Albert Erlacher:
Gesprächsrunde in Offenbach: Bernd Franke (FM), Claus Graul, Albert Erlacher (beide Honda), Julia Rose (FM)
Claus Graul:

Neuausrichtung auf die Flotte

Interview mit Albert Erlacher, Senior Expert Verkauf Automobile, und Claus Graul, Koordinator Vertriebsplanung Automobile, bei der Honda Motor Europe (North) GmbH in Offenbach.

Flottenmanagement: Die Importeure steigern stetig ihren Marktanteil im relevanten Flottenmarkt, laut Dataforce wurde im April mit 23,1 Prozent der höchste Wert bisher erzielt. Auch Honda zählt zu den Gewinnern. Welche Fakten sind ausschlaggebend für einen verstärkten Auftritt im Firmenkundengeschäft, mit welchen Fahrzeugen erreichen Sie dies?

Graul: Da wir erst seit 2005 wieder richtig aktiv am Flottenmarkt teilnehmen, können wir nun, nach einer gewissen Vorlaufzeit, die ersten Früchte ernten. Vor allem unsere erfahrenen Flottenhändler, bestehende und durch die Umstrukturierung dazu gewonnene Flottenhändler, haben mit wettbewerbsfähigen Konditionen ihre Akquisitionsaktivitäten ausgedehnt. Das bestverkaufte Flottenmodell hierbei ist CR-V, bei dem wir noch einiges an Potenzial sehen. Man kann also deutlich sagen, dass wir vom Geländewagenboom profitieren. Anfang des Jahres haben wir ein interessantes Produkt vorgestellt, den Honda Civic, der speziell im User Chooser Bereich und in Kleinflotten ziemlich begehrt ist, so sehr, dass die Nachfrage größer ist als momentan das Angebot. An dritter Stelle rangiert unser Kleinwagen Jazz. Unsere Bemühungen gelten vor allem dem Accord, doch der Markt in diesem Segment ist stark umkämpft und sehr deutsch ausgerichtet. Wir versuchen aber mit schwerpunktmäßigen Aktionen unsere Accordpalette mehr im Geschäftskunden-Bereich bekannt zu machen. In den flottenrelevanten Fahrzeugklassen sind wir mit einem leistungsfähigen und verbrauchsarmen 2.2-Liter-Dieselmotor aufgestellt und können mit dem Accord Tourer den im Firmenkundengeschäft bevorzugten Kombi bieten.

Flottenmanagement: In 1999 wurde bei Honda die Konzentration auf das Privatkundengeschäft ausgerufen, doch jetzt spielt auch das Firmenkundengeschäft wieder eine entscheidende Rolle, seit 2004 finden weitere Umstrukturierungsmaßnahmen statt. Wie sind Sie nun im Firmenkundengeschäft aufgestellt, welche Erfolge können Sie bereits jetzt verzeichnen?

Erlacher: Im Jahre 2004 starteten wir, unseren Handelspartnern neue Flottenkonditionen anzubieten. Wir konnten das deshalb tun, da wir unsere Netzwerkstrukturierung so gut wie abgeschlossen hatten und damit wieder jedem potenziellen Flottenkunden die notwendige Handelsstabilität und Handelspunkte im Bundesgebiet anbieten konnten. Der Schwerpunkt unserer Aktivitäten liegt deutlich auf der kleinen Flotte (1-9 Fahrzeuge), die unser Handelspartner vor Ort mit seiner Einbindung in die lokale Wirtschaftsszene gut bearbeiten kann. Momentan offerieren wir dem gesamten Handel spezielle Flottenkonditionen für gewerbliche Verkäufe, Taxi und Fahrschulen an. Einige Handelspartner mit großer Flottenerfahrung haben das zusätzliche Instrument sehr begrüßt und es gleich in Volumensteigerung umsetzen können. Wir sind mit den ersten Ergebnissen sehr zufrieden. Nichtsdestotrotz sind wir aber jetzt gerade intensiv bemüht, unsere mittelfristige Flottenausrichtung zu definieren und unsere gesamte GK Strategie neu auszurichten.
Flottenmanagement: Der Händler ist immer ein wichtiges Bindeglied zwischen Kunde und Hersteller. Wie ist Ihre Händlerstruktur in Bezug auf das Flottengeschäft aufgebaut, gibt es spezielle Businesscenter? Wie planen Sie, um noch mehr Firmenkunden von Honda zu überzeugen?

Graul: Derzeit erreichen wir mit den 360 Honda-Verkaufsniederlassungen in Deutschland eine 85-prozentige Marktabdeckung. Momentan kann jeder auf die gleichen Konditionen zurückgreifen, so dass jeder Flottengeschäft realisieren kann. Um mehr Kunden zu gewinnen konkretisieren sich unsere Vorstellungen, so dass wir in absehbarer Zukunft Flottenkompetenz-Center mit geschulten Flottenverkäufern und Flottenvorführfahrzeugen einrichten können. Zur Zeit optimieren wir die Struktur unserer Firmenkundenansprache.

