wird. Der Amarok richtet sich zudem an Privatkunden und Kleingewerbetreibende.

Alle unsere Fahrzeuge sind vielseitig, womit sie das gesamte Spektrum der Gewerbekunden ansprechen und in allen Branchen vertreten sind. Nimmt man den Crafter, so kann man dessen Markt in acht verschiedene Bereiche unterteilen. Die drei Hauptabsatzmärkte sind dabei Kurier-Express-Paket-Dienste (KEP) sowie das Servicegeschäft und das Handwerk. Kurz gesagt: Mit unseren Fahrzeugen sind wir da, wo Arbeiten erledigt werden ... Gleichzeitig ist uns bewusst, dass Arbeit nicht alles ist. Daher sind unsere Modelle nicht nur als Fahrzeuge fürs Gewerbe, sondern auch für Familien und Freizeit erhältlich.

Klaus Feike: Die wichtigste Neuerscheinung ist aktuell der Crafter. Dieser kommt allein in 69 Derivaten. Mit den verschiedenen Antriebsvarianten sind wir bei einer Vielseitigkeit, die weder wir vorher zur Verfügung hatten noch ein anderer. Das führt wiederum dazu, dass wir nun neue Zielgruppen bedienen können. Ein Beispiel wären Rettungswagen: Bisher konnten wir für diese Kundenklientel kein geeignetes Fahrzeug anbieten, weil die Mehrzahl mit Automatikgetrieben unterwegs war und wir schlicht kein Automatikgetriebe für den alten Crafter im Angebot hatten. Mit dem neuen Crafter haben wir nun auch die Chance, in solch einer Zielgruppe Fuß zu fassen.

Die Vielseitigkeit kommt aber nicht von ungefähr, denn wir haben über den gesamten Entwicklungszeitraum des neuen Crafter ganz bewusst auch den Kunden miteinbezogen und das Fahrzeug speziell auf die jeweiligen Zielgruppen zugeschnitten. Diese Herangehensweise ist meines Erachtens eine komplette Novität im Nutzfahrzeugsegment, denn oftmals handelt man noch nach dem Credo „one size fits all“.

Flottenmanagement: Seit Oktober 2016 steht der neue Amarok bei den Händlern. Welches Potenzial steckt in dem für Europa eher untypischen Segment der Pick-ups? Mit welchen Neuerungen behaupten Sie sich gegenüber Konkurrenzmodellen aus Amerika, Fernost und neuerdings auch Deutschland?

Klaus Feike: Der Amarok wurde insgesamt aufgewertet, Highlight ist eindeutig der neue V6-Zylinder-TDI mit dem 8-Gang-Automatikgetriebe. Das Fahrzeug ist explizit für Gewerbe- und Privatkunden konzipiert. Es steht für Robustheit, Zuverlässigkeit und Langlebigkeit sowie Offroad-Tauglichkeit. Dabei überzeugt der Amarok mit seinen ausgewogenen Eigenschaften, den zwei 4MOTION-Konzepten – permanent und zuschaltbar –, dem Fahrverhalten sowie Fahrkomfort und dem größten Innenraum seiner Klasse, um hier nur einige Beispiele zu nennen.

Carsten Sass: Der Amarok ist nicht das typische Flottenfahrzeug, da er in seiner Ausrichtung eher den Spezialisten anspricht. Daher greift der Fuhrparkverantwortliche mit Blick auf den Einsatzzweck bislang eher auf etablierte Modelle wie einen Transporter mit Doppelkabine zurück.

Dennoch bemerken wir, dass viele Mitbewerber auf den Pick-up-Markt in Deutschland drängen, weil das allgemeine Interesse an diesem Segment steigt. Wir sehen uns mit dem neuen Amarok bestens aufgestellt, wenngleich das Pickup- Segment in Deutschland nie die dominierende Rolle einnehmen wird, die es in den USA oder Thailand hat.

Flottenmanagement: Zu den Highlights der IAA 2016 in Hannover zählte ohne Zweifel der neue Crafter. Was macht dieses Raumwunder gerade für den Flottenkunden interessant und wie kann dieser von den zahlreichen Neuerungen profitieren?

