Wilfried Singethan (OBT, re.) und Ludger Bals (Leiter OBT, 2.v.re.) sprachen mit Judith Kadach und Ralph Wuttke (beide DienstReisen-Management) über die bisherige Entwicklung, Marktresonanz, Zukunftspläne und -erwartungen bei OBT
Ludger Bals (Leiter OBT) und Wilfried Singethan (OBT) blicken gemeinsam auf ein Jahr mit dem Online-Portal zurück
Wilfried Singethan, OBT: „OBT erspart dem Kunden langes Suchen und bietet einfache Buchungsprozesse.“
Ludger Bals, Leiter OBT: „Es wird nicht ausschließlich über den nackten Preis argumentiert.“

Unkomplizierter Reise-Service für den Mittelstand

Interview mit Ludger Bals, Leiter OBT – Online Business Travel, in Frankfurt/Main

DienstReisen-Management: Herr Bals, der Mobilitäts- Manager OBT ist seit einem Jahr auf dem Markt. Was leistet dieses System konkret und wie hat es sich bisher bewährt?

L. Bals: Wir haben jahrelang untersucht, was der Mittelstand – also kleinere Unternehmen und Kleinstfirmen – unternimmt, um sich mit Reisemitteln zu versorgen. Dabei ist uns aufgefallen, dass diese Firmen sehr viel über das Internet abwickeln. Sie kennen alle Suchmaschinen, sind im Umgang mit ihnen sehr bewandert und suchen sich online all das, was sie für die Reiseplanung und -durchführung benötigen. Das ist zwar intelligent, auf Dauer aber auch sehr aufwändig, da sie für Hotel-, Flug-, Bahn- und Mietwagenbuchungen verschiedene Portale nutzen müssen. Wir wollten mit unserem Angebot OBT diesen ‚Flickenteppich’ unter ein Dach bringen: Die Nutzer müssen sich nur einmal anmelden und bekommen Flug, Bahn, Hotel und Mietwagen aller führenden Marktanbieter aus einer Hand. Das hat auch beim spontanen und flexiblen Reisen seine Vorteile: Soll eine Reise, beispielsweise bestehend aus Bahn-, Flug- und Hotelbuchung, storniert werden, muss der Kunde dies nicht für die einzelnen Komponenten separat erledigen, sondern storniert lediglich ein einziges Mal.

Den Mehrwert macht aus, dass die Kunden bei OBT online buchen können, ihnen aber auch der persönliche Service per Telefon zur Verfügung steht: Es gibt eine Servicenummer, die sie zu marktüblichen Konditionen anrufen können, wenn sie persönliche Beratung wünschen.

Die Zahl der angemeldeten Kunden ist mittlerweile vierstellig und OBT hat eine gute Marktresonanz. Ziel ist es nun, diejenigen Kunden, die zwar bei OBT angemeldet sind, das Angebot aber noch nicht in Anspruch genommen haben, auch zu Nutzern zu machen.

DienstReisen-Management: Welche Zielgruppe spricht OBT an?

L. Bals: Die Kundschaft ist bunt gemischt, sehr heterogen. Uns ist es am liebsten, wenn die Kunden alle Segmente berühren, also nicht nur Vielflieger oder reine Bahnfahrer sind. Der Charme des Produkts entsteht dadurch, dass alles gekoppelt werden kann: Mit der Bahn zum Flughafen fahren, im Anschluss an den Flug weiter mit dem Mietwagen ins Hotel reisen, sich dort einige Tage aufhalten und schließlich auf gleichem Wege wieder zurückreisen.

Zwar sprechen wir auch größere Firmen an, unsere Hauptzielgruppe sind jedoch Unternehmen, die nicht so viele innerbetriebliche Ressourcen haben, um einen eigenen, fest zugeordneten Mitarbeiter für das Reisemanagement anzustellen. Also die Unternehmen, die kein fest etabliertes, klassisch organisiertes Travel Management haben. Somit zählen Ein-Personen-Unternehmen, die viel reisen, bis hin zu Unternehmen mit 2.500-3.000 Mitarbeitern zu den OBT-Kunden. Wir gehen mit unserer Werbung in die Breite, sprechen nicht einzelne Kundensegmente oder Einzelpersonen an, sondern erklären den Firmen die Vorteile von OBT und lassen die Kunden auf uns zukommen.