Flottenmanagement: Wenn Sie zu den Firmenkunden gehen, mit welchen Argumenten werben Sie für die Fahrzeuge bei Neukunden? Wie können Sie User Chooser gewinnen? Welche Bedingungen geben Sie vor für ein Rahmenabkommen? Gibt es Ausstattungen oder Ausstattungspakete, die auf Firmenkunden abgestimmt sind?

Erlacher: Honda ist der größte Motorenher-steller der Welt. Damit können wir auf unser großes Know-How, unsere Qualität, unsere Reputation und unsere Marktakzeptanz in technischer Hinsicht hinweisen. Unsere Firmenphilosophie beinhaltet, dem Kunden Produkte anzubieten, die er begehrlich findet, die zuverlässig sind und die er sich auch leisten kann. Kompetenz beweisen wir mit unserer Diesel-Technologie, unserem Benzin-Motor i VTEC, der besonders sparsam mit dem Kraftstoff umgeht, sowie der Sicherheitstechnik wie Airbags rundum, aktive Kopfstützen, Sicherheitskarosse, Fußgängerschutz, um nur einige zu nennen. Unsere neueste Modelvorstellung, der neue Legend, kommt mit Top Ausstattung auf den Markt, mit weltweit einzigartigem intelligenten Allradsystem. Er bietet die Handlingeigenschaften eines Sportwagens, ohne die Kultiviertheit zu vernachlässigen. Des Weiteren hat er "state of the art" Sicherheitstechnik wie das Collision Mitigation Brake System an Bord, ein System zur Verminderung von Kollisionen in Verbindung mit elektronischen Gurtstraffern, das einen bevorstehenden Aufprall erkennt und für Passagiere und Fahrzeug das Verletzungsrisiko mindert.

Darüber hinaus sind wir ein Hybridpioneer und bieten ein absolut alltagstaugliches und stimmiges Hybridfahrzeug am deutschen Markt an. Im Ausstattungsbereich, bei der Sicherheit als auch Komfort, sind wir gut aufgestellt und bieten viele Features serienmäßig. Für unsere GK Kunden haben wir einen speziellen Accord Tourer in der Business Edition konzipiert, ein preislich angepasstes Modell ohne elektrische Heckklappe. Daneben haben wir Taxi-Varianten für den Accord, den FR-V und bald auch für den Civic Hybrid im Angebot. Was flottenrelevante Garantieleistungen betrifft, erstreckt sich unsere Vollgarantie auf drei Jahre beziehungsweise 100.000 Kilometer und einer dreijährige Mobilitätsgarantie. Untermauern können wir unsere Qualität ganz aktuell mit der J.D. Power Studie der Kundenzufriedenheit, in der wir den zweiten Platz noch weit vor den europäischen Mitbewerbern belegen konnten.

Graul: Gerade den Civic betrifft eine große Nachfrage der Leasingfirmen, die das Produkt im User Chooser Markt vermarkten wollen, nicht zuletzt, weil sie sehen, welche Begehrlichkeit bei dem Fahrzeug besteht. Hier ist der Gesamtmarkt repräsentativ für den User-Chooser-Markt. Wir streben für das vierte Quartal an, mit spezifischen Aktionen auf die Zielgruppenwünsche einzugehen. Das Thema Rahmenabkommen gehört eben-falls in den Bereich Neustrukturierung des Firmenkundengeschäfts. Da einige Kernzielgruppen nur über Rahmenabkommen Verträge abschließen, werden wir auch hier Programme aufstellen, die die Betreuung über uns und die Handelspartner einbeziehen.

Flottenmanagement: Wenn feste Branchen auszumachen sind, wo werden Honda-Fahrzeuge gerne eingesetzt, zu welchen Zwecken? Welche Vorteile können die Fahrzeuge hier ausspielen, was schätzen die Firmenkunden?