Klaus Feike: Die Vielfalt, die wir jetzt anbieten, mit Frontantrieb und bald mit 4MOTION-Antrieb, Automatikgetriebe und dem klassischen Heckantrieb, ist aus meiner Sicht einmalig in diesem Segment. Dies ermöglicht uns, neue Zielgruppen anzusprechen, die wir vorher gar nicht bedienen konnten. Insbesondere da uns die neue Lenkung erlaubt, sämtliche aus dem Pkw-Bereich bekannten Assistenzsysteme ohne Weiteres zu adaptieren, was natürlich zu mehr Sicherheit für den Fahrer führt. Gleichzeitig, wenn ich die Erfahrungen und Eindrücke der IAA Nutzfahrzeuge Revue passieren lasse, haben wir mit diesem Fahrzeug in der Branche ganz schön für Aufmerksamkeit gesorgt.

Flottenmanagement: Mit dem e-Crafter haben Sie auf der IAA Nutzfahrzeuge das zweite vollelektrische Modell von Volkswagen Nutzfahrzeuge der Weltöffentlichkeit präsentiert. Welche Branchen sehen Sie als Kunden für elektrische Nutzfahrzeuge?

Klaus Feike: Schon die Aussage unseres Vorstandsvorsitzenden Dr. Eckhard Scholz, dass wir den e-Crafter bereits in naher Zukunft an die ersten Kunden übergeben, ist in der Branche eingeschlagen wie eine Bombe. So ist es unseren Kunden möglich, damit zu planen. Und wir bekommen aus erster Hand Feedback, wie sich die Fahrzeuge im Arbeitsalltag bewähren.

Wir geben dem e-Crafter die größten Chancen in Ballungsgebieten, wo etwa KEP-Dienste auf der letzten Meile vom Verteilzentrum in die Innenstadt auf solche Fahrzeuge zurückgreifen können. Daneben ist es denkbar, dass andere Branchen aufgrund der Feinstaub-Belastung in Großstädten auch solche Fahrzeuge einsetzen werden.

Carsten Sass: Aus meiner Sicht ist das Nutzfahrzeugsegment ideal, eine Vorreiterrolle in der Elektromobilität einzunehmen. Dennoch wird am Ende der Kunde entscheiden, ob für seine spezifischen Anforderungen wie Nutzlast oder Reichweite ein solches Fahrzeug infrage kommt.

Flottenmanagement: Neben den Modellen ist auch der zu erwartende Service ein Kernkriterium für Flottenkunden. Welche Dienstleistungen bieten Sie hier für Fuhrparkleiter, wie sieht die flottenspezifische Aufstellung in Ihren Niederlassungen und an den Vertriebsstandorten aus? Womit kann Volkswagen Nutzfahrzeuge besonders punkten? Und wie stellt sich die Verteilung zwischen Kauf- und Leasinggeschäft bei Ihnen dar? Welchen Stellenwert nimmt die Zusammenarbeit mit VW Leasing sowie herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften ein?

Carsten Sass: Ich möchte auf den Kundendienst eingehen. Mit der Markteinführung des neuen Crafter werden wir die Organisation „Service Plus“ einführen, wo der anspruchsvolle gewerbliche Kunde seinen Erwartungen und Bedürfnissen gemäß betreut wird. Das fängt bei den Öffnungszeiten an und reicht über alle Services wie Ersatzmobilität und spezialisiertes Personal hinweg. Hauptziel: Das Fahrzeug muss schnellstmöglich wieder einsatzbereit sein, damit der Kunde seine Aufgaben erfüllen kann. Daher werden wir an über 200 Standorten von Volkswagen Nutzfahrzeuge in Deutschland ein solches Netz dem Kunden zur Verfügung stellen, und das nicht nur für den Crafter, sondern für unsere gesamte Modellpalette.

Klaus Feike: Beim Thema Leasing und Finanzierung haben wir natürlich mit der Volkswagen Financial Services einen starken Partner an unserer Seite, der als Marktführer in Deutschland einen maßgeblichen Anteil an unserem Geschäftsfeld hat. Daher haben wir in diesem Bereich eine Penetrationsrate von jenseits der 60 Prozent. Auch bezüglich der anderen beziehungsweise freien Leasinggesellschaften können wir uns glücklich schätzen: Aufgrund der guten und sehr stabilen Restwerte unserer Fahrzeuge sind wir natürlich auch interessant für andere Leasinggeber und „bereichern jedes Restwertportfolio“.