DienstReisen-Management: Wie sieht die Konkurrenzsituation zu Reisebüros aus? Ist das Online-System womöglich eine Gefahr für sie, die ihnen Kunden rauben könnte?

L. Bals: Das ist eine immer wieder spannende Frage, die allerdings leicht mit einem ‚nein’ zu beantworten ist. Unsere Erfahrung nach über einem Jahr OBT ist, dass über 80 Prozent aller Buchungen online getätigt werden. Unsere Kunden sind alle bereits online-affin, buchen nicht über Reisebüros, sondern wickeln ihre Suche und Buchung ohnehin über das Internet ab, indem sie auf die ihnen zur Verfügung stehenden Suchmaschinen und führenden Anbieter zurückgreifen. Wir bringen diese verschiedenen Online-Buchungsportale lediglich zusammen und vereinfachen die Suche, werben den Reisebüros aber keine Kunden ab. Ein bereits vorhandener Markt wird genutzt und für den Kunden optimiert. Ein direktes Konkurrenzverhältnis zu Reisebüros besteht nicht; ihnen wird durch OBT kein nennenswertes Volumen genommen.

DienstReisen-Management: Ist das System auf bestimmte Partner fixiert? Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein, um Partner bei OBT werden zu können?

L. Bals: Über 90 Prozent derjenigen Anbieter, die in Deutschland einen nennenswerten Marktanteil haben, sind bei OBT vertreten. Es gibt weder Exklusivität noch Zugangsbarrieren. Wenn ein potenzieller Partner unsere Zielgruppe anspricht und sein Produkt hier repräsentiert sehen möchte, kann er auf uns zukommen. Einzige Voraussetzung ist, dass unsere Schnittstelle bedient werden muss.
Bei der Wahl der Logos, die wir für OBT-Werbezwecke verwenden, mussten wir uns auf einige wenige festlegen, da wir unmöglich all unsere Partner auflisten können. Da OBT als Markenname noch wenig bekannt ist, haben wir uns als Eyecatcher für bekannte Logos entschieden – nicht zuletzt, um möglichen Kunden zu verdeutlichen, dass OBT nicht auf Bahnreisen festgelegt ist, was fälschlicherweise oftmals angenommen wird.

DienstReisen-Management: Können Unternehmen individualisierte Firmenprofile hinterlegen, um so ganz gezielt eine an ihre Bedürfnisse angepasste Suche vornehmen und sich die spätere Nutzung erheblich erleichtern zu können?

L. Bals: Diese Möglichkeit besteht. Wir bieten mehrere Programme an. Zum einen unser Standardprodukt: OBT Kompakt. Zum anderen ein System für Firmen, die bereits spezielle Einkaufsprozesse getätigt haben und dies im System hinterlegen möchten: OBT Plus. Hier kann alles flexibel eingestellt werden, was man als Travel Manager sucht und braucht. Es können auch wichtige Geschäftsreiseziele gespeichert und firmenindividuelle Reiserichtlinien eingerichtet werden.

Auch Hotelpreisobergrenzen oder Mietwagenkategorien lassen sich eingeben und hinterlegen, sodass bei zukünftiger Nutzung schnell darauf zurückgegriffen werden kann. Genauso ist es möglich, interne Anweisungen zu berücksichtigen und individuelle Vereinbarungen zu hinterlegen, zum Beispiel auch den Ausschluss einzelner Anbieter. OBT ist zwar ein spezialisiertes Produkt. Es ist jedoch nicht unser Ziel, zu einem Spezialanbieter zu werden.

DienstReisen-Management: Das Thema ‚Versteckte Nebenkosten’ ist für viele Reisende interessant. Gibt es bei OBT die Möglichkeit, diese Zusatzkosten direkt einzusehen und die Suche danach zu sortieren?