Erlacher: Für uns steht die lokale Verbindung Kunde und Händler im Mittelpunkt, keine bestimmte Branche oder Kernzielgruppe. Wie oben schon angeführt können einige Händler sehr erfolgreich ihre lokalen Flottenmanager und Inhaber kleinerer Unternehmungen von den Produktvorteilen von Honda überzeugen. Falls man bei Fahrzeugen einen spezifischen Einsatzzweck feststellen kann, werden unsere Fahrzeuge vielfach im Aussendienst beziehungsweise in der Kleinflotte für Servicedienstleistungen eingesetzt. Der Jazz ist aufgrund seiner guten Raumausnutzung und Wirtschaftlichkeit sehr begehrt in kleinen Betrieben und im Dienstleistungsbereich. Den CR-V trifft man häufig in der Forstwirtschaft, bei Dienstleistern oder bei Selbständigen als Ersatz für das klassische Mittelklassefahrzeug an. Da wir relativ neu im Flottenmarkt sind, interessiert uns jede mögliche Zielgruppe als Verkaufspotenzial. Wir sind da offen und flexibel.
Flottenmanagement: Wichtig für das Flottengeschäft ist die Bereitstellung von Finanzierungsprodukten, um adäquat für das Leasinggeschäft gerüstet zu sein, welche Finanzierungsprodukte können Sie über Ihre Bank anbieten, wie ist Ihr Ver- hältnis zu den herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften gestaltet?
Graul: Das Verhältnis von Honda zu den hersteller-unabhängigen Leasinggesellschaften ist traditionell bei uns im Haus gewachsen und als gut einzustufen. Allerdings müssen wir uns auch hier Gedanken machen, wie wir aufgestellt sein wollen, wenn wir das Firmenkundengeschäft forciert angehen. Das Leasinggeschäft stellt bekanntlich die wichtigste Finanzierungsform im gewerblichen Sektor dar und wir sind gerade dabei, in einem Pilotprojekt mit ausgewählten Händlern die ersten Erfahrungen zusammen mit unserer Bank zu sammeln. Nach Ablauf der Pilotphase wollen wir dann ab nächstem Jahr den gesamten Handel einbinden.

Unser Ziel ist es, dem Handel ein Instrument zur Verfügung zu stellen, um die kleinen Flotten noch besser bedienen zu können. Darüber hinaus wollen wir auch die Zusammenarbeit mit herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften intensivieren und uns die Türen zu neuen Fuhrparks öffnen, weil wir als neue Marke zu einer oder mehreren weiteren dazukommen.

Flottenmanagement: Als einer der zwei Hybrid-Fahrzeuganbieter in Deutschland haben Sie einen markterprobten und zukunftsträchtigen alternativen Antrieb im Angebot, jetzt auch in der Neuauflage des Civic. Welche Reaktionen erfahren Sie im Fuhrparkbereich auf dieses Fahrzeug, wenn Sie es vorstellen? Welche Kunden möchten Sie gewinnen?

Erlacher: Honda bietet die Hybridtechnologie schon seit 1999 in Deutschland an. Auch wenn wir das Produkt aufgrund unserer strategischen Ausrichtung im gewerblichen Bereich bisher nicht so sehr in den Vordergrund gestellt haben, werden wir zukünftig speziell im Bereich der kleineren Fahrzeuge unsere Angebotspalette weiter ausbauen. Unser Ziel ist mehr Leute mit bezahlbarer Hybridtechnologie, mit einem "Volkshybrid" zu erreichen. Nachfragen gehen bei uns ebenso von Flotten wie von Autovermietungen und Taxiunternehmen ein, denn es gibt einen Kundenkreis, dem umweltfreundliche Fahrzeuge und das entsprechende Image wichtig sind und der deshalb im Civic Hybrid eine Alternative sieht. Das Fahrzeug hat eine sehr hohe Alltagstauglichkeit und lässt den Fahrer die Technologie einfach bedienen und beherrschen. Wie überzeugt wir von der Zuverlässigkeit sind, zeigen wir dadurch, dass wir acht Jahre/160.000 Kilometer Garantie geben. Das hat auch positive Auswirkungen auf das Restwertverhalten, welches gleich ist mit den Civic-Benzinvarianten. Flagge zeigen wir im Oktober auf der Taximesse in Köln, indem wir dort den Civic Hybrid offiziell in unsere Taxiflotte aufnehmen und dort vorstellen. Begrüßen würden wir ein Zugeständnis des Gesetzesgebers, der durch eine wirksame Förderung im Flottenbereich eine Entscheidung pro Hybrid positiv beeinflussen würde.

Flottenmanagement: Welche Produkte im Fahrzeug- und Dienstleistungsbereich können Sie den Firmenkunden schon jetzt ankündigen, welche Entwicklung des deutschen Firmenkundengeschäfts erwarten Sie aus Sicht des Importeurs, wie kann sich Honda dort platzieren?

Graul: An neuen Produkten können wir die Markteinführung des Civic 3-Türers im Januar ankündigen sowie die des Honda Legend im Oberklasse Segment. Mit diesen neuen Produkten sehen wir uns mit der Honda-Modellpalette für die Flotte gut aufgestellt. In Verbindung mit der Umstrukturierung unseres Firmenkundengeschäftsbereichs streben wir mittelfristig einen Anteil von 1 Prozent Marktanteil im flottenrelevanten Markt inkl. Vermietung an. Letztlich ist der Flottenmarkt der Bereich, in dem Bewegung ist, Fahrzeuge in kurzen Abständen gewechselt werden und auch immer die Chance besteht, ein Stück vom Kuchen zu erobern.


Kommentare (1)
hondaner 01.02.2017, 20:07 Uhr
schöner bericht betrachtet man das ganze aus heutiger sicht ging die ganze campagne komplett nach hinten los honda steht so schlecht da wie nie zuvor auf kununu.com schildern die mitarbeiter wie sie behandelt werden schrecklich
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