Flottenmanagement: Mit dem Umbau- Portal möchten Sie die Suche nach dem geeigneten Auf- oder Umbau auf der Basis von Volkswagen Nutzfahrzeuge so einfach wie möglich gestalten. Welchen Stellenwert haben Auf- und Umbaulösungen im Nutzfahrzeuggeschäft für den Kunden? Welche Vorteile birgt ein solcher umfassender Marktüberblick für den Kunden? Und wie wichtig ist dabei die Zusammenarbeit mit Aufbau- und Innenausbauherstellern?

Carsten Sass: Je spezieller das Fahrzeug auf den Einsatzzweck des Kunden ausgelegt ist, umso effektiver und produktiver wird er damit seinen Zweck erfüllen können. Dafür gibt es eine hoch spezialisierte Branche in Deutschland, die diese Umbauten vornimmt. Es ist nicht verwunderlich, dass bei einzelnen Modellreihen mehr als die Hälfte der Fahrzeuge einen massiven Umbau erfährt. So werden beispielsweise beim Amarok in der ersten Ausbaustufe etwa die Hälfte der Fahrzeuge verändert. Beim Crafter sind es sogar bis zu 70 Prozent. All dies muss allerdings organisiert werden und kann nicht sich selbst überlassen werden. Daher schaffen wir eine Vielzahl von prozessualen Vorbereitungen, welche die Transparenz sowie die Verantwortlichkeit bei Inhouse- und externen Umbaulösungen sicherstellt. Für den Kunden ist aber unser spezialisierter Nutzfahrzeugpartner der Entscheidende. Denn er ermittelt mithilfe einer Bedarfsanalyse, welcher Umbau erforderlich ist, und entwickelt zusammen mit dem Kunden ein passendes Angebot.

Klaus Feike: Damit der Kunde im UmbauPortal stets genau weiß, inwieweit wir mit dem Umbaupartner zusammenarbeiten, haben wir eine Klassifizierung in „IntegratedPartner“ und „PremiumPartner“ vorgenommen. Somit hat der Kunde nicht nur die Möglichkeit, sich schnell über die unterschiedlichen Angebote zu informieren, sondern erhält gleichzeitig einen Überblick über das Wettbewerbsumfeld.

Beim Umbau gilt das Credo, je spezieller der Umbau, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde direkt mit dem Umbauhersteller ins Gespräch kommt und wir das Basisfahrzeug zum Umbauer liefern. Jedoch bieten wir über unsere Business Unit Spezialfahrzeuge bereits vorkonfigurierte Modelle mit Umbau an, die eine Vielzahl von branchenüblichen Anforderungen abdecken.

Flottenmanagement: Über die „Leasingbörse“ bieten Sie erstmals eine Leasingplattform für die jungen Gebrauchten Ihrer Marke. An welche Kundenklientel richtet sich das Angebot? Von welchen Vorteilen kann der Kunde dabei profitieren?

Carsten Sass: Dies lässt sich nicht auf eine bestimmte Kundenklientel beschränken. Natürlich sprechen wir nicht unbedingt den klassischen Fuhrparkkunden, der über eine Vielzahl von Fahrzeugen verfügt, mit der Leasingbörse an. Aber am Markt zeigt sich, dass ein generelles Interesse an jungen Gebrauchtwagen besteht, welches wir über dieses Portal transparent und komfortabel für den Kunden abbilden können.

Flottenmanagement: Welche Ziele haben Sie sich mittel- und langfristig gesetzt, was wollen Sie mit und für Volkswagen Nutzfahrzeuge noch erreichen?

Klaus Feike: Wir wollen unsere Marktposition weiter ausbauen und mit dem neuen Crafter einen maßgeblichen Anteil daran haben. In seiner jetzt vollendeten Form stellt er genau das dar, worauf wir über Jahre hingearbeitet haben, und ist zugleich das Resultat einer engen Entwicklungszusammenarbeit mit unseren Kunden. Daher können wir uns bereits jetzt über das sehr positive Feedback unserer Großkunden freuen.

Carsten Sass: Wir werden unseren Kunden weiterhin eine attraktive und vielseitige Fahrzeugpalette bieten. Denn hinter jedem Fahrzeug steht ein Kunde, der sich diesen Wagen individuell zusammengestellt hat und sich darauf freut. Das ist unser Ansporn, jeden Tag unser Bestes zu geben.


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