L. Bals: Wir bedienen lediglich die Schnittstellen. Das bedeutet in dem Fall, dass diese Zusatzkosten dann aufgeführt werden, wenn es der jeweilige Anbieter so handhabt. Unsere Vergleichslogik funktioniert jedoch zunächst nicht über die Neben- und Zusatzkosten. Bei Hotels beispielsweise vergleichen wir das Angebot der drei führenden Onlineportale hotel.de, HRS und ehotel in einem Schritt. Der Kunde sieht den Preis für ein ausgewähltes Hotel bei allen drei Anbietern im Vergleich in einer Abfrage. Der Fokus liegt auf dem Basispreis, sprich den Übernachtungskosten mit Frühstück. Alles Weitere ist schwierig zu filtern, da die drei unterschiedlichen Portale auch unterschiedliche Informationen liefern und es sich bei der Frage nach möglichen Nebenkosten um Detailinformationen handelt.

DienstReisen-Management: Verhält sich OBT ‚neutral’ in Sachen Fortbewegungsmittel oder ist es eher zugunsten der Reisealternative DB ausgelegt? Wie stellt sich bei Buchungen die Verteilung auf Flug, Bahn, Hotel und Mietwagen prozentual gesehen dar?

L. Bals: Wir bewegen uns hier im statistischen Mittel: 40 Prozent Flug, 30 Prozent Bahn, 20 Prozent Hotel, 10 Prozent Mietwagen. Es gibt auch bei OBT in diesem Fall keine Abweichungen oder Auffälligkeiten, sondern eine stochastische Gleichverteilung. Die oft diskutierte Frage, ob der Großteil der Buchungen auf Bahnkunden abfällt und Flug, Hotel und Mietwagen hauptsächlich eine Art Alibifunktion im System übernehmen, kann eindeutig verneint werden.

Was wir allerdings anbieten, ist die Auflistung möglicher Reisealternativen. Das Primärprodukt wird in die Suchmaske eingegeben, parallel dazu erscheinen andere Reisemöglichkeiten. Beispiel Flug: Sie suchen nach einem innerdeutschen Flug und bekommen auch günstigere und schnellere Bahnalternativen angeboten. OBT bietet zudem einen Verkehrsträgervergleich, bei dem die direkten Kosten, die Reisezeit sowie der CO2-Ausstoß der verschiedenen Verkehrsmittel verglichen werden. Es wird nicht ausschließlich über den nackten Preis argumentiert, sondern der Ansatz ist hierbei ein anderer: Der Kunde kann sich fragen, wie er seine Reisezeit gestalten möchte. Hat er viel zu arbeiten, kann eine Bahnfahrt möglicherweise dazu beitragen, die Zeit optimaler zu nutzen, als dies im Flugzeug möglich wäre. Wir bieten die Alternative Flug-Bahn an, der Bahnpreis wird aber zuletzt aufgelistet, wenn er teurer ist als das Flugangebot. Die Buchungsentscheidung liegt natürlich beim Kunden, der selbst abwägt, nach welchen Kriterien er sein Fortbewegungsmittel auswählt.

DienstReisen-Management: Stehen in absehbarer Zeit Veränderungen an, die sich nach einem Jahr OBT ergeben haben?

L. Bals: Es wird in Zukunft sicher einige Neuerungen geben. DB Carsharing wird zum System hinzukommen, was nicht nur geplant, sondern auch schon technisch beauftragt ist. Den genauen Zeitpunkt der Verfügbarkeit bei OBT können wir allerdings noch nicht nennen.

Durch den regelmäßigen Kontakt mit unseren Kunden haben wir zudem festgestellt, dass Flug-, Bahn-, Hotel- und Mietwagenbuchungen zwar das Kernthema sind. Jetzt geht es allerdings darum, genauer hinter die Kulissen zu schauen, beispielsweise beim Thema Bezahlung. Oft sind dies aufwändige Prozesse, bestehend aus vielen manuellen Schnittstellen, komplizierten Abwicklungen, Erstattungen nach Beleg usw. Dies könnte jedoch alles einfacher und zeitgemäßer gehandhabt werden. Zu diesem Zweck beschäftigen wir uns bei OBT in einer gemeinsamen Roadshow mit der Firma AirPlus auch mit den Themen Reisekostenabrechnung und Zahlungsprozesse, um auch dies in fernerer Zukunft in unser System aufnehmen zu können.


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